Investigación de clientes potenciales: satisface las necesidades del cliente

¿Qué es la investigación de clientes?

El propio término te indica lo que implica. Sin embargo, para formalizarlo, puedes considerar la investigación del mercado objetivo como la recopilación y el análisis de datos sobre tu mercado o público objetivo con el objetivo de aprender:

• Las necesidades de tus clientes potenciales
• Lo que prefieren tus clientes
• Los patrones de comportamiento de tus clientes
• Problemas habituales y puntos de dificultad de los clientes

Con esta información, tu empresa puede crear estrategias eficaces de marketing y ventas dirigidas a las personas adecuadas, tener un mayor nivel de conversiones y generar muchas más ventas.

Independientemente de los objetivos de tu marca, la investigación de clientes te ayudará a conseguirlos de forma más rápida, eficiente y con menos pruebas y errores para hacerlo.

Estudio de mercado o de clientes

Tanto la investigación de clientes como la investigación de marketing ayudan a las empresas a comprender a su público objetivo y a crear estrategias de marketing eficaces. Es posible que te encuentres que los términos investigación de clientes e investigación de mercado se utilizan indistintamente. Sin embargo, lo cierto es que son dos cosas distintas.

La investigación de clientes (también llamada investigación de mercado objetivo) se centra en recopilar datos sobre las necesidades, preferencias, comportamiento y puntos de dificultad de los clientes. La investigación de marketing abarca un área de investigación más amplia y dentro de eso incluye la investigación de clientes.

Al investigar un mercado, recopilarás datos sobre tendencias, competencia y otros factores, junto con tu investigación sobre los clientes. Esa información también influirá en tus estrategias de marketing, ventas y crecimiento.

Ventajas de la investigación de clientes en marketing

La investigación de clientes conlleva varios beneficios, muchos de ellos absolutamente cruciales para tu marketing digital o cualquier otro tipo de esfuerzo de marketing. Esto es especialmente cierto en el caso de una nueva empresa, producto o servicio.

• Identificación de un público objetivo. Conocerás exactamente a quién debe dirigirse tu marca, ya que la investigación de clientes te ayudará a conocer la demografía, los intereses, los puntos de dificultad y los comportamientos de las personas que más pueden beneficiar a tu marca.
• Entendimiento del comportamiento del cliente. Aprenderás los hábitos y patrones de tu cliente ideal. Qué hacen, dónde pasan el tiempo en Internet y en qué tipo de actividad participan.
• Creación de contenido relevante. Conocer mejor a tu cliente te permitirá crear materiales de marketing y contenido que te dirija directamente a él.
• Mejora de la experiencia del cliente. La investigación del cliente permite una mayor personalización, lo que aumenta la experiencia del cliente.
• Aumento de las tasas de conversión. Por supuesto, todos los beneficios de la investigación de mercado objetivo crean clientes potenciales más cualificados y mejores conversiones.

Cada ventaja de la investigación de clientes crea y construye otra ventaja más. Es posible que al principio ni siquiera sepas quiénes pueden ser tus clientes, por lo que este tipo de investigación es un excelente punto de partida.

Independientemente del tamaño del negocio, iniciativa o grupo, siempre hay ventajas asociadas con la investigación de clientes y la investigación continua de mercado dirigida.

¿Por qué es clave la investigación cuantitativa para construir una estrategia empresarial?

La investigación de clientes es la piedra angular de todas las estrategias empresariales, de marketing y de ventas. Si no sabes a quién dirigirte, tus campañas no funcionarán según lo previsto o no funcionarán en absoluto.

Cada una de las ventajas anteriores de la investigación de clientes muestra exactamente por qué deberías considerar esta investigación como la clave para construir una estrategia empresarial.

Ayuda a las empresas a comprender las necesidades de los clientes

¿Qué necesita tu cliente ideal? ¿Y puede tu marca cubrir esa necesidad? Estas preguntas importantes te pueden ayudar a formar el modelo de toda tu empresa o estrategia de marca. Comprender las necesidades de tu cliente ideal te ayudará a entregarle exactamente lo que busca.

Conocer las necesidades de los clientes también te ayudará a crear campañas altamente eficaces que hagan mucho más por tu marca o negocio a corto y largo plazo.

Proporciona información para mejorar productos y servicios

A medida que conformas tu estrategia empresarial en torno a la información obtenida a través de tu propia investigación de mercado, puedes mejorar tus productos y servicios para atender a tu cliente ideal. Esto también se aplica a los nuevos productos o servicios.

Por ejemplo, es posible que te encuentres con una estrategia de marketing de contenido de bajo rendimiento. Los datos de tu investigación de clientes pueden mostrarte que la razón por la que la estrategia no funciona bien es que estás utilizando contenido genérico, o que no te estás dirigiendo de forma específica a nadie.

Ahora que sabes quiénes son tus clientes, qué quieren y cómo consumen contenidos, puedes convertir los contenidos de bajo rendimiento en contenidos que atraigan activamente y conviertan a los clientes potenciales que tu empresa más necesita.

Ayuda a las empresas a tomar decisiones informadas

Formularios de estrategia empresarial basados en una serie de decisiones. Si tus decisiones no están respaldadas por datos y análisis, es posible que no funcionen tan bien como te gustaría. Las ideas de la investigación primaria pueden ayudar a tomar decisiones empresariales a todos los niveles.

Sí, puedes utilizar los datos de la investigación de clientes para crear grandes embudos de marketing, pero también puedes utilizar esos datos para crear planes de negocio completos, objetivos y estrategias de crecimiento para toda tu organización. Este es el tipo de cosas que las grandes empresas hacen de forma rutinaria.

Una pequeña empresa o incluso una única persona con una habilidad que se pueda comercializar puede utilizar los datos de la investigación de mercado principal para averiguar en qué dirección deben apuntar los esfuerzos generales de su negocio.

Aumenta la fidelidad y la satisfacción del cliente

A la gente le encanta sentirse atendida. La investigación del cliente te ayuda a fomentar ese sentimiento en las personas proporcionándoles soluciones a los problemas y dándoles contenido que les hable directamente. Este proceso dará a tu marca clientes satisfechos y fieles.

Ten en cuenta que la satisfacción del cliente y la fidelidad también conducen a:

• Repetir negocios y aumentar el valor vitalicio
• Animación y un boca a boca positivo
• Una mejor reputación

Los clientes fieles se convierten en clientes habituales, ya que tienden a volver a las marcas en las que confían cuando llega el momento de volver a comprar. Es posible que se queden durante mucho tiempo, lo que puede dar lugar a más clientes con un mayor valor del tiempo de vida del cliente (CLV por sus siglas en inglés).

Esa satisfacción y lealtad también impulsará a los clientes, sobre todo a los más jóvenes, a escribir reseñas, animar y hacer correr la voz sobre tu marca o tus ofertas. El boca a boca es una forma muy eficaz de marketing de la que puedes beneficiarte pasivamente.

Proporciona una ventaja competitiva

Una investigación de clientes que sirva de base a las decisiones empresariales te ayudará a mantenerte por delante de la competencia. Puedes utilizar la investigación de clientes para encontrar más clientes potenciales, pero también para encontrar nuevas oportunidades.

Por ejemplo, tus datos pueden apuntar a carencias en el mercado o segmentos de personas desatendidas. Mientras tus competidores se centran en lo que tienen delante, tú puedes esforzarte por los segmentos que a menudo pasan desapercibidos. Compara los resultados potenciales de estas empresas con los de tus competidores y verás cómo puedes superarles en uno o varios aspectos.

Permite a las empresas establecer relaciones a largo plazo con los clientes

Como marca o negocio, quieres clientes que permanezcan contigo durante mucho tiempo. La retención de clientes comienza con una marca que comprenda a su cliente. En la mayoría de los casos, la gente no se quedará con una marca que cree que no les entiende. Identificar las necesidades y ofrecer soluciones a los problemas no es algo que permanezca estático.

La investigación de clientes te ayudará a permanecer en sintonía con tu público y, a su vez, ellos se mantendrán fieles a tu marca. Solo se puede lograr ese tipo de relación sinérgica a través de una investigación continua del consumidor.

Cómo llevar a cabo una investigación de mercado dirigida

Puedes realizar estudios de mercado de clientes de muchas maneras. En un nivel básico, prácticamente cualquier esfuerzo que realices que lleve a una mayor información del cliente cuenta como investigación cuantitativa. Sin embargo, querrás utilizar métodos que te proporcionen datos más cuantificables que puedas utilizar para tomar decisiones prácticas.

1. Definir los objetivos de investigación y dirigirte a un público

Empieza con un objetivo claro y define un público objetivo. Haz una declaración que defina por qué estás realizando esta investigación del cliente. ¿Qué esperas lograr con tu investigación?

Como se ha indicado, si no dispones de datos propios para averiguar a quién debes dirigirte al realizar la investigación de clientes, puedes recurrir a diversas fuentes para obtener más información sobre las personas que pueden tener puntos de dificultad que tu marca puede aliviar.

2. Elegir el método de investigación y desarrollar las preguntas de investigación

Una vez definidos el objetivo y el público objetivo, puedes examinar los métodos disponibles para recopilar información sobre los clientes.

Puedes dividir los métodos de investigación de clientes en varios tipos. La investigación primaria se refiere básicamente a la investigación que llevas a cabo con tus objetivos. Tener un público objetivo también te permite elegir el tipo de método de investigación que mejor te sirva a ti y a ellos. Las entrevistas, encuestas y grupos de enfoque representan algunos tipos de investigación primaria.

La investigación secundaria proviene de terceros. Cuando profundizas en los datos recopilados y ofrecidos por otros, estás realizando una investigación secundaria. Debes esforzarte por llevar a cabo la investigación de los clientes de todas las maneras que puedas. De este modo, puedes obtener datos de investigación tanto cualitativos como cuantitativos con los que llevar a cabo más investigaciones y crear estrategias empresariales.

Puedes observar que la mayoría de los métodos de investigación de clientes tienen que ver con responder preguntas. Es importante que tus preguntas de investigación sean específicas y concisas. Quieres respuestas que puedas comparar directamente entre los métodos de investigación. Elabora preguntas que te digan directamente algo sobre el cliente.

Algunos ejemplos son:

• ¿Qué soluciones probaste antes de probar nuestro servicio?
• ¿Cómo podemos mejorar nuestro producto?
• ¿Qué información crees que falta en nuestro sitio web?
• ¿Qué tipo de promoción de nuestro servicio te interesa más?

Centra tus preguntas y utiliza tu meta u objetivo para saber qué preguntas hacer y qué información solicitar a los clientes.

3. Recopilar, analizar e interpretar datos

Una vez que tengas datos, debes analizarlos e interpretarlos para ver exactamente qué significa todo esto para tus estrategias de marketing o ventas comerciales. Sigue recopilando y analizando datos para poder crear una o más soluciones potenciales para tu marca. Busca patrones y temas comunes en los datos y profundiza en las ideas clave que más puedes aprovechar.

4. Utilizar los resultados de la investigación

Tienes los datos, tienes la información, has analizado las cifras, has identificado las tendencias y sabes todo lo que necesitas saber sobre tu público objetivo. Es el momento de la implementación.

La apariencia de esa implementación variará de un negocio a otro, pero en este punto, querrás ver las técnicas de marketing y estrategias de ventas que mejor funcionan con lo que ahora sabes sobre tu público objetivo.

Además, utiliza tus ideas para tu marca o negocio. Los datos de investigación de clientes no solo revelan cosas sobre tus clientes o clientes potenciales, sino que también pueden revelar muchas cosas sobre tu empresa. Si encuentras áreas en las que puedes y debes mejorar, utiliza tus datos para trabajar en ellas.

¿Cuáles son algunas de las prácticas recomendadas para la investigación de clientes?

La investigación de clientes funcionará de forma diferente entre empresas, pero hay algunas cosas que todas las marcas o empresas pueden hacer para aprovechar al máximo la investigación de clientes.

Utilizar más de un método para realizar estudios de mercado específicos

Obtén tanta información como puedas aplicando diferentes métodos de investigación de clientes. No todos los métodos funcionan igual de bien para todas las empresas, por lo que es una buena idea probar más de un método, sea cual sea.

Como querrás datos de investigación tanto cuantitativos como cualitativos, siempre es más beneficioso realizar una investigación orientada hacia uno u otro aspecto. A continuación, puedes combinar los datos. Además, es posible que no sepas qué métodos funcionan mejor para ti, por lo que querrás probar estos métodos hasta que encuentres los que te ofrecen más beneficios.

Definir siempre tus metas y objetivos de investigación

Antes de empezar tu investigación, ten un objetivo. Definir lo que quieres lograr siempre te ayudará a elegir los métodos y preguntas de investigación que mejor se adapten a tu objetivo. Mantén el enfoque de tu investigación de clientes. Sin una meta u objetivo, puedes obtener datos deficientes, perder tiempo y malgastar valiosos recursos para obtener muy pocos beneficios.

Utilizar herramientas y recursos profesionales siempre que sea posible

Existen muchas herramientas, servicios y profesionales específicos para ayudar a las marcas a realizar investigación de clientes y otros tipos de estudios de mercado. Cuando sea posible, siempre debes utilizar esos activos profesionales y refinados.

Por ejemplo, encontrarás un gran número de proveedores de encuestas y cuestionarios que puedes utilizar para la investigación, pero descubrirás rápidamente que no todos están diseñados para poder crecer. Algunos servicios dispondrán sin duda de las herramientas que necesitas, y algunos incluso pueden tener ya una idea de los tipos de preguntas que tu empresa debe hacer a los participantes en la encuesta.

Busca conocimientos y experiencia cuando busques soluciones de investigación de clientes.

Realizar un seguimiento y repetir

Tus clientes crecerán y cambiarán. Tus esfuerzos de investigación de clientes también tendrán que cambiar. Tu mercado objetivo puede envejecer y dejar de utilizar tu producto o servicio, mientras que la nueva generación que encaja en ese grupo demográfico puede no tener interés. Considera la investigación continua de clientes como una necesidad absoluta para tu marca.

Elige un servicio con herramientas de investigación de clientes que puedan crecer junto con tu marca y, al mismo tiempo, mantenerse al día. Cuando estudies cómo hacer un estudio de mercado, probablemente te darás cuenta de la cantidad de servicios que puedes necesitar.

Mailchimp ofrece una amplia variedad de herramientas profesionales de gestión de públicos y marketing, como hojas de ruta del recorrido del cliente y encuestas profesionales. Si quieres iniciar o mejorar una estrategia de investigación de clientes, Mailchimp puede proporcionarte las herramientas y los recursos para obtener los resultados que necesitas.