Cómo fijar los precios a los productos para obtener beneficios

1. Ten en cuenta los costes variables

Los costes variables no permanecen estáticos mes tras mes. Al contrario, cambian en relación con el número de productos que se venden. Necesitarás entender profundamente el coste de la mano de obra, los gastos generales y las materias primas necesarias para fabricar tus productos. Calcular cuántos productos puedes producir teniendo en cuenta estos aspectos te permitirá conocer el coste de los productos vendidos.

Aquí tienes un ejemplo de cómo calcular el coste variable por producto:

• Coste de los productos vendidos 4 USD por unidad
• Tiempo de producción 1 USD por unidad
• Embalaje 1,5 USD por unidad
• Materiales promocionales 0,5 USD por unidad
• Envío 4 USD por unidad
• Coste total 11 USD por unidad

No te olvides de los envases en tu estrategia de precios

Puede parecer obvio, pero, cuando fijas un precio para tus productos, deberías cubrir el producto y el coste de los paquetes.

Empieza identificando estos costes:

• Coste de los bienes vendidos: La cantidad total que gastas en materiales y mano de obra para hacer cada producto, o el coste por unidad de comprar tus productos a un mayorista.
• Coste de embalaje: El gasto total de cada caja, el paquete interior y exterior, y cualquier material de marketing que incluyas en el paquete.

Suma el coste de los productos vendidos y el coste del embalaje para obtener el coste total del producto; esto será útil al calcular tus precios.

Coste del producto = Coste de los productos vendidos + Coste del embalaje

Recuerda que, en función del material del producto y la mano de obra o de dónde lo compres, los costes del producto variarán.

El coste del embalaje también puede aumentar o disminuir según el tamaño de tus productos y si se van a enviar o no. Asegúrate de sumar todo el embalaje y cualquier material promocional que pienses incluir, como una tarjeta de visita, un agradecimiento o cupones, cuando calcules este coste.

Mantén un registro de los costes de tus productos y de los embalajes como referencia cuando vayas a calcular o ajustar los precios.

Por supuesto, deseas vender artículos de alta calidad, pero la producción debería ser lo suficientemente eficiente como para no pasar un coste demasiado elevado a tus clientes. Los precios altos pueden impedir las ventas, a menos que puedas transmitir el valor y convencer a los compradores de que merece la pena.

Y mientras eliges el embalaje, piensa en qué es lo mejor para tus clientes objetivo. ¿Apreciarán un embalaje personalizado o con la marca de tu negocio? ¿O tendrían más probabilidades de hacer una compra si los precios fueran inferiores y el embalaje, más genérico?

2. Ten en cuenta los costes fijos

Además de los costes variables, también tienes costes fijos que no cambian en función del volumen de ventas. En otras palabras, tendrás el mismo coste fijo si vendes 100 productos o si vendes 100 000 productos. Estos gastos forman parte integral de tu negocio y necesitas cubrirlos con los precios y ventas de tus productos.

Es posible que te preguntes cómo figuran los costes fijos en los precios por unidad. Puedes utilizar una calculadora u hoja de cálculo para calcular los costes variables y fijos y, a continuación, dividirlos según el volumen de precio previsto. Tu precio deberá superar este importe para que puedas cubrir gastos.

Ejemplos de costes fijos:

• Depreciación: La disminución del valor de los activos, que finalmente se reducirá a 0 USD.
• Amortización: La asignación para activos intangibles.
• Seguro: Responsabilidad comercial y otro tipo de seguros.
• Alquiler/Hipoteca: Esta es la cantidad pagada por el espacio comercial, que podría ser una oficina, una instalación o un almacén, entre otras posibilidades.
• Servicios: agua, electricidad y otros servicios.

3. Utiliza una calculadora de precios de productos

Aprender cómo fijar los precios de tus productos para obtener beneficios comienza con el cálculo de los gastos. Para simplificar tu estrategia de precios, puedes utilizar una calculadora de precios que te ayude a encontrar un precio razonable que incluya tu objetivo de beneficios.

Hay muchas calculadoras de precios gratuitas en línea. Antes de seleccionar una, es esencial que entiendas qué estrategia de precios utiliza. Simplemente introduce el coste total por elemento y luego añade un porcentaje de ganancias. Por ejemplo, si la producción, comercialización y venta de un artículo cuesta 20 USD, y deseas obtener un 25 % de ganancias en cada producto, tendrás que cobrar al menos 25 USD.

En primer lugar, introduce el coste bruto de cada artículo y qué porcentaje de beneficios te gustaría conseguir con cada venta. Vamos a suponer que tener listo el artículo te cuesta 20 USD y quieres subir el precio un 25 %. Tendrás que fijar el precio del producto en 25 USD.

Paso 1: Averigua los modelos de precios en tu sector

Los productores de productos aplican diferentes tipos de estrategias de precios. En esta guía sobre los métodos para fijar precios, hemos resaltado algunas de las principales estrategias.

La estrategia de los precios dinámicos, por ejemplo, se basa en la demanda de los clientes. Cuando la demanda se incrementa, aumentan también los precios y cuando la demanda disminuye, también se reducen los precios. La estrategia de los precios basados en costes conlleva la suma de todos los costes que son necesarios para fabricar el producto y luego aplicar una subida según el margen objetivo. Copiar al mercado implica cambiar el precio para que coincida o supere los precios de la competencia. Por otra parte, cuando fijas precios por encima del mercado, tu producto es más caro que los de la competencia.

Paso 2: Capta más cuota de mercado con precios flexibles

Muchas empresas piensan que tienen que bajar los precios para conseguir que más personas compren sus productos y ganar su fidelidad. Sin embargo, esto se conoce como competencia a la baja. La verdad es que no puedes seguir reduciendo los precios para siempre, o no obtendrás ningún beneficio.

A veces tiene sentido bajar los precios para aprovechar los bajos costes de producción.

La flexibilidad de los precios permite calcular cómo cambian los precios y volúmenes. Cuando la demanda aumenta, los precios también tienden a aumentar. Sin embargo, es importante saber cómo afectará el volumen de ventas a tu balance final. La reducción de los precios para impulsar el volumen puede aumentar temporalmente los ingresos. Sin embargo, necesitarás una estrategia a largo plazo para fomentar la confianza en tu marca.

Paso 3: Fija precios que impulsen la rentabilidad continua

Unos precios estáticos no te permiten tener en cuenta los cambios en los costes. Por tanto, tiene sentido que tus precios cambien con el mercado y el coste actual.

Aquí tienes algunos consejos especializados que te ayudarán a gestionar tus precios:

1. Cobra más por productos más vendidos.
2. Usa descuentos y promociones de temporada para mover tus productos y aumentar el volumen.
3. Realiza un seguimiento, pero no copies los precios de la competencia.
4. No fijes precios más bajos sin tener en cuenta tus propios factores.

4. Investiga a la competencia

Los precios de tus productos deben tener sentido para tus clientes en función de la calidad de tu producto, de lo únicos que sean los artículos o tu negocio, y de lo que esperen de empresas con ofertas similares.

En base a tu propuesta de venta única —que es lo que te diferencia de otras marcas—, tus productos pueden recibir una valoración superior a los de la competencia. Sin embargo, es bueno llevar a cabo algunas investigaciones para tener una idea del rango de precios apropiado para tus productos.

Encuentra otras empresas que vendan artículos similares o estén en el mismo mercado (por ejemplo, productos para el hogar hechos a mano) y lleva a cabo un seguimiento de sus precios a lo largo del tiempo. Observa si ajustan sus precios o si se mantienen constantes. Si hay reseñas de productos disponibles para esos artículos, toma nota de cómo se refieren los clientes al valor del artículo en función de su precio.

Cuando sea el momento de establecer el precio de tus productos, usa esos precios como un indicador y un factor en tu propuesta de venta única.

¿Debería basar mis precios en el precio de venta de la competencia?

Simplemente copiar los precios de la competencia no te llevará muy lejos. En su lugar, clasifica a la competencia por orden de los precios más bajos y los más altos. Determina dónde encaja tu producto con esa clasificación y la ganancia que desees obtener, y define el precio en consecuencia.

Entre las ventajas de establecer precios según la competencia están un bajo riesgo, precisión y simplicidad. Es una buena manera de establecer tus precios si estás empezando y no tienes mucha experiencia en este campo. Sin embargo, puedes perder alguna oportunidad si te fías de los precios de otros. Seguir al rebaño puede simplificar tu estrategia de precios, pero también puede dañar tu marca.

5. Identifica tu objetivo en cuanto al margen de ganancias para establecer un precio

Una de las mejores maneras de calcular los precios es basarse en tu objetivo para el margen de ganancias. El margen de ganancias es una relación que, por lo general, se expresa como porcentaje e indica cuánto dinero gana tu negocio con las ventas. Así que tu margen de ganancias objetivo es la proporción a la que debes aspirar.

Estudia y evalúa tu negocio para seleccionar un margen de ganancias objetivo que se basa en tus objetivos de crecimiento, lo que es normal en tu mercado y tus costes.

A continuación te explicamos cómo determinar el precio correcto en base a tu margen de ganancias objetivo (que debes expresar como un decimal en esta ecuación):

Precio del producto = Coste del producto / (1 - Margen de ganancias objetivo)

A medida que vayas cambiando los precios —quizás debido a cambios en el coste del producto o a unas ventas bajas, por ejemplo—, calcula el margen de ganancias para asegurarte de que todavía estás en el buen camino.

Margen de ganancias = (Precio del producto - Coste del producto / Precio del producto)

Por ejemplo, si el coste total de fabricar un producto es 15 USD y vendes el producto por 37,50 USD, tu margen de ganancias es del 60 % y tu beneficio es 22,50 USD.

Puede que desees establecer un margen de ganancias que sea coherente para todos los productos, o podría ser diferente. He aquí el motivo: Si usas el mismo margen para fijar el precio de todos tus productos, tus ganancias serán más altas en productos con un precio superior, y más bajas en productos con un precio inferior.

Por ejemplo, un margen del 50 % en un producto de 10 USD supone 5 USD, pero en un producto de 15 USD con el mismo margen supondrá 7,50 USD. Esto podría ser viable, dependiendo de cuáles sean tus necesidades comerciales. Pero, si vendes productos que varían más drásticamente en costes, podrías usar diferentes márgenes de ganancias, como un 80 % para productos de 12 USD, que supondría una ganancia de 9,60 USD, y un 20 % para productos de 250 USD, que supondría una ganancia de 50 USD.

Con independencia de cuál sea tu estrategia, deberías determinar qué es lo que hará que tu negocio sea sostenible, fijar los márgenes de ganancias de acuerdo con esto, y establecer precios para tus productos usando estas fórmulas.

6. Observa tus datos de ventas y ajústalos según sea necesario

Una vez que pongas en marcha tu tienda en línea, llevar un registro de las ventas te ayudará a evaluar si has fijado correctamente el precio de tus productos.

¿Los productos se venden rápidamente? ¿O el inventario no se mueve en absoluto? Si tus ventas son muy altas o muy bajas —en conjunto o en un producto individual—, probablemente estés ante una oportunidad de ajustar los precios. Si tus artículos se están vendiendo bien, es posible que tengan un precio demasiado bajo. Si no se están vendiendo, tu precio podría ser demasiado elevado.

Prueba a aumentar o disminuir los precios del producto como corresponda, pero en pequeños incrementos. Encuentra el precio que funciona para tu negocio: esto significa tener un flujo de ventas constante y poder mantenerte al día con la producción.

Ten en cuenta que, aunque reduzcas los precios, todavía necesitarás mantener un margen de ganancias saludable. Cuando establezcas tus precios iniciales, deja un margen para poder aumentarlos o bajarlos en función de las tendencias de ventas, así no te quedarás atascado en el punto de precio más bajo que puedes ofrecer.

A veces, las ventas fluctúan en función de otros factores distintos al producto o su precio. Si vendes sombrillas de playa, por ejemplo, puedes observar que vendes mejor en verano que en invierno. Asegúrate de incluir la estacionalidad y otras variables en tu estrategia de precios (y marketing).

El coste de los productos vendidos también puede cambiar debido a factores externos, como una escasez de materiales o una recesión económica. Asegúrate de que tu estrategia de precios sea lo suficientemente ágil como para responder a lo que está pasando en el mercado y en el mundo en general.

7. Planifica promociones

A menos que tomes la decisión estratégica de no ofrecer nunca artículos con descuento, confirma que tus márgenes se mantengan en niveles saludables incluso durante los períodos promocionales. Para todos tus productos, una vez que hayas definido el precio inicial y el margen, vuelve a hacer los cálculos si ofreces un 10, 20 o un 30 por ciento de descuento, por ejemplo.

Incluso durante temporadas festivas o periodos de promociones, deberías obtener ganancias. De hecho, la planificación promocional se inicia en cuanto estableces los precios diarios de los productos.

¿Cuáles son las mejores estrategias para fijar los precios de los productos?

Hay muchos tipos diferentes de modelos de precios. Entender las razones por las que se utiliza cada uno de ellos puede ayudarte a seleccionar la mejor estrategia para tu empresa.

Estas son algunas de las principales estrategias de precios:

Precios basados en los de la competencia

Esta estrategia se centra en fijar precios por debajo o iguales a los de la competencia. Por ejemplo, si vendes un producto de electrónica por 400 USD, pero la competencia lo vende por 375 USD, puedes ajustar tu precio hasta los 375 USD para que coincida con el de la competencia.

Precios basados en el valor

Con esta estrategia, determinas cuánto pagarán los clientes por tu producto. Al aumentar tus precios, puedes maximizar las ganancias. Además, puedes aumentar el valor percibido mediante iniciativas de marketing tradicional o digital y la gestión de la marca.

Precio basado en coste más margen

Este modelo, también conocido como precio basado en el mercado, es el más habitual. Simplemente tienes que tomar el coste por unidad de producir el artículo y sumarle el margen para obtener el precio total. Por ejemplo, digamos que fabricar un par de zapatos cuesta 30 USD y deseas una ganancia del 20 % (6 USD). En este caso, tendrías que cobrar 36 USD por el producto.

Precios dinámicos

Los precios dinámicos se basan en la demanda de los clientes. Así es como funcionan las aerolíneas al establecer los precios de asientos específicos. Aumentan el precio de los asientos más populares para incrementar su rentabilidad y permitir a los clientes sentarse en asientos prémium por una tarifa adicional.

Precios de penetración

A veces, cuando las empresas presentan nuevos productos, fijan un precio bajo de forma intencionada. En este caso, es menor que el coste de producir el artículo. De este modo, inundan el mercado y ganan cuota de mercado con la esperanza de que los clientes sigan comprando su producto si les gusta.

Asegúrate de que el precio sea justo

Al definir los precios de tus productos, es importante llevar a cabo un estudio, considerar los costes y utilizar los datos para determinar qué es lo que funciona para tu negocio. Con estos consejos, puedes establecer una base sólida y sentirte seguro con los cambios que vayas haciendo.

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