¿Qué es el marketing de crecimiento?

Definición de marketing de crecimiento

El marketing de crecimiento es un tipo de optimización de marketing que va más allá del marketing de un producto y, en su lugar, ayuda a las empresas a crecer fidelizando al cliente. Este tipo de marketing maximiza tus esfuerzos utilizando métodos como pruebas A/B, marketing por correo electrónico, optimización de motores de búsqueda (SEO) y análisis de datos para implementar estrategias mejores y más eficaces para promover el crecimiento.

El marketing de crecimiento acorta los ciclos de innovación en lugar de depender de esfuerzos prolongados. Las campañas justo a tiempo y las microcampañas responden a las necesidades del momento actual. Los resultados generados por cada campaña o parte de contenido te ayudan a conocer las respuestas a preguntas clave, como:

• ¿Cuáles son los datos demográficos de tus usuarios clave?
• ¿Cuáles son los puntos débiles de tus usuarios y cuánto están dispuestos a pagar para resolverlos?
• ¿Con qué frecuencia interactúan tus usuarios con tu producto y con qué intensidad?

El «crecimiento» en el marketing de crecimiento puede ser añadir más usuarios, aumentar los ingresos o incluso obtener reconocimiento de nombres. La clave es empezar poco a poco y obtener información sobre qué iniciativas de marketing son más eficaces. Luego, centra tus esfuerzos en los canales que admiten los datos. Más tarde, puedes determinar qué cantidad de tu presupuesto de marketing dedicar a esos esfuerzos.

Como hemos mencionado, el marketing de crecimiento se centra en todo el recorrido del cliente y el embudo de marketing en lugar de en la parte superior. El marketing tradicional puede concentrarse en el conocimiento de la marca y la adquisición de clientes sin dedicar tiempo a lo que sucede después de que un cliente potencial se convierte en cliente.

Por otro lado, el marketing de crecimiento se centra en todo el embudo de marketing, desde el conocimiento de la marca hasta la fidelización y más allá. El objetivo del marketing tradicional no es solo obtener más tráfico en el sitio web o crear conciencia. En su lugar, lo que quiere es tomar esa conciencia, convertir a los visitantes en clientes a través del compromiso y proporcionar una buena experiencia al cliente que convierta a los clientes en defensores de tu marca. Algunos ejemplos de marketing de crecimiento incluyen:

• Usar el marketing por correo electrónico para aumentar la fidelidad a la marca ofreciendo ofertas especiales a los suscriptores.
• Proporcionar un producto de calidad basado en los comentarios de los clientes y las mejoras continuas de ese producto.
• Rediseñar campañas de marketing utilizando los resultados de las pruebas A/B para mejorar los indicadores clave de rendimiento (KPI) y aumentar las tasas de conversión y la generación de clientes potenciales.

El marketing de crecimiento te permite llegar a los clientes donde pasan su tiempo, ya sea en las redes sociales, por correo electrónico o en la web.

Debido a que el marketing de crecimiento lleva los métodos de marketing tradicionales más allá, requiere trabajo adicional y más consideraciones sobre cómo puede aumentar la lealtad del cliente y hacer que tus clientes sean tus principales defensores de la marca. Los aspectos clave del marketing de crecimiento incluyen:

Enfoque de «todos manos a la obra»

El marketing de crecimiento no existe en un silo. Todos en una empresa trabajan para alcanzar el objetivo de crecimiento. Después de todo, todo el mundo quiere encontrar más usuarios que interactúen con su producto. Esa misión de crecimiento se cumple en todas partes, desde el desarrollo de productos hasta la atención al cliente. Cada equipo tiene algo que compartir que puede inspirar una nueva forma de atraer y satisfacer a los usuarios.

Tu equipo de marketing se convierte en un centro en el que los datos de otros equipos se combinan y analizan para ayudar a crear el siguiente lote de campañas. Considera cómo los equipos que no son de marketing recopilan información de marketing relevante en todo momento.

• El desarrollo de productos presta atención a las solicitudes de características, actualizaciones y líneas de productos complementarias, y sus próximos planes y objetivos se pueden utilizar en campañas de marketing.
• El análisis y los desarrolladores hacen un seguimiento del tráfico web o móvil inusualmente alto o bajo, datos que pueden motivar al marketing a probar algo nuevo con sus campañas digitales.
• La asistencia al cliente está en contacto constante con los usuarios y sus conversaciones son relevantes para los profesionales de marketing. Los clientes elogian lo que va bien (diciéndote qué características destacar) y notifican problemas persistentes (destacando las áreas en las que trabajar para volver a comercializar).

El marketing de crecimiento puede comenzar con cualquier fuente de datos que estimule la innovación. Utiliza esos datos para intercambiar ideas sobre nuevas estrategias y, a continuación, prueba esas nuevas estrategias con un programa piloto o un experimento para ver si merece la pena ampliarlas.

Al comenzar con el marketing de crecimiento, prueba con algunas tácticas diferentes, haciendo pequeños cambios en tu boletín, correos electrónicos o calendario de redes sociales. La emoción se produce cuando ves cómo estos pequeños cambios afectan a la interacción con el producto, descargas o renovaciones de suscripción, lo que te da pistas sobre qué nueva dirección funcionará mejor.

Pruebas A/B

Con las capacidades de marketing digital actuales, puedes comparar directamente los resultados de diferentes contenidos de correo electrónico, publicaciones en redes sociales y otras iniciativas de marketing. Puedes escribir casi cualquier contenido de marketing de 2 maneras para crear una prueba A/B.

Por ejemplo, puedes probar 2 versiones de su boletín de correo electrónico, la primera destacando una determinada característica de tu producto y la segunda destacando un elemento diferente. Estas diferentes versiones forman las versiones A y B de las pruebas A/B.

En este caso, configurarías cada correo electrónico de prueba para que se envíe a una parte de tu lista de correo, tal vez lo dividas por la mitad o envíes una versión a una pequeña muestra. También debes establecer la métrica o el objetivo que intentas cumplir con esta prueba. ¿Deseas aumentar las tasas de apertura? ¿Reducir cancelaciones de suscripción? Los resultados de la prueba te mostrarán qué correo electrónico te ayudó a cumplir esos objetivos de marketing para que puedas dirigir tus esfuerzos al correo electrónico ganador.

Quizás más personas hicieron clic en el enlace del correo electrónico A, pero un mayor porcentaje de personas compraron realmente después de hacer clic en la función resaltada en el correo electrónico B. ¡Estos son datos valiosos! Indica que es más probable que ciertos usuarios acaben comprando, y esos usuarios prefieren el correo electrónico B.

Datos como este pueden formar parte de una estrategia a largo plazo de mejora continua, en la que se comparan sus mejores estrategias antiguas con nuevas ideas. Tendrás que saber qué se ha probado antes, así que asegúrate de hacer un seguimiento de tus iniciativas.

Comentarios de los clientes

Con el marketing digital moderno, hay innumerables formas de analizar tus datos a través de sitios como Google Analytics. También puedes obtener comentarios instantáneos, en forma de clic en tu enlace o un mensaje similar en una plataforma de redes sociales.

Para recopilar datos aún más valiosos, crea más oportunidades para interactuar con tus usuarios. Intenta ir más allá de la información cuantitativa obtenida de tu sitio y ponte en contacto con ellos para conocer su opinión sobre su producto. El formulario de encuesta alojado de Mailchimp facilita la conexión con los usuarios, la obtención de comentarios sobre su última interacción y la visión que tienen de tus ideas para futuras actualizaciones de productos.

Para combinar los datos de participación con el marketing basado en datos, necesitas nuevas formas de solicitar comentarios de los clientes. Es posible que desees realizar un seguimiento de los visitantes del sitio web que descargaron tu aplicación pero que aún no han iniciado sesión o de aquellos que introdujeron su correo electrónico para comprar una suscripción pero nunca completaron la transacción.

A continuación, puedes crear automatizaciones basadas en el comportamiento que se activan después de que haya pasado una cierta cantidad de tiempo. Estos correos electrónicos pueden solicitar comentarios sobre por qué tus usuarios no han iniciado sesión o qué preguntas tienen sobre la suscripción que estaban a punto de comprar. Utiliza la información para obtener información sobre lo que les habría llevado a hacer clic en Pedir ahora.

Es posible que la página de pago les haya resultado confusa o que no estén seguros de los términos de suscripción. El desarrollo de productos, la asistencia al cliente e incluso la ingeniería pueden utilizarse conjuntamente para mejorar la experiencia del cliente con estos comentarios.

En particular, el marketing puede ver estos datos y aprender qué contenido destacar en la próxima campaña. Quizás podrías enviar un correo electrónico de bienvenida a los usuarios justo después de que descarguen tu aplicación para ayudarles a iniciar sesión. O quizás sería bueno incorporar al sitio web de la empresa una página sobre todos los beneficios de suscribirse a un plan de pago.

Los comentarios también pueden guiar la forma en que tu empresa elige entre actualizar un producto y desarrollar una nueva función. El equipo de marketing puede descubrir que los clientes nuevos recomiendan cada vez más tu producto o que existe una necesidad creciente de una función complementaria. Estos son indicadores claros a favor de ampliar tu oferta para ofrecer a los clientes fieles aún más funciones para probar.

Sin embargo, tus datos pueden mostrar que muchos visitantes por primera vez crean una cuenta gratuita, pero optan por no suscribirse ni comprar tu producto. En este caso, puede ser mejor utilizar la funcionalidad del producto original. Al igual que con otros aspectos del marketing de crecimiento, los comentarios de los clientes pueden desempeñar un papel en este caso. Tal vez haya un problema de percepción, las características no se ajusten a la necesidad o el valor que ofrece no se muestre claramente.

Capacidad de respuesta y flexibilidad

El marketing de crecimiento a menudo significa responder rápidamente a nuevas oportunidades. Para ser ágil, es preferible que organices campañas cortas con tiempo suficiente para analizar los resultados. Dependiendo de tu empresa, el ciclo puede ser más largo o más corto, pero nunca se tarda demasiado en obtener resultados claros.

El marketing de crecimiento es reactivo. No asume que el mismo tipo de publicidad o contenido funcionará para siempre. En su lugar, sigue probando cosas nuevas basándote en los comentarios que te dicen tanto los análisis como las encuestas a los clientes. Hay creatividad, pero es una resolución creativa de problemas, no casualidad.

Iniciativa de marketing multicanal

Como se ha mencionado, tus estrategias de marketing no deberían estar en sus propios silos. En lugar de ello, deben trabajar conjuntamente para mejorar tu estrategia y ganar clientes más fieles. Crear un plan utilizando múltiples canales, incluidos marketing por correo electrónico, marketing por mensajes de texto (SMS), correo directo, redes sociales y más, puede ayudarte a encontrar las mejores formas de impulsar tus iniciativas de marketing y aumentar tu retorno de la inversión (ROI).

Tener flexibilidad y probar tus estrategias de marketing te ayuda a comprender el comportamiento del usuario. Por ejemplo, puede determinar que el marketing por correo electrónico tiene una tasa de clics (CTR) más alta que las notificaciones push, pero una tasa de respuesta más baja. A partir de esta información, puedes personalizar tus iniciativas de marketing y ajustarlas para un mejor rendimiento.

Para implementar una campaña de marketing de crecimiento de éxito, puedes:

• Recopilar información sobre clientes potenciales y analizar cualquier comentario que ya tengas
• Utilizar la información que has recopilado para desarrollar algunas pruebas A/B sencillas
• Crear y ejecutar campañas de correo electrónico de muestra, publicaciones en redes sociales, blogs, podcasts y otros contenidos
• Hacer un seguimiento de los datos de participación en tus funciones de prueba
• Analizar lo que funciona mejor y añadir esas tácticas a una creciente biblioteca de prácticas recomendadas personalizadas
• Ponerte en contacto con otros equipos para obtener nuevos datos y comentarios antes de volver a empezar

Utiliza el marketing de crecimiento para tu ventaja hoy mismo

Un buen equipo de marketing de crecimiento ve todo lo que sucede en tu empresa con una mentalidad de marketing. Busca oportunidades para aprovechar los comentarios y los datos. Aprovecha todas las oportunidades para revisar tu plan de marketing, ajustándolo para un mejor crecimiento.

Recuerda que un plan de marketing de crecimiento se extiende más allá del marketing tradicional para formar mejores relaciones con los clientes, aumentar la fidelidad e impulsar las compras repetidas. El marketing de crecimiento debe abarcar muchos tipos diferentes de marketing, desde materiales de marketing tradicionales hasta tu sitio web, redes sociales y estrategia de marketing por correo electrónico. Este tipo de marketing te obliga a conocer a tus clientes obteniendo comentarios sobre tus ofertas de productos y servicios. Los comentarios de los clientes y las pruebas A/B pueden ayudarte a crear mejores productos y mejorar tus iniciativas de marketing.

Es difícil prosperar en el negocio sin utilizar una estrategia de crecimiento desarrollada específicamente para tus canales de marketing. Con las soluciones de marketing de Mailchimp, puedes hacer que tus clientes sean el centro de tu negocio.