The Breakthrough Coach a augmenté son audience de 25 % grâce à des formulaires contextuels

Depuis 25 ans, The Breakthrough Coach enseigne aux responsables d’établissements scolaires une leçon difficile à accepter : on n’est pas obligé de tout faire soi-même. Il s’est avéré que gérer le marketing de l’entreprise elle-même exigeait de prendre conscience de la même chose.

Cette entreprise à capitaux privés propose des formations professionnelles destinées aux personnes qui assurent le bon fonctionnement des établissements scolaires : directeurs d’établissement, responsables de district, enseignants et membres du corps enseignant. Grâce à sa formation initiale de deux jours, à une série de webinaires de suivi et à un programme de coaching individuel, The Breakthrough Coach s’adresse aux responsables scolaires aux États-Unis et au-delà.

Lorsque Hannah Pancoast a pris ses fonctions de directrice marketing début 2025, elle a hérité d’une stratégie de communication qui ne s’appuyait sur aucune équipe marketing et d’une plateforme de messagerie électronique qui avait fait son temps. L’ancien logiciel ne permettait pas à l’entreprise de savoir ce qui fonctionnait, ne lui offrait aucun moyen de collecter de nouveaux contacts depuis son site Web et ne disposait pas de la flexibilité nécessaire pour créer des campagnes dignes d’intérêt.

Pendant ce temps, leur audience mondiale grandissait, et The Breakthrough Coach n’avait pas les outils nécessaires pour suivre le rythme.

Mais en se tournant vers Intuit Mailchimp, Hannah a réussi à transformer cette opération en un moteur de marketing suffisamment léger pour être géré par une petite équipe, et suffisamment puissant pour faire progresser le nombre d’inscriptions en vue d’atteindre un objectif de chiffre d’affaires annuel ambitieux.

Le défi : transformer une audience mondiale en une source de prospects fiable

The Breakthrough Coach devait augmenter le nombre d’inscriptions à ses formations auprès d’une audience dispersée aux quatre coins du monde, mais sa structure n’était pas adaptée à cet objectif. Les responsables consultaient le site Web, s’informaient sur les programmes, puis quittaient la page, souvent sans que l’équipe ne se rende compte de leur visite. Avec un effectif réduit et des objectifs de chiffre d’affaires à atteindre, l’entreprise ne pouvait pas se permettre de laisser ce trafic s’échapper.

L’ancienne plateforme n’était d’aucune aide. Elle ne fournissait guère plus que des taux d’ouverture et de clic basiques, n’offrait aucune indication sur les points à améliorer et ne donnait à Hannah que peu de moyens de concevoir un site Web qui se démarque. Le site Web lui-même présentait également des lacunes.

« Nous ne disposions d’aucun formulaire intégré à notre logiciel de marketing par e-mail pour nous aider à élargir notre audience », explique Hannah. Rien n’était mis en place pour collecter les coordonnées des visiteurs ; ceux-ci allaient et venaient donc comme de parfaits inconnus, sans parcours fiable permettant de transformer un simple visiteur intéressé en participant inscrit.

Et l’audience ajoute une difficulté supplémentaire. Étant donné que The Breakthrough Coach accompagne des enseignants aux États-Unis et à l’étranger, son message doit être adapté en fonction de la région géographique.

Les outils : formulaires contextuels, marketing par SMS et flux d’automatisation marketing

La première solution consistait à s’assurer que The Breakthrough Coach comprenne bien qui visitait son site Web. Hannah a créé des formulaires contextuels dont les messages étaient adaptés aux problèmes spécifiques rencontrés par les enseignants, plutôt que de proposer d’emblée l’achat d’un programme en particulier.

« Nous avons mis l’accent sur les difficultés auxquelles notre travail apporte une réponse, explique Hannah. C’est ce qui touche rapidement les gens et suscite leur intérêt. Nous voulons que nos clients potentiels se disent : “Ah oui, c’est vrai, j’ai justement du mal avec ça”, plutôt que : “Voici notre produit ; achetez-le tout de suite !” »

En présentant les formulaires de cette manière, nous avons transformé des internautes, qui auraient autrement été passifs, en contacts qui avaient, pour ainsi dire, levé la main. Les visiteurs qui se reconnaissaient dans ces difficultés étaient prêts à communiquer une adresse e-mail, un numéro de téléphone, voire les deux.

À partir de là, les flux d’automatisation marketing ont pris le relais. Dès qu’un prospect était identifié, Mailchimp envoyait automatiquement du contenu axé sur ces mêmes difficultés : des articles de blog, des études de cas et des témoignages de réussite publiés chaque semaine par l’équipe. Au lieu d’un message de bienvenue générique, les nouveaux contacts recevaient un contenu en lien direct avec le problème qui avait initialement attiré leur attention.

Le marketing par SMS a permis à l’entreprise de disposer d’un deuxième canal, plus direct, pour atteindre ses prospects les plus motivés. Bon nombre des personnes qui remplissent un formulaire acceptent également de recevoir des SMS. Hannah a constaté que ces contacts sont les plus susceptibles de s’inscrire à une formation. Un numéro de téléphone est un indicateur fort d’intérêt, et un canal qui permet de joindre les administrateurs sur l’appareil qu’ils gardent à portée de main toute la journée.

Et pour mieux cerner sa base de contacts internationale, Hannah utilise les outils d’analyse et d’audience de Mailchimp. Les balises et les segments permettent d’organiser les contacts par fonction et par région, afin qu’un message destiné aux chefs d’établissement d’un pays ne parvienne pas aux conseillers d’orientation d’un autre. Les rapports indiquent également quels liens vers les lieux de formation génèrent le plus de clics, ce qui permet à l’équipe chargée des inscriptions d’identifier les zones où la demande est la plus forte avant de planifier la prochaine campagne.

La plateforme Mailchimp était si intuitive qu’il n’était pas nécessaire d’avoir un diplôme en marketing pour la comprendre. L’expérience d’Hannah dans le domaine de la finance lui a permis d’acquérir de solides bases, et un responsable de la réussite client dédié chez Mailchimp la rencontrait chaque mois pour l’aider à se familiariser avec l’outil.

« Je me sens désormais très à l’aise avec cet outil, déclare Hannah. Mailchimp m’a grandement facilité la prise en main. »

Le résultat : une audience en pleine expansion et très réactive

Les formulaires contextuels ont permis d’atteindre une croissance que l’ancienne plateforme n’était pas en mesure d’assurer. Après leur mise en place, The Breakthrough Coach a vu son audience augmenter de 25 %, en captant des prospects très motivés directement parmi le trafic de son site Web, qui auparavant disparaissait sans être identifié. Rien qu’en janvier 2026, ces formulaires ont permis de gagner 69 nouveaux abonnés aux SMS.

Ces formulaires représentent désormais une part importante de l’activité. « Environ 25 à 50 % de toutes nos inscriptions proviennent du formulaire contextuel », explique Hannah.

Le SMS est devenu le canal qui a connu la croissance la plus rapide de tous. Entre juin 2025 et mars 2026, l’audience mobile de l’entreprise a été multipliée par plus de 8. Étant donné que les personnes qui communiquent leur numéro de téléphone sont généralement les plus engagées, cette croissance a permis de constituer un vivier concentré de prospects les plus susceptibles de se convertir.

Ce système de prospection et d’accompagnement a également permis de rendre la demande plus prévisible. The Breakthrough Coach enregistre désormais chaque semaine un flux régulier de 20 à 30 inscriptions à ses webinaires, une base solide sur laquelle l’entreprise peut s’appuyer pour atteindre son objectif de chiffre d’affaires annuel de 1,5 million de dollars.

Hannah estime qu’elle n’en est qu’à ses débuts et que les SMS constituent clairement la prochaine étape à franchir. Elle s’en sert encore avec parcimonie, craignant d’envoyer trop de messages et de lasser ses interlocuteurs, mais son responsable de la réussite client ne cesse de l’encourager à exploiter davantage ce canal. C’est d’ailleurs ce qu’elle compte faire, en envoyant davantage de messages mieux ciblés.

Quoi qu’il arrive ensuite, la méthode restera la même. Hannah laisse les chiffres lui montrer la voie. « Vos données sont essentielles, explique Hannah. Il faut disposer d’autant de données que possible pour prendre des décisions éclairées sur la marche à suivre, et Mailchimp vous apporte sans aucun doute ce dont vous avez besoin. »