Kundenrecherche: Der Schlüssel zur Erfüllung der Kundenbedürfnisse

Was ist Kundenrecherche?

Der Begriff spricht eigentlich schon für sich selbst. Formell ausgedrückt umfasst die Zielmarktrecherche das Erfassen und Analysieren von Daten über deinen Zielmarkt oder deine Zielgruppe, um Folgendes zu erfahren:

• Die Bedürfnisse deiner potenziellen Kunden
• Die persönlichen Wünsche deiner Kunden
• Verhaltensmuster deiner Kunden
• Häufige Kundenprobleme und -beschwerden

Mit diesen Informationen kann dein Unternehmen effektive Marketing- und Verkaufsstrategien entwickeln, um die richtigen Personen anzusprechen, eine höhere Konversionsrate zu erzielen und weitaus mehr Umsatz zu generieren.

Unabhängig von den Zielen deiner Marke hilft dir die Kundenrecherche dabei, diese Ziele schneller, effizienter und mit weniger Versuchen zu erreichen.

Kunden- oder Marktrecherche

Sowohl die Kundenrecherche als auch die Marketingrecherche helfen den Unternehmen, ihre Zielgruppen zu verstehen und wirksame Marketingstrategien zu entwickeln. Möglicherweise fällt dir auf, dass die Begriffe Kundenrecherche und Marktrecherche synonym verwendet werden. Tatsächlich handelt es sich dabei jedoch um zwei verschiedene Aktivitäten.

Die Kundenrecherche (auch als Zielmarktrecherche bezeichnet) konzentriert sich darauf, Daten über die Bedürfnisse, die Präferenzen, das Verhalten und die Probleme der Kunden zu sammeln. Die Marketingrecherche deckt ein breiteres Spektrum ab, einschließlich der Kundenrecherche.

Wenn du einen Markt recherchierst, wirst du Daten zu Trends, zur Konkurrenz sowie zu verschiedenen anderen Faktoren sammeln und eine Kundenrecherche vornehmen. Diese Informationen werden auch in deine Marketing-, Vertriebs- und Wachstumsstrategien einfließen.

Vorteile der Kundenrecherche im Marketing

Die Kundenrecherche bringt dir zahlreiche Vorteile. Viele von ihnen sind für dein digitales Marketing oder jede andere Art von Marketing ausschlaggebend. Dies gilt insbesondere für neue Unternehmen, Produkte oder Dienstleistungen.

• Zielgruppe identifizieren. Du wirst präzise herausfinden, wen deine Marke ansprechen sollte, da du mithilfe der Kundenrecherche die demografischen Daten, Interessen, Probleme und Verhaltensweisen der Personen ermitteln kannst, von denen deine Marke am meisten profitieren kann.
• Kundenverhalten verstehen. Du lernst die Gewohnheiten und Muster deines idealen Kunden kennen. Du erfährst, was er tun, welche Online-Seiten er besucht und an welchen Aktivitäten er interessiert ist.
• Relevante Inhalte erstellen. Wenn du mehr über deine Kunden weißt, kannst du Marketingmaterialien und Inhalte erstellen, die sie direkt ansprechen.
• Kundenerfahrung verbessern. Die Kundenrecherche ermöglicht eine bessere Personalisierung mit positivem Effekt für die Kundenerfahrung.
• Konversionsraten erhöhen. Natürlich führen alle Vorteile der Zielmarktrecherche zu qualifizierteren Leads und höheren Konversionsraten.

Aus jedem neu geschaffenen Vorteil der Kundenrecherche ergibt sich ein weiterer. Am Anfang weißt du vielleicht nicht einmal, wer deine Kunden sein könnten. Eine solche Recherche bietet die daher einen hervorragenden Ausgangspunkt.

Unabhängig von der Unternehmensgröße, der Initiative oder der Gruppe sind die Kundenrecherche und kontinuierliche Zielmarktrecherchen immer von Nutzen.

Warum ist eine quantitative Recherche entscheidend für die Entwicklung einer Geschäftsstrategie?

Die Kundenrecherche ist ein Eckpfeiler aller Geschäfts-, Marketing- und Verkaufsstrategien. Wenn du nicht weißt, wen du ansprechen möchtest, werden deine Kampagnen entweder nicht wie beabsichtigt oder überhaupt nicht funktionieren.

Jeder der zuvor genannten Vorteile der Kundenrecherche macht deutlich, warum du sie als grundlegend für die Entwicklung deiner Geschäftsstrategie betrachten solltest.

Hilft Unternehmen, die Kundenbedürfnisse zu verstehen

Was braucht dein idealer Kunde? Kann deine Marke dieses Bedürfnis erfüllen? Diese wichtigen Fragen können dir bei der Planung deiner gesamten Geschäfts- oder Markenstrategie helfen. Wenn du die Bedürfnisse deines idealen Kunden kennst, kannst du ihm genau das bieten, wonach er sucht.

Wenn du die Kundenwünsche kennst, kannst du außerdem extrem effektive Kampagnen erstellen, die deine Marke oder dein Unternehmen sowohl kurz- als auch langfristig sehr viel erfolgreicher machen können.

Liefert Erkenntnisse zum Optimieren von Produkten und Dienstleistungen

Wenn du deiner Geschäftsstrategie eigene Marktforschungserkenntnisse zugrunde legst, kannst du deine Produkte und Dienstleistungen so verbessern, dass sie deinen idealen Kunden ansprechen. Dies gilt auch für neue Produkte oder Dienstleistungen.

Deine Content-Marketing-Strategie könnte sich beispielsweise als erfolglos erweisen. Aus deiner Kundenrecherche könnte sich ergeben, dass das unterdurchschnittliche Abschneiden deiner Strategie an der Verwendung generischer Inhalte oder ihrer zu allgemein gehaltenen Ausrichtung liegt.

Da du jetzt weißt, wer deine Kunden sind, was sie wollen und wie sie Inhalte konsumieren, kannst du diese erfolglosen Inhalte in Content umwandeln, der die potenziellen Leads, die dein Unternehmen am meisten benötigt, aktiv anspricht und für Konversionen sorgt.

Hilft Unternehmen, fundierte Entscheidungen zu treffen

Geschäftsstrategien basieren auf einer Folge von Entscheidungen. Wenn sich deine Entscheidungen nicht auf Daten und Analysen stützen, funktionieren sie möglicherweise nicht so gut wie gewünscht. Die bei der primären Recherche gewonnenen Erkenntnisse können dir auf allen Ebenen helfen, Geschäftsentscheidungen zu treffen.

Natürlich kannst du Kundendaten verwenden, um gute Marketing-Trichter zu erstellen. Du kannst sie aber auch dazu verwenden, umfassende Geschäftspläne, Ziele und Wachstumsstrategien für dein gesamtes Unternehmen zu entwickeln. In großen Unternehmen erfolgt dies routinemäßig.

Kleine Unternehmen und selbst Einzelpersonen mit Marketingfähigkeiten können anhand von primären Marktforschungsdaten herausfinden, wie die Aktivitäten ihrer Unternehmen ausgerichtet sein sollten.

Steigert die Kundenzufriedenheit und -treue

Menschen lieben es, wenn man sich um sie kümmert. Konsumentenforschung hilft dir, dieses Gefühl bei Menschen zu fördern, indem du ihnen Lösungen für Probleme und Inhalte anbietest, die sie direkt ansprechen. Dieser Prozess wird deiner Marke zufriedene und treue Kunden bescheren.

Denke daran, dass Kundenzufriedenheit und -treue auch Folgendes bewirken kann:

• Folgeaufträge und erhöhter Lifetime Value
• Lob und positive Mundpropaganda
• Besserer Ruf

Loyale Kunden werden zu Stammkunden, da sie dazu neigen, bei einem erneuten Kauf die Marken zu wählen, denen sie vertrauen. Möglicherweise bleiben sie dir lange treu, wodurch du mehr Kunden mit einem höheren Customer Lifetime Value (CLV) generierst.

Diese Zufriedenheit und Loyalität wird deine Kunden – insbesondere die Trendbewussten unter ihnen – dazu veranlassen, Rezensionen zu schreiben, dich zu loben und Positives über deine Marke oder Angebote zu berichten. Mundpropaganda ist tatsächlich eine funktionsfähige und sehr effektive Marketingvariante, von der du auf passive Weise profitieren kannst.

Bietet Wettbewerbsvorteile

Eine Kundenrecherche, die als Grundlage für Geschäftsentscheidungen dient, hilft dir, deiner Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein. Du mithilfe von Konsumentenforschung mehr potenzielle Kunden gewinnen, aber auch neue Möglichkeiten erschließen.

Deine Daten können dir beispielsweise Hinweise auf Marktlücken oder unterversorgte Personensegmente geben. Während sich deine Konkurrenten auf das Naheliegende konzentrieren, kannst du dich um Segmente bemühen, die oft übersehen werden. Wenn du die potenziellen Ergebnisse solcher Projekte mit deiner Konkurrenz vergleichst, wirst du vielleicht herausfinden, wie du diese auf die eine oder andere Weise übertreffen kannst.

Ermöglicht Unternehmen, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen

Als Marke oder Unternehmen suchst du nach Kunden, die dir langfristig treu bleiben. Kundenbindung beginnt damit, dass eine Marke ihre Kundschaft versteht. In den meisten Fällen bleiben die Menschen nicht bei einer Marke, von der sie sich nicht verstanden fühlen. Bedürfnisse zu identifizieren und Lösungen für Probleme anzubieten, ist nichts Statisches.

Die Kundenrecherche hilft dir, mit deiner Zielgruppe Schritt zu halten, und diese wiederum bleibt deiner Marke treu. Diese Art von Synergieeffekt lässt sich nur durch kontinuierliche Konsumentenforschung erzielen.

So führst du eine Zielmarktrecherche durch

Du kannst auf vielerlei Art Kundenmarktforschung betreiben. Grundsätzlich gilt praktisch jede Maßnahme, die zu einem besseren Kundenverständnis führt, als quantitative Recherche. Du solltest jedoch Methoden verwenden, die dir mehr quantifizierbare Daten liefern, die du für umsetzbare Entscheidungen verwenden kannst.

1. Rechercheziele und Zielgruppe definieren

Beginne mit einem klaren Ziel und definiere eine Zielgruppe. Erkläre, warum du diese Kundenrecherche durchführst. Was erhoffst du dir von deiner Recherche?

Wie bereits erwähnt: Wenn du keine eigenen Daten hast, um deine Zielgruppe für die Kundenrecherche zu identifizieren, kannst du verschiedene externe Quellen heranziehen. So erhältst du Informationen über Menschen, die Probleme haben, die mit deiner Marke eventuell gelöst werden können.

2. Wähle die Recherchemethode aus und überlege dir Recherchefragen

Wenn du ein Ziel und eine Zielgruppe festgelegt hast, kannst du dich mit den Methoden befassen, die dir zur Verfügung stehen, um Customer Insights zu erhalten.

Du kannst die Methoden der Kundenrecherche in verschiedene Arten unterteilen. Unter primärer Recherche versteht man die Untersuchungen, die du direkt hinsichtlich deiner Zielpersonen durchführst. Wenn du eine Zielgruppe hast, kannst du auch die Art der Recherchemethode auswählen, die für dich und deine Klientel am besten geeignet ist. Interviews, Umfragen und Fokusgruppen gehören beispielsweise zur primären Recherche.

Sekundäre Recherchen werden von Dritten durchgeführt. Wenn du die Daten untersuchst, die von anderen zusammengestellt und zur Verfügung gestellt wurden, betreibst du eine sekundäre Recherche. Dein Ziel sollte es sein, die Kundenrecherche so vielfältig wie möglich zu gestalten. Auf diese Weise hast du die Möglichkeit sowohl quantitative als auch qualitative Daten zu erhalten, mit denen du weitere Recherchen durchführen und Geschäftsstrategien erstellen kannst.

Du wirst eventuell feststellen, dass die meisten Methoden der Kundenrecherche mit der Beantwortung von Fragen zu tun haben. Es ist wichtig, dass deine Recherchefragen spezifisch sind und du sie auf den Punkt bringst. Dein Ziel sind Antworten, die du direkt zwischen den Recherchemethoden vergleichen kannst. Stelle Fragen, die dir direkt etwas über den Kunden verraten.

Beispiele hierfür sind:

• Welche Lösungen hast du ausprobiert, bevor du unseren Service in Anspruch genommen hast?
• Wie können wir unser Produkt verbessern?
• Welche Informationen fehlen deiner Meinung nach auf unserer Website?
• Welche Art Werbung für unsere Dienstleistung interessiert dich am meisten?

Stelle fokussierte Fragen und nutze dein erklärtes Ziel, um herauszufinden, welche Antworten und Informationen du von deinen Kunden benötigst.

3. Daten erfassen, analysieren und interpretieren

Sobald dir Daten vorliegen, musst du sie analysieren und interpretieren, um herauszufinden, was sie für die Marketing- oder Verkaufsstrategien deines Unternehmens bedeuten. Erfasse und analysiere weiterhin Daten, damit du eine oder mehrere potenzielle Lösungen für deine Marke entwickeln kannst. Achte auf Muster und gemeinsame Themen in den Daten und ermittle die wichtigsten Informationen, von denen du am meisten profitieren kannst.

4. Forschungsergebnisse nutzen

Du verfügst nun über die erforderlichen Daten, Erkenntnisse, Zahlen und Trends und weißt alles, was dir über deine Zielgruppe bekannt sein sollte. Jetzt ist es an der Zeit für die Implementierung.

Wie genau diese aussieht, ist von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Du solltest dich an diesem Punkt jedoch mit den Marketingtechniken und Verkaufsstrategien befassen, die am besten zu dem passen, was du jetzt über deine Zielgruppe weißt.

Nutze deine Erkenntnisse auch für deine Marke oder dein Unternehmen. Die Daten aus deiner Kundenrecherche geben dir nicht nur Aufschluss über deine bestehenden oder potenziellen Kunden, sondern können dir auch viel über dein Unternehmen verraten. Wenn du Bereiche findest, in denen du dich verbessern kannst und solltest, verwende deine Daten, um daran zu arbeiten.

Welche Best Practices gibt es für die Kundenrecherche?

Die Kundenrecherche funktioniert von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Jede Marke oder jedes Unternehmen kann jedoch Maßnahmen treffen, um Kundenrecherchen optimal zu nutzen.

Verwende für die Zielmarktforschung mehr als eine Methode

Sammle so viele Informationen wie möglich, indem du verschiedene Verfahren für deine Kundenrecherche verwendest. Da sich nicht alle Verfahren für alle Unternehmen gleichermaßen eignen, ist es ratsam, mehrere Methoden auszuprobieren.

Da du sowohl quantitative als auch qualitative Forschungsdaten benötigst, ist es immer vorteilhafter, Recherchen durchzuführen, die auf das eine oder das andere ausgerichtet sind. Danach kannst du die erfassten Daten kombinieren. Darüber hinaus weißt du möglicherweise noch nicht, welche Methoden für dich am besten geeignet sind. Daher solltest du diese Methoden testen, bis du die findest, die dir den größten Nutzen bieten.

Lege immer die Ziele deiner Recherche fest

Bevor du mit deiner Recherche beginnst, solltest du dir ein Ziel setzen. Wenn du dein Ziel festlegst, kannst du immer die Recherchemethoden und -fragen auswählen, die am besten zu ihm passen. Sorge dafür, dass deine Kundenrecherche zielgerichtet bleibt. Ohne ein Ziel wirst du ungeeignete Daten sammeln, Zeit verschwenden und sinnlos wertvolle Ressourcen vergeuden.

Nutze, wann immer möglich, professionelle Tools und Ressourcen

Es gibt viele Tools, Dienstleistungen und Fachleute, die Marken bei der Durchführung von Kundenrecherchen und anderen Arten von Marktforschung unterstützen. Wenn möglich, solltest du immer auf diese professionellen und ausgefeilten Assets zurückgreifen.

Du wirst beispielsweise eine enorme Anzahl an Umfrage- und Quizanbietern finden, die du für die Recherche nutzen kannst. Aber du wirst auch schnell feststellen, dass nicht alle von ihnen skalierbar sind. Einige Dienste bieten sicherlich die Tools, die du unbedingt brauchst, und manche wissen vielleicht bereits, welche Fragen dein Unternehmen Umfrageteilnehmern stellen sollte.

Achte auf Kompetenz und Fachwissen, wenn du nach Lösungen für die Kundenrecherche suchst.

Nachfassen und wiederholen

Deine Kunden werden wachsen und sich verändern. Und deine Kundenrecherche muss diesen Wandel reflektieren. Möglicherweise sind dein Produkt oder deine Dienstleistung für deinen Zielmarkt nicht mehr interessant, während die neue Generation, die zu dieser Demografie passt, noch kein Interesse findet. Betrachte die ständige Kundenrecherche als absolute Notwendigkeit für deine Marke.

Wähle einen Service mit Kundenrecherche-Tools aus, der mit deiner Marke mitwächst und gleichzeitig mit der Zeit geht. Wenn du dich damit befasst, wie du Marktforschung betreiben kannst, wirst du wahrscheinlich feststellen, dass du noch viele weitere Dienstleistungen einbeziehen könntest.

Mailchimp bietet eine Vielzahl professioneller Tools für das Zielgruppenmanagement und Marketing, wie z. B. Customer-Journey-Roadmaps und professionelle Umfragen. Wenn du eine Strategie zur Kundenrecherche entwickeln oder verbessern möchtest, kann dir Mailchimp die Tools und Ressourcen zur Verfügung stellen, die dir die gewünschten Ergebnisse liefern.