Passer, bloquer et plaquer : Une étude de cas sur l'automatisation

La situation ne pouvait pas être plus différente de celle deux semaines auparavant, lorsque l'ouragan Matthew a forcé l'équipe Gauge, comme d'ailleurs presque tout le monde à Savannah, en Géorgie, à évacuer.

Mais aujourd'hui, à part quelques branches arrachées qui traînent sur les trottoirs, Savannah a retrouvé sa sérénité. Et donc, Augustine et Lubbers aussi.

Après avoir obtenu leur diplôme du Savannah College of Art and Design, Augustine et Lubbers ont lancé Gauge en octobre 2007. Ensuite, le marché boursier a touché le fond. À court d'argent mais ambitieux, le duo a travaillé des nuits entières. Lubbers était serveur dans un restaurant appartenant à Paula Deen et Augustine organisait des excursions en calèche, tout en créant Gauge dans le garage d'Augustin en dehors de leurs heures de travail respectives.

Au cours de la décennie suivante, Gauge est passée d'une activité de conception et de développement Web à deux têtes à une agence d'e-commerce de 20 employés au service de clients tels que Atelier Swarovski et MOSCOT. Plutôt pas mal pour une agence nichée dans le fin fond d'une ville universitaire du sud.

Alléger les choses

"Ajouter de la puissance vous permet d'être plus rapide en ligne droite", a fameusement déclara l'Anglais Colin Chapman, ingénieur en design et fondateur de Lotus Cars. "Retirer du poids vous rend plus rapide partout."

Lubbers et Augustine ont intégré cette philosophie dans l'ADN de Gauge. L'information porte à la fois sur le fonctionnement et sur les outils utilisés. Il s'agit d'un partenaire Magento Enterprise et d'un partenaire Shopify Plus, et il suggère souvent Mailchimp pour le marketing par e-mail. "Nous recherchons des solutions simples que nos clients peuvent utiliser sans crouler sous les frais généraux numériques", explique Lubbers.

"Ce que j'apprécie dans Mailchimp, c'est son approche Vince Lombardi", explique Augustine. "Vince dit, en gros : 'Arrêtez de lancer la balle entre vos jambes et de faire des backflips. Passez, bloquez, plaquez. Passez, bloquez, plaquez.'"

Si Lombardi avait parlé du marketing par e-mail en 2016, il aurait peut-être dit : "Automatisez, analysez, optimisez". L'automatisation marketing est essentielle à la réussite de tout programme d'e-mail marketing, en particulier pour les entreprises d'e-commerce disposant de ressources limitées.

"Même si la plupart de nos clients doublaient la taille de leur équipe numérique, ils seraient encore en sous-effectifs", déclare Augustine. "C'est une question d'état d'esprit et d'effectifs. Ils n'ont pas assez de personnes pour tout prendre en charge."

C'est pourquoi Gauge ne recommande pas les fournisseurs de services de messagerie d'entreprise traditionnels à ses clients. Ils ajoutent du travail, ils n'en enlèvent pas. "Nos clients n'ont pas besoin de niveaux de complexité supplémentaires. Ils ont besoin de quelque chose de simple et d'efficace."

Autrement dit, les clients de Gauge ont besoin d'une plate-forme qui passe, bloque et plaque.

Monter en régime

Pour beaucoup d'agences de petite ou moyenne taille, le lancement d'un site Web est suivi d'une coupe de champagne. Mais pour Gauge, ce n'est que le début. "Le jour du lancement est en fait le jour zéro", dit Augustine. "Vous avez construit votre Ferrari. Devinez quoi ? Maintenant, elle est sur le circuit et il est temps de prendre part à la compétition. »

Le carburant nécessaire est un plan marketing en ligne complet qui comprend la publicité à la demande, le marketing sur les réseaux sociaux, le référencement et, surtout, les e-mails automatiques. "Vous devez avoir une stratégie efficace en matière d'e-mail pour être compétitif dans le monde du e-commerce", explique Lubbers. "Si ce n'est pas le cas, vous ne réussirez pas. C'est là le principal enjeu."

L'e-mail est également le seul élément du marketing numérique qui donne des résultats immédiats. "Un e-mail part et les ventes arrivent", dit Augustine. "C'est très différent du fait d'attendre passivement avec AdWords, le paiement par clic, les bannières publicitaires ou même le partage de votre contenu sur les réseaux sociaux. C'est le seul cas où vous appuyez sur un bouton et où il en ressort de l'argent."

Du coup est-ce que l'e-mail est le DAB du marketing numérique ? Pas si vite.

Une campagne par e-mail réussie nécessite de rédiger et de concevoir de multiples e-mails hautement personnalisés, pour diverses audiences. Il s'agit d'un processus en plusieurs étapes qui requiert un vaste travail de planification stratégique, de production et de mise en œuvre. Mais l'automatisation élimine la 3ème étape, ce qui laisse plus de temps pour l'étape critique qui la suit : l'analyse et l'amélioration de la campagne.

Exécutée correctement, une campagne par e-mail automatisée suivra son cours d'elle-même, en générant des informations sur les ventes et les clients. Ces informations sont ensuite utilisées pour améliorer la campagne et générer encore plus de ventes. Lorsqu'elle fonctionne de manière optimale, une campagne d'e-mail marketing automatisée est une boucle de rétroaction positive qui génère des bénéfices en constante augmentation.

Pas de bouton "facile"

Ça semble facile, non ? Pas tout à fait. En particulier pour de nombreux clients de Gauge, qui sont de jeunes entreprises comme elle.

"À l'exception des grandes marques valant plusieurs milliards de dollars, beaucoup de personnes avec lesquelles nous travaillons appartiennent à ces professions", déclare Augustine. "Elles proviennent d'horizons divers. Elles n'ont probablement pas étudié le marketing à l'université. Notre rôle en tant que guides est donc de mettre en place un processus pour leur permettre de réussir."

5 conseils pour les jeunes agences ambitieuses

Malgré son lancement au moment même où l'économie commençait à s'effondrer en 2007, Daniel Augustine et Mark Lubbers ont réussi à faire passer Gauge d'une petite agence numérique de deux personnes à une équipe de 20 personnes en moins de 10 ans. Voici leurs conseils aux petites agences qui souhaiteraient suivre une voie similaire.

1. Ne pas penser comme une start-up.
"Nous n'avons jamais eu la mentalité d'une start-up", dit Lubbers. "En ce sens, nous sommes vraiment en phase avec Mailchimp au niveau des affaires et de la philosophie." Au lieu de rechercher des investisseurs, Lubbers conseille aux autres agences de s'efforcer d'offrir constamment de la valeur. "Cela signifie comprendre comment gagner de l'argent grâce à un excellent produit et un excellent service."

2. Reconnaître la valeur de la simplicité.
Augustine et Lubbers ont appris que les outils logiciels complexes ne conviennent pas à leurs clients de petite et moyenne envergure. "Un outil qui fait tout, mais que votre client ne sait pas utiliser, est inutile", dit Augustine. "Prenez Mailchimp : cette entreprise sait qu'un e-mail doit être simple. Il n'a pas à inclure tous les éléments et fioritures possibles. Il doit juste être fiable. Il doit juste fonctionner."

3. Comprendre ce que vous vendez.
Vous pouvez vendre des services créatifs, des solutions de commerce électronique, des marques stratégiques ou des sites Web. Mais en fin de compte, vous vendez complètement autre chose. "La confiance est ce que nous vendons", explique Lubbers. "Nous sommes là pour fournir un travail de qualité et établir une relation de confiance. Les clients viennent nous voir pour cette confiance."

4. Trouver un moyen de prouver votre valeur.
Gauge a commencé à créer des sites Web WordPress pour des constructeurs de maisons. Mais l'agence s'est tournée vers l'e-commerce, car cela lui a permis de vraiment prouver sa valeur à ses clients. "Il n'y a jamais de question sur la valeur que vous générez avec l'e-commerce", explique Augustine. "Il est facile de suivre l'argent qui entre et qui sort. Lorsque nous concevons des sites WordPress, les choses sont plus éphémères."

5. Être le meilleur.
Une autre raison pour laquelle Lubbers et Augustine se sont lancés sur le marché du e-commerce est qu'ils y ont décelé des opportunités pour les innovateurs. "Il y a eu une sorte d'explosion du e-commerce et c'est un marché très ouvert », déclare Augustine. "Si vous êtes le meilleur, les clients viendront vers vous. C'est pourquoi cela fonctionne pour nous. Nous aimons être les meilleurs."