¿Qué es el RFM? Actualidad, frecuencia y valor monetario

El RFM, también conocido como análisis RFM, es un tipo de segmentación de clientes y orientación por comportamiento que se utiliza para ayudar a las empresas a clasificar y segmentar a los clientes en función de la recencia, la frecuencia y el valor monetario de una transacción. El marketing de RFM puede ayudar a los vendedores y propietarios de pequeñas empresas a determinar su público objetivo para utilizar su presupuesto de la manera más eficaz.

Este método asigna puntuaciones a los clientes en base a tres factores:

• Recencia: La recencia hace referencia a cuán reciente fue la última compra de un cliente. Los clientes que han realizado una compra reciente, generalmente en las últimas semanas, aún tienen el producto y la marca en mente y es más probable que realicen una compra repetida. Puedes medir la recencia como lo consideres necesario para tu negocio. Sin embargo, es importante tener en cuenta que es posible que algunas empresas no tengan clientes que realicen pedidos cada pocos días, semanas o ni siquiera meses. Por ejemplo, puede que una empresa de automóviles venda un solo automóvil a una persona en un periodo de diez años.
• Frecuencia: Esta hace referencia a cada cuánto el cliente realiza compras, lo que puede ayudarte a identificar a los clientes habituales. Por ejemplo, muchos clientes realizan compras repetidas frecuentes dentro de un periodo de tiempo establecido. La frecuencia es esencial para determinar qué personas tienen más probabilidades de seguir comprando tu marca después de su primera compra inicial.
• Valor monetario: El valor monetario hace referencia a cuánto gasta un cliente en un periodo determinado. Siempre es importante considerarlo porque puede decirte algunas cosas sobre el comportamiento del consumidor. Por ejemplo, puede que descubras que los clientes con el valor monetario más alto no compran artículos con tanta frecuencia como los demás, pero cuando compran, normalmente se decantan por productos más caros.

Los valores de cada factor permiten a las empresas proporcionar un análisis objetivo y determinar a qué público dirigirse para crear las campañas de publicidad y marketing más eficaces. La mayoría de las empresas utilizan una escala del 1 al 5, pero puedes utilizar cualquier valor que consideres necesario y útil para evaluar a los clientes.

El método RFM tiene como objetivo ayudar a las empresas a identificar sus públicos objetivo diciéndoles quiénes son los clientes más valiosos para la empresa. Con el análisis RFM, puedes determinar qué porcentaje de tus clientes sustentan el negocio y aprovechar esta información para desarrollar campañas de marketing más efectivas, aumentando al mismo tiempo la lealtad a la marca y aumentando las conversiones a medida que los clientes avanzan en el recorrido del cliente.

Predecir el comportamiento futuro de los clientes a través del análisis RFM puede ayudar a las empresas a saber la probabilidad de que los clientes compren otro producto o servicio y cuánto gastarán. Por otro lado, después de una mayor investigación, es posible que descubras que tu empresa solo se sustenta gracias a un pequeño porcentaje de tus clientes, y esos son los que deberían convertirse en tu público objetivo principal.

Por ejemplo, puedes mejorar el éxito de tu marketing por correo electrónico con el análisis RFM al entender a tu público objetivo. Luego, puedes segmentarlo de manera efectiva para enviar correos electrónicos personalizados y ofertas que tengan más probabilidades de aumentar la conversión, lo que llevará a mayores tasas de retención, satisfacción del cliente y ventas.

Pros y contras del análisis RFM

El RFM es una forma rentable de analizar el valor de tus clientes y ofrece estos importantes beneficios:

• Crear campañas exitosas. El modelo RFM puede ayudarte a crear campañas de marketing más exitosas para impulsar las conversiones, ya que te dice quién debería ser tu público objetivo en función de la recencia, la frecuencia y los valores monetarios. Conocer a tu público objetivo te permite gastar tu dinero en marketing de manera inteligente, pues se trata de publicidad o marketing dirigidos a aquellos que ya están interesados ​​en tus productos o servicios.
• Conservar clientes en riesgo. El análisis de RFM puede ayudarte a retener de manera efectiva a los clientes en riesgo al entender su comportamiento de compra y cómo este afecta a tu negocio. Te permite identificar a los clientes en riesgo y tomar medidas en el momento adecuado para atraerlos de vuelta a tu negocio.
• Aumentar la interacción. El RFM puede aumentar la interacción y la lealtad de los clientes al permitirte comercializar con ellos con mensajes más personalizados. Además, con el marketing de RFM puedes crear nuevas oportunidades para mejorar la relevancia de tus mensajes en función de compras anteriores y otros comportamientos de compra.
• Utilizar los recursos de marketing de forma eficaz. Todas las pequeñas empresas deberían tratar de reducir sus gastos de marketing y al mismo tiempo hacer crecer su éxito. Por desgracia, solo pueden hacerlo con los datos correctos. El RFM te ayuda a identificar a tus mejores clientes, lo que te permite segmentarlos en función de sus clasificaciones para crear campañas de marketing más efectivas y personalizadas que reduzcan el gasto general.

Si bien el método de RFM es efectivo, no debe usarse como el único método para clasificar y analizar el valor de tus clientes. El RFM no tiene en cuenta otra información valiosa sobre los consumidores, incluido el tipo de artículo comprado, la efectividad de campañas de marketing anteriores y datos demográficos, como edad, sexo y ubicación. Además, dado que el RFM utiliza datos históricos, no puede informarte sobre los clientes actuales y es posible que no pueda predecir el comportamiento futuro.

Ejemplos de RFM

El RFM ofrece un método sencillo para evaluar a tus clientes. En primer lugar, necesitas una hoja de cálculo con columnas para los identificadores de clientes y las puntuaciones de RFM. Sin embargo, si nunca antes has calificado a tus clientes, el proceso puede ser confuso, por lo que aquí hay algunos ejemplos para que puedas comenzar si decides clasificar a los clientes usando los valores del 1 al 5.

Ejemplos de recencia

La recencia se refiere a cuán recientemente un cliente realizó una compra dentro de un periodo designado. Las personas que hayan comprado un producto o servicio más recientemente recibirían una puntuación de 5.

Por ejemplo, digamos que estás comparando a 2 clientes:

• El cliente A compró un producto ayer.
• El cliente B compró un producto la semana pasada.

En este caso, el cliente A recibiría un 5, mientras que el cliente B probablemente recibiría un 4 o 3, dependiendo de cuán recientemente hayan realizado una compra los otros clientes.

Ejemplos de frecuencia

La frecuencia es cada cuánto un cliente compra durante un periodo específico y puede medir efectivamente la lealtad del cliente. Como probablemente ya sepas, sale más rentable retener a los clientes leales que adquirir nuevos clientes. Por ejemplo, si el cliente A realiza 2 compras en un mes y el cliente B realiza 8 compras en el mismo periodo, el cliente B obtendrá una puntuación más alta en la columna de frecuencia.

Ejemplos de valor monetario

El valor monetario suele ser uno de los factores de RFM más importantes para las empresas, porque puede que tengas clientes que no compran con mucha frecuencia pero que hacen compras más grandes cuando las hacen. Algunas industrias también pueden experimentar una baja frecuencia y recencia, pero puntuaciones altas de valor monetario según el comportamiento del consumidor.

Por ejemplo, los consumidores no necesitan comprar un automóvil nuevo cada año, por lo que la industria automotriz generalmente se enfoca más en el valor monetario en lugar de la frecuencia o la recencia. La asignación de puntuaciones por valor monetario puede ayudarte a identificar a los clientes que más pagan, que pueden ser los más valiosos para tu empresa, incluso si no compran productos con frecuencia.

Retomemos al cliente A y al cliente B. El cliente A gasta 5000 USD en tu sitio web en un mes para 2 productos. Mientras tanto, el cliente B solo gasta 2000 para 8 productos. En este ejemplo, el cliente A recibirá una puntuación más alta para el valor monetario.

Mirando los ejemplos de todos los factores de RFM: aunque el cliente A no compra con tanta frecuencia como el cliente B, sigue aportando más valor y, por tanto, se convierte en el público objetivo. Si bien el cliente B es más leal, forma parte de otro segmento.

Calcular el RFM es fácil y cualquiera puede hacerlo siempre que tenga acceso a los datos de ventas. De nuevo, necesitarás columnas para los identificadores de clientes y cada factor de RFM. Estos son los pasos para calcular el RFM:

1. Puntuación

Cada cliente recibirá una puntuación entre 1 y 5 para cada una de las 3 categorías. Por lo tanto, tu público objetivo serán los clientes que obtengan la mayor puntuación al combinar todos sus puntos.

2. Análisis

Después de determinar tu método de puntuación, puedes revisar tu software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y los datos de ventas para puntuar a cada cliente individualmente en cada categoría. Luego, para obtener su valor final, añadirás sus puntuaciones combinadas para determinar qué clientes son tu público objetivo. Puedes segmentar a los clientes con puntuaciones más bajas y comercializar tus productos con ellos de forma diferente.

3. Mejora las comunicaciones con los clientes

Tu análisis de RFM proporcionará información sobre tus principales clientes, lo que te permitirá priorizarlos en tu estrategia de marketing y ofrecerles campañas personalizadas para alentarlos a realizar compras repetidas.

Uso del RFM en tu negocio

El uso del RFM como parte de tu estrategia de marketing puede ayudarte a identificar a tus principales clientes y encontrar nuevas formas de comercializar con ellos en función de sus comportamientos de compra. La segmentación es crucial para mejorar la interacción y aumentar las conversiones para cualquier negocio, independientemente de su tamaño. Con el RFM, puedes mejorar tus esfuerzos de marketing en cada etapa del viaje del cliente e incluso personalizar los correos electrónicos de las transacciones para generar lealtad.

Mailchimp hace que sea fácil entender a tus clientes gracias a nuestro panel de control de público. Además, puedes utilizar el modelo RFM para crear campañas de correo electrónico personalizadas y personalizadas segmentando a los clientes. ¿Estás listo para mejorar tus tasas de interacción? Prueba la plataforma de marketing por correo electrónico de Mailchimp para dirigirte a los clientes adecuados en el momento adecuado.