Guia para o comportamento do consumidor

O comportamento do consumidor consiste em estudar indivíduos para aprender mais sobre seus hábitos de compra e o que os motiva a fazer uma compra. Ele se baseia em diferentes ciências, como economia, química, psicologia e biologia. O estudo do comportamento do consumidor é conhecido como ciência social aplicada. As informações coletadas do estudo dos consumidores são processadas em dados facilmente entendidos pelos profissionais de marketing e usadas para esforços de marketing, como direcionamento comportamental.

Importância do comportamento de compra do consumidor

A importância do comportamento do cliente não pode ser estressada o suficiente quando se trata de marketing e venda de seus produtos. Compreender os fatores psicológicos que influenciam as compras ajuda você a expandir seu negócio e aumentar seus lucros, pois você conhece o tipo de cliente que comprará seu produto. Ele também é usado para para atrair novos clientes que são semelhantes aos seus clientes existentes em termos de mentalidade e desejos. Além disso, o marketing direcionado pode impulsionar a retenção de clientes porque você tem insights sobre o que seu cliente provavelmente comprará de você no futuro.

Saber como os consumidores tomam decisões de compra permite que você crie campanhas melhores focadas nos tipos de consumidores que está buscando. Quando seus esforços de marketing falam diretamente com o cliente desejado, é mais provável que você converta consumidores em clientes que compram de você.

O que afeta o comportamento do consumidor?

Existem vários fatores que podem influenciar o comportamento do consumidor, incluindo:

Marketing

O marketing tem o maior impacto no comportamento dos consumidores, pois consiste em comunicar ao seu público-alvo sobre o seu produto. Para vender seu produto, você precisa informar as pessoas de que ele existe e explicar por que elas precisam dele em sua vida útil. Levar sua mensagem até os consumidores, principalmente aqueles que têm maior probabilidade de comprar seu produto, é a forma mais eficaz e direta de influenciar o comportamento do consumidor e fazer alguém adquirir o que você está oferecendo.

Uma boa mensagem de marketing pode influenciar o comportamento do cliente, tentando-os a mudar de sua marca normal para a sua. Outro tipo eficaz de mensagem de marketing é incentivar a compra por impulso de um produto que, de outra forma, eles não teriam considerado.

Experiências pessoais

Experiência pessoal, opiniões ou gostos afetam o comportamento de compra do consumidor tanto quanto o marketing. É também por isso que o direcionamento comportamental é uma parte importante de uma campanha. Todos têm gostos e preferências diferentes embutidos em sua psique, moral e até mesmo em seu corpo. Alguém criado com uma mentalidade específica não será facilmente influenciado por marketing que contenha algo que vá contra seus princípios morais.

Influências sociais

As influências sociais, também conhecidas como pressão dos colegas ou comportamento de grupo, são poderosos impulsionadores do comportamento do consumidor. Os compradores gostam de se sentir iguais ou melhores do que seus colegas ou grupos e farão de tudo para alcançar essa sensação de igualdade ou superioridade.

Por exemplo, um estilo de bolsa é popular entre as meninas adolescentes em todo o país, mas é caro. Os únicos adolescentes geralmente capazes de comprar a bolsa são aqueles de origens socioeconômicas mais altas. O grupo inicial de adolescentes tem fácil acesso à bolsa, conseguindo obtê-la facilmente. Jovens que estão inseridas em um contexto socioeconômico menos vantajoso buscarão formas de obter dinheiro para comprar a bolsa, mesmo que isso leve algum tempo.

Valores culturais

Os valores culturais são semelhantes às influências sociais, pois são um comportamento em grupo. A diferença entre os dois se resume ao fato de que um pode ser um estilo de vida inserido no consumidor desde o nascimento, e o outro pode ser uma resposta a uma tendência. Pessoas educadas para se comportar de determinada forma e respeitar as normas culturais podem ou não adquirir seu produto se acharem que ele está ou não alinhado com seus valores culturais.

Tipos de comportamento do consumidor

Aprender a identificar o comportamento do consumidor permite criar campanhas de marketing eficazes e direcionadas que atendam às necessidades de compra dos clientes. Existem diferentes tipos de comportamento do consumidor dos quais você deve estar ciente. Isso inclui:

Busca de variedade

O comportamento de busca de variedade é definido pela busca e compra de itens que são semelhantes entre si. Por exemplo, um consumidor gosta de um estilo específico de xícara de café, e a xícara de café conta com designs ligeiramente diferentes, faz parte de uma série ou está disponível em cores diferentes. O buscador de variedades, embora não seja estritamente um colecionador, é alguém que gosta da sua xícara de café original e deseja possuir várias versões dela por um benefício único, elemento de design ou uso.

Compra complexa

A compra complexa envolve a aquisição de itens caros que não são comprados com frequência, como eletrônicos de alta qualidade, veículos, casas, entre outros. Um consumidor que contempla a compra de um item caro quer ter certeza de que seu dinheiro é bem gasto. Para alcançar satisfação com sua decisão de compra, eles dedicarão tempo pesquisando o item, avaliando se ele atende às suas necessidades e se possui valor a longo prazo.

Compra com dissonância cognitiva reduzida

A compra com dissonância cognitiva reduzida é um processo de pensamento repleto de ansiedade e incapacidade de decidir entre uma marca e outra. Esse tipo de comportamento do cliente envolve o estudo de dois produtos semelhantes e a esperança de que aquele que você escolher atenderá às suas necessidades e o deixará satisfeito. No entanto, isso pode levar a incertezas após a compra e fazer com que o consumidor se pergunte se perdeu um recurso desejado.

Compra habitual

Compra habitual é a compra repetida de um item específico, como refrigerante, sem pensar no que está sendo comprado. A familiaridade da bebida é suficiente para impulsionar o consumidor a comprar a mesma marca toda vez que ele está na loja e precisa reabastecer. Isso proporciona uma oportunidade para outra marca de refrigerante atrair a atenção do comprador habitual e incentivá-lo a experimentar algo novo, já que a fidelidade à marca não influencia o processo de tomada de decisão.

Como usar o comportamento do consumidor em campanhas de marketing

As empresas utilizam dados provenientes da análise do comportamento do consumidor para criar campanhas eficazes e segmentar o público-alvo. A segmentação consiste em usar 6 tipos primários de segmentação de público que incluem:

• Buscando os benefícios de um produto
• Ocasião, necessidade ou tempo
• Taxa de uso
• Percepção de fidelidade à marca
• Status do usuário ou tipo de usuário
• Prontidão do comprador ou estágio da jornada do cliente

Cada segmento ajuda você a identificar por que um cliente deseja comprar um produto. O cliente começa procurando um produto que atenda a uma necessidade ou ofereça um benefício. Eles também podem considerar a frequência com que precisam comprar, a rapidez com que usam o produto, sua fidelidade à marca, seu status socioeconômico em relação ao poder de compra e sua prontidão para comprar. Todas essas informações ajudam você a comercializar especificamente seu produto para atender a cada uma dessas necessidades.

Esses segmentos também ajudam a criar o que é conhecido como um funil de marketing. O funil de marketing começa depois que o consumidor faz sua pesquisa, encontra seu produto e está no processo de decidir comprar. O funil começa com a conscientização, passa para o interesse, em seguida, o desejo de possuir se desenvolve e leva à ação de compra.

O objetivo geral de compreender o comportamento de compra do consumidor é criar campanhas eficazes, conhecer mais os seus clientes, aprender a atender às suas necessidades e atrair a atenção deles.

Em geral, as pessoas são criaturas de hábito e são propensas a responder a esforços de marketing familiares que são ligeiramente diferentes a cada vez. Isso não apenas ajuda a agilizar seu marketing, mas também gera fidelidade entre seu público-alvo e constrói a reputação de sua marca como confiável.

Resumindo: comportamento do consumidor

Todas as empresas que vendem um produto para consumidores se beneficiarão ao aprender mais sobre o comportamento do consumidor. Compreender o comportamento do consumidor e por que as pessoas compram seu produto ajuda você a criar estratégias de marketing eficazes e criar fidelidade à marca.

Isso não apenas cria uma base de clientes fiéis para a sua empresa, mas também contribui para atrair novos clientes através de recomendações, adquirir novos e clientes recorrentes através do lançamento de um novo produto e oferece a oportunidade de impulsionar as vendas por meio de promoções.

No Mailchimp, oferecemos uma biblioteca de marketing gratuita repleta de recursos valiosos para ajudar você a entender o comportamento do consumidor e como usar as informações para campanhas de marketing eficazes. Você não precisa necessariamente de um diploma para compreender a psicologia do consumidor, mas ter insights sobre essa metodologia ajuda a expandir seu negócio, independentemente do seu tamanho. Nossos recursos sobre comportamento do consumidor fornecem informações detalhadas sobre tópicos que incluem como encontrar seus clientes e como fazer marketing para eles de maneira oportuna e apropriada, que os incentiva a comprar.