Por que medir o ROI do marketing por e‑mail é essencial para o crescimento

O que é o ROI do marketing por e-mail?

O retorno sobre o investimento (ROI) do marketing por e-mail é uma medida de desempenho que mostra quão eficientes e lucrativas são suas campanhas de marketing por e-mail.

Para calcular o ROI do marketing por e-mail, você pega o lucro líquido de uma campanha, divide pelo custo total e multiplica por 100 para obter uma porcentagem. Em termos mais simples, o ROI de e-mail mostra quanto você recebe de volta para cada dólar gasto em seu marketing por e-mail.

Um ROI de e-mail positivo significa que suas campanhas estão gerando mais receita do que custam para ser executadas, e essa é uma das formas mais diretas de medir o sucesso do marketing de ROI.

Um ROI negativo indica que é hora de aprimorar sua estratégia de marketing por e-mail. De qualquer forma, entender esse número ajuda você a tomar decisões mais inteligentes sobre onde investir seu tempo e dinheiro.

Veja algumas formas de como o ROI ajuda você a tomar melhores decisões de marketing:

• Determine a lucratividade da campanha: Veja exatamente quais campanhas estão gerando mais receita do que o custo de execução.
• Justifique os gastos com marketing: dê suporte às suas solicitações de orçamento com dados concretos de desempenho.
• Aloque o orçamento de forma mais eficaz: Invista mais no que está funcionando e reduza os recursos no que não está.
• Identifique quais campanhas ampliar: identifique suas campanhas com melhor desempenho para expandi-las para públicos maiores ou novos mercados.

Embora o ROI ofereça uma visão geral, as métricas individuais por trás desse número são igualmente importantes.

Estas são as métricas principais que influenciam seu ROI:

• Taxa de abertura: a porcentagem de destinatários que abrem seu e-mail, o que reflete o desempenho das suas linhas de assunto e da reputação do remetente.
• Taxa de cliques (CTR): a porcentagem de destinatários de e-mail que clicam em um link no seu conteúdo, o que mostra o nível de envolvimento do seu conteúdo e das suas chamadas para ação.
• Taxa de conversão: a porcentagem de destinatários que concluem uma ação desejada, como fazer uma compra ou se inscrever em um webinar.
• Receita por e-mail: a receita média que você obtém por e-mail, oferecendo uma visão direta do potencial de ganho.
• Taxa de rejeição: a porcentagem de e-mails que não chegam à caixa de entrada, o que pode indicar problemas na qualidade da lista ou na entregabilidade.

Ao acompanhar essas métricas, você pode avaliar o sucesso de suas campanhas atuais e, ao mesmo tempo, obter insights práticos para as próximas, o que permite extrair o máximo valor dos benefícios do marketing por e-mail.

Como calcular o ROI do marketing por e-mail

A fórmula para calcular o ROI do marketing por e-mail é relativamente simples:

ROI do e-mail (%) = [(lucro bruto - custo da campanha de e-mail) / custo da campanha de e-mail] x 100

Nessa fórmula, lucro bruto é a receita total gerada pela campanha de e-mail menos quaisquer custos diretos associados ao produto ou serviço vendido. O custo de uma campanha de e-mail abrange todas as despesas vinculadas à campanha, incluindo custos da plataforma, design, redação e quaisquer outros custos associados.

Exemplo de cálculo de ROI de marketing por e-mail

Vamos dar uma olhada em um exemplo para ajudá-lo a ter uma visão completa:

Imagine que uma empresa invista US$ 1.000 em uma campanha de marketing por e-mail. Com essa campanha, a empresa fez 50 vendas, resultando em uma receita total de US$ 5.000. O custo dos produtos vendidos é de $ 2.000.

Agora, vamos conectar esses números na fórmula para calcular o ROI do marketing por e-mail dessa empresa:

Lucro bruto = US$ 5.000 (receita total) - US$ 2.000 (custos do produto) = US$ 3.000

ROI do e-mail = [(US$ 3.000 - US$ 1.000)/US$ 1.000] x 100 = 200%

Neste exemplo, o ROI é de 200%, ou seja, para cada dólar gasto na campanha, a empresa recuperou $2 como lucro.

Um ROI de 200% é um forte indicador de uma campanha de grande sucesso e pode ser usado para planejar futuros esforços de marketing. Um ROI mais alto sugere que certos elementos da campanha tiveram boa repercussão entre o público, permitindo que você reinvista no que funciona na próxima vez.

Além disso, com o sucesso comprovado, você tem a oportunidade de ampliar a campanha. Isso pode significar atingir um público maior, replicar a campanha em diversos mercados ou aumentar a frequência.

É claro que, mesmo com ROI alto, sempre há espaço para melhorias. Faça testes A/B com diversos elementos, como linhas de assunto e CTAs, para ver se você consegue aumentar ainda mais o ROI.

Ao mesmo tempo, lembre-se de que o marketing é dinâmico. Fatores externos, como mudanças no mercado, nova concorrência e eventos globais, podem influenciar os resultados. Monitore seu ROI de forma consistente e, se houver uma queda, avalie e adapte rapidamente sua estratégia de marketing por e-mail.

Quais métricas de e-mail são mais importantes para melhorar o ROI?

Nem todas as métricas têm o mesmo peso quando se trata de melhorar seu ROI. Algumas estão diretamente ligadas à receita, outras refletem o nível de envolvimento do seu público e algumas mostram se seus e-mails estão realmente chegando à caixa de entrada.

Confira as métricas que você deve usar ao medir o ROI do marketing por e-mail:

Métricas de receita de alto impacto

Estas métricas conectam seus esforços de e-mail diretamente à receita gerada:

• Taxa de conversão: a porcentagem de destinatários que realizam uma ação desejada, como finalizar uma compra ou preencher um formulário. Esse é um dos indicadores mais diretos de se seus e-mails estão gerando resultados reais para o negócio.
• Receita por e-mail enviado: A receita média gerada por cada e-mail que você envia. Isso ajuda você a comparar o potencial de ganho de diversas campanhas lado a lado.
• Receita por assinante: a receita média que cada assinante gera em um determinado período. Isso oferece uma visão mais clara do valor real da sua lista.
• Valor do tempo de vida do cliente (CLV): a receita total que se espera que um cliente gere ao longo do relacionamento com sua marca. O e-mail tem um papel importante em estimular compras recorrentes que aumentam esse número.

Métricas de envolvimento

Estas métricas mostram como seu público interage com seus e-mails:

• Taxa de abertura: a porcentagem de destinatários que abrem seu e-mail. Ela reflete a força dos seus assuntos, do texto de visualização e da reputação do remetente.
• Taxa de cliques: a porcentagem de pessoas que clicam em um link dentro do seu e-mail. Uma taxa de cliques de e-mail alta significa que seu conteúdo e suas chamadas para ação estão gerando identificação.
• Taxa de clique para abertura: a porcentagem de pessoas que clicaram após abrir o e-mail. Isso mostra com clareza o desempenho do próprio conteúdo do e-mail, separadamente da linha de assunto.

Métricas de entregabilidade

Essas métricas indicam se os seus e-mails estão realmente chegando onde deveriam:

• Taxa de rejeição: a porcentagem de e-mails que não chegam à caixa de entrada do destinatário. Uma taxa de rejeição alta pode prejudicar a reputação do remetente e limitar a entregabilidade futura.
• Reclamações de spam: o número de pessoas que marcam seu e-mail como spam. Mesmo um pequeno aumento aqui pode indicar problemas com seu conteúdo, sua frequência de envio ou a qualidade da sua lista.
• Taxa de cancelamento de assinatura: a parcela de destinatários que opta por sair após receber seu e-mail. Alguma perda é normal, mas uma taxa crescente de cancelamento de assinatura costuma indicar expectativas desalinhadas ou envios frequentes demais.

Quais estratégias melhoram o ROI do marketing por e-mail mais rápido?

Como o marketing por e-mail continua sendo uma ferramenta essencial para pequenas empresas, é cada vez mais importante otimizar as campanhas de e-mail para garantir o máximo retorno. Além de enviar e-mails, a estratégia depende da sua garantia de que cada e-mail seja personalizado, direcionado e programado de forma eficaz.

Veja a seguir algumas estratégias que você pode usar para melhorar o ROI do e-mail:

Como segmentar sua lista de e-mails

Segmentação é a prática de dividir sua lista de e-mails em grupos específicos com base em determinados critérios, sejam dados demográficos, comportamento de compra ou níveis de envolvimento. O principal benefício dessa abordagem é a relevância.

Adaptando o conteúdo a segmentos específicos, os e-mails tornam-se mais relevantes, resultando em maiores taxas de abertura, melhor engajamento e ROI mais significativo. Além disso, a segmentação reduz o risco de envio de conteúdo irrelevante, o que pode levar ao cancelamento da assinatura ou à sinalização como spam.

Há muitos tipos diferentes de segmentação:

• Demográfico: agrupe assinantes com base em idade, gênero, localização ou ocupação.
• Comportamental: classifique assinantes por suas ações, como compras anteriores, tráfego no site ou interações com e-mails.
• Nível de engajamento: divida sua lista em grupos como leitores ativos, pessoas que abrem ocasionalmente e inscritos inativos.
• Origem da inscrição: se os assinantes entraram na sua lista por diferentes canais ou fontes de marketing, como um webinar, publicações em redes sociais ou um pop-up no site, segmentá-los com base nisso pode ajudar a adaptar seu conteúdo ao ponto de interesse inicial deles.

A incorporação da segmentação em sua estratégia de e-mail garante que cada mensagem seja ajustada com precisão, tornando suas mensagens mais relevantes.

Personalização

Um e-mail genérico passa facilmente despercebido. No entanto, um e-mail personalizado se destaca, fazendo o destinatário se sentir reconhecido e valorizado. E-mails personalizados tendem a ter taxas mais altas de abertura e de cliques e levam a maior retenção de clientes e taxas de transação mais altas.

Essencialmente, a personalização transforma uma mensagem ampla em uma conversa personalizada, ressoando em um nível pessoal e construindo uma conexão mais profunda entre a marca e o indivíduo.

Algumas das técnicas de personalização mais comuns são:

• Uso de nomes próprios
• Envio de conteúdo personalizado e recomendações de produtos
• Uso de conteúdo dinâmico para alterar partes do conteúdo do e-mail com base nos dados demográficos ou do comportamento do destinatário
• e-mails acionados por comportamento que utilizam automação para enviar com base em ações específicas, como abandonos de carrinhos

Teste A/B

Teste A/B compara duas versões de um e-mail para determinar qual tem melhor desempenho em termos de envolvimento, conversões e qualquer outra métrica definida. Esse teste permite que profissionais de marketing por e-mail tomem decisões orientadas por dados e otimizem e-mails para melhorar o desempenho.

Por exemplo, testando duas versões diferentes do assunto, os profissionais de marketing podem determinar quais levam a mais aberturas, ou comparam CTAs para determinar quais geram mais cliques.

Os testes A/B removem suposições do marketing por e-mail, apresentando insights claros sobre o que é melhor recebido pelo público. Por meio de testes e refinamentos constantes, garante que todos os elementos de um e-mail sejam otimizados para causar o máximo impacto.

Automação de e-mail

Automação simplifica os esforços de marketing por e-mail ao otimizar recursos e garantir comunicação consistente, oportuna e personalizada com os assinantes. Por meio da automação, você pode enviar um e-mail de boas-vindas para um novo assinante, um desconto de aniversário ou um acompanhamento para um carrinho abandonado sem intervenção manual.

As melhores práticas para automação de e-mail incluem:

• Segmentação: antes de automatizar, segmente sua lista de e-mails para garantir que os e-mails automatizados sejam adaptados a diferentes grupos, aumentando sua relevância e impacto.
• Personalização: mesmo e-mails automatizados devem parecer pessoais. Incorpore elementos como o nome do destinatário e adapte o conteúdo com base em seus comportamentos ou preferências.
• O timing é fundamental: agende e-mails automatizados para os horários ideais, considerando fatores como fusos horários e padrões típicos de envolvimento do usuário.
• Monitore e ajuste: acompanhe o sucesso para determinar a eficácia de seus e-mails de marketing. Se determinadas campanhas de marketing por e-mail não estiverem gerando os resultados desejados, ajuste a estratégia conforme necessário.

Como você pode aumentar o ROI sem aumentar seu orçamento?

Você nem sempre precisa gastar mais para ganhar mais. Alguns dos maiores ganhos de ROI vêm de extrair mais do que você já tem, como melhor entregabilidade, timing mais inteligente, valores médios de pedido mais altos e uma lista de assinantes mais saudável.

Veja a seguir as principais áreas que merecem atenção:

Melhore a entregabilidade

Se seus e-mails não estiverem chegando à caixa de entrada, nada mais importa. Estas etapas ajudam a garantir que eles cheguem lá:

• Remova assinantes inativos: remova contatos que não interagiram em um período definido. Uma lista menor e ativa tem melhor desempenho do que uma lista inchada cheia de endereços inativos.
• Use confirmação dupla de inscrição: exija que novos assinantes confirmem seu endereço de e-mail antes de serem adicionados à sua lista de inscrição. Isso reduz inscrições falsas e melhora a qualidade da lista desde o início.
• Monitore reclamações de spam: acompanhe de perto as taxas de reclamação e investigue qualquer aumento. Mesmo um pequeno aumento pode prejudicar a reputação do remetente.
• Mantenha a higiene da lista: verifique regularmente os endereços de e-mail e remova rejeições permanentes. A manutenção consistente da lista protege sua entregabilidade ao longo do tempo.

Otimize o timing de envio

O momento em que você envia seu e-mail é quase tão importante quanto o conteúdo dele. Alguns testes simples podem ajudar você a encontrar o ponto ideal:

• Teste o dia da semana: tente enviar em dias diferentes para ver quando seu público responde melhor. Os resultados costumam variar conforme o setor e o tipo de público.
• Teste o horário do dia: experimente envios pela manhã, à tarde e à noite para descobrir quando as taxas de abertura e de cliques atingem o pico.
• Alinhe com o comportamento do usuário: use dados de envolvimento para enviar e-mails quando assinantes individuais tiverem maior probabilidade de estar ativos, em vez de depender de uma programação única para todos.

Aumentar o valor médio do pedido (AOV)

Obter mais valor de cada conversão é uma das formas mais rápidas de aumentar o ROI sem acrescentar custos ao seu orçamento. Aqui estão algumas táticas que funcionam bem em e-mail:

• Recomendações de combos: sugira combos de produtos ou itens complementares que agreguem valor para o comprador e aumentem o tamanho do carrinho.
• E-mails de venda cruzada: Faça o acompanhamento de uma compra com sugestões de produtos semelhantes baseado nas compras recentes do cliente.
• Upgrades por tempo limitado: ofereça uma promoção por curto período em uma versão premium ou complemento para criar urgência e incentivar compras de maior valor.

Reduza a perda de assinantes

Manter assinantes na sua lista por mais tempo significa mais oportunidades de convertê-los. Estas estratégias ajudam a reduzir cancelamentos de inscrição:

• Melhore a relevância do conteúdo: certifique-se de que cada e-mail entregue algo útil ao leitor. Conteúdo genérico, igual para todos, é um dos principais motivos pelos quais as pessoas cancelam a assinatura.
• Reduza a frequência de e-mails para segmentos com baixo envolvimento: se determinados assinantes não estiverem abrindo com regularidade, reduza a frequência com que você envia e-mails para eles em vez de perdê-los por completo.
• Ofereça centrais de preferências: Deixe os assinantes escolherem quais tipos de e-mails recebem e com que frequência. Dar às pessoas controle sobre sua experiência as mantém em sua lista por mais tempo.

Ferramentas e recursos para melhorar o ROI do marketing por e-mail

Conhecimento é poder e as ferramentas certas podem orientar cada passo. Ao se esforçar para conquistar ROI alto, lembre-se da importância de escolher as ferramentas corretas.

Você pode usar a pesquisa de mercado para encontrar estatísticas de marketing por e-mail para benchmarking e comparar seu ROI de marketing por e-mail com outros do setor. Essas estatísticas de e-mail também podem ajudá-lo a determinar sua posição termos de outras métricas, como taxas de abertura e envolvimento.

Para determinar se suas campanhas de marketing por e-mail estão funcionando, use ferramentas de análise criadas para fornecer insights práticos que você possa usar para orientar e melhorar futuras estratégias de marketing, ao mesmo tempo em que mede o ROI de forma consistente para identificar novas estratégias. O Mailchimp oferece uma variedade de produtos avançados de análise que simplificam e otimizam o marketing por e-mail para aumentar o ROI.

Nosso painel de controle de análise de público, painel de controle de e-mail e nossos relatórios de clientes oferecem uma visão detalhada das métricas de desempenho da campanha, desde taxas de abertura e taxas de cliques até análises mais avançadas, como taxa de crescimento de assinantes e níveis de envolvimento.

Além disso, você pode se conectar à sua loja de e-commerce, alinhando métricas de e-mail e métricas da loja para determinar seu ROI real. Cadastre-se na Mailchimp hoje mesmo e use este guia prático de marketing por e-mail para criar sua primeira campanha.