En el mundo conectado digitalmente de hoy, poner tus productos frente a clientes potenciales y existentes no es un desafío.
Sin embargo, con tantas opciones similares de productos y servicios disponibles para los clientes, convertir a un cliente potencial en un cliente que paga se está volviendo más difícil.
Seamos realistas: a menos que ofrezcas exactamente lo que un cliente está buscando cuando encuentra tus productos, lo más probable es que ese cliente tarde algún tiempo en comprometerse a hacer negocios contigo.
Aquí es donde entra en juego el marketing de ciclo de vida, ayudándote a comercializar tus productos y servicios a clientes potenciales mediante una variedad de métodos interrelacionados con el objetivo de convertir a esos clientes potenciales en clientes recurrentes.
Independientemente del tamaño de tu negocio o de los tipos de productos que ofrezcas, comprender cómo crear e implementar una estrategia integral del ciclo de vida del cliente que sea flexible y exitosa puede ayudar a impulsar el crecimiento del negocio a través del reconocimiento de marca.
El propósito del marketing de ciclo de vida es reconocer que no todos los visitantes del sitio de tu empresa están en el mismo punto del recorrido que lleva de un visitante primerizo a un cliente habitual, y puede incluir a aquellos clientes que no han interactuado con tu empresa en algún tiempo.
Cada una de estas etapas del ciclo de vida debe tener una estrategia de marketing diferente que se personalice para los clientes en esa etapa.
Ya sea que estés familiarizado con las ideas de las etapas del ciclo de vida y el recorrido del cliente o no tengas experiencia en marketing, el objetivo de esta guía es demostrar cuán efectivo puede ser el marketing del ciclo de vida para hacer crecer tu negocio.
¿Qué es el marketing de ciclo de vida?
El marketing del ciclo de vida implica agrupar a las personas que interactúan con tu negocio en una de varias categorías que definen el ciclo de vida del cliente.
Usando estas etapas del ciclo de vida como puntos de partida, puedes adaptar tu estrategia de marketing para mover a esas personas a lo largo de un camino que las lleve de un visitante primerizo a un cliente recurrente.
En lugar de abordar el marketing para los clientes como si todos fueran iguales y quisieran lo mismo, comprender en qué parte del recorrido se encuentra alguien permite a tu empresa proporcionar a los clientes potenciales razones para convertirse en clientes nuevos y a los clientes nuevos para convertirse en clientes habituales y construir una relación duradera.
El marketing de ciclo de vida también se puede emplear para llegar a aquellos clientes que corren el riesgo de perderse y recuperar a aquellos clientes que no han estado en contacto durante algún tiempo.
Usa el marketing de ciclo de vida para impulsar el crecimiento
Aplicar el marketing del ciclo de vida del cliente a tu estrategia de marketing general puede impulsar el crecimiento de tu negocio de manera mucho más efectiva que usar la misma técnica de marketing para todos los clientes, independientemente de su relación con tu negocio.
Al cambiar la forma en que abordas el marketing para alguien según si está visitando tu sitio por primera vez o si lleva años comprando tus bienes y servicios, no solo puedes adquirir nuevos clientes, sino también recompensar y retener a aquellos clientes que se han convertido en una parte clave del crecimiento de tu negocio.
En ambos casos, puedes impulsar el crecimiento de tu negocio con el marketing del ciclo de vida.
A continuación, proporcionamos algunas ideas para usar esta estrategia de marketing y cómo adaptar tu estrategia específica a las necesidades y clientes de tu negocio.
Ten en cuenta que cualquier estrategia de marketing debe desarrollarse teniendo en cuenta un negocio específico, y un plan de marketing de ciclo de vida también debe considerar las diferencias entre los tipos de clientes y sus etapas.
Aunque la información a continuación puede ayudar a tu equipo de marketing a desarrollar una estrategia integral, estamos disponibles para ayudarte a adaptar aún más tu plan inicial para cumplir con objetivos específicos y necesidades comerciales.
Traza el recorrido de tus clientes
Cualquiera que llegue al sitio web de tu empresa puede considerarse un "cliente". Comprender las diversas etapas del ciclo de vida de cada visitante del sitio web puede ayudarte a desarrollar una estrategia de marketing para interactuar con esas personas en cada etapa de su recorrido.
Si bien hay varias formas de definir las etapas entre la primera vez que alguien visita tu sitio web y esa misma persona realiza su pedido número 100, a continuación se muestra un esquema general para definir el recorrido del cliente:
Visitantes por primera vez
Estos son visitantes que pueden haber encontrado tu sitio a través de un motor de búsqueda o una referencia directa. Son nuevos en tu sitio y pueden pasar unos minutos haciendo clic en tu sitio sin comprometerse a realizar una compra o registrarse en tu sitio.
Visitantes recurrentes
Este grupo representa a los visitantes que están echando otro vistazo a tu sitio. Puede que lleguen a tu sitio a través de una búsqueda diferente o que vuelvan orgánicamente para echar otro vistazo a lo que ofrece tu negocio.
Usuarios registrados
Estos visitantes se han registrado en tu sitio y pueden considerarse usuarios. Dieron uno de los primeros pasos para convertirse en clientes, compartiendo su información de contacto, ya sea como primer paso para realizar una compra o suscribirse a un boletín informativo.
Clientes
Definir a un usuario como cliente significa que realizó una compra de tus productos o servicios. Es importante definir si se trata de una sola compra o de varias compras, y tendrás que tratar a los nuevos clientes de manera diferente a los clientes habituales.
Clientes que se van
Un cliente puede haber hecho una o varias compras y luego se detuvo. Estos clientes pueden pasar de estar en riesgo de abandonar a abandonar realmente, y tendrás que adaptar tu estrategia de marketing para limitar esta transición mientras trabajas para reactivar a los clientes que abandonaron.
Adapta los esfuerzos de marketing a cada etapa del ciclo de vida del cliente
Convertirse en un negocio exitoso requiere más que depender solo del crecimiento orgánico.
Para ayudar a los clientes potenciales a encontrar tu sitio web y convertirse en clientes recurrentes, es necesario implementar una estrategia de marketing orientada al ciclo de vida del cliente.
Dirigir tus esfuerzos de marketing de la manera más efectiva se puede lograr desarrollando un plan basado en los siguientes consejos de marketing para cada una de las etapas anteriores del ciclo de vida del cliente, proporcionando un punto de partida para personalizar tu estrategia de marketing.
Visitantes por primera vez
Independientemente de cómo un visitante haya encontrado tu negocio, te gustaría convertirlo de visitante a cliente.
En esta etapa, tus esfuerzos de marketing deben centrarse en lograr que al menos se registren en tu sitio, si no es que realicen una compra.
Para hacer esto, querrás usar la información que tienes sobre ellos, como cómo encontraron tu sitio y los productos o servicios que están viendo, para mostrar mensajes emergentes y anuncios de marketing específicos en el sitio.
Visitantes recurrentes
Para este grupo, querrás emplear una estrategia de marketing similar a la de los visitantes primerizos.
Sin embargo, debido a que estos visitantes han regresado a tu sitio sin convertirse previamente en clientes, tu objetivo debe ser aprovechar la información previa que has recopilado.
Agrega cualquier información nueva que puedas recopilar para mostrarles información dirigida que resuene con ellos con el objetivo de convertirlos de visitantes a usuarios registrados o clientes.
Usuarios registrados
Una vez que un visitante se registra en tu sitio, te ha dado información adicional sobre sí mismo que puedes usar para mejorar la personalización del marketing y dirigirte mejor a ellos como individuos.
Al registrar, estos usuarios te proporcionarán algún tipo de información de contacto, que puedes emplear para enviarles emails personalizados que empiecen a construir una relación, con el objetivo de convertirlos de usuario a cliente.
Una vez más, usando la información que has recopilado sobre ellos, incluidos los productos o servicios que han visto en tu sitio y su información personal, creas una estrategia de marketing personalizada para que se sientan cómodos y bienvenidos en tu negocio.
Clientes
Tus estrategias de marketing del ciclo de vida del cliente para clientes nuevos deben ser diferentes de la estrategia dirigida a clientes recurrentes.
A menudo, alguien que visita tu sitio y compra un producto o servicio no se convertirá en un cliente habitual, por lo que tus campañas de marketing deben adoptar el enfoque de proporcionar buenas razones para que los clientes se conviertan en clientes habituales.
Simplemente convertir a un visitante del sitio de un comprador único en alguien que regresa para una segunda compra puede mejorar enormemente la conversión a visitas y compras adicionales de tu negocio.
Clientes habituales
Una vez que un cliente ha regresado a tu sitio y ha realizado varias compras, tu estrategia de marketing debe pasar de animarlo a seguir utilizando tus servicios a reconocerlo como el valioso cliente en el que se ha convertido.
Esto no quiere decir que solo los clientes habituales sean valiosos, pero al emplear tus campañas de marketing para reconocer explícitamente a esos clientes habituales que confían en tu negocio, puedes ayudar a evitar que esos clientes se desvíen hacia el estado de rotación.
Clientes que se van
Ninguna empresa quiere experimentar altos niveles de pérdida de clientes, y contar con una estrategia de marketing para evitar que los clientes nunca visiten tu sitio o vuelvan a comprarte puede reducir en gran medida esos niveles de pérdida.
Una vez que un cliente comienza a ser un riesgo de abandono, la estrategia debe centrarse en volver a interactuar con él, tratando de determinar por qué no ha mantenido esa relación con tu negocio y qué lo atraerá a renovar su relación con tu empresa.
Para los clientes que no han trabajado con tu empresa durante algún tiempo, puedes adaptar tu marketing para recuperarlos mediante incentivos personalizados basados en los datos que recopilaste previamente.
Una vez que un cliente ha regresado a tu negocio, es importante tratarlo como lo harías con un cliente nuevo, trabajando para (re)construir una relación con él que se convierta en una de un cliente habitual que frecuenta tu sitio de negocios.
Crea conexiones más fuertes con tus clientes y encuentra nuevas formas de comercializar con ellos por medio de nuestro conjunto de herramientas de CRM.
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Independientemente de la estrategia, no debes seguir haciendo algo que no sea beneficioso. La naturaleza misma del marketing del ciclo de vida del cliente significa que tendrás más estrategias individuales que evaluar.
Sin embargo, observar las métricas relacionadas con los comentarios de los clientes, que pueden ser datos de ventas o respuestas específicas de los clientes, para cada etapa del recorrido del cliente te permitirá comprender qué enfoques funcionan para qué tipo de cliente.
Debido a que los clientes en diferentes etapas tienen diferentes necesidades y deseos, ser capaz de entender qué los está impulsando a moverse en el camino (o no) puede ayudarte a refinar aún más tu enfoque para que los clientes sigan avanzando a lo largo de su viaje.
Consejos para ayudarte a implementar el marketing de ciclo de vida
Hay diferentes maneras en que tu negocio puede utilizar las distintas etapas del ciclo de vida y dirigir tu marketing a los clientes en diferentes puntos del ciclo de vida del cliente.
Las pequeñas empresas van a tener un enfoque diferente al de las grandes empresas. Las empresas que venden productos diferirán de las que venden servicios.
Comprometerse a implementar una estrategia de marketing de ciclo de vida es solo el primer paso. Los siguientes consejos pueden ayudar a tu equipo de marketing a crear un esquema que se pueda perfeccionar aún más no solo para tu negocio específico, sino también para tus clientes en función de sus necesidades y deseos (su perfil de comprador) y lo que funciona para moverlos en su recorrido individual.
Crea un perfil de comprador y segmenta tu público objetivo
Empleando el perfil de comprador de una persona que visita tu sitio web, ya sea un cliente potencial o habitual, puedes adaptar tus campañas de marketing a esa persona específica.
Crear diferentes personas que se puedan usar para describir los tipos de visitantes es la forma más efectiva de agrupar los datos de los clientes para ayudar a definir una estrategia general del ciclo de vida del cliente que potencialmente puedes modificar para personas específicas. Usar las mismas etapas del recorrido del cliente presentadas anteriormente es una forma en que tu equipo de marketing puede segmentar a tu público objetivo en grupos de personas.
Crea mensajes de marketing personalizados para cada etapa del ciclo de vida del cliente
Una parte clave del marketing del ciclo de vida del cliente es la personalización que haces en función de la relación que tienes con alguien que visita tu sitio. Cada etapa descrita anteriormente emplea un enfoque diferente para comunicarte con los clientes.
Para los visitantes primerizos del sitio, tu objetivo será crear mensajes personalizados usando la información muy limitada que tienes sobre ellos, con el objetivo de que pasen de ser visitantes a clientes.
Para los clientes, tus comunicaciones deben centrarse en convertirlos en clientes habituales, y esos clientes habituales deben ser reconocidos individualmente por su compromiso con el uso de tu negocio.
Cada una de las diferentes etapas del ciclo vital tendrá su propia plantilla personalizada para la comunicación. Esa plantilla se puede personalizar aún más usando la información del cliente, ya sea recopilada explícitamente a través de cosas como el registro en el sitio, o recopilada de manera inexplícita, como las páginas que has visitado o cómo has llegado a tu sitio.
Independientemente de cuánto personalice tu empresa un mensaje específico para un cliente individual, los métodos de comunicación para los clientes en diferentes etapas del ciclo de vida deben estar al menos personalizados para los clientes en esa etapa.
Utiliza herramientas de automatización de marketing del ciclo de vida del cliente
En nuestro mundo digitalmente conectado, las herramientas de automatización de marketing pueden facilitar el marketing del ciclo de vida del cliente, pero saber cómo usarlas mejor te garantizará que se utilicen de manera efectiva para impulsar el crecimiento del negocio.
Ciertamente, es posible trazar una estrategia de marketing del ciclo de vida del cliente empleando las etapas individuales presentadas anteriormente y crear métodos de comunicación personalizados para tus clientes en esas etapas.
Sin embargo, esto puede llevar mucho tiempo y puede no ser rentable. El uso de herramientas de marketing automatizadas puede ayudarte a recopilar información de los clientes sobre la etapa del ciclo de vida en la que se encuentran y aprovechar esos mismos datos para personalizar una estrategia de marketing única para ese cliente.
Ya sea que tu empresa sea nueva en el desarrollo de estrategias de marketing o simplemente nueva en el desarrollo de estrategias de marketing de ciclo de vida, las herramientas de automatización de marketing pueden simplificar el proceso de mapeo de las etapas del ciclo de vida.
Puedes emplear estas herramientas para elaborar planes de comunicación personalizados para grupos individuales de clientes en distintas fases. A continuación, estos planes pueden refinar aún más para comercializar con clientes específicos en función del avance de tu relación a lo largo del ciclo de vida del cliente.
Prueba y optimiza continuamente tu estrategia de marketing de ciclo de vida
Si estás familiarizado con las estrategias de marketing, entiendes que no puedes simplemente implementar un plan y dejarlo ir. Tendrás que recopilar datos de retroalimentación sobre la eficacia del plan y emplearlos para introducir cambios, que se pondrán a prueba y se perfeccionarán.
Todo esto es un proceso continuo de compra de optimización. El proceso es el mismo para el marketing del ciclo de vida, pero debido a la personalización inherente a las etapas individuales del ciclo de vida del cliente, el alcance de la optimización de la estrategia es mucho mayor.
Para tener éxito en el marketing del ciclo de vida, tu equipo necesitará vigilar de cerca lo que funciona en cada etapa del ciclo de vida en general y para clientes específicos.
Saber que los clientes en diferentes etapas a lo largo del recorrido del ciclo de vida responderán mejor a diferentes estrategias de marketing es una cosa. Ser capaz de usar los datos para desarrollar comunicaciones personalizadas automatizadas para clientes individuales, independientemente de dónde se encuentren en el recorrido, es lo que ayudará a garantizar el éxito.
Probar diferentes estrategias te ayudará a refinar tu marketing del ciclo de vida general. Cambiar y optimizar el plan a medida que cambian las tendencias de los clientes y del negocio ayudará a mantener la relevancia del plan.
El marketing de ciclo de vida puede ser una forma poderosa de impulsar el crecimiento del negocio, especialmente cuando lo implementas de manera efectiva. Puedes emplear esta guía como punto de partida para desarrollar una estrategia para tu negocio.
Para obtener información más específica relacionada con las ideas que mejor se adapten a tus necesidades de marketing, podemos trabajar contigo directamente para ayudarte a crear un plan que satisfaga las necesidades de tu negocio y personalice una estrategia de marketing de ciclo de vida para impulsar el crecimiento del negocio de formas nuevas y emocionantes.