Imaginez un commercial dans un showroom ou même un commerçant sur un marché, qui essaie de conclure une vente. Il peut être facile de l'imaginer posant une main sur l'épaule de l'acheteur potentiel et levant légèrement l'autre main.
Maintenant, en vue aérienne, si on prenait une série de clichés de ces deux personnes au fil de leur conversation, on constaterait que le positionnement des mains du vendeur indique constamment un mouvement et une sensibilisation visant une direction spécifique vers l'article à vendre.
Cette série d'images pourrait révéler une tendance dans le positionnement des mains qui tentent de guider le client vers le bas, comme dans une sorte d'entonnoir.
Concernant la nature de leur conversation, nous pourrions trouver quelque chose de similaire. Nous remarquerions que le vendeur débute par des généralités en évoquant divers besoins et situations dans la vie du client où le produit à vendre lui serait utile.
Au fur et à mesure de la conversation, nous pourrions remarquer que les options abordées par le vendeur dans son discours se réduisent progressivement au point d'achat. De nouveau, cela constitue un entonnoir. C'est en grande partie l'idée derrière ce que nous appelons l'entonnoir de vente, ou entonnoir de clics.
Un entonnoir est une structure large au départ et qui se rétrécit. C'est ce que nous voulons faire dans le domaine de la vente. Nous voulons attirer un maximum de personnes à partir d'un maximum de points de leur vie quotidienne. Nous voulons que le boulanger, le boucher, le banquier et leurs épouses entrent dans l'entonnoir. Nous voulons qu'ils y entrent le matin, après le travail, avant qu'ils ne se couchent, et tous les jours de la semaine.
Notre point d'entrée est large. Nous pourrions faire de la publicité par le biais du marketing e-mail ou d'autres outils marketing basés sur notre business model. Mais nous voulons qu'ils sortent du tunnel à un point très précis, le point de vente. Imaginez un grand magasin proposant une large gamme de produits en un seul et même endroit.
Chaque catégorie de produit est différente et offre des choses différentes à des personnes différentes. Mais le résultat et le point de sortie les ramènent toutes dans l'allée centrale, après la caisse et au travers des portes automatiques sur la droite.
Dans le marketing en ligne, nous faisons la même chose, mais nous appelons cela un entonnoir de clics parce que nous essayons de réduire le résultat potentiel à une seule possibilité : de l'argent rentrant dans notre poche.
Ici, nous discutons de ce qu'est un entonnoir de clics, de la manière d'en créer un et de l'optimiser pour mieux convenir à vos clients et à vous, des petites entreprises aux grandes entreprises.
