Guía para el comportamiento del consumidor

El comportamiento del consumidor consiste en estudiar a las personas para conocer mejor sus hábitos de compra y qué les motiva a realizar una compra. Se basa en diferentes ciencias, como economía, química, psicología y biología. El estudio del comportamiento del consumidor se conoce como una ciencia social aplicada. La información recopilada del estudio de los consumidores se procesa en datos fácilmente comprendidos por los especialistas en marketing y utilizados para esfuerzos de marketing como el targeting conductual.

Importancia del comportamiento de compra del consumidor

La importancia del comportamiento del cliente no puede enfatizarse lo suficiente cuando se trata de marketing y vender tus productos. Comprender los factores psicológicos que influyen en las compras te ayuda a hacer crecer tu negocio e impulsar tus ganancias porque conoces el tipo de cliente que comprará tu producto. También se utiliza para atraer nuevos clientes similares a tus clientes existentes en términos de mentalidad y deseos. Además, el marketing dirigido puede aumentar la retención de clientes porque tienes una idea de lo que tu cliente probablemente te comprará en el futuro.

Saber cómo los consumidores toman decisiones de compra te permite crear mejores campañas enfocadas en los tipos de consumidores que buscas. Cuando tus esfuerzos de marketing se dirigen directamente al cliente deseado, tienes más probabilidades de convertir a los consumidores en clientes que te compren.

¿Qué influye en el comportamiento del consumidor?

Hay varios factores que pueden influir en el comportamiento del consumidor, entre ellos:

Marketing

El marketing es lo que más afecta los comportamientos de los consumidores, ya que es el acto de informar a tu Público sobre tu producto. Para vender tu producto, tienes que hacer que la gente sepa que existe y explicarles por qué lo necesitan en su vida. Hacer llegar tu mensaje a los consumidores, sobre todo a los consumidores susceptibles de comprar tu producto, es la forma más eficaz y directa de influir en el comportamiento del consumidor y conseguir que alguien compre lo que vendes.

Un buen mensaje de marketing puede influir en el comportamiento de los clientes, tentando a los consumidores a cambiar de su marca habitual a la suya. Otro tipo de mensaje de marketing eficaz es fomentar la compra impulsiva de un producto que de otro modo no habrían considerado.

Experiencias personales

La experiencia personal, las opiniones o los gustos afectan el comportamiento de compra del consumidor tanto como lo hace el marketing. También es por eso que la targeting conductual es una parte importante de una campaña. Cada uno tiene gustos y preferencias diferentes integrados en su psique, moral e incluso cuerpo. Alguien criado para aferrarse a una mentalidad específica no se dejará influenciar fácilmente por un marketing que contenga algo que vaya en contra de su moral.

Influencias sociales

Las influencias sociales, también conocidas como presión de grupo o comportamiento grupal, son poderosos impulsores del comportamiento del consumidor. A los compradores les gusta sentirse iguales o mejores que sus compañeros o grupos y harán todo lo posible para lograr ese sentimiento de igualdad o superioridad.

Por ejemplo, un estilo de bolso es popular entre las adolescentes de todo el país, pero es caro. Los únicos adolescentes que normalmente pueden comprar el bolso son aquellos de niveles socioeconómicos más altos. El grupo inicial de chicas adolescentes tiene fácil acceso al bolso, logrando así obtenerlo fácilmente. Las niñas de entornos socioeconómicos más bajos encontrarán maneras de ganar dinero para comprar el bolso, incluso si les lleva un tiempo.

Valores culturales

Los valores culturales son similares a las influencias sociales en que son un comportamiento grupal. La diferencia entre los dos se reduce al hecho de que uno puede ser un estilo de vida inculcado en el consumidor desde el nacimiento, y el otro puede ser una respuesta a una tendencia. Las personas educadas para comportarse de una determinada manera y participar en normas culturales pueden o no comprar tu producto si consideran que se alinea o no con sus valores culturales.

Tipos de comportamiento del consumidor

Aprender a identificar el comportamiento del consumidor te permite crear campañas de marketing efectivas y específicas que satisfagan las necesidades de compra de los clientes. Hay diferentes tipos de comportamiento del consumidor que debes tener en cuenta. Esto incluye:

Búsqueda de variedad

El comportamiento de búsqueda de variedad se define por la búsqueda y compra de artículos similares entre sí. Por ejemplo, a un consumidor le gusta un estilo específico de taza de café y la taza de café viene en diseños ligeramente diferentes, es parte de una serie o está disponible en diferentes colores. El buscador de variedades, aunque no es estrictamente un coleccionista, es alguien a quien le gusta su taza de café original y quiere poseer varias versiones por un beneficio, elemento de diseño o uso únicos.

Compra compleja

Las compras complejas implican adquirir artículos caros que no se compran con frecuencia, como aparatos electrónicos de gama alta, vehículos, casas, etc. Un consumidor que contempla la compra de un artículo costoso quiere asegurarse de que su dinero esté bien gastado. Para lograr la satisfacción con su decisión de comprar, pasarán tiempo investigando el artículo, determinando si es una buena opción para sus necesidades y si tiene valor a largo plazo.

Compra que reduce la disonancia

La compra que reduce la disonancia es un proceso de pensamiento plagado de ansiedad y una incapacidad para decidir entre una marca y otra. Este tipo de comportamiento del cliente implica estudiar dos productos similares y esperar que el que elijas satisfaga tus necesidades y te haga feliz. Sin embargo, puede generar incertidumbres después de la compra y hacer que el consumidor se pregunte si se perdió una función deseada.

Compra habitual

La compra habitual es la compra repetida de un artículo específico, como un refresco, sin pensar en lo que se está comprando. La familiaridad de la bebida es suficiente para impulsar al consumidor a comprar la misma marca cada vez que va a la tienda y necesita reponer existencias. También es una oportunidad para que otra marca soda llame la atención del comprador habitual a probar algo nuevo porque la lealtad a una marca no juega un papel en el proceso de toma de decisiones.

Cómo utilizar el comportamiento del consumidor en las campañas de marketing

Las empresas utilizan datos derivados del análisis del comportamiento del consumidor para crear campañas efectivas y para la segmentación del público. La segmentación consiste en usar 6 tipos principales de segmentación del público que incluyen:

• Buscar los beneficios de un producto
• Ocasión, necesidad o momento
• Tasa de uso
• Percepción de lealtad a la marca
• Estado del usuario o tipo de usuario
• Preparación del comprador o etapa del recorrido del cliente

Cada segmento te ayuda a identificar por qué un cliente quiere comprar un producto. El cliente comienza buscando un producto que satisfaga una necesidad o brinde un beneficio. También puede considerar la frecuencia con la que necesita comprar, la rapidez con la que usa el producto, su lealtad a la marca, su nivel socioeconómico con respecto al poder adquisitivo y su disposición a comprar. Toda esta información te ayuda a comercializar específicamente tu producto para satisfacer cada una de estas necesidades.

Estos segmentos también te ayudan a crear lo que se conoce como embudo de marketing. El embudo de marketing comienza después de que un cliente realizó su investigación, encontró tu producto y está en proceso de pensar en comprar. El embudo comienza con la conciencia, pasa al interés, luego se desarrolla el deseo de poseer y conduce a la acción de comprar.

El objetivo general de comprender el comportamiento de compra de los consumidores es crear campañas efectivas, saber más sobre tus clientes, aprender a apelar a sus necesidades y atraer su atención.

En general, las personas son criaturas de hábito y probablemente respondan a los esfuerzos de marketing conocidos que son ligeramente diferentes cada vez. Esto no solo te ayuda a optimizar tu marketing, sino que también genera lealtad entre tu público objetivo y crea la reputación de tu marca como confiable.

Conclusión: Comportamiento del consumidor

Todas las empresas que venden un producto a los consumidores se beneficiarán al aprender más sobre el comportamiento del consumidor. Comprender el comportamiento del consumidor y por qué la gente compra tu producto te ayuda a crear estrategias de marketing efectivas y a generar lealtad a la marca.

No solo construye una base de clientes leales para tu negocio, sino que también ayuda a atraer nuevos clientes de boca en boca, obtener clientes nuevos y recurrentes a través de la introducción de un nuevo producto y brindar la oportunidad de impulsar las ventas a través de promociones.

En Mailchimp, ofrecemos una biblioteca de marketing gratuita llena de recursos valiosos para ayudarte a comprender el comportamiento de los consumidores y cómo utilizar la información para campañas de marketing eficaces. No necesariamente necesitas un grado para comprender la psicología del consumidor, pero tener información sobre esta metodología te ayuda a hacer crecer tu negocio sin importar su tamaño. Nuestros recursos de comportamiento del consumidor proporcionan información detallada sobre temas que incluyen cómo encontrar a tus clientes y cómo comercializar de manera oportuna y apropiada que los aliente a comprar.