Cómo elaborar una estrategia de producto efectiva

¿Qué es una estrategia de producto?

Una estrategia de producto es un plan que se implementa a medida que se desarrolla el producto y se lleva al mercado. Si bien es posible que hayas identificado una nueva idea de producto significativa, poder pasar de esa idea a ventas realizadas requerirá una hoja de ruta efectiva de iniciativas de productos.

El plan del producto implica decisiones sobre la clasificación del producto, la diferenciación, los mercados objetivo, los precios, los canales de distribución y las tácticas promocionales. Es un componente clave de un plan de negocios que puede usarse para asegurar financiamiento, o como un conjunto específico de pautas y pasos para mantener tu negocio con miras a vender tus productos.

Si bien los detalles de tu negocio y productos reales definirán exactamente lo que incluye tu estrategia de producto, entender qué es una estrategia de producto y cómo tomarse el tiempo para desarrollarla puede ayudar a tu empresa a medir el éxito cuando se trata de lograr ventas y reconocimiento de marca será invaluable.

Cuando se trata de desarrollar una estrategia de producto, el primer paso será cerciorarte de comprender a tu público, es decir, quién esperas que compre tu producto.

Comprender el mercado de tu producto y los clientes dentro de ese mercado son dos cosas diferentes, y ser capaz de reconocer las diferencias entre los dos puede ayudar a tu empresa a construir una base más estable para la estrategia del producto.

Identifica tu mercado particular

Cuando estabas desarrollando tus iniciativas de productos, probablemente realizaste algún formulario de evaluación del mercado. Viste que había una necesidad para lo que sea que estés vendiendo y decidiste desarrollar algo para satisfacer esa necesidad.

Dependiendo de qué tan profunda fue esta evaluación inicial del mercado, es posible que debas volver a revisar para refinar mejor esas primeras ideas o para identificar mercados adicionales para tus productos.

Una forma eficaz de identificar tu mercado objetivo es desarrollar una visión de mercado. Esta visión del mercado incluirá una serie de aspectos que identifiques como contribuyentes al mercado y cómo ves que tu producto encaja en ese mercado.

Puedes usar los detalles del mercado que has identificado y la visión del mercado para definir explícitamente los objetivos de tu estrategia de producto, y especificar los objetivos comerciales y las iniciativas de productos que debes cumplir a medida que se lleva a cabo la estrategia.

Analiza las necesidades y preferencias de tus clientes

Una vez que hayas identificado el mercado para tus estrategias de productos, puedes comenzar a construir un perfil de tus clientes anticipados. Esto puede incluir sus necesidades y preferencias, y la información empleada para realizar este análisis puede provenir de varias fuentes.

Aunque probablemente tenías alguna idea de quiénes serían tus clientes y qué es lo que necesitan, la información que empleaste cuando se te ocurrió la visión de tu producto, tomarte el tiempo para hacer un análisis más profundo de los conocimientos adicionales de los clientes será beneficioso mientras trabajas para construir la hoja de ruta general de tu producto.

Cuando tienes una buena comprensión de lo que buscan tus clientes, puedes adaptar tu producto para satisfacer mejor esas necesidades y preferencias.

A partir de la necesidad básica del producto que identificaste cuando se te ocurrió el concepto del producto por primera vez, querrás ser lo más específico posible en términos del propósito de tu producto. Es este conocimiento específico de lo que busca tu público lo que ayudará a diferenciar tu producto de la competencia.

Realizar una investigación de mercado

La investigación de mercado es un proceso mediante el cual combinas la información que has recopilado para identificar tu mercado objetivo y las necesidades y preferencias de tus clientes para desarrollar una imagen general del mercado que esperas abordar con tu producto.

Con toda la investigación de mercado compilada en un solo documento, será más fácil ver el panorama general cuando se trata del mercado objetivo y las necesidades de tus posibles clientes. Esta comprensión de tu mercado y tus clientes será la base sobre la cual construirás tu estrategia de producto completa.

Utilizar los perfiles de clientes

Tus clientes siempre deben estar en tu mente durante todo el proceso de desarrollo del producto. Los gerentes de producto pueden trabajar con los equipos de marketing para desarrollar perfiles de clientes. Estas son representaciones ficticias, pero realistas, de tu público que se crean con base en estudios de mercado y datos existentes sobre tus clientes reales.

Desarrollar perfiles detallados te brinda una comprensión más profunda de las necesidades, preferencias, comportamientos y puntos débiles de tu público para ayudarte a adaptar tu estrategia de producto para satisfacer mejor las expectativas y deseos de tu mercado objetivo.

Una vez que hayas creado tus perfiles de clientes mediante datos recopilados de entrevistas, encuestas y análisis de clientes, úsalos como referencia durante todo el proceso de desarrollo del producto. Piensa en cómo respondería cada persona a las diferentes características, modelos de precios y mensajes de marketing.

Especificar claramente las metas y objetivos de tus estrategias de productos te ayudará a dar forma a esas estrategias para satisfacer mejor las necesidades del mercado que identificaste.

Determina lo que quieres lograr

Saber qué es lo que quieres conseguir a través de tu estrategia de producto es un paso necesario a la hora de desarrollar esa estrategia. Hay una serie de razones para vender tus productos. Pero hay buenas razones y otras que es mejor dejarlas como están.

Definir los objetivos de tu marca y por qué estás llevando tu producto al mercado puede ayudar a identificar el propósito de la estrategia de producto que construyes y cómo dar forma a esa estrategia para que tenga éxito. Aquí, especificar logros concretos con respecto al resultado final de tu estrategia será más efectivo que solo querer vender algo que hayas creado.

Establecer objetivos SMART

Los objetivos SMART son comunes en multitud de áreas. El acrónimo SMART se define de la siguiente manera:

• Específico (Specific). Tener un objetivo específico te permitirá determinar de manera efectiva si lo cumples. Por ejemplo, podrías reducir tu costo de adquisición de clientes en un 10%.
• Medible (Measurable). Ser capaz de medir qué tan bien alcanzaste tu objetivo es otra parte de evaluar el éxito de tu estrategia de producto. Cuantificar un objetivo de ventas o cuota de mercado es medible.
• Alcanzable (Attainable). Establecer una meta que se pueda lograr es la única forma de tener éxito. Si tu objetivo es vender una cantidad irrazonable de producto en la primera semana de ventas, te enfrentarás a la realidad de no lograr tu objetivo.
• Realista (Realistic). Al igual que las metas comerciales alcanzables, tu meta tendrá que ser realista. Alcanzar el 100% de la cuota de mercado probablemente no sea un objetivo realista, pero acaparar el 15% sí.
• Limitado en el tiempo (Time-bound). Si tienes un plazo concreto para alcanzar tu objetivo, serás más propenso a conseguirlo. Cumplir con los objetivos de ventas de productos en el primer trimestre es un ejemplo de un objetivo con límite de tiempo.

El uso de objetivos SMART para establecer sus expectativas para las estrategias de producto es una forma eficaz de medir posteriormente el éxito de esas estrategias. Podrás emplear estos objetivos y qué tan bien los cumpliste para identificar áreas para modificar y mejorar tu estrategia de producto.

Alinea los objetivos con la visión de la empresa

Tus metas deben alinearse con tus objetivos comerciales para garantizar el éxito a largo plazo. Cuando los objetivos de tus productos reflejan la misión y los valores más amplios de tu organización, crean una dirección unificada que impulsa a todos los miembros del equipo hacia el mismo objetivo final.

Desglosa la visión de tu empresa en objetivos SMART para tu producto que respalden directamente los objetivos comerciales más amplios. Por ejemplo, si tu visión implica convertirte en un líder del mercado, los objetivos de tu producto podrían centrarse en la investigación y el desarrollo.

Comunica estos objetivos alineados a tu equipo para cerciorarte de que todos comprendan la conexión entre sus tareas diarias y la visión a largo plazo de la empresa. Esta alineación ayuda a los trabajadores a comprender su propósito y los motiva al permitirles ver cómo sus contribuciones tienen un impacto directo en el éxito de la empresa.

Analiza tu competencia

Lo más probable es que, sea cual sea tu visión de producto o servicio, te enfrentes a algún tipo de competencia.

Ya sea que esa competencia ya exista o se anticipe en el futuro, saber todo lo que puedas sobre esa competencia será muy importante a medida que desarrolles tu visión de producto. Apunta a aprender todo lo que hay que saber sobre tus competidores, desde su estrategia de costos hasta cómo adquieren clientes.

Realizar un análisis de la competencia no solo te permitirá comprender a tu competencia, sino también identificar la mejor manera de diferenciar tu producto de la competencia.

Examina las fortalezas y debilidades de tu competidor

El primer paso para analizar a tu competencia es determinar sus fortalezas y debilidades. La mayoría de las veces, cuando una empresa mira a la competencia, solo se fija en las debilidades, tratando de encontrar lugares que sean un objetivo fácil.

Pero comprender las fortalezas de tu competencia es igual de importante, si no más. Si sabes lo que la competencia está haciendo bien, las características del producto que los han hecho exitosos en el mercado o lo que han hecho para asegurar su participación en el mercado, puedes usar esa información para tu ventaja a medida que desarrollas tu visión del producto.

Lo ideal es que puedas ver lo que ya tuvo éxito y emular en cierto modo esas estrategias mientras empiezas a conformar las tuyas.

Pero lo más importante es que, al reconocer las fortalezas sobre las que tu competencia basó su éxito, podrás identificar aquellas áreas en las que no debes centrar tu atención.

Después de todo, si quieres diferenciar tu producto de otros, no debes gastar recursos tratando de reemplazar directamente un producto existente con lo mismo.

Al reconocer lo que funciona para la competencia, puedes crear una estrategia de producto sólida que sea contraria a los otros productos y diferenciar tu producto como una alternativa sólida, en lugar de simplemente un mejor ejemplo de algo que ya existe.

La clave para identificar las debilidades de la competencia es encontrar lugares donde tu producto pueda satisfacer una necesidad existente, pero insatisfecha.

A medida que analizas la competencia y sus productos, busca los desafíos que puedan haber enfrentado al llevar su producto al mercado o fallas para satisfacer las necesidades específicas de los clientes. Estas debilidades son lugares ideales para comenzar el siguiente paso de análisis de la competencia, que será identificar brechas específicas en el mercado.

Identifica las brechas del mercado

Es posible que ya hayas identifico una gran brecha de mercado cuando comenzaste a desarrollar tu concepto de producto. Mediante el análisis de la competencia, puedes identificar lugares más específicos en el mercado donde tu producto puede satisfacer una necesidad insatisfecha dentro del mercado más amplio.

Estas brechas pueden ser áreas en las que otro producto no es adecuado o pueden ser áreas en las que existe una necesidad que ningún producto satisface.

Comprender las diferencias entre las soluciones de productos inadecuadas y la falta de soluciones puede ayudar a desarrollar iniciativas de productos para resolver estas brechas. El desarrollo de un producto que satisfaga mejor una necesidad requerirá una estrategia comercial diferente a la de desarrollar un producto para satisfacer una necesidad previamente insatisfecha.

También puedes emplear tu investigación de mercado anterior para ayudar a identificar las brechas del mercado y evaluar una estrategia de diferenciación para resolverlas. Al combinar el análisis de la competencia, los objetivos de la estrategia de producto y el análisis de mercado, tendrás la información necesaria para seguir adelante con la creación de una solución única a las brechas del mercado que identificaste.

Realiza un análisis FODA

Al analizar tu competencia, realizar un análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, o un análisis FODA, puede ayudarte a aprender sobre tus competidores e identificar ventajas estratégicas para tu propio producto. Para realizar un análisis FODA, haz una lista de lo siguiente:

• Fortalezas. Identifica las fortalezas de tus competidores y las áreas en las que sobresalen y tienen una ventaja. Fíjate en la cuota de mercado, la reputación de la marca, la lealtad de los clientes, las características de los productos y las capacidades tecnológicas.
• Debilidades. Estas son áreas en las que tus competidores tienen un rendimiento inferior o carecen de ciertas capacidades. Las debilidades pueden incluir un servicio al cliente deficiente, características limitadas del producto, precios altos o una presencia en línea débil. Conocer sus defectos te permite capitalizarlos.
• Oportunidades. Las oportunidades son factores externos que ayudan a que tu negocio crezca. Pueden surgir de tendencias de mercado, cambios normativos, avances tecnológicos o brechas en el mercado que tus competidores aún no explotaron.
• Amenazas. Las amenazas también son factores externos, pero son desafíos que pueden afectar negativamente tu posición en el mercado. Estas amenazas pueden incluir nuevos competidores, cambios en las preferencias de los clientes, recesiones económicas o avances en la tecnología que hacen que tu producto sea menos relevante.

Si quieres vender tu producto, tendrás que ser capaz de presentar a tus clientes una razón por la que tu solución es lo que están buscando.

Ya sea que estés satisfaciendo una necesidad que eres el primero en identificar o estés presentando a los clientes una alternativa a los productos existentes, la forma en que esos clientes ven la singularidad de tu propuesta será una parte clave del éxito de tu estrategia de producto.

Define lo que hace que tu producto sea único

A través de la investigación de mercado y el análisis de la competencia que ya has completado, has identificado áreas en las que tu producto hace algo mejor que cualquier otro.

Esto es lo que hace que tu producto sea único, y quieres demostrar a tus clientes objetivo por qué esa singularidad debería ser importante.

Es poco probable que los clientes compren un nuevo producto o servicio si lo consideran demasiado similar a lo que ya tienen o a los otros productos disponibles. De ti depende dejar claro a esos clientes lo que diferencia a tu producto de todas sus otras opciones.

Si tu producto está diseñado para adaptarse a un nicho de mercado que has identificado como previamente no satisfecho, la tarea de demostrar la singularidad del producto también implicará demostrar por qué los clientes deberían preocuparse por el mercado que has identificado. Tendrás que ser capaz de convencer a esos clientes de la singularidad del mercado, así como de la solución que estás ofreciendo.

Si el propósito de tu producto es satisfacer mejor una necesidad existente o resolver una brecha de mercado que identificaste, la mejor manera de mostrar a los clientes cómo tu solución es ideal es demostrar explícitamente cómo está resolviendo sus necesidades de una manera nueva y diferente.

La singularidad de tu solución de producto será un diferenciador esencial que podrás aprovechar a medida que presentas la ventaja competitiva de tu producto al mercado.

Identifica tu ventaja competitiva

Una vez que hayas identificado qué es lo que hace que tu producto sea único y cómo resuelve cualquier brecha de mercado dejada por tus competidores, es hora de definir tu ventaja competitiva.

Mediante la investigación de mercado y el análisis de la competencia, puedes hacer una lista detallada de lo que diferencia a tu producto o solución de todo lo demás en el mercado y cómo lo que estás vendiendo satisface las necesidades del mercado.

Crea tu propuesta de valor

Una propuesta de valor define exactamente qué es lo que tu producto está proporcionando a los clientes. Es una breve declaración que especifica por qué tus clientes querrán comprar tu producto o servicio, y es lo que usarás a medida que desarrolles tu plan para la hoja de ruta del producto.

Crea una hoja de ruta de estrategia del producto

La hoja de ruta de tu producto será el plan que inicies y sigas mientras buscas transformar tu producto de una idea a algo que tus clientes están comprando y usando.

Emplearás todos los datos e información sobre el mercado, tus clientes y tu competencia, así como tus objetivos SMART para elaborar esta hoja de ruta.

Esboza los pasos que debes dar para alcanzar tus objetivos

Deberás definir los pasos específicos de la estrategia de producto que seguirás para alcanzar tus objetivos SMART. Estos pasos deben ser individuales: los pasos grandes se dividen en pasos más pequeños. Ser capaz de identificar pasos individuales a lo largo de la estrategia del producto ayudará a determinar cuándo se cumplió un paso.

Identificación de hitos y métricas clave

Para determinar si tu estrategia de producto es efectiva, necesitarás identificar hitos y métricas con las que puedas medir el éxito. Los hitos son puntos a lo largo de tu hoja de ruta en los que puedes dar un paso atrás y analizar lo que se ha logrado hasta ese momento y hacer cualquier cambio si es necesario. Las métricas son las formas específicas en las que medirás el éxito de tu plan, y pueden incluir aspectos, como objetivos de ventas o participación de mercado.

Prueba e itera

Con la finalización de la estrategia inicial del producto, ya puedes comenzar a evaluar qué tan efectiva es. Para ello, querrás realizar pruebas a pequeña escala en el mercado para determinar qué está funcionando y qué se puede mejorar o hay que cambiar. No estás listo para aplicar tu plan a un nivel de mercado completo, así que tendrás que elegir cuidadosamente las áreas en las que puedas probar tus estrategias de productos de manera efectiva.

Realiza pruebas y experimentos de mercado

Las pruebas de mercado son aplicaciones a pequeña escala de la estrategia propuesta. Algunos ejemplos son los grupos de debate o las pruebas de productos. Te dan la oportunidad de poner tu producto delante de tu público sin gastar tiempo, esfuerzo y dinero en salir al mercado por completo, y obtener información de las pruebas para hacer ajustes en la hoja de ruta del producto.

Recopilación de comentarios y datos

Mediante las reseñas de los clientes, puedes recopilar información sobre qué tan bien tu estrategia de producto está satisfaciendo las necesidades de tus clientes objetivo. Estos datos se pueden evaluar con los objetivos SMART previamente definidos y puedes determinar qué tan eficaz fuiste en el cumplimiento de los objetivos de tu estrategia.

Realiza ajustes y mejoras

Una vez que hayas evaluado lo bien que te fue en el logro de tus objetivos, puedes buscar formas de hacer ajustes o mejoras.

Ser flexible con tu estrategia de producto te dará la oportunidad de realizar cambios fácilmente y mejorar las iteraciones posteriores del plan. Además, tener la capacidad de ajustar y mejorar tu plan puede ayudar a mantener la relevancia de tu producto o servicio a medida que cambian las condiciones del mercado.

Implementa pruebas A/B

Las pruebas A/B optimizan tu producto, proporcionando evidencia empírica sobre lo que le gusta a tu público. En lugar de basarte en suposiciones o intuiciones, las estrategias de productos exitosas requieren datos concretos. Las pruebas A/B proporcionan estos datos, que puedes emplear para guiar el desarrollo de tus productos y tus estrategias de marketing.

Una vez que hayas segmentado tu público y ejecutado la prueba, los resultados te dirán qué versión de un elemento en particular se desempeñó mejor. Fíjate en métricas, como las tasas de conversión, las tasas de clics o la interacción de los usuarios.

A continuación, decide si deseas implementar los cambios de forma permanente. Si la versión B supera la versión A, puedes optar por implementar la nueva versión para todos los usuarios.

Comunica tu estrategia de producto

Una comunicación clara evita malentendidos, fomenta la colaboración e informa a todos sobre el progreso y la dirección estratégica del producto.

Elegir los canales adecuados para la comunicación es tan importante como la comunicación sobre el desarrollo del producto y la estrategia en sí. Las reuniones regulares con las partes interesadas, incluidos los equipos de ventas, marketing y desarrollo, brindan la oportunidad de debatir la estrategia del producto, recopilar comentarios y hacer los ajustes necesarios.

Enviar actualizaciones detalladas por correo electrónico puede mantener a todos informados sobre los principales hitos, los próximos lanzamientos y los cambios en la hoja de ruta del producto. Cerciórate de que estos correos electrónicos son concisos y destacan los puntos clave para garantizar que se leen y se entienden.

Cerciórate de que todos estén alineados con la misma visión y objetivos.

Los productos exitosos requieren equipos dedicados que entiendan lo que están tratando de lograr.

El gerente de producto es fundamental para comunicar y ejecutar la estrategia del producto. Debe expresar claramente la visión y la estrategia del producto a todas las partes interesadas, para cerciorarse de que todos comprenden los objetivos a largo plazo y sus funciones para alcanzarlos.

La colaboración interfuncional puede mejorar la estrategia de la empresa. Programar con regularidad reuniones en las que participen representantes de distintos departamentos ayuda a garantizar que todos colaboran en la consecución de un objetivo común.

Anima a los equipos multifuncionales a trabajar en productos que requieren la participación y la cooperación de varios departamentos. Esto crea un sentido de trabajo en equipo y responsabilidad compartida.

Emplea las herramientas y plataformas adecuadas para mejorar la comunicación. Las herramientas de gestión de proyectos pueden ayudar a realizar un seguimiento de los procesos, asignar tareas y garantizar que las personas clave están en sintonía durante todo el proceso de desarrollo y marketing del proyecto. Mientras tanto, plataformas como Google Workspace, Microsoft Equipo y Slack permiten una comunicación fluida y el intercambio de documentos para facilitar la colaboración.

Monitorea y mide el éxito

Revisar regularmente los indicadores clave de rendimiento, como las cifras de ventas, la cuota de mercado, la satisfacción del cliente y la interacción del usuario puede ayudarte a aprender sobre la efectividad de tu estrategia.

Usa estas métricas para evaluar si estás cumpliendo con tus objetivos SMART y para identificar las áreas que requieren mejoras. Además, recopilar comentarios de los clientes puede ofrecer una comprensión más profunda de sus experiencias y preferencias, lo que te ayuda a ajustar tus ofertas de productos y enfoques de marketing.

Realiza un seguimiento y mide el rendimiento de tu campaña con Mailchimp. Ofrecemos sólidas herramientas de análisis para ayudarte a ver qué tan bien está funcionando tu estrategia de producto. Con nuestras funciones de automatización de marketing, puedes ejecutar campañas específicas, realizar pruebas A/B y recopilar datos procesables para optimizar continuamente tu estrategia.