Qu'est‑ce que l'entonnoir du marketing de contenu ? Guide pour les chefs d'entreprise

Qu’est-ce qu’un entonnoir de marketing de contenu ?

Un entonnoir de marketing de contenu est une stratégie. Il s'agit d'un plan visant à fournir un contenu pertinent à des clients potentiels en fonction de leur comportement. Généralement composé de trois étapes principales, cet entonnoir de vente est conçu pour attirer les clients, leur faire découvrir votre marque, les convertir en acheteurs et les fidéliser. Il n'y a pas de limites précises entre les étapes de votre entonnoir de contenu, mais c'est un moyen de rester organisé et d'atteindre votre audience cible à chaque étape.

Quels sont les niveaux de l’entonnoir de marketing de contenu ?

En général, l'entonnoir de marketing de contenu comporte trois niveaux. Le haut de l’entonnoir (TOFU) est la première étape au cours de laquelle les clients potentiels sont sensibilisés à la marque. Le milieu de l'entonnoir (MOFU) est l'étape au cours de laquelle les acheteurs potentiels interagissent avec votre entreprise et décident pourquoi vous pourriez être leur meilleur choix. Le bas de l’entonnoir (BOFU), est l'étape où le parcours client s'achève et où l'objectif est de convertir le client en acheteur.

Haut de l'entonnoir (TOFU)

Le haut de l'entonnoir est le premier niveau et c'est là que vous créez le contenu qui attire les acheteurs potentiels. C'est ici que vous présentez votre marque à une large audience, en essayant de renforcer sa notoriété autant que possible. C'est l'occasion de faire une première impression forte, et vous devez vous concentrer sur la création d'un contenu attrayant, intéressant et qui incite les gens à vouloir en savoir plus sur ce que vous avez à offrir.

Milieu de l’entonnoir (MOFU)

Le milieu de l'entonnoir est l'étape où les acheteurs potentiels envisagent votre marque et essaient d'en savoir plus sur vous en tant qu'entreprise. Ils sont peut-être en train de lire des témoignages client, de consulter des publications sur les réseaux sociaux ou de lire des guides comparatifs sur les produits ou services de votre entreprise. Votre objectif ici est d'informer les clients sur vos offres afin qu'ils puissent prendre la bonne décision en choisissant de travailler avec vous.

Bas de l'entonnoir (BOFU)

Le bas de l'entonnoir est l'étape finale qui correspond au stade de la prise de décision. C'est ici que vous travaillez avec des clients qui sont prêts à prendre une décision mais qui ne savent pas quelle est la prochaine étape à franchir. Votre objectif est de convertir les acheteurs qui sont prêts à devenir des clients payants. Il faut savoir que les clients peuvent passer par l'entonnoir de contenu en quelques minutes ou mettre des semaines à prendre une décision finale. Votre tâche consiste à identifier où se trouve le client dans le processus et à le faire mûrir avec des contenus ciblés.

Comment créer du contenu pour les étapes de l'entonnoir du marketing de contenu

Votre stratégie de contenu comprend des contenus différents en fonction de l'étape de l'entonnoir du marketing de contenu que vous ciblez. La création de contenu doit être cohérente, accroître la notoriété de la marque et être informative. Vous voulez montrer que vous êtes un leader dans votre secteur d'activité et permettre aux clients d'en savoir plus sur la façon dont vous faites des affaires. Il s'agit d'une approche méthodique qui vous permettra de toucher les clients, quel que soit l'endroit où ils se trouvent dans l'entonnoir des ventes.

Contenu du haut de l'entonnoir (Top-of-funnel, TOFU)

Votre contenu TOFU attire des clients, car il est accrocheur et intéressant, et qu'il donne envie aux gens d'en savoir plus sur ce que vous avez à offrir. Il s'agit de contenu optimisé pour le SEO sous forme d'articles de blog, d'infographies, d'annonces payantes, de livres électroniques, de landing pages, de listes de vérification et de quiz.

Créer du contenu à ce stade signifie déterminer ce qui fonctionne pour vous aider à atterrir sur les pages de résultats des moteurs de recherche et à attirer des clients. Vous voulez savoir ce qui pousse les clients à interagir avec votre marque pour continuer à le faire. Les articles de blog mettent en valeur votre expertise et la voix de votre marque, tandis que les infographies sont un moyen simple de proposer un contenu accrocheur sous une forme facile à digérer. Les annonces payantes peuvent booster le trafic vers votre site Web, tandis que les livres électroniques donnent aux clients un bon aperçu de ce qu'ils peuvent attendre de votre entreprise.

Votre contenu en haut de l'entonnoir doit être suffisamment intéressant et original pour que vos clients poursuivent leur exploration. Précisez ce que vous avez à offrir et rendez votre contenu suffisamment attrayant pour que les acheteurs aient envie d'en savoir plus sur vous.

Contenu du milieu de l'entonnoir (Middle-of-funnel, MOFU)

Votre contenu MOFU vous permet d'expliquer en détail en quoi consiste votre entreprise et quels sont les services ou produits que vous fournissez. Le contenu MOFU contient à la fois du contenu sur les réseaux sociaux, comme des posts Instagram et des Tweets, ainsi que des contenus plus longs, comme des articles de blog riches en informations. De plus, le contenu de MOFU comprend des guides pratiques, des études de cas pour présenter des témoignages de clients, des webinaires, des tutoriels vidéo, des lettres d'information par e-mail ou des guides comparatifs.

Les guides pratiques sont des guides informatifs sur la manière de résoudre un problème concernant votre secteur d'activité, similaires à des tutoriels vidéo, mais sous forme écrite. Les lettres d'information par e-mail tiennent vos clients informés grâce à des notifications régulières par e-mail.

Le contenu du milieu de l'entonnoir est l'occasion de prouver aux acheteurs que vous êtes un leader dans votre secteur. Expliquez clairement ce que vous savez et pourquoi vous êtes le meilleur choix pour le client. Lorsque vous pouvez montrer l'étendue de vos connaissances de manière digeste, vous avez plus de chances de générer des ventes.

Contenu de bas d'entonnoir (Bottom-of-funnel, BOFU)

Le contenu du bas de l'entonnoir partagera des témoignages de clients pour présenter des résultats concrets de la collaboration avec votre entreprise. Les avis des clients sont utilisés pour montrer les avantages qu'il y a à utiliser vos services ou produits. Les descriptions de produits sont détaillées pour expliquer avec précision ce à quoi le client peut s'attendre lors d'un achat. En tant qu'étape inférieure de l'entonnoir, le contenu BOFU est simple et similaire aux supports de vente qui permettent de convertir les leads.

Créer un entonnoir de marketing de contenu efficace

Votre entonnoir de marketing de contenu comporte de multiples facettes et implique la création d'un plan de contenu capable de répondre aux besoins de vos clients, où qu'ils se trouvent dans l'entonnoir de vente du marketing de contenu. Les outils et services de Mailchimp vous permettent de rester organisé tout au long du processus, en vous donnant la possibilité de catégoriser les leads potentiels afin de les entretenir là où ils se trouvent. Votre contenu sera basé sur des recherches de mots-clés et de contenu pour optimiser vos chances de figurer en première page des recherches grâce à de solides stratégies de SEO.

Lorsque vous utilisez un logiciel comme Mailchimp, vous avez la possibilité de planifier votre contenu pour une approche plus rationalisée. Votre stratégie marketing vous permettra d'attirer des leads potentiels, de les entretenir dans l'entonnoir de contenu et de les convertir en ventes lorsque vous serez en mesure d'inciter les clients à effectuer un achat. Si vous comprenez les différences entre le contenu du haut, du milieu et du bas de l'entonnoir, vous aurez plus de facilité à créer le contenu dont vous avez besoin pour réussir.

Vos clients vous trouveront grâce à des recherches organiques ou à des annonces payantes en ligne. Ensuite, votre contenu du haut de l'entonnoir doit être suffisamment attrayant pour que vos clients aient envie d'en savoir plus. Pour cela, vous pouvez utiliser des quiz interactifs, des infographies faciles à comprendre et des contenus courts. Incitez les acheteurs potentiels à en savoir plus sur votre entreprise, puis concentrez-vous sur la suite. Vous souhaitez inciter suffisamment les acheteurs à passer à l'étape suivante lorsqu'ils seront prêts. Concentrez-vous sur l'entonnoir du marketing de contenu et vous obtiendrez la croissance que vous souhaitez en entreprise.