BANT
BANT, desenvolvido na década de 1960, filtra leads com base nos seguintes critérios: orçamento, autoridade para tomar um processo de decisão de compra, necessidade (versus desejo) do produto e prazo em que eles comprarão.
Seu cliente em potencial se encaixa em pelo menos três desses critérios? Seus representantes de vendas podem envolver os clientes direta ou indiretamente para descobrir.
MEDDIC
A estrutura de qualificação de leads do MEDIC é baseada nestes critérios: métricas, comprador econômico, critérios de decisão, processo de decisão, identificação de pontos problemáticos e campeão.
Use métricas para encontrar os leads qualificados que você deseja buscar. Claro, é importante que o lead tenha poder de compra para adquirir os produtos. Além disso, identificar os critérios de decisão leva a estratégias de publicidade eficazes.
Ao determinar os pontos problemáticos do cliente, você pode apontar como seu produto os resolve. O processo MEDDIC produz leads altamente motivados que defenderão seu produto ou serviço online e na rua.
CHAMP
A estrutura CHAMP (Desafios, Autoridade, Dinheiro e Priorização) identifica os desafios enfrentados pelos leads, com foco em como o produto ou serviço resolverá seu problema. Essa abordagem pode levar a oportunidades únicas e incentiva os leads a se concentrarem em outros fatores além de seus orçamentos.
É importante que os leads qualificados entendam porque devem priorizar a compra do seu produto. Também lhes dará informações para motivar uma decisão de vendas.
ANUM
ANUM (Autoridade, Necessidade, Urgência, Dinheiro) é mais um desdobramento da estrutura de qualificação de leads BANT.
Prioriza leads qualificados com poder de decisão. Isso estabelece autoridade como um pré-qualificador para necessidade e urgência. Depois de identificar esses leads qualificados, você acaba com uma lista de prospects promissores para conquistar.
Implemente um modelo de pontuação de leads (lead scoring)
A coleta de dados e insights do cliente oferece uma vantagem aos seus representantes de vendas e equipes de marketing. Ele também permite que você crie uma estrutura de qualificação de leads para determinar quais clientes em potencial provavelmente comprarão seus produtos.
Fatores a considerar na pontuação de leads
A pontuação de leads atribui um valor a clientes em potencial. Você começa coletando informações sobre cada lead, como idade, localização e sexo.
Por sua vez, isso fornece insights sobre o comportamento de seu público-alvo e a probabilidade de eles interagirem com seus produtos.
Além disso, um modelo de pontuação de leads fornece as informações necessárias para identificar pontos problemáticos a serem resolvidos em seus programas de marketing e divulgação.
Aqui está uma visão geral de como configurar um sistema de pontuação de leads que funcione para você:
- Priorize uma longa lista de leads em uma lista mais curta de clientes em potencial de qualidade.
- Segmente leads que provavelmente responderão à nutrição.
- Desenvolva mensagens de marketing vencedoras para cada grupo-alvo.
- Adote ferramentas que permitam analisar efetivamente potenciais leads.
- Não pressione os leads a uma decisão de compra.
Utilize a automação de marketing
É importante escolher as ferramentas certas para otimizar seu processo de qualificação. Isso pode incluir páginas de destino que coletam informações cruciais sobre leads e software de CRM para organizar os dados e a pontuação de leads.
Além disso, as ferramentas de automação de marketing oferecem uma vantagem na identificação de clientes em potencial prontos para serem atendidos.
A automação de marketing acelera o processo de envio do conteúdo certo para cada cliente em potencial. Isso pode facilitar a jornada do cliente ao longo de cada camada do funil de vendas.
Os exemplos incluem campanhas de e-mail acionadas pelo envolvimento do cliente. Isso permite que os representantes de vendas se concentrem em leads quentes, em vez de clientes em potencial menos entusiasmados.