El poder de los MQL (Clientes potenciales calificados para marketing)

Un cliente potencial cualificado para marketing es un cliente potencial que tiene más probabilidades de convertir en cliente en función de un serial de criterios derivados de los equipos de ventas y marketing. Estos clientes potenciales son examinados por el equipo de marketing, lo que les permite crear campañas personalizadas y adaptadas que guían a los clientes potenciales a través del embudo.

A diferencia de un lead genérico, que muestra interés en un producto o servicio, un MQL ha demostrado un interés genuino al exhibir comportamientos o cumplir criterios que indican un nivel más profundo de interés y una mayor probabilidad de realizar una compra. Al priorizar los MQL como parte del proceso de generación y desarrollo de clientes potenciales, las empresas pueden optimizar aún más los recursos y maximizar el ROI.

Los criterios para identificar los MQL varían de una empresa a otra, pero algunos criterios y comportamientos generales definen a estos leads, que incluyen:

• Métricas de interacción, como visitas frecuentes al sitio web, pasar más tiempo en páginas cruciales o interactuar con contenido específico.
• Un sistema de puntaje de clientes potenciales con puntos asignados para varias acciones.
• **Prospectos que completan formularios detallados**, demostrando que están dispuestos a proporcionar más que solo información de contacto básica, como el tamaño de la empresa, la ubicación, el puesto o intereses específicos.
• Ubicación en el recorrido del cliente, con los clientes potenciales más avanzados en el recorrido del cliente, es más probable que se conviertan en clientes de pago. Aquellos que interactúan con contenido del fondo del embudo, como demostraciones de productos, a menudo califican como MQL.

Es importante entender que los clientes potenciales calificados para marketing no son lo mismo que otros tipos de clientes potenciales en el proceso de gestión de clientes potenciales. Otros tipos de clientes potenciales que encontrarás incluyen:

• **Información de clientes potenciales calificados (IQL):** Los IQL están en la parte superior del embudo. Están buscando información y te han proporcionado sus datos de contacto a cambio de información básica en forma de libro electrónico o guía.
• Cliente potencial calificado para ventas (SQL): un cliente potencial calificado para ventas está un paso por delante del MQL. Estas personas ya fueron examinadas por el equipo de marketing y están listas para el siguiente paso en el proceso de ventas, lo que puede significar reunirse con un vendedor o recibir una demostración del producto.
• Cliente potencial cualificado para el producto (PQL): Un PQL empleó un producto y mostró interés en pagar por funciones avanzadas. Este tipo de pista es habitual en compañías con modelos freemium en los que se ofrece una versión de pago para obtener mejores features que aborden los puntos débiles y las necesidades de los clientes.

Beneficios de priorizar los MQLs

El marketing y las ventas tienen una relación dinámica, a menudo apoyando las iniciativas del otro. Los MQL representan clientes potenciales que no solo están interesados pasivamente; se inclinan activamente hacia la conversión y solo necesitan algunos empujoncitos para llegar allí. Al priorizar los MQL, las empresas ayudan a los clientes a través del embudo de ventas, lo que lleva a una mayor eficiencia, mayores ingresos y una mejor colaboración en equipo.

Tasas de conversión más altas y ROI mejorado

Al centrarse en los MQL, las empresas dirigen sus esfuerzos hacia los clientes potenciales que han mostrado un interés genuino en sus productos o servicios. Naturalmente, es más probable que esos clientes potenciales se conviertan. Cuando las empresas priorizan estos clientes potenciales, a menudo son testigos de un aumento en las tasas de conversión.

Este enfoque específico garantiza que los recursos se gasten en los clientes potenciales más listos para la conversión, lo que aumenta tu retorno de la inversión para los esfuerzos de marketing y ventas.

Más allá del beneficio inmediato de las conversiones mejoradas, centrarse en los MQL fomenta una cultura de calidad sobre cantidad que te ayuda a llegar a las personas adecuadas. Este enfoque ajustado a menudo conduce a relaciones más duraderas con los clientes, valores de vida útil más altos y una mayor promoción de la marca, fortaleciendo la reputación y la posición de tu marca en el mercado.

Acortando el ciclo de ventas

El viaje de una pista fría a un cliente que paga puede ser largo. Sin embargo, los MQL ya han viajado una parte significativa de ese viaje, mostrando un interés significativo en tu producto o servicio. Ya han pasado el conocimiento de la marca y probablemente ya estén en la etapa de consideración, preparándose para tomar una decisión de compra.

Al centrarte en los MQL, las empresas omiten las etapas iniciales de consolidación de clientes potenciales para pasar a una interacción más profunda, acortando significativamente el ciclo de ventas. Con un ciclo de ventas reducido, los equipos de ventas pueden cerrar tratos más rápido y pasar al siguiente cliente potencial calificado.

Mejor alineación entre los equipos de marketing y ventas

Centrarse en la comercialización de clientes potenciales calificados mejora la colaboración entre los equipos de marketing y ventas, dando a cada departamento un enfoque claro y compartido. El marketing entiende qué criterios o comportamientos identificar al entregar los clientes potenciales a las ventas, y el equipo de ventas entiende que los clientes potenciales que están recibiendo están listos para una mayor participación.

Esta alineación agiliza la comunicación y reduce la fricción entre los equipos de ventas y marketing que dependen entre sí para aumentar las ventas.

Saber qué hacer con los clientes potenciales que generaste es crucial para las conversiones. No todos los clientes potenciales están listos para hacer una compra; cada uno se encuentra en una parte diferente del embudo de ventas. Sin embargo, los MQL pueden llevar a las empresas directamente a clientes potenciales que están realmente interesados en realizar una compra.

La utilización eficaz de tus clientes potenciales requiere una estrategia que identifique cómo son estos clientes potenciales y los nutra a través del embudo de ventas.

Desarrollar un perfil de cliente ideal (PCI)

Antes de generar clientes potenciales, considera la posibilidad de desarrollar un perfil de cliente ideal (PCI). Un ICP es una descripción de una organización o persona ficticia que obtendría un inmenso valor de tu producto o servicio. Debe encarnar a tu público objetivo.

El perfil debe abarcar datos demográficos, datos firmográficos para B2B, rasgos de comportamiento y más. Con un ICP claro, las empresas pueden adaptar sus esfuerzos de marketing para atraer directamente a quienes tienen más probabilidades de convertirse.

Ten en cuenta que crear un ICP no es una tarea que se realiza una sola vez; es un proceso continuo que debes perfeccionar a medida que tu negocio crece y el mercado evoluciona. Tener un ICP actualizado garantiza que tus equipos de marketing y ventas estén alineados y se dirijan a la audiencia adecuada mientras crean campañas personalizadas que mejoran la experiencia del cliente y al mismo tiempo mejoran el compromiso, la confianza y las tasas de conversión.

Crear contenido relevante y específico

A continuación, deberás crear contenido relevante y específico que resuene con tu público objetivo. El contenido atrae clientes potenciales, pero no todo el contenido está diseñado para la generación de clientes potenciales. Para atraer MQL, tu contenido debe ser relevante, valioso y adaptado a tus puntos débiles. Este contenido puede variar desde publicaciones de blog esclarecedoras y documentos técnicos hasta herramientas interactivas, como calculadoras.

Los MQL han mostrado un nivel de interés más profundo, por lo que buscan contenido que ofrezca más que información básica y superficial. Los estudios de casos y el contenido orientado a soluciones serán más efectivos para atraerte.

El contenido eficaz es educativo y procesable, va más allá de abordar los puntos débiles y proporciona una solución clara. Es más probable que un cliente potencial bien informado se convierta en un cliente leal, así que invierte tiempo en crear contenido que te ilumine y te empodere.

Aprovecha las herramientas de automatización de marketing

Los esfuerzos manuales solo pueden llevarte hasta cierto punto en la generación de clientes potenciales. Las herramientas de automatización de marketing pueden ayudarte a escalar tus esfuerzos, mejorando la segmentación del público y la puntuación de clientes potenciales, al tiempo que automatizas las campañas de seguimiento y entregas contenido personalizado a los clientes potenciales en el momento adecuado.

Al aprovechar estas herramientas, las empresas pueden asegurar una manera coherente y eficiente de identificar y nutrir estos leads para aumentar la efectividad de su estrategia MQL.

Más allá de optimizar las operaciones, estas herramientas proporcionan información basada en datos que les permiten a las empresas adaptar sus mensajes y campañas a las necesidades y preferencias específicas de su público objetivo. Con el poder de la automatización, las tareas repetitivas, como enviar correos electrónicos y campañas de correo electrónico, publicar en las redes sociales, notificar a los vendedores cuando llegan nuevos clientes potenciales y crear pruebas A/B, se simplifican para liberar a los especialistas en marketing para que se centren en la estrategia y en campañas más creativas.

Fomenta los MQL para una mejor conversión

Identificar a los MQL es sólo una parte del proceso. Lo que hagas con estos clientes potenciales determina si se convertirán. Nutrir a los clientes potenciales es el proceso de guiarlos por el embudo de ventas hasta que estén listos para la conversión.

Debido a que los MQL son más valiosos que otros tipos de clientes potenciales, requieren un enfoque más especializado para la nutrición de clientes potenciales.

Cada MQL es único, con distintos puntos débiles y deseos. Es poco probable que una campaña de crianza general resuene y convierta. En cambio, la consolidación exitosa de clientes potenciales depende de la personalización, lo que implica segmentar a los clientes potenciales en función de criterios específicos, como la interacción con el contenido, tus intereses específicos y las fuentes de adquisición.

Luego, puedes diseñar campañas adaptadas a cada segmento. Por ejemplo, un MQL que muestre interés por una característica concreta de un producto podría beneficiarse de un serial de emails en los que se hable de las aplicaciones y beneficios de esa característica.

La clave aquí es proporcionar contenido valioso y personalizado. Los MQL ya mostraron cierto nivel de compromiso, por lo que el contenido debe ser rico, detallado y estar directamente alineado con sus puntos débiles o deseos. El tipo de contenido que empleas puede incluir:

• **Contenido educativo** como documentos técnicos, seminarios web o blogs detallados que brindan información valiosa.
• Contenido enfocado en soluciones, como estudios de casos que muestran cómo tu producto o servicio resolvió un desafío similar.
• Contenido interactivo como calculadoras o cuestionarios que involucran el MQL mientras demuestran el valor de tu producto.

Recuerda que las MQL pueden provenir de cualquier lugar: redes sociales, correo electrónico, motores de búsqueda y aplicaciones. Una estrategia exitosa de nutrición de clientes potenciales reconoce que los clientes potenciales vienen en todas las formas y tamaños, de todos lados y a través de múltiples canales. El uso de la interacción multicanal puede maximizar el impacto al ayudarte a llegar a tus clientes potenciales donde estén.

Estas estrategias pueden incluir anuncios de redireccionamiento, interacción en las redes sociales, seminarios web, etc. Por ejemplo, la generación de leads orgánicos a partir de los esfuerzos de SEO podría atraer a un lead que descubra tu contenido a través de los motores de búsqueda, mientras que un anuncio de Facebook específico podría resonar con otro lead que sea más activo en las redes sociales.

A medida que los clientes potenciales se abren camino a través del embudo de ventas, la transición de MQL a SQL. Esta transición es cuando el equipo de marketing determina que un cliente potencial está calificado y está listo para pasarlo al equipo de ventas. Este proceso requiere coordinación y entendimiento entre los dos equipos para evitar que los clientes potenciales se pierdan.

Esfuerzos de colaboración entre marketing y ventas

La colaboración entre marketing y ventas es crucial para una transición exitosa de MQL a SQL. Ambos equipos deben estar alineados en cuanto a objetivos, estrategias y la definición de estos dos tipos de clientes potenciales. Las reuniones periódicas pueden ayudar a los equipos a reunirse para analizar la calidad de los clientes potenciales, proporcionar comentarios e identificar posibles mejoras para refinar el proceso.

Para apoyar la colaboración, los equipos deben usar paneles de control compartidos y otras herramientas que les brinden una vista unificada de los datos de los clientes potenciales, asegurando que todos estén en sintonía. Además, el equipo de ventas debe proporcionar constantemente comentarios sobre la calidad de los MQL para ayudar a tu equipo de marketing a perfeccionar sus criterios de segmentación y calificación de clientes potenciales.

Definiendo criterios SQL (cliente potencial calificado de ventas)

Así como el equipo de marketing tiene criterios para identificar contactos calificados de marketing, los equipos de ventas deben tener criterios claros que definan e identifiquen los SQL. Estos criterios pueden incluir indicadores de comportamiento, como solicitar una demostración, visitar páginas de precios o interactuar con contenido centrado en las ventas.

Basándose en el sistema de puntuación de clientes potenciales utilizado para MQL, los equipos de ventas pueden establecer un umbral más alto para la puntuación SQL, lo que indica un nivel más profundo de compromiso y disposición para comprar.

Garantizar una transición y comunicación fluidas

Una vez que un MQL esté listo para convertirse en un líder calificado de ventas, la transición debe ser lo más fluida y eficiente posible. La entrega debe ser inmediata. Las empresas pueden usar herramientas que notifican automáticamente a los equipos de ventas tan pronto como un MQL cumpla con los criterios SQL para acelerar el proceso de contratación.

Además, los equipos de ventas deben tener acceso a todas las interacciones anteriores que el cliente potencial ha tenido con la empresa en forma de un historial de comunicación centralizado. Este proceso garantiza que estén bien informados y que no repitan ni pasen por alto información importante.

La comunicación de ventas inicial siempre debe basarse en las interacciones previas del cliente potencial, ofreciendo más valor y abordando sus intereses y preocupaciones específicos. Este enfoque puede fomentar la confianza y, al mismo tiempo, hacerte sentir comprendido y valorado, lo que aumenta las posibilidades de una conversión exitosa.

Iteración y optimización basadas en datos

Los datos son cruciales para la generación y el fomento de clientes potenciales, desde el primer clic en tu sitio web hasta que cumples tus promesas y más allá. Simplemente identificar los MQL no es suficiente; los equipos de marketing y ventas deben monitorear cómo progresan estos clientes potenciales a través del embudo.

Puedes analizar el porcentaje de MQL que se convierten en clientes potenciales calificados para ventas y, finalmente, en clientes que pagan. Si las tasas de conversión de clientes potenciales son más bajas de lo esperado, podría indicar que los criterios de MQL necesitan refinarse o que el enfoque de ventas debe ajustarse.

Las métricas de interacción también son cruciales porque realizan un seguimiento de cómo interactúas con tu contenido, productos o plataforma. Los periodos prolongados de inactividad o interacción reducida pueden sugerir la necesidad de nuevas campañas de recaptación o ajustes en tu estrategia.

Las pruebas A/B también pueden mejorar el contenido y la comunicación. Puedes probar diferentes asuntos de correo electrónico, formatos de contenido y llamadas a la acción (CTA) para ver cuáles resuenan más con los MQL. También puedes revisar tus canales para determinar si los MQL responden mejor al correo electrónico, los seminarios web, el marketing por SMS u otros canales. Probar de manera regular estos puntos de contacto puede aclarar la mejor manera de nutrir a estos clientes potenciales.

Las empresas también pueden usar los datos para adaptar los criterios de MQL en función de la retroalimentación en tiempo real. A medida que las empresas evolucionan, su público objetivo puede cambiar y la dinámica del mercado puede cambiar. Los comentarios regulares de los equipos de ventas pueden proporcionar información sobre la calidad de los MQL. Mientras tanto, los comentarios posteriores a la conversión de los clientes pueden ayudarte a determinar si tu estrategia es efectiva y qué interacciones influyeron en su decisión.

Los factores externos, como las tendencias emergentes, los nuevos competidores y las preferencias cambiantes de los clientes, también pueden influir en lo que constituye un contacto calificado de marketing para ti. Las empresas que emplean estos datos para mantenerse en sintonía con estos cambios pueden adaptar sus criterios de MQL de manera más efectiva.

El futuro del MQL en la evolución de la dinámica del marketing

Los MQL cierran la brecha entre el interés casual y la intención de compra real. Identificar y consolidar a estos clientes potenciales agiliza el proceso de ventas, al tiempo que optimiza los esfuerzos de marketing para garantizar que tus recursos se dirijan a los clientes potenciales con el mayor potencial de conversión.

Pero, ¿cómo manejas el énfasis en la calidad sobre la cantidad al generar y consolidar clientes potenciales? Prueba Mailchimp. Nuestro conjunto de herramientas de marketing te proporciona análisis avanzados para ayudarte a obtener más información sobre el comportamiento de los clientes potenciales, el rendimiento de los segmentos y la interacción. Con las funciones de automatización, puedes automatizar las campañas de consolidación de clientes potenciales para garantizar que los MQL reciban contenido oportuno, relevante y personalizado que los acerque más a la conversión.

Gestiona y comprende tus MQL con información basada en datos para ayudarte a definir criterios, fundamentar futuras campañas y refinar tu estrategia.