Proposta de venda única

Saber como escrever e usar sua USP é crucial. Continue lendo para saber mais sobre o marketing da USP, e por que sua USP é um elemento importante da sua marca.

O que é USP?

Uma USP, também conhecida como ponto de venda único, ou proposta exclusiva, não é o mesmo que seu slogan ou redação publicitária. Em vez disso, é uma declaração interna que serve como uma base para as mensagens da sua empresa. Isso ajuda a garantir que a sua mensagem (em qualquer forma) comunique claramente quem é que sua empresa atende, quais necessidades são atendidas, o que é único em sua oferta e por que isso faz com que ela seja a escolha vencedora. Dessa forma, seus clientes potenciais podem entender facilmente por que você é a melhor escolha para eles e os clientes atuais ficarão tranquilos de que fizeram a escolha certa, além de serem incentivados a se manter leais a você.

A importância de uma USP

O processo de criação de uma USP força você a pensar exatamente como beneficia seus clientes e por que eles devem comprar de você, não de um concorrente. Isso pode ajudar a esclarecer suas ofertas, os canais que você usa para atingir seu público-alvo e as mensagens usadas para comunicar seus benefícios.

Escrever uma USP ajuda a criar a marca do seu negócio on-line porque diz aos clientes em potencial como você se difere da concorrência. Como você pode usar essa proposta de venda exclusiva em todos os seus esforços de marketing e marca, sua USP também pode se tornar fundamental em como sua marca é reconhecida.

O que faz uma boa USP

Sua USP deve incluir os seguintes elementos:

• Nossa empresa/produto/serviço é:
  • Para: seu público
  • Quem precisa de: sua oferta
  • Empresa/produto/serviço: nome da sua empresa ou oferta
  • É a única: seu diferenciador único
  • Que: benefício único que você oferece
  • Ao contrário de: concorrentes em sua categoria
  • Resumo: o nome da sua empresa ou produto é a oferta e benefício únicos

Observe que as USPs podem se concentrar em diferentes aspectos das ofertas de uma empresa. Uma empresa pode depender da qualidade do produto para se destacar, enquanto outra pode depender do atendimento ao cliente, gama de ofertas ou experiência. Outras coisas que podem diferenciar sua empresa são:

• Conjunto de habilidades ou produto único
• Garantia
• Qualidade
• Estilo exclusivo
• Materiais usados
• Foco em um mercado restrito
• Localização
• Atendimento ao cliente
• Processos de negócios
• Velocidade de serviço
• Modelo de preços

Exemplos de USP

Embora a definição exclusiva da proposta de venda seja bastante direta, ler alguns exemplos não vai fazer mal.

Beverly’s Best Meals

a Beverly’s Best Meals é uma empresa que faz e entrega refeições sem castanhas para famílias com alergias que não têm tempo de cozinhar, mas lutam para fazer refeições saudáveis durante a semana.

Uma USP para a Beverly’s Best Meals poderia ser:

• Para: famílias com alergias a castanhas que não têm tempo de cozinhar
• Que precisam de: refeições nutritivas, saborosas e sem castanhas, entregues em casa
• Empresa/produto/serviço: Beverly’s Best Meals
• É a única: fonte de refeições seguras, saborosas e preparadas na região metropolitana de Chicago
• Que: faz refeições nutritivas e seguras para famílias
• Ao contrário de: outras empresas de bufê na região metropolitana de Chicago
• Resumo: a Beverly’s Best Meals é o único serviço de entrega de refeições na área metropolitana de Chicago que oferece refeições nutritivas, seguras e saborosas para famílias com alergias a castanhas.

Annie’s Salon

Annie’s Salon é uma cabeleireira especializada em escovas.

• Para: mulheres profissionais ocupadas e preocupadas com seu estilo
• Que precisam de: ficar com uma boa aparência para o trabalho e eventos
• Empresa/produto/serviço: Annie’s Salon
• É a única: salão de cabeleireiro em San Diego
• Que: oferece escovas rápidas, acessíveis e especializadas
• Ao contrário de: outros salões em San Diego
• Resumo: Annie’s Salon é o único salão de beleza em San Diego que oferece escovas rápidas, econômicas e especializadas para mulheres profissionais e preocupadas com seu estilo.

Muse Instruments

A Muse Instruments produz instrumentos de cordas artesanalmente, como violões, violinos, bandolins e banjos de madeira rara ou incomum, como de macieira ou tiger maple.

• Para: músicos sérios que apreciam a qualidade artesanal
• Que precisam de: instrumentos de corda bonitos, duráveis e acusticamente perfeitos
• Empresa/produto/serviço: Muse Instruments
• É a única: fabricante de instrumentos de corda
• Que: fabrica instrumentos de qualidade profissional de madeiras escolhidas a dedo, raras e incomuns
• Ao contrário de: outros fabricantes de instrumentos de cordas
• Resumo: a Muse Instruments é a única fabricante de instrumentos de cordas que fabrica instrumentos de qualidade profissional de madeiras raras e incomuns para músicos profissionais e amadores.

Claire’s Event Organizer

Claire’s Event Organizer é um planejador e realizador de eventos de ensino superior para clientes exigentes.

• Para: clientes de ensino superior exigentes que planejam conferências e eventos de alto nível
• Que precisam de: agradar e impressionar colegas e apoiadores que realizam eventos impecáveis
• Empresa/produto/serviço: Claire’s Event Organizer
• É a única: fornecedora de eventos de alto nível que oferece organização para clientes de ensino superior na grande Austin, Texas
• Que: fornece planejamento, organização e gerenciamento de eventos que obtêm resultados
• Ao contrário de: outros planejadores de eventos em Austin
• Resumo: Claire’s Event Organizer é o único organizador de eventos de alto nível para ensino superior em Austin, Texas, que oferece suporte para clientes exigentes que precisam realizar eventos impecáveis e que atendam seus objetivos.

Como escrever sua USP

Agora é hora de aprender a desenvolver uma USP para a sua empresa. Para começar, responda brevemente a cada uma destas perguntas:

• Quem você atende? Em outras palavras, quem é o seu público?
• Do que seu público precisa? Em outras palavras, o que você oferece? Isso pode ser para toda a sua empresa ou para um produto ou serviço específico.
• Como você descreveria sua empresa em uma frase? Em outras palavras, em qual setor ou categoria você se encontra?
• O que há de exclusivo na sua empresa ou proposta? Lembre-se de que isso deve ser significativo para seus clientes em potencial.
• Quem são seus concorrentes? Isso ajuda a estruturar como você e seus clientes pensam em você. Por exemplo, você é um fornecedor ou planejador de eventos? É um pintor ou decorador de interiores? Essas distinções relativamente sutis podem ajudar você a pensar em como os clientes em potencial pensam sobre suas ofertas.

Responder a essas perguntas ajudará a identificar do que seus clientes mais precisam, como você entrega isso e como faz isso melhor do que qualquer outra pessoa. E voilà! Diga olá à sua USP.

Além disso, certifique-se de usar nosso modelo USP de antes, para assim criar uma USP eficaz para o seu negócio.

Boas práticas de USP

De todas as estratégias de retenção de clientes, as USPs são uma das mais subutilizadas. Escrever sua própria USP pode parecer uma tarefa assustadora, mas isso se trata de encontrar algo que separe seu negócio da concorrência.

Certifique-se de que sua USP seja um pouco específica. Dizer que você vende "produtos de alta qualidade" ou tem um "compromisso com a qualidade" não faz nada para separá-lo da concorrência. Fale sobre por que seus produtos são melhores, ou o que você faz para permanecer comprometido com a fabricação de produtos de qualidade e dar suporte para eles.

Embora sua proposta de venda exclusiva deva ser única, ela também deve ser algo que repercuta no seu público. Sua USP deve ser algo que seus clientes valorizam, e também uma declaração que você pode defender.

Você pode usar sua USP como um tipo de slogan, mas suas ações são o que realmente importa. Vá além de escrever uma boa e exclusiva proposta de venda, e certifique-se de incorporar essa USP em todas as partes do seu negócio, desde o atendimento ao cliente e devoluções, até o design e a fabricação do produto.

Como validar sua USP com seu público-alvo

Depois de definir sua USP, você quer ter certeza de que ela tenha repercussão junto ao seu público-alvo. Uma das melhores maneiras de fazer isso é conversar com seus clientes pessoalmente, por telefone ou até mesmo por meio de uma pesquisa on-line. Essa pesquisa de mercado de base pode ajudar a descobrir o que realmente mais importa para as pessoas que compram da sua empresa, em vez do que você acha que mais importa. Às vezes, essas duas coisas estão alinhadas, mas nem sempre!

Ao conduzir essa pesquisa, certifique-se de perguntar sobre as necessidades do cliente que não estão sendo atendidas, seja por você ou seus concorrentes.

E, por falar de concorrentes, estude-os. Confira seus sites, publicidade e presença em redes sociais para ter uma ideia de como eles posicionam sua empresa e suas ofertas. Visite suas lojas. Depois, considere como sua empresa atende o mercado de forma diferente. A percepção que você obtém lhe dará uma compreensão clara de suas ofertas e processos de negócios para que possa identificar de que forma você é diferente e melhor. Por exemplo: seus produtos são mais fáceis de usar? Você tem tecnologia que ajuda a acelerar a forma de realizar o trabalho?

Lembre-se de que é fundamental que sua USP reflita a verdade. Ela deve ser apoiada por experiências reais do cliente e informações competitivas, em vez de simplesmente dizer ao mercado o que ele quer ouvir.

Como usar sua USP

Você sabia que uma em cada cinco novas empresas fracassa porque não consegue superar seus concorrentes? Isso é, em parte, porque não souberam comunicar claramente o que oferecem e como isso beneficia seus clientes em potencial.

Uma ótima maneira de evitar essa armadilha comum é desenvolver uma USP para ajudá-lo a definir o que você vende e por que você é a melhor escolha para as necessidades de seus clientes.

Quando você tiver uma USP forte, é hora de compartilhá-la com o mundo. Você encontrará muitas oportunidades para fazer isso através de seus esforços de marketing, mas também deve procurar maneiras de ancorar isso em tudo o que a sua empresa faz, desde a sua política de devolução até a mensagem de saída no seu correio de voz.

A coisa mais importante é que a sua USP serve como um marco para a tomada de decisões e atendimento ao cliente e orienta o foco do seu marketing. Isso significa resistir ao desejo de elogiar as características do produto em suas mensagens mas, em vez disso, compartilhar os benefícios que sua USP oferece aos clientes. Mostrará por que sua empresa é perfeita para atender às necessidades deles.

Hora de celebrar sua exclusividade

Agora que você sabe o quanto uma USP é importante para o seu negócio, comece a pensar sobre o que torna o seu negócio diferente e melhor do que os seus concorrentes. Quanto mais atenção você prestar à sua USP, mais ela se tornará uma parte integral do que as pessoas pensam sobre o seu negócio.

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