Cómo identificar y atraer clientes de alto valor

¿Qué es un cliente de alto valor?

Un cliente de alto valor es alguien que confía en gran medida en tu empresa. Tu empresa los valora porque te ayudan a generar más beneficios. Estas personas son tus clientes más valiosos, con un efecto considerable en tus beneficios y que te ofrecen más volumen de negocio y ventas que otros clientes.

También suelen ser clientes de larga duración con un alto valor vitalicio (lifetime value, LTV). Para algunas empresas, los clientes de alto valor son aquellos que suelen realizar grandes compras. Para otras, son los que han gastado más durante toda su relación con la empresa.

Todos los clientes de alto valor son fieles. No sólo compran algunos productos y desaparecen. En su lugar, vuelven a comprar más, ya sean compras pequeñas o grandes.

Si examinas tus tasas de retención de clientes, los clientes de alto valor son aquellos que pasan más tiempo en tu sitio web, compran más productos y, en última instancia, confían en tus productos y servicios más que otros.

Sin embargo, los clientes de alto valor no siempre gastan más en tu empresa de una sola vez. En su lugar, son clientes habituales que también ayudan a atraer más volumen de negocio; sirven como defensores de la marca y recomiendan tus productos y servicios a sus amigos y familiares.

Por qué es importante identificar a los clientes de alto valor

Es importante tener un alto valor para el cliente, pero es fundamental identificarlo para que vuelva a por más. Estos clientes generan más valor para tu empresa a lo largo del tiempo, por lo que debes tener una idea de quiénes son para poder dirigirte a ellos con tus esfuerzos de marketing.

Conocer quiénes son tus clientes de alto valor puede ayudarte a crear mejores campañas de marketing para ellos, lo que te permite aumentar las ventas de tus productos y generar ingresos de personas que ya son fieles a ti.

Un alto valor para el cliente significa que algunos clientes son más beneficiosos para tu empresa que otros. Además, atraer continuamente a tus clientes de alto valor puede ayudarles a mejorar los beneficios de tu empresa simplemente con el boca a boca.

Estos clientes ya están interesados en tu empresa, y si sigues interactuando con ellos, publicarán sobre ti en las redes sociales y difundirán un mensaje positivo sobre tu empresa para ayudarte a atraer a más clientes.

Cómo identificar a clientes de alto valor

¿Qué hace que un cliente sea un cliente de alto valor?

Identificar a los clientes muy valorados es fundamental para que puedas dirigirte a ellos con tus campañas de marketing. Hay varias formas de definir a los clientes de alto valor y tu método dependerá en gran medida de tu tipo de negocio y sector.

Aquí tienes algunas formas de identificar a tus clientes más rentables:

Analizar los puntos de datos de los clientes

Tienes datos sobre tus clientes que pueden indicarte cuánto se han gastado en un período de tiempo específico y durante toda su relación con tu empresa. Además, sabes qué han comprado y cuándo.

El análisis de los datos de los clientes puede ayudarte a determinar qué clientes gastan más en tu empresa que otros. La forma más sencilla de utilizar estos datos es calcular el valor vitalicio de cada cliente.

El valor vitalicio del cliente te indica cuánto se ha gastado un cliente en tu empresa a lo largo del tiempo, para que puedas ver lo valioso que es para tu empresa.

Otros indicadores clave de rendimiento (key performance indicator, KPI) que puedes utilizar son el tamaño medio del pedido, el valor medio del pedido y la duración de la relación con el cliente.

Realizar encuestas a clientes

Los datos de los clientes no pueden indicártelo todo sobre tus clientes, pero las encuestas a clientes pueden cubrir algunas carencias.

Estas encuestas te pueden ayudar a saber más sobre lo que tus clientes quieren de tu empresa para identificar formas de proporcionar más valor a tus clientes y, en última instancia, cómo pueden volverse más valiosos para tu empresa. Al saber más sobre las necesidades de tus clientes, puedes encontrar formas de abordarlas y ofrecer una mejor experiencia de cliente.

Analizar las tendencias del mercado

El análisis de tendencias puede ayudarte a definir clientes de alto valor. Algunas empresas pueden dar mayor importancia al valor financiero de los clientes, mientras que otras tienen en cuenta otros aspectos, como la influencia social.

La cantidad que un cliente gasta en tus productos puede ser menos importante que el número de otros clientes que traen a tu empresa.

Por ejemplo, no puedes esperar muchos clientes habituales si vendes colchones. Sin embargo, si a los clientes les encantan tus colchones, recomendarán tu empresa para ayudarte a atraer a otros clientes.

Puedes consultar las métricas de tus redes sociales y sitios web para determinar qué clientes se están convirtiendo en defensores de la marca y atraer a clientes. Incluso si estas personas sólo compran tu producto una vez, siguen siendo clientes de alto valor porque te ayudan a generar más ingresos.

Cómo atraer a clientes de alto valor

Atraer a clientes de alto valor es difícil y depende en gran medida de tu estrategia de marketing y de la calidad y rendimiento del producto.

En última instancia, ninguna cantidad de marketing hará que los clientes vuelvan si tu producto o servicio no cumple sus promesa. Sin embargo, una vez que confías en tu producto, hay varias formas de atraer a clientes de alto valor a tu empresa para mejorar tu tasa de retención de clientes de alto valor.

Una estrategia de clientes de alto valor debe constar de las siguientes tácticas:

Crear experiencias personalizadas

Personalizar tus campañas de marketing puede mejorar la retención de clientes. La forma en la que te comunicas con tus clientes es importante.

Por ejemplo, cuando los clientes llegan a tu sitio por primera vez, pueden darte su correo electrónico a cambio de un descuento en su primera compra. Después de eso, depende de ti permanecer en contacto con tus clientes para que vuelvan a tu sitio.

Crear campañas de marketing personalizadas y experiencias de cliente basadas en los datos que ya has recopilado puede convertir a los clientes existentes en clientes fieles. Puedes consultar datos como compras recientes para enviar recomendaciones personalizadas a los clientes y hacer que deseen volver.

Por ejemplo, si eres una marca de e-commerce, un cliente puede comprar un par de pantalones. Tu próximo correo electrónico puede incluir recomendaciones de productos que combinen con esos pantalones, como camisetas, accesorios, zapatos y más.

Proporcionar un excelente servicio de atención al cliente

El servicio de atención al cliente es fundamental para el éxito del cliente. Si los nuevos clientes se encuentran con un problema, quieren saber que puedes resolverlo rápidamente y sin problemas.

Recuerda que el cliente es el aspecto más importante de tu negocio y debes proporcionarle un excelente servicio de atención al cliente en cada interacción.

Los clientes que suelen tener problemas tienen menos probabilidades de volverse fieles a tu marca, sobre todo si tienes un mal servicio de atención al cliente.

Sin embargo, al brindar a tus clientes una buena experiencia de servicio de atención al cliente, puedes convertirlos de clientes insatisfechos o descontentos en clientes felices y fieles y defensores de la marca.

Implementar un programa de fidelización de clientes

Los programas de fidelización incitan a los clientes a seguir gastando dinero ofreciéndoles algo a cambio. Cuando los clientes se inscriben en programas de fidelización, han mostrado interés por tu marca y sus productos.

Además, estas personas esperan seguir comprándote, por lo que se inscribieron para obtener recompensas. Los clientes de un programa de fidelización suelen gastar más que aquellos que no lo están, pero debes ofrecerles algo como recompensa.

Es fundamental recompensar a tus clientes por su fidelidad; gastar dinero ofreciéndoles algo a cambio significa ganar más dinero a largo plazo.

Por ejemplo, una cafetería local puede tener tarjetas perforadas que ofrecen una bebida gratuita por cada diez bebidas compradas. Si bien la cafetería está perdiendo dinero al ofrecer una bebida gratuita, los clientes con la tarjeta perforada tienen más probabilidades de gastar más dinero sólo para llegar a su undécima bebida gratuita.

Utilizar estrategias de marketing

Antes de que puedas fomentar la fidelidad de los clientes, debes atraer a nuevos clientes a través de diversos esfuerzos de marketing. Una vez que hayas atraído a estos nuevos clientes, puedes implementar varias estrategias para retenerlos y, en última instancia, atraer a más clientes de alto valor.

Varias estrategias de marketing tienen como objetivo impulsar la fidelización y retención de clientes de alto valor, aumentar el valor vitalicio del cliente y ayudar a las empresas a prosperar.

Una forma de atraer a clientes de alto valor es invertir en relaciones públicas y marketing para generar expectación sobre tu empresa. Con el marketing, puedes convertirte en un líder de opinión en el sector para hacer que los clientes confíen en ti.

Además, puedes utilizar tácticas de marketing digital como el marketing por correo electrónico y redes sociales para impulsar tu estrategia de retención y hacer que los clientes vuelvan a por más.

Antes, hablamos de cómo las recomendaciones de productos basadas en compras anteriores podrían hacer que los clientes vuelvan. Además, puedes crear experiencias de marketing más personalizadas basadas en los datos de los clientes para ayudar a atraerlos para que actúen.

Conservar a tus clientes de alto valor para garantizar el éxito a largo plazo

Una vez que hayas identificado y atraído a un cliente de alto valor, debes seguir reteniéndolo.

Atraer a clientes es fácil, pero ¿cómo puedes hacer que vuelvan a por más?

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