Descremado de precios: maximización de beneficios y posicionamiento en el mercado para empresas

¿Qué es el descremado de precios?

A veces, las empresas envían notificaciones de aumento de precios para informar a los clientes los aumentos en sus tarifas y explicar el motivo. Por lo general, las empresas aumentan sus precios a medida que un producto se vuelve más popular y hay más demanda. Estos se denominan precios dinámicos, que las empresas cambian según la demanda de los clientes.

Pero ¿y si comienzas con precios más altos? El descremado de precios es una estrategia de precios utilizada para lanzar nuevos productos al mercado. En este modelo, las empresas establecen precios altos y los bajan a medida que aparecen nuevos competidores.

La estrategia de descremado de precios es solo una de las muchas estrategias y métodos de fijación de precios, pero puede ayudarte a atraer un tipo particular de segmento de clientes sin alejar a otros.

La estrategia de descremado de precios genera ganancias altas a corto plazo a la vez que atrae a los primeros clientes que no tienen problema en pagar más por un producto mejor o nuevo. Luego, a medida que una empresa reduce sus precios en función de lo que otros están dispuestos a pagar, puede atraer un público más amplio.

Muchas marcas líderes utilizan la estrategia de descremado de precios cuando lanzan un producto nuevo porque saben que sus clientes están dispuestos a pagar más por acceder a un producto completamente nuevo. Luego, reducen los precios después de varios meses para atraer a clientes que tienen más en cuenta el precio.

La estrategia de descremado de precios no es la opción adecuada para todos los negocios. Las empresas que utilizan la estrategia de descremado de precios a menudo tienen productos nuevos, innovadores o muy demandados, y saben que sus clientes estarán dispuestos a pagar más por ellos inmediatamente después del lanzamiento. Las empresas que utilizan esta estrategia de precios de productos tienen estas cosas en común:

Diferenciación de producto

La estrategia de descremado de precios solo funciona para productos que son diferentes de los que se encuentran en dichos mercados. Deben destacarse de tal manera que los clientes crean que es diferente de todas las opciones disponibles.

Por ejemplo, piensa en un teléfono celular. En un momento, los dispositivos celulares fueron innovadores y transformaron completamente nuestras vidas. Ahora piensa cómo funciona el descremado de precios. La primera empresa de teléfonos móviles pudo fijar un precio más alto para los primeros compradores, pero a medida que el mercado creció con el tiempo, el costo de los teléfonos disminuyó drásticamente.

Análisis del mercado objetivo

Antes de utilizar cualquier estrategia de precios, debes entender cuánto está dispuesto a pagar tu público objetivo por tus productos o servicios. Puede que los clientes que tienen en cuenta los precios no estén dispuestos a pagar un precio premium por un producto nuevo o innovador; por el contrario, esperarán a que los precios bajen.

Algunos clientes esperan precios más altos. Por ejemplo, puedes tener clientes leales porque vendes productos de mayor calidad que la competencia, y tus clientes están dispuestos a pagar por esa calidad.

Panorama competitivo

El descremado de precios solo funciona en un mercado menos concurrido. Si ya tienes mucha competencia, puede que la estrategia de descremado de precios no sea viable porque los clientes de este segmento ya están pagando menos por productos de alta calidad de tus competidores. Por el contrario, tu producto debe ser el primero o el más innovador en un mercado.

Si estás en un mercado competitivo, es posible que tengas más éxito con otra estrategia, como la penetración de precios, que es completamente opuesta al descremado de precios. En lugar de fijar un margen con precios más altos al lanzar un producto, estableces un precio más bajo para atraer a más clientes.

Elasticidad de la demanda

La elasticidad de la demanda, también conocida como elasticidad de precios de la demanda, se refiere a la forma en que la demanda se ve afectada por las fluctuaciones en los precios, incluidas las reducciones y los aumentos. Por lo general, la demanda de un producto disminuye cuando sube el precio, pero suele disminuir más para determinados sectores y productos que para otros.

Para aprovechar la estrategia de descremado de precios, necesitas inelasticidad. Una curva de demanda inelástica significa que la demanda de un producto no cambia cuando varía el precio.

La estrategia de descremado de precios puede resultar eficaz para muchas empresas. El objetivo es aumentar el volumen de ventas sin alejar a tus segmentos de clientes potenciales más grandes. El descremado de precios tiene muchas ventajas y desventajas, pero primero debes determinar si es la estrategia adecuada para ti.

Luego, una vez que hayas determinado que es una estrategia de precios viable, puedes comenzar a pensar en formas de implementarla.

Análisis e investigación de mercado

La investigación de mercado puede ayudarte a identificar a tus clientes objetivo, evaluar la competencia y analizar las tendencias de la demanda. Ya deberías haber hecho una investigación de mercado antes de desarrollar un producto para asegurarte de que exista esa necesidad en el mercado. De este modo, el análisis de mercado puede indicarte quiénes son tus competidores y cuáles son sus estrategias de precios.

Uno de los datos más importantes que debes obtener en la investigación de mercado es si el sector tiene una curva de demanda elástica o no. Si la demanda disminuye cuando los precios aumentan y tu producto no es muy diferente del de tus competidores, puede que esta estrategia no sea la mejor opción.

Sin embargo, si tienes un producto diferenciado y clientes leales dispuestos a pagar un precio premium, puede que aun tengas éxito con el descremado de precios en un mercado que tiene una curva de demanda elástica.

Fijación de un precio inicial alto

Después de determinar si la estrategia de descremado de precios es adecuada para tu negocio, debes establecer los precios. Recuerda que el objetivo del descremado de precios es cobrar más a los primeros usuarios al inicio y reducir los precios varios meses después.

Para fijar los precios, debes tener en cuenta el valor percibido de tus productos. Si tu marca es conocida por su calidad, puede que los clientes estén dispuestos a pagar más por ella. Además, deberás resaltar los beneficios y funciones para que tu producto se destaque y se diferencie.

Por último, debes ofrecer valor y mostrar a tus clientes por qué tu precio es más alto que el de la competencia.

Gestiona los precios a lo largo del tiempo

Debes monitorear continuamente tu estrategia de precios para determinar cuándo comenzar a reducir los precios de forma gradual. A medida que pase el tiempo y los primeros usuarios hayan comprado tu producto, deberás gestionar una disminución en la demanda, es decir, ajustar tus precios para los clientes que tienen más en cuenta los costos y que aún no tienen tu producto.

También deberás abordar las respuestas de la competencia. Cuando vendes tus productos a un precio más alto, los competidores venderán productos similares a precios más bajos. Esta oportunidad te permite demostrar tu valor y calidad a los clientes. Sin embargo, si los precios son mucho más bajos que los tuyos, necesitarás un plan para enfrentar estas respuestas competitivas.

Con un precio inicial alto, puedes generar más ingresos al lanzar un producto nuevo. Sin embargo, para una estrategia exitosa de descremado de precios, se requiere mucho más que establecer precios premium. Debes tener una ventaja competitiva que diferencie tus productos de la competencia y clientes leales dispuestos a pagar más por ellos.

Realizar una investigación de mercado exhaustiva

La investigación de mercado te indicará si los clientes pagarán precios premium por tus productos. Si vendes productos en un mercado concurrido, es posible que la investigación de mercado indique que ofrecerlos a un precio más bajo es la mejor opción. El descremado de precios puede ayudarte a aumentar tus márgenes de ganancia desde el principio, pero no es la estrategia adecuada para todos los negocios.

Desarrolla una estrategia integral de precios

Tener el precio inicial más alto en un mercado significa que solo algunos clientes comprarán el producto. Los clientes que tienen más en cuenta el precio comprarán productos de tu competencia. Sin embargo, la estrategia de descremado de precios te permite ajustar tus precios para atraer nuevos clientes.

La reducción que hagas de tus precios dependerá, en última instancia, de la demanda, tu competencia y el mercado.

Debes monitorear continuamente cómo estos cambios de precios afectan tus ventas y el balance final.

Vigila de cerca a tu competencia

El descremado de precios no funciona en mercados saturados porque los clientes ya pagan menos por productos con los que están conformes. Sin embargo, si diferencias tu marca y productos en cuanto al valor o la calidad, puede que los clientes estén más dispuestos a pagar un precio premium. No obstante, aún tendrás que seguir prestando atención a la competencia.

Tus competidores podrían vender productos similares a un precio más bajo, y si tu sector es relativamente elástico, puede que los consumidores no estén dispuestos a pagar más por productos de mayor calidad.

El monto y el momento en que reduzcas tus precios pueden depender de lo que esté sucediendo en el mercado y de lo que estén haciendo tus clientes; por lo tanto, deberás monitorear de cerca a tus clientes y otras empresas durante todo el proceso.

Evalúa y ajusta continuamente los precios

Evaluar y ajustar tus precios puede ayudarte a seguir siendo competitivo en mercados concurridos. Una estrategia de descremado de precios puede resultar eficaz para las empresas que pueden diferenciar sus productos y demostrar valor. Sin embargo, vender nuevos productos a un precio sustancialmente más alto que el de la competencia puede alejar a clientes valiosos, lo que genera una pérdida de posibles ventas.

Antes de implementar un modelo de descremado de precios, debes aprender todo lo posible sobre el mercado y cómo los precios afectan la demanda de los consumidores. Luego, cuando estés listo para reducir tus precios, edita tu página de precios y notifica a tus clientes leales. Nuestro conjunto de herramientas de marketing puede ayudarte a comunicar los cambios de precios a los clientes y a monitorear las ventas y la demanda para que puedas observar el efecto de los cambios de precios en tu negocio.