Qu'est‑ce que l'automatisation des ventes et quels en sont les avantages ?

Qu’est-ce que l’automatisation des ventes ?

L’automatisation des ventes désigne le processus lors duquel on utilise un logiciel et des outils afin d’automatiser le processus de vente, y compris la génération de leads, le marketing par e-mail et les prévisions des ventes.

Vous pourrez ainsi réduire les tâches fastidieuses et chronophages de vos représentants commerciaux, leur permettant ainsi de se concentrer sur les relations avec les clients et les prospects. Il existe de nombreux outils à utiliser à cette fin, notamment l’automatisation par e-mail, l’intelligence artificielle (AI) et l’automatisation des rendez-vous, que nous aborderons plus tard.

L’automatisation des ventes fournit aux représentants commerciaux les outils nécessaires pour finaliser plus de transactions, sans négliger la qualité des échanges humains. De nombreux outils d’automatisation des ventes peuvent être connectés aux systèmes de gestion de la relation client (GRC) qui fournissent des informations concernant les besoins de votre audience.

En ayant une meilleure compréhension de votre audience, de ses désirs et de ses habitudes d’achat, vous pouvez adapter votre stratégie à ses besoins. De plus, vous pouvez segmenter votre audience et créer des campagnes personnalisées qui vous permettent de facilement guider les leads dans le parcours d’achat.

Les outils d’automatisation disposent également souvent de fonctions analytiques et de génération de rapports. Les rapports commerciaux comprennent généralement des informations sur vos campagnes, ce qui vous permet de voir celles qui ont réussi et celles qui ont échoué. Vous pourrez également effectuer le suivi des indicateurs clés de performance et des indicateurs essentiels, afin de prendre des décisions commerciales basées sur les données et identifier les opportunités.

De plus, l’automatisation aide à souder votre équipe commerciale et à garantir des données cohérentes. Les incohérences peuvent mener à des doublons d’informations pouvant fausser les calculs et créer un effet domino qui nuirait à votre entreprise. En réduisant le risque d’incohérences et d’erreurs humaines, vous assurez la précision de vos données.

Les avantages de l'automatisation des ventes

Un outil d'automatisation des ventes peut considérablement aider vos collaborateurs commerciaux et votre entreprise dans sa globalité.

Améliorer l'efficacité et la productivité

L'automatisation des ventes élimine les tâches manuelles et chronophages en les retirant de votre flux de travail. De ce fait, les représentants commerciaux peuvent accomplir davantage de tâches avec le temps alloué, en passant moins de temps sur les activités administratives et en finalisant des transactions. Vous pouvez également automatiser des tâches commerciales répétitives qui affectent la productivité dans votre entreprise.

Booster les ventes

Un outil d'automatisation des ventes encourage non seulement votre équipe à se concentrer sur la vente, mais élimine également les obstacles à la finalisation de contrats. L'automatisation est un soutien à votre processus de vente : elle vous aide à conclure plus de ventes et à augmenter vos bénéfices. Ce type de logiciel vous permet de voir où se trouvent les clients dans le processus d'achat, afin que vous puissiez communiquer de façon adéquate et au moment opportun pour les faire passer à l'étape suivante.

Améliorer la génération de leads

De nombreux outils de vente peuvent vous aider à identifier les individus qui sont les plus susceptibles à acheter auprès de votre entreprise. Plutôt que de se canaliser sur chaque client qui interagit avec votre entreprise, votre équipe commerciale peut se concentrer sur les leads chauds et les pousser à progresser dans le processus de vente.

Conserver plus de clients

Il est recommandé d'entretenir des liens avec les membres de votre audience, même une fois qu'ils sont devenus des clients. Cela contribue à la fidélisation des clients et permet à votre équipe commerciale de réaliser des ventes incitatives ou croisées de différentes offres de produits ou services. De plus, en fidélisant plus de clients, vous pouvez augmenter la probabilité d'achats répétés.

Créer des rapports

Les rapports de vente sont des éléments essentiels, car ils fournissent les données nécessaires à des prises de décisions éclairées pour votre entreprise. De nombreuses équipes commerciales se servent de feuilles de calcul et de saisies de données manuelles pour créer ces rapports, cependant, l'automatisation des ventes peut créer des rapports personnalisés rapidement et avec des données précises pour votre entreprise. Cela permet de gagner du temps et de fournir aux parties prenantes et aux décideurs des informations détaillées.

Améliorer l'intégration des représentants commerciaux

Des processus incohérents peuvent compliquer l'apprentissage rapide des recrues. En automatisant vos flux de travail commerciaux, la courbe d'apprentissage est moins raide pour les nouveaux employés, car les outils et stratégies utilisés sont les mêmes à tous les niveaux.

Améliorer l'expérience client

De nos jours, les consommateurs s'attendent à profiter de services rapides et efficaces. Avec l'automatisation des ventes, vous garantissez aux consommateurs de recevoir rapidement les éléments commerciaux dont ils ont besoin pour se décider. De plus, vous pouvez fournir des devis et des propositions en un rien de temps afin de faire progresser les négociations.

Les inconvénients liés à l'automatisation des ventes

Les outils d'automatisation des ventes peuvent soutenir votre entreprise de diverses manières, toutefois, il existe quelques inconvénients à prendre en compte.

Manque de personnalisation

Une dépendance excessive aux outils d'automatisation des ventes peut mener à un affaiblissement de la personnalisation. Par exemple, lorsque les représentants commerciaux envoient des devis aux prospects, le message pourra manquer d'éléments qui sont cruciaux pour entretenir la relation. Cela comprend notamment l'omission du nom du destinataire, l'utilisation d'une ligne objet générique et le fait de ne pas mettre à jour les documents commerciaux avec les informations pertinentes.

D'après un rapport généré par McKinsey & Company, 71 % des consommateurs s'attendent à des interactions personnalisées, et 76 % se sentent frustrés lorsque cette attente n'est pas satisfaite. De ce fait, il est important de personnaliser vos communications tout en tirant parti des logiciels et outils de GRC.

Absence d'éléments humains

Vous courez également le risque de ressembler à un robot dans vos communications lorsque vous utilisez un logiciel d'automatisation des ventes. Au final, ce n'est pas le souhait des consommateurs d'établir des relations impersonnelles avec les marques. Ils désirent des échanges humains et réels, et peuvent également se méfier des marques qui ne présentent aucun visage et ne mettent pas l'accent sur l'authenticité.

Selon Stackla, 88 % des consommateurs accordent de l'importance à l'authenticité, en particulier lorsque vient le moment de décider à quelles entreprises apporter leur soutien. Vos efforts commerciaux ne seront peut-être pas aussi efficaces qu'ils le seraient sans une touche d'humanité.

Outils et logiciels payants

Dans de nombreux cas, vous devez payer pour utiliser des outils et logiciels d'automatisation des ventes. Les petites entreprises disposant d'un budget limité peuvent rencontrer des difficultés à payer des fonctionnalités avancées qui pourraient considérablement améliorer leur croissance et leur rentabilité. Cependant, vous pouvez tester quelques solutions d'automatisation gratuites ou peu coûteuses avant de vous décider à utiliser un logiciel ou un outil.

Défaillances technologiques

La technologie est capricieuse, et votre logiciel d'automatisation peut rencontrer des défaillances en cas de panne technique ou électrique. Pour éviter tout problème, il est important de vous assurer que le fournisseur du logiciel dispose d'un excellent service client et qu'il sera en mesure de résoudre rapidement les problèmes de votre système. Envisagez également d'utiliser un logiciel ou un outil disposant d'options de sauvegarde automatique.

Risque de communications excessives

Si votre entreprise n'a jamais utilisé de messages automatisés, vous risquez d'envoyer trop de messages à votre audience d'un coup. De ce fait, vos contacts pourraient considérer vos messages comme du spam ou bloquer votre adresse électronique par frustration. Ces décisions peuvent nuire à vos taux de délivrabilité des e-mails et d'engagement. Les consommateurs qui perçoivent vos messages comme du spam peuvent également se méfier de votre marque.

Fonctionnement de l’automatisation du processus de vente

Comment fonctionne l’automatisation visant à améliorer votre processus de vente ?

Le logiciel et les outils d’automatisation des ventes exécutent différentes fonctions et vous aident de diverses façons. Cela inclut les éléments suivants :

• La qualification et la génération de leads : permet de qualifier des leads plus rapidement et de vous assurer que les personnes correspondent à votre entreprise avant de les contacter.
• L’automatisation des communications : pour automatiser les messages marketing par e-mail, les e-mails de suivi et bien plus encore, permettant ainsi de gagner du temps et d’être certain de toucher tous les contacts au moment le plus opportun.
• L’établissement de rapports précis et complets : pour concevoir des rapports commerciaux détaillés qui aident les décideurs d’entreprise et les parties prenantes à finaliser des projets, des budgets, etc.
• La gestion de votre pipeline de vente : permet d’obtenir une vue d’ensemble générale de votre pipeline de vente et d’identifier les opportunités de communication. De plus, vous pourrez voir où se trouvent les prospects dans le processus d’achat et optimiser votre stratégie pour des conversions réussies.
• La prévision des estimations, du chiffre d’affaires et des ventes : permet de conserver une longueur d’avance et de se préparer à toutes les éventualités.
• La programmation des appels commerciaux et démonstrations : pour programmer rapidement des appels commerciaux et des démonstrations en fonction des disponibilités des membres de l’équipe commerciale, évitant ainsi tout retard et permettant aux clients d’obtenir les informations souhaitées au plus vite.
• La création de devis personnalisés : créer des devis précis et compétitifs est crucial pour parvenir à réaliser de ventes. Grâce aux outils d’automatisation, vous pouvez rapidement créer des devis personnalisés pour les clients en fonction de la portée du projet et de leurs besoins.
• Le suivi de performance des employés : en plus de surveiller l’activité de vos clients, vous pouvez également suivre les performances de vos employés grâce à des outils d’automatisation.
• La gestion des commandes : le logiciel d’automatisation peut vous informer des retards et problèmes potentiels qui affectent les commandes et la satisfaction client. Ainsi, vous pouvez informer les clients du statut de leurs commandes et résoudre tout éventuel problème.

Une fois que vous savez utiliser l’automatisation dans les ventes, vous pouvez améliorer vos processus et tirer parti des avantages qu’elle offre.

Logiciel d’automatisation des ventes : à quoi s’attendre

Le logiciel d’automatisation des ventes peut aider à soulager votre équipe commerciale de tâches administratives fastidieuses, et booster la productivité ainsi que le chiffre d’affaires de votre entreprise. Cependant, tous les logiciels ne sont pas conçus de la même façon. Le type de solution dans lequel vous investirez peut avoir un impact considérable sur votre processus de ventes et votre entreprise.

Voici quelques fonctionnalités incontournables en matière de flux de travail d’automatisation pour l’e-commerce :

Planification des e-mails

Ce type de logiciel vous permet d’automatiser les messages suivants :

• E-mails à froid
• E-mails de présentation
• E-mails de demande de rendez-vous
• E-mails de suivi
• E-mails de remerciement
• E-mails de panier abandonné
• E-mails de réengagement

Ainsi, vos contacts recevront directement vos messages en fonction de leur position dans l’entonnoir de vente. L’objectif est de générer des leads qualifiés, de faire avancer les prospects vers la prochaine étape de l’entonnoir et d’augmenter le taux de conversion.

Notifications de pipeline

Le logiciel d’automatisation peut vous informer, vous et votre équipe, en cas de mouvement dans le pipeline, vous garantissant ainsi de toujours savoir où se trouvent les leads dans le processus d’achat. Vous pouvez également recevoir des rappels si vous n’avez pas eu de nouvelles concernant des leads pendant une période donnée. Par exemple, le logiciel peut vous rappeler d’effectuer un suivi si un client potentiel n’a pas répondu à votre demande de rendez-vous après avoir lui-même sollicité une démonstration. Cela empêche les prospects de passer entre les mailles du filet.

Mises à jour en temps réel

Le logiciel d’automatisation fournit des mises à jour en temps réel, vous permettant d’avoir en permanence une idée précise de vos données de ventes et de vos pipelines.

• Les commerciaux ayant accès à votre logiciel peuvent se servir des informations les plus récentes lors d’appels clients.
• Le personnel peut envoyer des e-mails contenant des informations pertinentes basées sur de nouvelles interactions.
• Les employés ne sont jamais abandonnés face à l’inconnu et peuvent accéder aux informations les plus récentes de façon quasiment immédiate.

Analyses et rapports automatisés

L’accès à des analyses approfondies vous permet d’être constamment à jour sur les indicateurs commerciaux et autres indicateurs clés de performance qui guident les prises de décision. De plus, le système peut automatiquement générer des rapports pour les gestionnaires et les parties prenantes. Ce processus est bien plus rapide en comparaison à des rapports manuels.

Capacités de personnalisation

Tel que nous l’avons évoqué, la personnalisation est cruciale pour établir la confiance et approfondir les relations que vous entretenez avec vos clients. Grâce à l’automatisation des ventes, vous pouvez personnaliser tous les messages sortant avec des noms, des informations pertinentes et du contenu qui intéresse les segments de votre audience. La personnalisation devient plus simple lorsque vous la couplez avec des outils d’automatisation disposant d’un système de GRC avancé.

Intégrations avec des parties tierces

Les intégrations tierces vous permettent de connecter votre logiciel d’automatisation des ventes à d’autres systèmes, applications et programmes.

Par exemple, si votre boutique e-commerce est hébergée par Shopify ou si vous traitez les paiements via Stripe, vous pouvez intégrer vos outils de vente afin d’améliorer vos performances. Les fournisseurs de logiciel disposent généralement d’une liste d’intégrations acceptées. Vérifiez la compatibilité si vous souhaitez utiliser un outil en particulier.

4 outils d'automatisation des ventes

Les outils d'automatisation des ventes sont disponibles sous différentes formes et sont conçus pour aider les entreprises à atteindre des objectifs précis.

Voici quelques exemples d'outils d'automatisation :

Systèmes de gestion de la relation client

Un logiciel de GRC vous permet de gérer votre audience en un seul et même endroit, et ainsi de suivre les interactions avec les clients et organiser les informations concernant les clients. Bien qu'un système de GRC soit souvent reconnu comme un référentiel sur les données clients, il peut également automatiser certaines tâches commerciales afin d'améliorer la personnalisation, faire mûrir les leads, booster l'efficacité et générer plus de chiffre d'affaires.

Par exemple, grâce à l'outil de GRC de Mailchimp, vous pouvez automatiser les e-mails au compte-gouttes pour augmenter les conversions. Créez des e-mails de bienvenue, des messages de panier abandonné et des recommandations de produit afin de guider les prospects dans l'entonnoir des ventes. Vous pouvez également créer des segments d'audience pour envoyer des campagnes automatisées.

Plates-formes de programmation

Trouver le bon moment pour prévoir des appels clients avec des leads froids ou des démonstrations avec des prospects peut relever du véritable défi. À l'aide d'outils de programmation commerciaux, vous pouvez identifier le moment idéal pour contacter des clients potentiels, quels que soient le fuseau horaire et les engagements prévus.

Envoyez simplement un lieu vers l'outil de programmation au destinataire et il pourra sélectionner le moment qui lui convient en fonction des disponibilités de votre équipe. Le rendez-vous apparaîtra ensuite directement dans votre calendrier. Non seulement cela réduit les complications et frustrations liées aux échanges incessants, mais vous pouvez également entrer en contact avec les prospects rapidement.

Systèmes d'automatisation des e-mails

L'automatisation des e-mails vous permet de paramétrer des messages et de les distribuer à des moments spécifiques ou lors de l'activation de certains déclencheurs. Par exemple, si un contact ajoute des produits à son panier mais ne finalise pas son achat, un e-mail de panier abandonné peut lui être envoyé automatiquement afin de lui rappeler de finaliser sa transaction.

Les e-mails automatisés peuvent être utiles lors de l'envoi de messages à plusieurs prospects. Au lieu de copier-coller le même message sans arrêt, vous pouvez créer un seul e-mail et l'envoyer à plusieurs destinataires. L'e-mail comportera les mêmes informations, cependant, divers éléments peuvent être personnalisés.

De plus, le logiciel d'automatisation des e-mails comprend souvent des modèles que vous pouvez utiliser afin d'accélérer le processus de vente.

Assistants IA

Plutôt que d'attendre les questions que les prospects et clients pourraient avoir pour vos représentants commerciaux, pensez à tirer parti de la puissance de l'intelligence artificielle. Les assistants IA peuvent rapidement résoudre des problèmes, répondre à des requêtes et diriger les individus vers les collaborateurs appropriés afin d'obtenir plus d'assistance. Ils peuvent également fournir des recommandations qui permettront de générer des ventes.

N'oubliez pas que l'IA ne remplace en rien vos représentants commerciaux. Il s'agit plutôt d'un outil destiné à soutenir les objectifs de vos services et à améliorer la satisfaction client.

Accélérer vos tâches avec l'automatisation

L'automatisation des ventes en vaut-elle la peine ? Oui, les logiciels, les outils et les stratégies d'automatisation peuvent contribuer à accélérer vos tâches, et ainsi améliorer vos efforts commerciaux et booster le chiffre d'affaires de votre entreprise.

De plus, en réduisant le temps passé sur des activités administratives monotones, répétitives et chronophages, vous pouvez augmenter l'efficacité et la productivité commerciale au travail.

Il existe plusieurs types d'outils d'automatisation des ventes qui peuvent être avantageuses pour vos équipes commerciales. Au final, le meilleur choix pour votre entreprise dépend de vos objectifs commerciaux, de votre budget, de la taille de votre service, etc. Passez en revue vos objectifs et évaluez les différents logiciels et outils avant de prendre votre décision.

Avec les outils d'automatisation de Mailchimp, vous pouvez améliorer vos ventes et vos campagnes marketing. Touchez les bons clients au bon moment, créez des flux de travail d'automatisation personnalisés, automatisez les e-mails et bien plus encore. Notre plate-forme tout-en-un est facile à utiliser et différents plans sont proposés afin que vous puissiez choisir le tarif le plus adapté à votre entreprise. Découvrez nos automatisations marketing dès aujourd'hui et concevez des campagnes plus efficaces.