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Guide du débutant sur les entonnoirs de clics

Les entonnoirs de clics guident vos clients jusqu'à l'achat. Découvrez ce qu'est un entonnoir de clics pour pouvoir l'utiliser correctement.

Imaginez un commercial dans un showroom ou même un commerçant sur un marché, qui essaie de conclure une vente. Il peut être facile de l'imaginer posant une main sur l'épaule de l'acheteur potentiel et levant légèrement l'autre main.

Maintenant, en vue aérienne, si on prenait une série de clichés de ces deux personnes au fil de leur conversation, on constaterait que le positionnement des mains du vendeur indique constamment un mouvement et une sensibilisation visant une direction spécifique vers l'article à vendre.

Cette série d'images pourrait révéler une tendance dans le positionnement des mains qui tentent de guider le client vers le bas, comme dans une sorte d'entonnoir.

Concernant la nature de leur conversation, nous pourrions trouver quelque chose de similaire. Nous remarquerions que le vendeur débute par des généralités en évoquant divers besoins et situations dans la vie du client où le produit à vendre lui serait utile.

Au fur et à mesure de la conversation, nous pourrions remarquer que les options abordées par le vendeur dans son discours se réduisent progressivement au point d'achat. De nouveau, cela constitue un entonnoir. C'est en grande partie l'idée derrière ce que nous appelons l'entonnoir de vente, ou entonnoir de clics.

Un entonnoir est une structure large au départ et qui se rétrécit. C'est ce que nous voulons faire dans le domaine de la vente. Nous voulons attirer un maximum de personnes à partir d'un maximum de points de leur vie quotidienne. Nous voulons que le boulanger, le boucher, le banquier et leurs épouses entrent dans l'entonnoir. Nous voulons qu'ils y entrent le matin, après le travail, avant qu'ils ne se couchent, et tous les jours de la semaine.

Notre point d'entrée est large. Nous pourrions faire de la publicité par le biais du marketing e-mail ou d'autres outils marketing basés sur notre business model. Mais nous voulons qu'ils sortent du tunnel à un point très précis, le point de vente. Imaginez un grand magasin proposant une large gamme de produits en un seul et même endroit.

Chaque catégorie de produit est différente et offre des choses différentes à des personnes différentes. Mais le résultat et le point de sortie les ramènent toutes dans l'allée centrale, après la caisse et au travers des portes automatiques sur la droite.

Dans le marketing en ligne, nous faisons la même chose, mais nous appelons cela un entonnoir de clics parce que nous essayons de réduire le résultat potentiel à une seule possibilité : de l'argent rentrant dans notre poche.

Ici, nous discutons de ce qu'est un entonnoir de clics, de la manière d'en créer un et de l'optimiser pour mieux convenir à vos clients et à vous, des petites entreprises aux grandes entreprises.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de clics et comment cela fonctionne-t-il ?

Dans le monde du marketing numérique, il existe différents types d'entonnoirs qui vont de l'entonnoir marketing à l'entonnoir de vente en passant par l'entonnoir de clics. Il semble presque qu'il y ait un nombre illimité d'entonnoirs imaginables.

Lorsqu'on cherche à savoir "ce qu'est un entonnoir de clics," nous trouvons une multitude de diagrammes destinés à donner l'impression que la création d'un entonnoir de clics est scientifique et peut être facilement maîtrisée avec un créateur d'entonnoirs.

Vous verrez des images d'entonnoirs semblant sortis d'un dessin animé avec des bandes autour d'eux étiquetées avec des termes comme "sensibilisation, découverte, évaluation, intention, achat, fidélité." Bien que tout cela paraisse carré et impeccable, ce n'est en fait que le travail de simples spécialistes du marketing en ligne qui essaient de vous convaincre que leur méthode est infaillible. En d'autres termes, ils vous entraînent dans leur propre entonnoir de vente.

Mais il y a une certaine vérité dans cette image et cette idée. Au départ, le client est à un vague stade de sensibilisation et se retrouve ensuite emporté, au fil de la découverte et de l'évaluation, vers l'achat.

Ensuite, nous essayons de nous assurer sa fidélité. Mais nous avons déjà traité ce point. Un entonnoir de clics est un peu plus précis que cela.

La page d'accueil d'un site Web peut contenir 50 éléments cliquables. La page de vente peut en comprendre 20. La page du produit 10. La page des options peut comporter 7 éléments cliquables, et les pages de paiement rétrécissent rapidement les options jusqu'à "CONFIRMER L'ACHAT."

C'est un entonnoir de clics.

Si seulement il y avait une option cliquable étiquetée "être un client fidèle." Mais cette partie relève de votre travail et ne peut vraiment pas faire partie d'un entonnoir de vente.

C'est pourquoi Mailchimp est une plateforme tout-en-un de marketing et de fidélisation des clients. Nous faisons de notre mieux pour faire de la partie fidélité de l'entonnoir une composante significative de l'expérience de l'entonnoir de clics.

Les principales différences entre un entonnoir de clics et un entonnoir de vente

La façon dont les professionnels du marketing en ligne décrivent un entonnoir de clics est la suivante : une "série de pages menant à un événement de conversion." Un événement de conversion fait référence à plusieurs éléments. C'est un point vers lequel tous les points d'entrée convergent. Cela signifie également convertir les visiteurs en acheteurs.

En définitive, nous voulons convertir les acheteurs en acheteurs de retour, mais c'est encore autre chose. Il suffit pour l'instant de considérer l'entonnoir de clics comme une série d'options allant en se rétrécissant.

Ce qui distingue un bon entonnoir de clics d'un mauvais, c'est que dans le bon, les choix se rétrécissent à chaque étape, avec du contenu de vente convaincant, de manière à guider le client jusqu'à l'achat du produit ou du service. Un entonnoir de clics peut sembler être un simple outil, mais lorsqu'il est utilisé correctement, il peut stimuler la croissance de l'entreprise.

Oui, nous voulons convaincre nos clients tout en réduisant le nombre d'éléments sur lesquels ils peuvent cliquer. Ce n'est pas comme si nous pouvions les forcer à rester dans notre entonnoir. Non, nous devons nous montrer persuasifs en permanence, sous peine de les voir ressortir de l'entonnoir aussi vite qu'ils y sont entrés. La principale différence est que les entonnoirs de vente sont un concept plus large, un peu comme le vendeur et la manière dont il utilise ses mains pour guider l'acheteur, comme nous l'avons vu en introduction.

Il est plus difficile de comprendre les entonnoirs de vente, car ils sont plus abstraits. Par conséquent, il est préférable de penser en termes d'entonnoir de vente lorsque vous construisez un entonnoir de clics.

Comment créer un entonnoir de clics

La création d'entonnoirs de vente est un sujet beaucoup plus organique que la création d'entonnoirs de clics. Mais construire un entonnoir de clics est un bon moyen de mieux comprendre les entonnoirs de vente et le processus de vente dans son ensemble, que vous soyez une petite ou une grande entreprise.

Sur la base de cartes de parcours client bien documentées, cela s'apparente à ajouter un échafaudage dans la structure lâche de l'entonnoir de vente afin d'en renforcer la rigidité et d'obtenir un résultat plus certain.

Commencez par votre landing page

Une landing page est une page Web simple, avec une image de haute qualité, des graphiques épurés mais élégants et un message concis.. Les landing pages indiquent à vos clients potentiels qu'ils sont arrivés à l'endroit qu'ils cherchaient.

Cela est important car le trafic vers votre site peut provenir de nombreux endroits différents, tels que des campagnes par e-mail, des campagnes de marketing réseau ou d'autres produits créatifs et efforts publicitaires, mais une fois que les clients arrivent sur vos landing pages, ils ont besoin d'une bonne assistance et d'informations détaillées pour emprunter le bon chemin et augmenter vos taux de conversion.

Après la landing page, l'idée est de créer votre site Web pour vous conformer à l'entonnoir de vente optimal. Lors de la création d'entonnoirs de vente pour une entreprise en ligne, la landing page est la dernière étape avant que le client ne pénètre dans la large ouverture de l'entonnoir de clics.

Générer des leads

Dans le domaine de la vente, les leads sont une mine d'or. Nous en cherchons toujours afin de pouvoir les exploiter pour en tirer des ventes. Les leads sont des clients potentiels, des personnes qui correspondent à nos données démographiques cibles, ou qui ont procédé à une action témoignant de leur intérêt potentiel pour nos produits ou services.

La génération de leads est au cœur de ce que nous faisons chez Mailchimp, et permet à nos clients d'obtenir plus facilement des recommandations intelligentes. Une fois que vos leads générés et prêts, nous voulons simplement les diriger vers nos landing pages et permettre à l'entonnoir de clics de s'occuper du reste.

Maturation des leads

La maturation des leads désigne le marketing réalisé auprès des leads qualifiés. Nous avons déterminé que le client est (potentiellement) intéressé par ce que nous vendons et nous utilisons cet intérêt pour développer la vente.

Cela pourrait s'appeler du marketing ciblé. Il s'agit de guider le prospect vers une landing page, puis vers notre site Web.

Vente incitative

À ce stade, le visiteur a exprimé un intérêt marqué pour un produit ou un service. Nous avons réussi à lui montrer quelque chose qui, selon lui, lui sera bénéfique. Il regarde l'article ou le service principal, lit les informations, parcourt les options, etc.

C'est à ce stade que l'entreprise peut lui présenter d'éventuelles formules supérieures au plan de base, des modules complémentaires, des plans d'abonnement ou tout simplement d'autres produits ou services similaires à celui qui l'a déjà intéressé.

L'entreprise propose alors le plan le plus cher, le forfait premium, le niveau exécutif, la suite de première classe, les services d'abonnement qui amélioreront sa vie, c'est-à-dire la version la plus onéreuse du produit ou service qui a initialement attiré son attention.

En bref, l'entreprise présente au client une version meilleure et plus coûteuse du produit ou service qui l'intéresse. Vous devrez créer votre boutique en ligne pour soutenir ce processus.

Analysez les commentaires et continuez

Ici, nous voulons regrouper tout ce que le client a fait et dit et utiliser ces informations pour le faire progresser vers la page de paiement. Nous essayons de lui donner ce qu'il veut en fonction de ses commentaires.

Exemple d'entonnoir de clics

Passons en revue le parcours d'un client sur le site en ligne d'une entreprise, jusqu'à l'entonnoir de clics :

  1. Le client cherche une tondeuse à gazon
  2. Il clique sur un lien qui le conduit à l'image d'une belle tondeuse (avec un peu de chance sur l'une de vos landing pages)
  3. Il suit un lien vers une page de produit où il voit une série de listes
  4. Il clique sur une des tondeuses et commence à en consulter les spécifications
  5. Il voit des options correspondant à des fonctionnalités supplémentaires
  6. Il choisit un ensemble de fonctionnalités
  7. Une série de modules complémentaires lui est proposée en fonction de sa sélection
  8. Il place l'article dans son "panier"
  9. Il procède au paiement ou continue ses achats

À chaque étape de l'entonnoir, un achat devient plus probable. Gardez à l'esprit, lors de la création de votre entonnoir de vente, que les choix sont de moins en moins variés et plus axés sur les ventes, jusqu'à ce que le seul bouton cliquable soit celui pour terminer la transaction.

Les entonnoirs plus perfectionnés peuvent suivre un chemin légèrement différent, mais quel que soit leur type, ils doivent se terminer par une conversion.

Vous devez concevoir vos landing pages, vos pages de vente et vos pages de contenu de manière à guider le client tout au long de votre entonnoir de vente, jusqu'à l'achat.

Les entonnoirs de clics ciblent chaque étape du parcours client

La clé pour créer un bon entonnoir de clics est peut-être de savoir que le client peut quitter votre site à tout moment. Nous leur présentons des choix qui se restreignent progressivement, mais en même temps, nous offrons une valeur réelle et des options vraiment attrayantes afin qu'ils ne se perdent pas dans ce qui semble être des entonnoirs illimités.

À la fin de l'entonnoir, tout ce qui compte est la qualité des produits, l'efficacité des services et la pertinence des récompenses en échange de la fidélité des clients.

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