Tienes excelentes ofertas de marca, una presencia en línea emocionante que atrae a tus clientes y una propuesta de valor única (UVP) que puede hacer que los clientes vuelvan una y otra vez. Solo falta una cosa: una estrategia de marketing de e-commerce.
Con una estrategia de marketing de e-commerce, puedes generar más tráfico para tu sitio web y aumentar las ventas de tu tienda en línea. Para obtener más información sobre qué es el marketing de e-commerce y cómo puede ayudar a tu negocio en línea, lee esta publicación de principio a fin.
¿Qué es el marketing de e-commerce?
El marketing de e-commerce es el proceso de dar a conocer tus productos y servicios, y convertir ese conocimiento en ventas en línea. Cubre todo, desde lograr que te encuentren clientes nuevos hasta hacer que los existentes regresen. Una buena estrategia hace ambas cosas: atrae a las personas y trabaja para fomentar la lealtad del cliente con el tiempo.
¿Cuál es la diferencia entre el e-commerce y el marketing digital?
Todo negocio de e-commerce exitoso realiza marketing, generalmente de varios tipos. El marketing digital es un término general para cualquier marketing que se realice en línea. Se aplica a todo tipo de negocios, incluidos los B2B, los negocios físicos, los basados en servicios y muchos más.
El marketing de e-commerce es más específico. Se centra en emplear canales de marketing, como las redes sociales y estrategias como anuncios pagados y optimización para motores de búsqueda (SEO), para atraer tráfico a un sitio web de e-commerce y convertir visitantes en compradores. Todas las tácticas están vinculadas a un único objetivo: aumentar las ventas en línea.
Los beneficios de implementar una estrategia de marketing de e-commerce
Una sólida estrategia de marketing de e-commerce hace más que aumentar las ventas en línea: sienta las bases para el crecimiento a largo plazo. Estos son algunos de los mayores beneficios:
- Atraer clientes de alta intención en un escenario competitivo: el objetivo no es solo más tráfico, es mejor tráfico. Una estrategia bien ejecutada pone tus productos frente a las personas que ya están buscando lo que vendes, lo que representa menos gastos desperdiciados e interacciones más significativas.
- Impulsar las tasas de conversión con un camino sin fricciones hacia la compra: llevar a alguien a tu sitio es solo la mitad de la batalla. Un buen marketing de e-commerce elimina los obstáculos entre la navegación y la compra, por lo que más visitantes realmente completan el proceso.
- Mejorar la visibilidad de la marca en los canales de búsqueda y redes sociales: aparecer regularmente donde tus clientes pasan su tiempo fomenta el reconocimiento. Cuanto más familiarizadas estén las personas con la marca de tu tienda en línea, más probable es que te elijan cuando estén listas para comprar.
- Establecer autoridad y confianza en la marca a largo plazo: las personas compran en empresas en las que confían. Una estrategia de marketing coherente y bien pensada señala credibilidad y mantiene tu marca en la mente mucho después de la primera visita de un cliente potencial.
Cómo crear un plan de marketing de e-commerce exitoso
Hay muchas cosas que se incluyen en un buen plan de marketing de e-commerce. Herramientas y técnicas como la optimización para motores de búsqueda, la publicidad de pago por clic y el contenido de marketing son solo una parte; cualquiera de estas por sí sola podría ser un trabajo a tiempo completo. Así que, como veremos, a veces la mejor estrategia de email marketing es subcontratar a un proveedor de servicios profesional. Una de las propiedades únicas de la tecnología de la información es su capacidad para aumentar el valor de los servicios de subcontratación.
Pero, para empezar, vamos a establecer los conceptos básicos para un plan de marketing de e-commerce eficaz.
Realizar una investigación de mercado competitiva
El paso preliminar más importante es comprender el mercado al que pretende dar servicio. Los mercados en Internet pueden ser difíciles de definir y a veces ni siquiera existen hasta que empiezas tu negocio. Eso puede hacer que el estudio de mercado sea difícil.
Necesitas descubrir a tu competencia, medir la demanda, comprender los productos y servicios relacionados y averiguar cómo encajará tu marca en la imagen. Tu modelo de negocio puede quedar incompleto hasta que esta investigación esté terminada y comprobada, ya que lo que quieres es orientar tu servicio al mercado y no al revés.
Definir tu perfil de cliente ideal (ICP)
Definir a tu público objetivo significa descubrir quién quiere lo que ofreces y quién de ese grupo quiere más lo que ofreces de la forma en que lo ofreces.
Considera dos restaurantes de hamburguesas diferentes: McDonald's y Burger King. En teoría, son lo mismo. Pero si pones ambos restaurantes en la misma calle uno al lado del otro, algunas personas elegirán uno y otras elegirán el otro.
En Internet todo está "lado a lado". Entonces, ¿cuál es la diferencia entre un usuario que quiere comprarte a ti y un comprador que prefiere a la competencia?
Establecer KPI medibles y objetivos de crecimiento
Los objetivos a corto plazo podrían compararse con impulsar el tráfico debajo de un cartel de "Gran inauguración". Se trata de empezar con fuerza. Inicialmente, querrás tráfico, conversiones e interacción. Pero, a corto plazo, no son más que una prueba de que tu negocio está en pie y puede sostenerse por sí mismo.
Los objetivos a largo plazo consisten en crear un público dedicado con lealtad a la marca que puedas cultivar, mantener y hacer crecer. Los objetivos a largo plazo incluyen la creación de comunidades, la exposición sostenida y la autoridad de la marca.
Elegir tus canales de marketing
No necesitas estar en todas partes sino donde están tus clientes. La combinación adecuada de canales de marketing digital depende de tu público, tu presupuesto y lo que vendas. Una compañía B2B podría depender mucho del correo electrónico y la búsqueda, mientras que una marca de consumo podría obtener mayores beneficios gracias a las colaboraciones con redes sociales e influencers. Empieza con uno o dos canales, manéjalo bien y expándete a partir de ahí una vez que tengas datos que guíen el siguiente paso.
Establecer un presupuesto
Un presupuesto de marketing no tiene por qué ser grande, pero sí debe ser realista. Los canales de pago como PPC pueden generar tráfico rápidamente, pero requieren un gasto continuo, mientras que las estrategias orgánicas, como SEO y marketing de contenido, tardan más en desarrollarse, pero dan sus frutos con el tiempo. Un enfoque equilibrado suele incluir una combinación de ambos. Como regla general, deja que los datos de rendimiento guíen la forma en que distribuyes el gasto: invierte más en aquello que funciona y reduce lo que no.
Elaboración de un plan de contenido
El contenido es lo que alimenta la mayoría de tus canales de marketing, así que vale la pena planificarlo intencionalmente. Piensa en lo que tus clientes necesitan saber en cada etapa: alguien que descubre tu marca por primera vez necesita un contenido diferente al de alguien que ya compró y está decidiendo si regresar. Asigna tu contenido a esas etapas, prioriza los temas que también respalden tu estrategia de SEO y crea un cronograma de publicación que realmente puedas cumplir.
Estrategias de marketing de e-commerce
Un plan de marketing de e-commerce exitoso no se basa en una táctica, se basa en varios trabajando juntos. La combinación correcta de estrategias de marketing depende de tu público, presupuesto y objetivos. Los siguientes son algunos canales y estrategias de marketing digital que puedes probar para tu tienda de e-commerce:
Optimización de motores de búsqueda
El SEO consiste en optimizar todo tu sitio para que los motores de búsqueda puedan encontrar y posicionar tus páginas, incluyendo las páginas de producto, las páginas de categoría y el contenido del blog. Es una de las formas más confiables de atraer clientes porque genera tráfico orgánico a largo plazo sin pagar por cada clic. Lleva tiempo construir un buen SEO, pero los resultados se acumulan. Cuanto más consistentemente inviertas en ello, más visibilidad ganará tu tienda con el tiempo.
Marketing de contenido
El marketing de contenido funciona al encontrarse con los clientes donde se encuentran en el proceso de investigación y brindándoles la información que necesitan para seguir adelante. Para ello, es fundamental comprender el comportamiento de los clientes. Cuando sabes qué preguntas hace tu público, puedes crear contenido que las responda y genere confianza en tu marca. Con el tiempo, una estrategia de contenido sólida brinda soporte tanto al tráfico orgánico como a la satisfacción del cliente al establecer expectativas precisas del cliente antes de comprar.
Marketing en redes sociales
Las plataformas de redes sociales como Instagram, Facebook y LinkedIn (principalmente para empresas B2B) te dan acceso directo a tu público en un espacio en el que ya están comprometidos. Más allá de hacer publicaciones en las redes sociales, la verdadera oportunidad está en construir una comunidad y fomentar el contenido generado por el usuario (UGC), que consiste en reseñas, fotos y videos de clientes reales que aportan credibilidad a tu marca. El UGC, en particular, es una de las formas más rentables de impulsar las ventas en línea, ya que funciona como el boca a boca a gran escala. También puedes aprovechar los anuncios rentables en las redes sociales que te ayudan a llegar a más personas.
Marketing por correo electrónico
El correo electrónico es uno de los canales de mayor retorno para la retención de clientes y la repetición de negocios. Una estrategia de correo electrónico bien segmentada te permite hablar con diferentes partes de tu público según en qué punto se encuentren en el recorrido del cliente, desde secuencias de bienvenida para nuevos suscriptores hasta campañas de recaptación para compradores inactivos. Cuando se hace bien, el email marketing aumenta el valor del ciclo de vida del cliente al mantener tu marca relevante mucho después de la primera compra.
Pago por clic y publicidad pagada
La publicidad pagada pone tus productos rápidamente frente a compradores de alta intención, lo que hace que PPC sea una opción sólida cuando necesitas impulsar el tráfico rápido o promocionar una oferta específica. La desventaja es que requiere un gasto de marketing constante: el tráfico se detiene cuando se acaba el presupuesto. En este caso, es fundamental prestar atención al costo de adquisición de clientes, ya que es fácil que las campañas de anuncios pagados se vuelvan costosas si no se implementan la segmentación y la optimización adecuadas.
Optimización para dispositivos móviles
Cada vez más compras online ocurren en smartphones, lo que significa que la optimización móvil ya no es opcional. Los tiempos de carga lentos, los botones difíciles de tocar y los diseños desordenados son formas rápidas de perder una venta y dañar la satisfacción del cliente. Tus páginas de productos en particular necesitan ser limpias y fáciles de navegar en dispositivos pequeños, con un proceso de pago que no genere fricción innecesaria.
Marketing de afiliados e influencers
El marketing de afiliados y el marketing de influencers amplían tu alcance al dar a conocer tu marca a públicos que tú no has creado. A los afiliados se les paga en función de su rendimiento, normalmente por venta, lo que mantiene el costo de adquisición de clientes directamente vinculado a los resultados. Los influencers tienden a centrarse más en el conocimiento y la afinidad con la marca, lo que puede respaldar los esfuerzos de marketing de e-commerce a largo plazo, incluso si el retorno de la inversión es más difícil de medir directamente.
Programas de fidelización de clientes
Los programas de fidelización de clientes son una de las herramientas más eficaces para impulsar la repetición de negocios y aumentar el valor de vida del cliente. Al recompensar a los clientes por volver a comprar, por referencias o interacción, les brindas una razón concreta para seguir regresando en lugar de comprarle a la competencia. Un programa de recompensas por lealtad bien diseñado también proporciona datos valiosos sobre el comportamiento del cliente, que pueden fundamentar todo, desde el desarrollo de productos hasta el gasto en marketing.
Consejos para mejorar tus iniciativas de marketing de e-commerce
A menos que estés duplicando la estrategia de marketing de otra empresa, no hay dos estrategias de marketing de E-Commerce iguales. Siempre que tu propuesta de valor única sea realmente exclusiva, tus esfuerzos de marketing deben adaptarse especialmente a tus necesidades y a las necesidades de tu público.
La buena noticia es que decenas de millones de empresas de éxito han contribuido a los datos en los que confiamos para obtener resultados. Esto significa que la implementación de un plan exitoso se ha reducido a una ciencia exacta.
Identifica y segmenta a tu público
Pocas cosas son más importantes que saber quién es tu público, pero nunca se insistirá lo suficiente en la importancia de la precisión. Ahí es donde entra en juego la segmentación del público. Con las herramientas de segmentación del público, puedes crear campañas de marketing más personalizadas que se adapten a las necesidades únicas de tus clientes.
Haz un seguimiento del rendimiento
Ya hay datos sobre compradores, vendedores, lo que funciona y lo que no. Sin embargo, los mercados cambian constantemente. Eso significa que necesitas métricas precisas y persistentes con las que puedas contar, métricas que te permitan saber en qué dirección van las cifras y los datos que necesitas para averiguar por qué.
Los mejores departamentos de marketing realizan un seguimiento activo del rendimiento en una gama de categorías y actualizan de forma persistente los modelos de mercado para mantenerse un paso por delante del siguiente movimiento de compra del público objetivo.
Personaliza la experiencia del cliente
Por último, lo último en orientación al público es la capacidad de personalizar la experiencia de tu marca hasta el consumidor individual. Para una campaña de marketing por correo electrónico exitosa, esto es absolutamente necesario. De nuevo, si no se hace esto, se corre el riesgo de que te marquen como spam, incluso después de múltiples transacciones exitosas. Por eso nos tomamos muy en serio la personalización.
Usa chatbots y automatización
Los chatbots y la automatización pueden ayudarte a personalizar aún más las experiencias de tus clientes con tu marca. Agregar un chatbot a tu sitio web es una forma de ofrecer un servicio al cliente excepcional, lo cual puede generar confianza.
Además, la automatización puede ofrecer un enfoque más personalizado, lo que te permite volver a atraer clientes a tu sitio web. Por ejemplo, puedes utilizar los correos electrónicos de carrito abandonado para notificar a los clientes que todavía tienen artículos en su carrito y que pueden pagar fácilmente haciendo clic en un enlace para volver a tu sitio.
Venta adicional y venta cruzada
La venta cruzada y la venta adicional son estrategias que pueden motivar a los clientes a gastar más en tu empresa. Si empleas un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) sólido y realizas un seguimiento de tus clientes, probablemente sepas qué productos compraron recientemente. Puedes emplear esta información para comercializar productos similares y complementarios a los tuyos.
Por ejemplo, si alguien compró recientemente un par de jeans, podrías ofrecerle una venta cruzada de una blusa a juego o una venta adicional de otros jeans de alta calidad que sean más caros. Además, puedes emplear la venta adicional y la venta cruzada en tu estrategia de email marketing para atraer a los clientes a que tomen más acciones en tu sitio web, especialmente si recientemente tuvieron una buena experiencia con tu marca.
Aprovecha las tácticas de marketing de e-commerce para beneficiar a tu empresa
Al final del día, los servicios de marketing digital de e-commerce deben sentirse orgánicos para el cliente. Deben parecer un intento genuino de persona a persona de ofrecerles lo que quieren o necesitan a un precio competitivo. Por simple que parezca, es un arte y una ciencia que Mailchimp se toma muy en serio.
Mailchimp ayuda a ofrecer los mejores servicios de marketing de e-commerce. Con nuestra plataforma de marketing todo en uno, puedes aprovechar potentes automatizaciones, segmentar a tu público, realizar un seguimiento de los análisis, crear campañas de marketing eficaces en múltiples canales y mucho más. Prueba Mailchimp hoy mismo para crear un poderoso plan de marketing de e-commerce que sea adecuado para tu empresa.