Los correos electrónicos de recuperación transforman a los clientes de lectores pasivos en clientes activos, y fomentar la interacción del cliente es el núcleo de cualquier campaña de correo electrónico.
También conocidas como campañas de recuperación, los correos electrónicos de recuperación son una función común en el marketing directo, particularmente en el marketing de catálogos.
Sin embargo, el elevado costo de los catálogos en la era moderna hace que enviar comunicaciones por correo tradicional no sea tan eficaz como antes. Enviar un correo electrónico de recuperación al cliente es una opción más asequible y gratificante.
Con sus altos niveles de interacción, las campañas de recuperación de correo electrónico tienen el poder de superar los potentes filtros de Spam de Yahoo, Outlook y Gmail que se activan cuando los correos electrónicos sucesivos de un remitente en particular no se leen y se eliminan regularmente.
Uno de los beneficios adicionales de las campañas de recuperación es que permiten a las empresas eliminar correos electrónicos de sus listas de marketing. Aunque eliminar direcciones de una valiosa lista de correo electrónico pueda parecer contradictorio, hacerlo puede ayudar a una empresa a permanecer en el lado bueno de los principales proveedores de correo electrónico.
Los correos electrónicos de recuperación no solo ayudan a las empresas a volver a atraer a los clientes, sino que también ayudan a mantener ordenadas sus listas de correo electrónico.
Exploremos todo lo que necesitas saber sobre las campañas de correo electrónico de recuperación para ayudarte a decidir cuándo y cómo implementar esta valiosa herramienta de marketing.
¿Qué es un correo electrónico de recuperación de clientes?
Un correo electrónico de recuperación es parte de un programa automatizado que envía correos electrónicos a clientes, suscriptores o contactos inactivos, alentando a esos destinatarios a volver a interactuar con la empresa.
Esto puede incluir destinatarios que hayan realizado alguna compra en el pasado o hayan interactuado de alguna manera con tu marca. El correo electrónico de recuperación actúa como un gentil recordatorio para los clientes que perdieron interés en tu marca sobre tus productos o servicios.
Según las estadísticas sobre este asunto, un impresionante 45 % de los suscriptores que reciben un mensaje de recuperación también leerán los correos electrónicos posteriores (a través de Validity). Un correo electrónico de recuperación es menos costoso que atraer nuevos clientes, y es más fácil vender a un cliente inactivo que a un contacto nuevo.
Cómo redactar una campaña de correo electrónico de recuperación de clientes
Una campaña de correo electrónico de recuperación exitosa comienza con un plan claro. Antes de que puedas crear mensajes que atraigan de vuelta a los suscriptores, necesitas saber a quién dirigirte, cuándo comunicarte y cómo mantener su atención una vez que abran tu correo electrónico.
Los siguientes pasos describen cómo crear una campaña de recuperación que vuelva a involucrar a los clientes inactivos y los aliente a reconectarse con tu marca.
1. Identifica los contactos inactivos
Para la empresa promedio, no hay un número fijo de días o meses tras los cuales una dirección de correo electrónico y el cliente que la utiliza se consideren inactivos. Etiquetar una dirección de correo electrónico como activa o inactiva depende de la frecuencia con la que la empresa espera que los clientes interactúen con su negocio.
Para algunas empresas, hay inactividad en pocas semanas, pero otras pueden esperar varios meses antes de comprometer a sus clientes con una campaña de correo electrónico de recuperación. Los propietarios de negocios deben examinar sus datos de ventas y la tasa de interacción de sus clientes más fieles y agregar correos electrónicos a su lista de inactivos con regularidad.
2. Determina cuándo enviar correos electrónicos
Las prácticas recomendadas de email marketing para las campañas de recuperación sugieren que los correos electrónicos deben enviarse una vez cada tres meses a las direcciones de correo electrónico que no se hayan comprometido con la empresa. A medida que pasa el tiempo, para una empresa se vuelve cada vez más difícil mantener una relación personal y de confianza con el cliente.
Incorporar clientes inactivos al flujo de mensajes automatizado en intervalos de tres meses debería darles un empujoncito en el momento justo. No es demasiado pronto como para que el destinatario se sienta abrumado por la cantidad de comunicaciones, ni demasiado tarde como para que el cliente no recuerde por qué se suscribió a los correos electrónicos en primer lugar.
3. Redacta un texto llamativo
La mitad de la batalla en la comunicación con los clientes es conseguir que abran un correo electrónico. La otra es asegurarte de mantener su atención e inspirar alguna reacción positiva cuando escribas un correo electrónico. Las pautas que pueden ayudarte a sacar el máximo provecho de tu campaña de recuperación de clientes incluyen las siguientes.
- Usa verbos de acción en lugar de lenguaje pasivo.
- Usa lenguaje simple en lugar de parecer ingenioso.
- No uses una línea de asunto que parezca spam.
- Haz que la comunicación sea breve, no extensa.
- No necesitas escribir como Shakespeare para comunicar un mensaje eficaz a tus clientes. No intentes luchar contra la impaciencia del destinatario promedio de correos electrónicos. Si escribes textos breves y relevantes, es probable que tengas éxito.
4. Incluye una llamada a la acción
No te limites a contarles a tus clientes sobre tu empresa. Inspíralos con una llamada a la acción (CTA) simple y clara. Tu llamada a la acción es el punto en el que usas un lenguaje directo y claro para inspirar a alguien a hacer más que leer un correo electrónico. Considera lo siguiente.
- Usa declaraciones sólidas y claras
- Considera usar palabras emotivas y con entusiasmo
- Haz que los lectores sientan FOMO (miedo a perderse algo)
- Dale a tu cliente una razón convincente para hacer clic
Recuerda: no intentes dar un discurso de ventas agresivo con tu llamada a la acción. No estás tratando de venderles con el llamado a la acción. En realidad, estás intentando que actúen. Es mejor evitar presionar al lector con tácticas de venta agresivas, así que infórmales lo que podrían perderse si no hacen clic ya para obtener más información.
Segmenta tu público para obtener mejores resultados
No todos los clientes inactivos son iguales, por ende, tus correos electrónicos de recuperación no deberían tratarlos de esa manera. Segmentar tu público te permite enviar el mensaje correcto a la persona adecuada en el momento justo.
Agrupa los contactos según el período de inactividad. Alguien que no ha abierto tus correos electrónicos en 60 días está en una situación diferente a la de alguien que no lo ha hecho durante un año. Crea grupos separados según el tiempo que ha pasado desde la última vez que interactuaron. Tus clientes inactivos después de los 60 días podrían necesitar solo un recordatorio amistoso, mientras que tu lista de inactivos de 6 meses podría requerir un incentivo más fuerte para regresar.
Adapta los mensajes al comportamiento del cliente. Observa lo que hicieron tus clientes antes de volverse inactivos. ¿Realizaron búsquedas, pero no compraron nada? ¿Hicieron una compra y desaparecieron? ¿Descargaron un recurso, pero nunca se convirtieron?
Usa esta información para crear una campaña de recuperación de clientes que hable específicamente de lo último que hicieron. Un cliente que haya abandonado su carrito necesita una serie de correos electrónicos de recuperación diferente del de quien solía comprarte con regularidad, pero que dejó de hacerlo.
Estrategias de personalización para correos electrónicos de recuperación
Cuanto más puedas hacer que tu correo electrónico de recuperación parezca escrito específicamente para el destinatario, mayores serán tus posibilidades de recuperarlo.
Comienza con lo básico y usa su nombre en la línea de asunto o saludo. Luego, menciona lo que compraron antes o en lo que mostraron interés.
Algo como "Hola, {name}. Creemos que te encantaría ver nuestras nuevas zapatillas de running ya que compraste unas zapatillas trail la primavera pasada" se siente mucho más genuino que "Regresa para realizar tu compra con nosotros". Este enfoque incluso funciona para convertir a los compradores únicos en clientes habituales.
Haz referencia a interacciones o preferencias anteriores. ¿Se suscribieron a correos electrónicos sobre una categoría específica de productos, asistieron a un taller web o descargaron alguna guía? Menciona esos puntos de contacto en tu campaña de correo electrónico de recuperación de clientes.
Demuéstrales que recuerdas sus preferencias y que has estado prestando atención. Este tipo de detalle hace que los clientes se sientan valorados en lugar de ser simplemente otra dirección de correo electrónico en una lista.
Ejemplos de mensajes para recuperar clientes
Considera los siguientes ejemplos de campañas de recuperación para motivar a más clientes a interactuar con tu empresa. Puedes probar lo que sea, desde un código de descuento hasta una encuesta para los clientes con el fin de inspirar a los clientes desconectados a hacer más que leer y eliminar el mensaje.
Retroalimentación
Entonces, ¿cómo fue tu experiencia con nosotros? Sabemos que pasaron unos meses, pero queremos asegurarnos de que te gusten tus nuevos utensilios de cocina. ¿Hay algo que podamos hacer para mejorar? ¿Qué te gustaría ver en nuestros futuros lanzamientos? Completa esta breve encuesta y nos ayudarás a crear nuevos utensilios de cocina increíbles, y podrás obtener algún descuento.
Última oportunidad
Este año, estamos presentando una increíble línea nueva de trajes de baño, y ahora es tu última oportunidad para obtener el color y el talle que quieras de la línea del año pasado con nuestros descuentos únicos. Ayúdanos a celebrar la llegada del verano y nuestros trajes de baño nuevos dando un vistazo a nuestros productos más vendidos anteriormente. ¡Apúrate, la línea nueva sale este mes!
Recordatorio
¿Ya te olvidaste? Este mes es el aniversario de las ofertas y estamos ofreciendo a nuestros clientes valiosos como tú la oportunidad de ahorrar en nuestros productos de salud y belleza más vendidos. No te pierdas nuestros descuentos de aniversario. Visita nuestro sitio web hoy y ayúdanos a celebrar 25 años increíbles.
Incentivo
¡Hace tiempo que no te vemos! Nos encantaría que vieras lo que estuvimos haciendo, así que te ofrecemos un 20 % de descuento en cualquier compra cuando vuelvas. Usa el código GET20NOW para recibir tu descuento. Tu código caduca en 30 días, así que no esperes para ver nuestros productos nuevos.
FOMO
Esperamos que te guste el tapete de yoga que nos compraste la temporada pasada. ¿Sabías que ya vendimos más de 100 000 tapetes de yoga de nuestra línea recién lanzada? Las cosas buenas no duran para siempre, y existe la posibilidad de que se agoten pronto. Queremos ayudarte a mejorar tu experiencia de yoga. Vuelve, explora nuestros nuevos artículos y lleva al yoga al siguiente nivel.
Cancelar la suscripción
No queremos molestarte, pero notamos que no nos has visitado hace tiempo, así que este es solo un aviso para asegurarnos de que todavía te interesa recibir nuestros correos electrónicos. Queremos compartir todas las cosas asombrosas que nuestra empresa está haciendo para mejorar la vida de nuestros clientes, pero solo si deseas conocer todos los detalles. Haznos saber si deseas continuar recibiendo nuestros correos electrónicos o si prefieres darte de baja.
Uso de la automatización para optimizar los correos electrónicos de recuperación
El seguimiento manual de los clientes inactivos y el envío de correos electrónicos uno por uno no es realista para la mayoría de las empresas. La automatización elimina el trabajo pesado de tus campañas de correo electrónico de recuperación para que puedas volver a atraer a los clientes inactivos sin un monitoreo constante.
En vez de enviar el mismo correo electrónico de recuperación a todos, crea una serie de mensajes que aumenten gradualmente en urgencia o incentivo. Tu primer correo electrónico podría ser un saludo amistoso, el segundo podría ofrecer un pequeño descuento, y el tercero podría ser un mensaje de última oportunidad.
Una vez que creas esas secuencias, se ejecutan por sí solas y llegan a los contactos inactivos exactamente en los intervalos correctos sin que tengas que mover un dedo.
También puedes activar correos electrónicos en función de los hitos de inactividad. Establece plazos específicos que inicien automáticamente tus correos electrónicos de recuperación cuando los clientes existentes los alcancen.
Por ejemplo, puedes usar el activador del primer correo electrónico a los 60 días de inactividad, otro a los 90 días y el último a los 120 días. De esta manera, cada cliente recibe atención personalizada basada en su comportamiento.
Prácticas recomendadas para correos electrónicos de recuperación
Los clientes no quieren leer una novela cuando abren tu correo electrónico de ventas. Quieren ir al grano para decidir si hacer clic, llamar o pasar por tu negocio. Con eso en mente, considera estas sencillas prácticas recomendadas de email marketing para ayudarte a volver a atraer a clientes perdidos.
- Enfatiza el valor. ¿Por qué los consumidores deberían elegir comprar en tu empresa sobre todas las demás? Asegúrate de que tus clientes conozcan el valor que les ofreces con cada producto o servicio que compren.
- Envía tu mensaje en el momento adecuado. No envíes un correo electrónico de recuperación a toda tu lista de clientes. Asegúrate de usa la estrategia de recuperación únicamente con antiguos clientes que no hayan interactuado con tu empresa en al menos 3 meses.
- Personaliza los correos electrónicos. Dirígete al cliente por su nombre en tus correos electrónicos de recuperación de clientes. Dirigirse a un cliente por su nombre es una forma simple, pero efectiva de hacerle saber al que lee que le estás hablando individualmente en lugar de con un cliente anónimo y sin nombre. El toque personal funciona para aumentar la lealtad del cliente.
- Optimiza las líneas de asunto del correo electrónico. La línea de asunto de tu correo electrónico de recuperación ofrece un lugar para ser creativo, pero es fácil apegarte a pensamientos y emociones simples y expresar tu punto de vista. El clásico “te extrañamos” y “ya te extrañamos” crean instantáneamente una conexión emocional con el lector.
- Ve al grano. No envíes a tus clientes una novela. Un correo electrónico de recuperación está diseñado para involucrar al cliente. No quieren una historia de mil palabras sobre por qué tu empresa es increíble.
- Realiza pruebas A/B. Las pruebas A/B son un proceso en el que envías dos comunicaciones diferentes a tus suscriptores inactivos. Hacerlo especialmente cuando nunca antes has enviado un correo electrónico de recuperación puede ayudarte a descubrir qué estrategia es más efectiva para impulsar la interacción del cliente.
- Ofrece incentivos. No hay nada como una venta, un regalo o un cupón para inspirar a los clientes a actuar. Podrías ofrecer un eBook gratis, crear un curso por correo electrónico o publicar un taller web. No necesariamente necesitas ofrecer descuentos en productos o servicios, pero pueden ayudar a atraer a los clientes inactivos de vuelta a tu sitio web.
Métricas para realizar un seguimiento del éxito de los correos electrónicos de recuperación
El seguimiento de las métricas adecuadas te ayudará a determinar si tu correo electrónico de recuperación realmente está funcionando o si necesitas ajustar tu enfoque. Estos números te indican quién abre tus correos electrónicos, toma medidas y regresa a tu negocio.
El seguimiento de estos indicadores clave de rendimiento durante un período determinado te da una idea clara de lo bien que estás reduciendo la pérdida de clientes y recuperando a la gente.
Tasas de apertura y tasas de clics
Las tasas de apertura te muestran cuántas personas realmente leen tus correos electrónicos de recuperación, mientras que las tasas de clics revelan quién está lo suficientemente interesado como para dar el siguiente paso.
Si tus tasas de apertura son bajas, es probable que tu línea de asunto no esté captando la atención. Si abren tu mensaje, pero no hacen clic, es posible que tu oferta no sea lo suficientemente convincente.
Estas dos métricas juntas te dan una idea de dónde los clientes se desconectan de tu correo electrónico, para que sepas exactamente lo que debes arreglar.
Tasas de conversión y ROI
Al final del día, quieres saber si tu campaña de recuperación realmente está atrayendo clientes y haciéndote ganar dinero. Las tasas de conversión te indican cuántos destinatarios pasaron de leer tu correo electrónico a realizar una compra o completar cualquier acción que quisieras que hagan.
El ROI muestra si el tiempo y los recursos que inviertes en estas campañas valen la pena en comparación con lo que obtienes en ventas de clientes que compran con frecuencia al regresar.
Tasas de cancelación de suscripción y quejas
No todos los intentos de recuperación serán exitosos, y eso está bien. Las tasas de cancelación de suscripciones te indican cuántas personas están listas para cortar lazos por completo, lo que en realidad te ayuda a limpiar tu lista de correo electrónico. Si estas tasas aumentan repentinamente, podría significar que estás enviando demasiados correos electrónicos o que tu mensaje no es adecuado.
Las tasas de quejas son aún más graves, ya que pueden dañar la reputación de tu remitente, así que vigila de cerca estos números para asegurarte de que no estás molestando a las personas más de lo que las estás atrayendo.
Diseña y programa correos electrónicos de recuperación con Mailchimp
Los correos electrónicos de recuperación pueden ayudarte a volver a involucrar a los suscriptores inactivos y garantizar que no los pierdas como clientes. Escribir un correo electrónico de recuperación eficaz debería resultar natural y fácil si te concentras en los motivos por los que los clientes interactúan con tu marca en primer lugar.
Si ya está todo listo para crear tu campaña de recuperación, Mailchimp tiene las herramientas que necesitas para empezar. Diseña un correo electrónico profesional con nuestra plataforma fácil de usar y automatiza los correos electrónicos para asegurarte de que los destinatarios reciban los mensajes de recuperación en el momento justo. Con nuestras herramientas de marketing, puedes impulsar la retención de clientes y crear conexiones valiosas con tus clientes.
Conclusiones clave
- Los correos electrónicos de recuperación te ayudan a volver a conectarte con clientes inactivos a una fracción del costo de encontrar otros nuevos.
- Al personalizar tus mensajes con nombres de clientes, compras pasadas y patrones de comportamiento mejorarán drásticamente tus posibilidades de lograr que las personas abran los mensajes y hagan clic.
- La automatización se encarga del trabajo pesado al activar correos electrónicos en el momento adecuado en función de los niveles de inactividad.
- Medir métricas como las tasas de apertura, las conversiones y el ROI te muestra lo que funciona y lo que necesita ajustes en tu estrategia de recuperación.