Wenn du ein Online-Geschäft betreibst, musst du Besucher deiner Website in zahlende Kunden, Abonnenten oder Leads verwandeln. Der Prozentsatz der Website-Besucher, die deine gewünschte Aktion ausführen, ist deine Konversionsrate. Hierbei können selbst kleine Verbesserungen eine große Auswirkung auf dein Geschäftsergebnis haben.
Ganz gleich, ob du Produkte verkaufen, Leads gewinnen oder deine E-Mail-Liste ausbauen möchtest – für dein Wachstum ist das Wissen um die Steigerung deiner Konversionsrate entscheidend. Die gute Nachricht ist, dass die Verbesserung der Konversionsrate oft weniger kostet als die Generierung von neuem Traffic, was die Konversionsoptimierung zu einer der kostengünstigsten Marketingstrategien macht.
In diesem Leitfaden stellen wir dir bewährte Methoden vor, mit denen du die Konversionsraten auf deiner Website, deinen Landingpages und in deinen Marketingkampagnen steigern kannst. Von Designverbesserungen über Anpassungen der Botschaften bis hin zu strategischen Tests – mit den vorgestellten Ansätzen kannst du mehr deiner Besucher in wertvolle Kunden verwandeln. Lies weiter, um zu erfahren, wie du die Konversionsraten steigern kannst.
Konversionsraten verstehen
Die Konversionsrate misst den Anteil der Website-Besucher, die eine gewünschte Aktion auf deiner Website oder deinem Marketingkanal ausführen. Diese Aktion kann ein Kauf, die Anmeldung für einen Newsletter, das Herunterladen einer Ressource oder ein anderes Ziel sein, das jemanden in deinem Vertriebsprozess weiterbringt.
Wenn z. B. 100 Personen deine Produktseite besuchen und 5 davon einen Kauf tätigen, beträgt deine Konversionsrate 5. Das mag zwar gering erscheinen, bedeutet aber einen erheblichen Umsatz, wenn man es auf Tausende von Besuchern überträgt.
Die Grundformel zur Berechnung der Konversionsrate deiner Website, deines E-Mail-Inhalts oder deiner Landingpage lautet:
Konversionsrate = (Anzahl der Konversionen / Gesamtzahl der Besucher) x 100 %.
Zum Beispiel:
- Wenn deine Landingpage 500 Besucher erhält und 50 Leute dein Kontaktformular ausfüllen, liegt deine Konversionsrate bei 10 %.
- Wenn deine E-Mail-Kampagne 1.000 Abonnenten erreicht und 120 auf dein Angebot klicken, liegt deine Klick-Konversionsrate bei 12 %.
- Wenn dein Online-Shop 2.000 Besucher hat und 60 einen Kauf tätigen, beträgt deine Konversionsrate 3 %.
Die Konversionsraten variieren je nach Branche und Art der Konversion stark. Während die durchschnittliche Konversionsrate im E-Commerce zwischen 1 und 4 % liegt, kann sie bei Abonnementdiensten höher sein. Auf B2B-Seiten zur Leadgenerierung kann sie sogar noch höher sein.
Die Konversionsraten im E-Mail-Marketing sind in der Regel höher: Die Öffnungsraten liegen hier im Durchschnitt bei 35,63 % und die Klickraten je nach Branche zwischen 1,74 und 3,27 %. Anstatt dich jedoch auf Branchendurchschnittswerte zu fixieren, solltest du deine Basiswerte ermitteln und konsequent an ihrer Verbesserung arbeiten.
Schlüsselfaktoren, die die Konversionsraten beeinflussen
Deine Website ist ein Werkzeug für Inbound- und Outbound-Verkäufe. Mehrere wichtige Elemente beeinflussen die Konversionsrate deiner Website, Landingpages und E-Mails.
Websitedesign und Benutzererfahrung
Die Konversionsrate deiner Website wird maßgeblich von ihrem Design und ihrer Benutzerfreundlichkeit beeinflusst. Saubere, intuitive Layouts mit einer klaren Navigation helfen den Besuchern, das Gesuchte ohne Frustration zu finden.
Die strategische Nutzung von Weißraum, ein einheitliches Branding und eine durchdachte Informationshierarchie, die dein Wertversprechen klar zum Ausdruck bringt, tragen zu einem reibungslosen Nutzererlebnis bei, das potenzielle Kunden zum Handeln anregt.
Wenn du dein konversionsorientiertes Design überprüfst, solltest du darauf achten, ob deine wichtigsten Elemente hervorstechen und ob deine Konversionspfade für neue Besucher offensichtlich sind. Unübersichtliche Seiten mit konkurrierenden Elementen führen oft zu Entscheidungsschwierigkeiten und abgebrochenen Sitzungen.
Seitenladegeschwindigkeit und Optimierung für Mobilgeräte
Wenn du die Konversionsraten auf mobilen Endgeräten erhöhen möchtest, musst du für schnelle Ladezeiten und eine optimale Responsivität sorgen. Viele mobile Besucher verlassen eine Seite, die länger als drei Sekunden zum Laden braucht. Eine schnelle Seitenladegeschwindigkeit hält die Besucher auf der Seite und signalisiert Professionalität und Zuverlässigkeit.
Da ein Großteil des Web-Traffics auf Mobilgeräte entfällt, ist responsives Design nicht mehr nur optional. Vielmehr muss deine Website für mobile Nutzer auf allen Geräten ein nahtloses Erlebnis bieten, mit leicht bedienbaren Schaltflächen, lesbarem Text und Bildern in angemessener Größe für kleinere Bildschirme.
Klare und überzeugende Calls-to-Action (CTAs)
Deine CTAs sind die Brücke zwischen Interesse und Handlung. Sie sollten klar kommunizieren, was bei einem Klick passiert, und eine handlungsorientierte Sprache verwenden. Anstelle von allgemeinen Phrasen wie „Abschicken“ oder „Hier klicken“ solltest du konkrete Formulierungen wie „Jetzt meinen kostenlosen Test starten“ oder „Mein individuelles Angebot anfordern“ verwenden.
Die strategische Platzierung ist ebenfalls wichtig. Du solltest deinen primären CTA an einer Stelle platzieren, an der er ohne Scrollen auf wichtigen Seiten sichtbar ist. Zudem sollte er bei längeren Inhalten wiederholt werden. Mit kontrastreiche Farben und ausreichend Weißraum können sich deine CTAs von den umgebenden Elementen abheben.
Vertrauenssignale (Bewertungen, Erfahrungsberichte, Badges)
Schneller Vertrauensaufbau ist für die Konversion entscheidend. Integriere Elemente, die Zuverlässigkeit zeigen, wie zum Beispiel:
- Kundenbewertungen und Erfahrungsberichte
- Branchenauszeichnungen oder Zertifikate
- Sicherheitsbadges und Zahlungssymbole
- Geld-zurück-Garantien
- Informationen zur Datenschutzrichtlinie
- Kundenlogos für B2B-Unternehmen
Diese Signale verringern das wahrgenommene Risiko und geben den Besuchern die Gewissheit, dass dein Unternehmen seriös und vertrauenswürdig ist.
Optimierung von Landingpages für eine bessere Konversion
Deine Landingpages sind für viele potenzielle Kunden der erste Eindruck von deinem Unternehmen. Im Gegensatz zu allgemeinen Webseiten werden Landingpages mit einem einzigen Fokus gestaltet: sie sollen eine bestimmte Aktion auslösen. Eine gut gestaltete Landingpage beseitigt Ablenkungen und führt die Besucher zu deinem Angebot.
Unternehmen mit vielen Landingpages haben in der Regel eine höhere durchschnittliche Konversionsrate als diejenigen, die sich nur auf die Informationen auf ihrer Website verlassen. Das liegt daran, dass du mit spezialisierten Landingpages deine Botschaft auf bestimmte Zielgruppen und Marketingkampagnen zuschneiden kannst.
Die effektivsten Landingpages enthalten typischerweise Folgendes:
- Eine überzeugende Überschrift, die klar den Nutzen kommuniziert
- Prägnante, nutzenorientierte Zwischenüberschriften
- Ansprechende Bilder, die deine Botschaft unterstützen
- Kurzer, leicht erfassbarer Text, der die wichtigsten Vorteile hervorhebt
- Social-Proof-Elemente (Testimonials, Bewertungsanzahl, Kundenlogos)
- Ein auffälliger, handlungsorientierter Call-to-Action
- Minimale Navigationsoptionen zur Minimierung von Ablenkungen
- Formulare, die nur nach den wichtigsten Informationen fragen
Alle Elemente sollten zusammenwirken, um die Fragen der Besucher zu beantworten und sie mit Zuversicht zur Konversion zu führen.
Trotz all dieser Elemente solltest du nie davon ausgehen, dass du weißt, was am besten konvertiert. Stattdessen musst du systematisch verschiedene Versionen deiner Landingpage-Elemente testen, um herauszufinden, was bei deiner Zielgruppe ankommt.
Selbst kleine Änderungen können zu erheblichen Verbesserungen führen. Wenn du zum Beispiel die Farbe eines Buttons änderst, kann das die Konversionsrate erhöhen, während die Vereinfachung von Formularfeldern die Zahl der Einreichungen steigern kann.
Verbesserung von Website-Texten und Botschaften
Wenn du wirklich wissen möchtest, wie du die Konversionsrate steigern kannst, solltest du dir den auf deiner Website verwendeten Text genauer ansehen. Diese Wörter können eine enorme Wirkung haben und potenzielle Kunden überzeugen oder abschrecken.
Effektive Kommunikation spricht die Anliegen der Besucher an, hebt Vorteile hervor und schafft eine emotionale Verbindung, die zum Handeln anregt. Durch die Verfeinerung deiner Textstrategie kannst du die Konversionsrate erheblich steigern, ohne deine Produkte oder Preise zu ändern. Hier erfährst du, wie du deine Texte effektiver machen kannst:
Überzeugende und vorteilsorientierte Texte schreiben
Effektive Texte konzentrieren sich auf die Vorteile für die Kunden, anstatt nur die Funktionen zu beschreiben. Anstatt zum Beispiel zu sagen: „Unser Tool beinhaltet automatisierte Berichte“, solltest du lieber mit einem Argument wie „Sparen Sie 5 Stunden pro Woche mit automatisierten Berichten, direkt in Ihren Posteingang“ arbeiten. Dadurch wird der Nutzen (Zeitersparnis) und nicht nur die Funktion (Automatisierung) hervorgehoben.
Du solltest den Text prägnant und übersichtlich halten, indem du kurze Absätze, Aufzählungspunkte und hervorgehobene Hauptinformationen verwendest. Die meisten Besucher überfliegen den Inhalt, weshalb wichtige Punkte im Vordergrund stehen sollten.
Auf die Probleme und Einwände der Kunden eingehen
Nimm mögliche Bedenken vorweg und beantworte sie, bevor sie zu einem Hindernis für die Konversion werden. Wenn der Preis ein Hindernis sein könnte, solltest du den langfristigen Wert oder den ROI hervorheben. Wenn es Bedenken wegen der Komplexität gibt, solltest du deine Support-Ressourcen oder den einfachen Onboarding-Prozess hervorheben.
Ein effektiver Ansatz ist die Einrichtung eines FAQ-Bereichs, der direkt auf häufige Fragen und Einwände eingeht. Das verbessert die Konversionsrate und reduziert spätere Supportanfragen und Rücksendungen.
Storytelling nutzen, um mit deiner Zielgruppe in Kontakt zu treten
Geschichten sprechen das emotionale Gehirn auf eine Weise an, wie es Fakten und Spezifikationen nicht vermögen. Erzähle Erfolgsgeschichten von Kunden, Geschichten über die Entstehung des Unternehmens oder über die Entwicklung eines Produkts, um eine emotionale Verbindung mit deinem Publikum aufzubauen.
Konzentriere dich bei der Ausarbeitung dieser Geschichten auf die Transformation, also wie dein Produkt oder deine Dienstleistung etwas zum Besseren verändert hat. Anhand dieses Rahmens können sich potenzielle Kunden ähnliche positive Ergebnisse für sich selbst vorstellen.
Nutze Daten und Analysen zur Konversionsoptimierung
Ohne Daten kannst du nur raten, was besser funktionieren könnte. Mit einer sorgfältigen Nachverfolgung und Analyse kannst du herausfinden, wo Besucher zu kämpfen haben, welche Elemente gut funktionieren und wie sich Änderungen auf dein Endergebnis auswirken. Nachfolgend erfährst du, wie du deine Daten zur Optimierung der Konversionsrate nutzen kannst:
Das Benutzerverhalten mit Heatmaps und Analysetools verfolgen
Das Verständnis der Interaktion der Besucher mit deinen Seiten liefert wichtige Erkenntnisse für die Optimierung. Tools wie Google Analytics erfassen quantitative Kennzahlen wie Seitenaufrufe und Absprungraten, während Heatmap-Tools visualisieren, wo Besucher klicken, wie weit sie scrollen und welche Elemente ihre Aufmerksamkeit erregen.
Mit diesen Erkenntnissen kannst du herausfinden, ob wichtige Elemente wie beabsichtigt wahrgenommen werden und mit ihnen interagiert wird. Wenn die Heatmaps zum Beispiel zeigen, dass die Besucher nicht bis zu deinem CTA scrollen, musst du ihn vielleicht weiter oben auf der Seite platzieren oder überzeugende Inhalte hinzufügen, die zum Scrollen anregen.
Abbruchpunkte im Konversionstrichter identifizieren
Dein Konversionsprozess umfasst wahrscheinlich mehrere Schritte. Indem du analysierst, wo potenzielle Kunden diesen Prozess abbrechen, kannst du spezifische Probleme erkennen, die es anzugehen gilt.
Wenn z. B. viele Besucher Produkte in den Warenkorb legen, diesen aber vor dem Bezahlen abbrechen, müssen vielleicht deine Versandkosten oder der Bezahlvorgang verbessert werden. Wenn sie deine Preisseite erreichen, aber nicht weitergehen, musst du vielleicht den Wert besser vermitteln oder dein Angebot anpassen.
Experimente zur Beseitigung von Schwachstellen durchführen
Sobald du Problembereiche erkannt hast, entwickle Hypothesen zu möglichen Verbesserungen und teste sie systematisch. Dokumentiere deinen Prozess, einschließlich:
- Das spezifische Problem
- Deine Hypothese zur Verbesserung
- Die implementierte Änderung
- Gemessene Ergebnisse
- Schlussfolgerungen und nächste Schritte
Dieser systematische Ansatz zur Optimierung der Konversionsrate stellt sicher, dass du evidenzbasierte Verbesserungen vornimmst und nicht Änderungen, die auf Annahmen oder Vorlieben beruhen.
Die Rolle des E-Mail-Marketings bei der Steigerung der Konversion
E-Mail ist immer noch einer der besten Kanäle zur Stärkung der Konversionsrate. Im Gegensatz zu sozialen Medien oder bezahlter Werbung kannst du mit E-Mail-Marketing deine Zielgruppe ohne Änderungen am Algorithmus oder steigende Kosten erreichen.
Der Aufbau einer qualitativ hochwertigen Liste von E-Mail-Abonnenten und die effektive Kommunikation mit ihnen helfen dir, Beziehungen zu pflegen, abgebrochene Warenkörbe zurückzugewinnen und Interessenten durch deinen Verkaufstrichter zu führen. Hier sind einige Möglichkeiten für die Steigerung der Konversionsraten durch E-Mail-Marketing:
Personalisierungs- und Segmentierungsstrategien
Generische E-Mails bringen in der Regel keine guten Ergebnisse. Stattdessen solltest du deine E-Mail-Abonnenten anhand ihres Verhaltens, ihrer Vorlieben, ihrer Kaufhistorie oder ihrer demografischen Daten segmentieren. Anschließend kannst du deine Nachrichten auf die Interessen und Bedürfnisse der einzelnen Segmente zuschneiden.
Effektive E-Mail-Sequenzen zur Lead-Pflege
Einige potenzielle Kunden sind nicht sofort zum Abschluss bereit. E-Mail-Sequenzen (manchmal auch Drip-Kampagnen genannt) helfen dabei, die Beziehung zu potenziellen Kunden zu pflegen, indem sie deine Lösungen schrittweise vorstellen.
Eine grundlegende Sequenz zur Lead-Pflege könnte Folgendes umfassen:
- Eine Willkommens-E-Mail mit sofortigem Nutzen
- Bildungsinhalte, die häufige Herausforderungen ansprechen
- Social Proof, das zeigt, wie andere von deiner Lösung profitieren
- Ein konkretes Angebot mit klaren nächsten Schritten
- Nachfass und Adressierung häufiger Einwände
Diese Sequenzen sorgen dafür, dass deine Marke im Gedächtnis bleibt, bauen Vertrauen auf und zeigen deine Kompetenz.
Messung der E-Mail-Leistung und Optimierung
Verfolge wichtige Kennzahlen für jede E-Mail, einschließlich:
Mithilfe dieser Daten kannst du deinen Ansatz verfeinern. Teste verschiedene Betreffzeilen, Sendezeiten, Inhaltsformate und CTAs, um herauszufinden, was die besten Ergebnisse für deine Zielgruppe bringt.
Verwendung von Social Proof und psychologischen Triggern
Die menschliche Entscheidungsfindung ist nicht rein rational. Psychologische Faktoren beeinflussen das Kaufverhalten erheblich. Wenn du diese natürlichen mentalen Prozesse verstehst, kannst du deine Marketingstrategie ethisch mit der Art und Weise, wie Menschen Entscheidungen treffen, in Einklang bringen. Hier erfährst du, wie du diese psychologischen Auslöser zu deinem Vorteil nutzen und deine Konversionsrate erhöhen kannst:
Baue Vertrauen mit Rezensionen, Testimonials und Fallstudien auf
Menschen orientieren sich bei ihren Entscheidungen naturgemäß an anderen. Die Einbeziehung von Social Proof in dein Marketingmaterial schafft Glaubwürdigkeit und verringert das wahrgenommene Risiko.
Verschiedene Formen von Social Proof dienen unterschiedlichen Zwecken:
- Kurze Erfahrungsberichte heben schnelle Erfolge und positive Emotionen hervor
- Detaillierte Fallstudien zeigen messbare Ergebnisse für ähnliche Kunden
- Rezensionen zeigen authentisches, ungefiltertes Feedback von verschiedenen Benutzern
- Nutzungsstatistiken („Mehr als 10.000 Unternehmen vertrauen auf uns“) zeigen eine weit verbreitete Akzeptanz
Dieser Social Proof sollte in der Nähe der Konversionspunkte gut sichtbar sein, um die Wirkung zu maximieren.
Motivation durch Knappheit, Dringlichkeit und Exklusivität
In der menschlichen Psychologie gibt es auch starke Motivatoren, die die Konversionsrate erhöhen können, wie zum Beispiel:
- Knappheit (begrenzte Verfügbarkeit) erzeugt die Angst, etwas zu verpassen
- Dringlichkeit (Zeitdruck) motiviert zu sofortigem Handeln
- Exklusivität (besonderer Zugang) spricht das Bedürfnis nach Status und Anerkennung an
Diese Auslöser können durch zeitlich begrenzte Angebote, Mitgliedschaftsmöglichkeiten, Wartelisten, Indikatoren für niedrige Lagerbestände und Countdown-Timer umgesetzt werden. Du solltest diese Mittel aber immer ehrlich einsetzen – eine künstliche Verknappung, die nicht echt ist, schadet dem Vertrauen.
Einsatz von Influencern und nutzergenerierter Inhalte
Inhalte, die von deinen Kunden oder angesehenen Branchenvertretern erstellt werden, haben oft mehr Gewicht als von der Marke selbst erstellte Inhalte. Kunden möchten ihre Erfahrungen in Form von Rezensionen, Social-Media-Beiträgen oder Video-Testimonials teilen.
Für B2B-Unternehmen können Partnerschaften mit Vordenkern der Branche die Glaubwürdigkeit erheblich steigern. Auch kleine Unternehmen können von Mikro-Influencern in bestimmten Nischen profitieren, die trotz kleinerer Followerzahlen oft ein sehr engagiertes Publikum haben.
Besucher zu Kunden machen
Die effektivsten Strategien für die Konversion kombinieren verschiedene Ansätze. Hierbei summieren sich kleine Verbesserungen.
Die Konversionsoptimierung ist ein fortlaufender Prozess. Die Vorlieben der Verbraucher ändern sich, Wettbewerber passen ihre Strategien an und neue Technologien entstehen. Indem du einen regelmäßigen Testkalender erstellst und deine Ergebnisse dokumentierst, gewinnst du wertvolle Erkenntnisse über deine Zielgruppe und kannst so deine Ergebnisse im Laufe der Zeit weiter verbessern.
Die umfassende Marketingplattform von Mailchimp bietet die Werkzeuge, um diese Strategien effektiv umzusetzen. Von der Erstellung stark konvertierender Landingpages und der Durchführung von CRO-Audits bis hin zur Entwicklung ausgeklügelter E-Mail-Sequenzen und der Umsetzung konversionsorientierter Designprinzipien – Mailchimp hilft Unternehmen jeder Größe, mehr Besucher zu Kunden zu machen. Melde dich noch heute für Mailchimp an.
Wichtige Erkenntnisse
- Die Optimierung deines Website-Designs, deiner Botschaften und deines Nutzererlebnisses kann die Konversionsraten erheblich verbessern.
- Standardmäßige Tests und Datenanalysen helfen, Chancen zur Verbesserung deines Konversionstrichters zu erkennen.
- Social Proof, personalisierte Inhalte und gezielte CTAs können mehr Besucher in Kunden verwandeln.
Die Implementierung von auf Conversion ausgerichteten Designprinzipien führt zu effektiveren Landingpages und einem höheren ROI.