Cómo mantener tu cuota de mercado en un mercado cambiante

¿Qué es la cuota de mercado?

La definición de cuota de mercado es el porcentaje del mercado que posee una empresa concreta frente a sus competidores. La cuota de mercado es una métrica de análisis de la competencia que se utiliza para conocer el éxito de tu empresa en relación con todo el mercado. Por ejemplo, Netflix tiene la mayor cuota de mercado en comparación con otros servicios de transmisión de vídeo, por lo que es seguro suponer que es más rentable que rivales como Hulu o HBO Max.

Las cuotas de mercado se calculan normalmente en un periodo y puede dividirse en distintos factores como los niveles regional o nacional para ayudar a una empresa a hacerse una idea de lo bien que está yendo en comparación con sus competidores.

El cálculo de la cuota de mercado de tu empresa es sencillo; lo único que necesitas son las ventas totales de tu empresa y los ingresos generales del sector, que puedes encontrar a través del estudio de mercado. Ejemplo sobre como calcular la cuota de mercado:

Ventas totales de tu empresa / ventas totales del mercado x 100 = cuota de mercado

Digamos que tu empresa fabrica y vende vehículos eléctricos. Sabemos que tienes varios rivales. Ahora, imaginemos que en 2023, las ventas de VE ascienden a un millón de dólares y las de tu empresa ascienden a 125 000 dólares. Para calcular la cuota de mercado, tendrás que insertar esas cifras en la fórmula anterior. Esto nos da:

Cuota de mercado = 125 000 USD / 1 000 000 USD x 100 = 12,5 %

Puede parecer una cuota de mercado bastante moderada, pero no es algo malo, necesariamente. Puedes centrarte en el crecimiento y la capacidad de ampliación si tienes una cuota de mercado baja. Por otro lado, tendrás que defender tu posición si tu cuota de mercado es alta.

¿Qué es la cuota de mercado relativa?

La cuota de mercado relativa compara tu cuota de mercado con la del principal rival, lo que puede ayudarte a determinar el rendimiento de tu negocio frente al líder del mercado. En última instancia, estás utilizando su métrica de cuota de mercado como referencia para tu propio negocio.

La fórmula de la cuota de mercado relativa es:

Tu cuota de mercado / cuota de mercado de la competencia = Cuota de mercado relativa Supongamos que tu cuota de mercado es del 12,5 % y la de tu competencia, del 44 % durante el mismo periodo. La ecuación ahora es la siguiente:

12,5 % / 44 % x 100 = 28,41 %

¿Por qué es importante la cuota de mercado?

La cuota de mercado es una forma de comparar tus ventas para determinar tu posición entre la competencia. El análisis comparativo es importante porque puede ayudarte a encontrar oportunidades para crear campañas de marketing exitosas o comunicarte mejor con los clientes, identificar carencias, conocer a tus rivales y aumentar las ventas.

La cuota de mercado fluctúa con regularidad. Nuevas empresas se unen al mercado todo el tiempo, mientras que las que fueron las primeras en llegar se han convertido en las marcas más conocidas. En cualquier caso, conocer tu cuota de venta de mercado puede beneficiar a tu negocio de varias maneras.

Lo más importante es que saber si tienes una cuota de mercado alta te puede ayudar a determinar si puedes escalar y ser más rentable, lo que te permite aumentar las ventas. Una mayor cuota de mercado también afecta a los clientes, ya que son más propensos a comprar productos y servicios de empresas conocidas.

Ser un líder en cuota de mercado te permite dominar tu sector y asumir riesgos con mayores recompensas. Por ejemplo, puedes innovar de maneras que otras marcas no pueden porque tienes más cuota de mercado y más beneficios para invertir en innovación.

Sin embargo, aunque quieres la mayor cuota de mercado posible, tampoco te interesa demasiada. Por ejemplo, si tienes una cuota de mercado del 80 al 100 % y cambian los comportamientos de los consumidores, tus ventas y beneficios podrían verse afectados.

En su lugar, decide cuánta cuota de mercado deseas. Existen costes asociados a la construcción y mantenimiento de la cuota de mercado; cuantas más cuota de mercado tengas, más caro será conservarla porque todos tus rivales tratarán de quitarte el primer puesto.

Cómo mantener la cuota de mercado

La cuota de mercado cambia por muchas razones, incluidas las que están fuera de tu control, como las condiciones económicas. Sin embargo, puedes mantener o aumentar tu cuota de mercado siguiendo estos consejos:

Centrarse en la innovación

La innovación está al frente de las empresas de más éxito de hoy en día y puede ayudarte a aumentar tu cuota de mercado. Al utilizar la tecnología para crear productos y servicios únicos, puedes aportar algo nuevo al mercado que tus competidores no pueden. Esto te permite resolver los puntos débiles de los clientes con nuevos productos y servicios que solo pueden obtener de ti.

Las empresas innovadora tienen clientes fieles y se convierten en los líderes del mercado de confianza porque fueron las primeras en hacer algo.

Investigar a la competencia

Si actualmente tienes una cuota de mercado baja o no eres el líder del mercado, puedes mantener tu cuota de mercado investigando a tu competencia. ¿Qué están haciendo los rivales de forma diferente para atraer a los clientes? Es posible que descubras que tienen precios más bajos, productos de mejor calidad o que invierten más en ciertas iniciativas que en otras.

Fortalecer las relaciones con los clientes

Es mucho más rentable vender productos a personas que ya conocen tu marca. Quizá ya te han comprado un producto o han interactuado con tus publicaciones en redes sociales. Sea cual sea el caso, fortalecer las relaciones con tus clientes puede ayudar a proteger tu cuota de mercado existente, independientemente de los factores económicos.

Aumentar la participación del cliente también puede aumentar la satisfacción y generar fidelidad, haciendo que sea más probable obtener compras repetidas.

Invertir en empleados

Tus clientes no son los únicos que necesitan tu atención si intentas mantener o aumentar tu cuota de mercado. Centrarse en contratar a los mejores talentos puede ayudar a tu empresa a mejorar, porque los empleados dedicados suelen reducir los costes aumentando la productividad y la eficiencia.

Tus mejores empleados destacan en su trabajo, ayudando a tu empresa a tener éxito en todos los aspectos, desde el desarrollo de productos hasta el marketing y las ventas. Naturalmente, invertir en los empleados significa invertir tiempo en formación y dinero en prestaciones y sueldos.

Sin embargo, pronto descubrirás que cuanto más apoyes a tu plantilla, más invertirá ella en tu negocio, ayudándote a mantener tu cuota de mercado independientemente de lo competitivo que sea tu sector.

Ofrecer productos y servicios de calidad

Los consumidores están dispuestos a pagar por productos y servicios de calidad, incluso a un precio superior. Si bien debes utilizar la estrategia de precios que tenga más sentido para tu negocio, es crucial garantizar que tus productos y servicios proporcionen valor a los clientes.

Si tienes precios más altos que la competencia, debes tener productos de mejor calidad, independientemente de tu sector. De lo contrario, tus precios y ofertas de baja calidad pueden dañar tu reputación, lo que conduce a una pérdida de ventas y una menor cuota de mercado.

Aumentar el conocimiento de la marca

El conocimiento de la marca es decisivo si no eres el líder en tu sector. La mayoría de tus clientes potenciales ha oído hablar del líder del mercado, pero es posible que nunca haya oído hablar de tu empresa. Las empresas siempre deben continuar con los esfuerzos de marketing de reconocimiento de marca porque pueden ayudarlas a captar más cuota de mercado llegando a más personas.

Cuantas más personas conozcan tu marca, más probabilidades habrá de que compren tus productos y servicios. Por tanto, debes invertir en estrategias de marketing para aumentar tu público.

Adquirir rivales

¿No quieres que tus rivales aumenten tu cuota de mercado al tiempo que aumentan la tuya? Cómpralos. Adquirir otra empresa dentro del mismo mercado aumenta tu cuota de mercado diez veces más porque ganarás su cuota de mercado y la añadirás a la tuya. También reduce la cantidad de competencia.

Precios más bajos

Bajar tus precios es otra forma de atraer a más clientes y aumentar tus ventas. Todo consumidor quiere un buen trato, independientemente de sus ingresos, y la reducción de tus precios amplía tu base de clientes, proporcionando acceso a tus productos y servicios a más personas.

Por supuesto, bajar tus precios puede afectar significativamente a tu negocio, por lo que no es la opción adecuada para todo el mundo. Por ejemplo, si no generas beneficios, puede perjudicar a la empresa en lugar de ayudarte a aumentar tu cuota de mercado.

Conocer la cuota de mercado de tu empresa para el éxito

Conocer la cuota de mercado de tu empresa puede ayudarte a evaluar dónde te encuentras entre la competencia y así tomar decisiones más informadas sobre cómo hacer avanzar tu negocio. Dado que la cuota de mercado indica el éxito de una empresa, es crucial encontrar formas de mantenerla y mejorarla, sobre todo, a medida que cambian los comportamientos de los consumidores y fluctúan las condiciones del mercado.

Comercializar tus productos y servicios a las personas adecuadas te permite aumentar el conocimiento de la marca y las ventas. Utiliza el conjunto de herramientas de marketing de Mailchimp para crear campañas de marketing eficaces que aumenten tu cuota de mercado y preparen tu negocio para el éxito.