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Chiffre d'affaires mensuel récurrent ou ventes ponctuelles : lequel est optimal pour votre entreprise ?

Découvrez la différence entre le chiffre d'affaires mensuel récurrent et les ventes ponctuelles pour déterminer ce qui est le plus bénéfique pour votre activité.

La prospérité d'une entreprise repose sur la vente de quelque chose. Il peut s'agir d'un service, d'un logiciel, d'idées ou de biens physiques. Quoi qu'il en soit, vous devez fournir un type de service ou de produit à un client pour générer du chiffre d'affaires et maintenir votre entreprise à flot.

De nos jours, beaucoup d'entreprises connaissent un grand succès grâce aux modèles d'abonnement. Si vos clients paient pour vos produits ou services chaque mois, votre chiffre d'affaires est souvent beaucoup plus stable. En fait, certaines entreprises florissantes utilisent uniquement des modèles d'abonnement.

Cependant, les ventes ponctuelles restent importantes dans pratiquement tous les secteurs d'activité. Alors, comment savoir quel modèle de chiffre d'affaires est le plus adapté à votre entreprise ?

Dans cet article, nous allons aborder en détail le chiffre d'affaires mensuel récurrent pour pouvoir le comparer aux ventes ponctuelles. Ensuite, vous pouvez réfléchir à la façon dont chacun de ces business models pourrait fonctionner pour votre équipe de vente. Vous serez ensuite en mesure de prendre une décision éclairée sur la solution optimale pour votre entreprise.

Qu'est-ce que le chiffre d'affaires mensuel récurrent ?

Le chiffre d'affaires mensuel récurrent, ou MRR (Monthly Recurring Revenue), fait référence aux revenus prévisibles et constants qu'une entreprise génère chaque mois à partir des abonnements de ses clients ou de paiements récurrents pour ses produits ou services.

En particulier, le MRR est utilisé par les entreprises d'abonnement pour suivre leur chiffre d'affaires généré par les ventes par abonnement. Tout ce qu'une entreprise peut vendre qui inclut un renouvellement automatique relève de cette classification.

Il peut s'agir d'une base mensuelle pour un abonnement numérique, comme Netflix, ou un réapprovisionnement automatique pour des lames de rasoir. Autres exemples : les assurances, les avances sur honoraires des avocats ou tout ce qui génère un chiffre d'affaires récurrent.

Le MRR vous aide à effectuer le suivi des fonds entrant dans l'entreprise par le biais de ces types d'abonnements. Certaines entreprises conjuguent MRR et ventes ponctuelles. D'autres entreprises s'appuient uniquement sur le MRR.

Comment calculer le MRR ?

Maintenant que nous avons défini le chiffre d'affaires mensuel récurrent (Monthly Recurring Revenue, MRR), vous vous demandez probablement comment le calculer.

Il existe plusieurs méthodes et vous n'avez pas besoin d'un calculateur de chiffre d'affaires mensuel récurrent pour le faire. En fait, vous pouvez calculer le MRR avec cette formule simple pour le chiffre d'affaires récurrent mensuel :

nombre de clients actifs x chiffre d'affaires moyen par client = MRR

Il vous suffit de déterminer le chiffre d'affaires moyen de chacun de vos abonnés et le multiplier par votre nombre d'abonnés.

Si vous n'avez pas d'abonnements mensuels, vous devez calculer le chiffre d'affaires mensuel récurrent à l'aide d'un facteur d'ajustement. Par exemple, si vous proposez des abonnements annuels, vous pouvez utiliser la méthode ci-dessus pour calculer le chiffre d'affaires récurrent annuel, puis le diviser par 12.

Vous pouvez également effectuer des calculs du MRR plus complexes qui prennent en compte différentes sources de revenus et fluctuations. Toutefois, cela dépendra de plusieurs facteurs supplémentaires que nous aborderons dans une section ultérieure.

Avantages du chiffre d'affaires mensuel récurrent

Pourquoi le chiffre d'affaires mensuel récurrent est-il important, et est-il préférable aux ventes ponctuelles ?

Le calcul de votre chiffre d'affaires mensuel récurrent présente de nombreux avantages, mais le plus important est qu'il vous aide à suivre les revenus de votre entreprise. L'examen spécifique du MRR vous permet de cerner la valeur de vos offres d'abonnement et le chiffre d'affaires généré.

Si votre entreprise propose à la fois des abonnements et des ventes ponctuelles, le MRR vous permet de voir lequel est le plus efficace.

Comparé aux ventes ponctuelles, le MRR a également tendance à être un peu plus stable. Les personnes qui souscrivent un abonnement mensuel rapporteront continuellement de l'argent, tandis que celles qui effectuent des achats occasionnels peuvent ne pas être aussi fiables en termes de chiffre d'affaires récurrent. L'ajout d'abonnements à votre business model peut apporter beaucoup de stabilité et de croissance à long terme.

Quels sont les différents types de MRR ?

Vous pouvez diviser le MRR en plusieurs catégories. Certaines se concentrent sur l'augmentation du chiffre d'affaires, d'autres sur les raisons d'une perte de chiffre d'affaires. Rassemblez-les et vous obtenez plus qu'un simple changement net du revenu mensuel.

Avec les différents types de MRR, vous pouvez obtenir des informations sur la manière dont votre chiffre d'affaires augmente ou diminue chaque mois, et exploiter ces données pour guider vos décisions commerciales.

Voici quelques exemples courants de MRR :

Nouveau MRR

Il s'agit probablement du type de MRR le plus simple. Le nouveau MRR représente le chiffre d'affaires des nouveaux clients.

Par exemple, si vous vous inscrivez à une salle de sport, vous recevrez une facture mensuelle. Le premier mois où vous signez et commencez, vous êtes compté comme un nouveau MRR pour cette salle de sport.

MRR d'expansion

Le MRR d'expansion est le montant du chiffre d'affaires supplémentaire provenant des clients existants.

Par exemple, supposons que vous prenez un abonnement de base à la salle de sport, et qu'après le premier mois, vous décidez d'ajouter l'accès à des sessions individuelles avec un coach. Ces sessions coûtent plus cher et contribuent au chiffre d'affaires mensuel de l'entreprise. Vous êtes donc compté comme un MRR d'expansion pour ce mois.

Le MRR d'expansion compte tout le chiffre d'affaires qui entrerait dans cette catégorie pour une entreprise. Sachant cela, vous pourriez constater que vous gagnez davantage avec le MRR d'expansion qu'avec de nouvelles ventes.

MRR d'attrition

Par opposition au MRR d'expansion, le MRR d'attrition mesure la perte de chiffre d'affaires. Plus précisément, il s'agit de compter le chiffre d'affaires que vous avez perdu en cas d'annulation d'abonnement.

Par exemple, si vous décidez d'annuler votre adhésion à la salle de sport, le premier mois où vous n'êtes plus un membre payant, vous ferez partie du MRR d'attrition.

MRR de réactivation

Le MRR de réactivation se produit lorsqu'un ancien client qui a annulé son abonnement revient.

En prenant l'exemple de la salle de sport, supposons que vous avez annulé votre adhésion, que vous vous êtes rendu compte que votre coach était efficace et que vous vous êtes réinscrit. Vous n'êtes pas exactement un nouveau client, mais vous n'avez pas été comptabilisé comme MRR le mois dernier. Cette distinction permet de suivre le chiffre d'affaires mensuel global de la salle de sport.

Nouveau MRR net

Le nouveau MRR net examine l'évolution nette totale du chiffre d'affaires et vous aide à voir le taux de croissance global du MRR.

Pour le calculer, vous devez additionner le nouveau MRR, le MRR d'expansion et le MRR réactif, puis soustraire le MRR d'attrition. Le résultat final indiquera la variation nette totale du chiffre d'affaires provenant des adhésions.

En quoi le MRR diffère-t-il des ventes ponctuelles ?

Plusieurs aspects distinguent le MRR des ventes ponctuelles. Commençons par le plus évident : Le chiffre d'affaires mensuel récurrent (en anglais, Monthly Recurring Revenue ou MRR) fournit un chiffre d'affaires plus prévisible, tandis que les ventes ponctuelles sont plus volatiles et dépendent de facteurs externes.

Avec le MRR, la plupart des entreprises peuvent avoir une idée de leur taux d'attrition, ce qui peut les aider à prévoir leur chiffre d'affaires mensuel moyen.

Les modèles de MRR peuvent également aider les entreprises à se concentrer sur le moyen le plus efficace d'améliorer leurs résultats et la croissance globale de leur chiffre d'affaires. Peut-être devez-vous augmenter vos ventes en ligne avec un nouveau MRR, ou peut-être que le MRR d'expansion vous apportera plus de valeur à long terme. Cela dépend de l'entreprise.

Les ventes ponctuelles, elles, consistent simplement à accroître le nombre de ces ventes. Avec les ventes ponctuelles, vous devez réfléchir aux fluctuations rapides des prix, à comment et quand modifier vos offres, à vos plans tarifaires, à votre publicité pour gagner des clients et à votre stratégie pour amener vos clients actuels à dépenser plus chaque fois qu'ils effectuent un achat.

Quelle option est optimale pour votre entreprise : le MRR ou les ventes ponctuelles ?

Maintenant que vous connaissez la différence entre le MRR et les ventes ponctuelles, vous vous demandez probablement lequel est le plus adapté à votre entreprise.

En fin de compte, la réponse dépend de votre secteur d'activité, de votre business model et d'autres facteurs. Voyons encore quelques exemples pour illustrer la question.

Un exemple clair de modèle de MRR : les services de streaming comme Netflix. L'objectif d'une activité comme celle de Netflix est d'éviter complètement les achats ponctuels et d'augmenter la valeur à vie du client.

À contrario, Walmart, l'une des entreprises les plus prospères de tous les temps, est entièrement bâtie sur les achats ponctuels.

Un business model d'achats ponctuels repose lui aussi sur les ventes répétées, mais vous n'avez pas besoin d'un cycle de facturation mensuelle intégré pour qu'il fonctionne. En général, les secteurs de la vente au détail, des services professionnels et des métiers manuels prospèrent tous grâce au modèle d'achats ponctuels.

Choisissez le bon modèle de chiffre d'affaires pour votre entreprise

En fin de compte, le modèle de chiffre d'affaires adapté à votre entreprise dépend de divers facteurs, tels que votre secteur d'activité et votre marché, le comportement de vos clients et la structure de vos coûts. Toutefois, choisir le bon modèle de chiffre d'affaires est vital pour générer des revenus, faire des bénéfices et assurer le succès de votre entreprise.

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