Marketing de ROI: Guía para principiantes

El ROI de marketing se centra en el retorno de la inversión de tu gasto en marketing. Utiliza esta métrica para determinar si los anuncios individuales o las campañas de marketing completas han dado sus frutos, aumentando el número de clientes e incrementando los ingresos por ventas.

Tanto para los profesionales de marketing de pequeñas empresas como para las grandes empresas, comprender el significado del ROI de marketing tiene varios beneficios, entre los que se incluyen los siguientes:

Demostrar eficiencia en gastos de marketing

Saber cómo calcular el ROI de marketing te proporciona una prueba cuantitativa de cómo funciona cada anuncio. También te da algo que presentar ante los responsables de la toma de decisiones y los líderes que se preguntan qué obtienen por su dinero.

Distribuir tu presupuesto para anuncios de forma inteligente

Cuando calculas el retorno de la inversión a nivel de campaña, puedes saber con qué estrategias debes continuar. Por ejemplo, si tienes un anuncio de Facebook que funciona mejor que un anuncio de Instagram, es posible que quieras presupuestar más dinero de marketing para el que mejor funciona.

Comparación de cómo compites en el mercado

Realiza un seguimiento del retorno de la inversión de tus competidores y compáralo con el tuyo. Puedes utilizar la información pública y los estados financieros, si están disponibles, para averiguar si tu campaña de marketing ha aumentado tu huella.

Responsabilizarse

Aunque contar una buena historia puede ayudarte a captar nuevos clientes o mejorar las relaciones con ellos, lo importante son las cifras de ingresos por ventas. El cálculo del retorno de la inversión de marketing que se muestra a continuación puede ayudarte a justificar cada céntimo que gastas en publicidad.

¿Qué es el ROI en marketing? En última instancia, es la medida de tu éxito o fracaso a la hora de responder de forma proactiva a tus campañas publicitarias y a cualquier otra estrategia de marketing digital. Así que prepárate para recortar todo aquello que no genere clientes potenciales o interés y que además mejore el crecimiento de los beneficios y los ingresos.

Cómo medir el ROI de marketing: [([número de clientes potenciales x tasa de clientes potenciales x precio medio de ventas] - coste o gasto publicitario) ÷ coste o gasto publicitario ] x 100.

Ejemplo de aplicación de la fórmula de cálculo del ROI de marketing:

Una empresa gasta 1000 USD en crear y colocar anuncios. Como resultado, reciben ocho clics y seis pedidos. Calculan que ganarán alrededor de 2000 USD por cada nuevo cliente.

Así es como se calcula el ROI: [([8 x 0,75 x 2000 USD] - 1000 USD) ÷ 1000 USD] x 100 = 1100 %

Este ejemplo destaca la importancia de la retención de clientes para mejorar tu ROI.

Para utilizar la fórmula de ROI de marketing, recopila la siguiente información:

• Número de clientes potenciales: Aquellos interesados en un producto.
• Tasa de clientes potenciales: Porcentaje que compra un producto.
• Precio medio de venta: Coste del producto menos descuentos.
• Coste o gasto en publicidad: Coste de creación y publicación de anuncios.

Observar otros elementos, además de los ingresos, puede darte una mejor idea del verdadero coste del marketing.

Además, la cantidad de tráfico a tu sitio web y las respuestas en las redes sociales son ejemplos de cómo los espectadores podrían responder a tus esfuerzos de marketing. Establecer una relación con un cliente podría implicar cualquiera de estos pasos.

Es importante comprender qué estrategias de marketing funcionan para diferentes productos y servicios. ¿Cuál es el ROI que los profesionales de marketing siguen más de cerca? Sigue leyendo para ver ejemplos de cómo calcular tu retorno de la inversión para diferentes esfuerzos de marketing.

¿Qué se considera un buen ROI de marketing?

Los buenos resultados del marketing de ROI empiezan con una proporción de 5:1, y el mejor marketing puede proporcionarle hasta 10:1. Mientras tanto, los ROI por debajo de 2:1 no te han aportado lo suficiente para continuar. El coste de producir bienes y entregarlos al público requiere una mayor proporción.

Las excepciones a esta regla incluyen productos con costes generales inferiores al 50 %. Los productos y servicios con pocos gastos pueden generar beneficios con ratios más bajos. Considera factores específicos del sector, incluidos costes y márgenes únicos.

Por ejemplo, si logras un ROI de marketing alto, pero no ganas tanto como tus competidores, existe mucho margen de mejora.

Desafíos del ROI de marketing

Estos son solo algunos desafíos que pueden afectar a tu ROI de marketing.

Puede ser difícil determinar tus gastos de marketing

Para lograr un ROI alto, debes considerar cómo usar tu marketing. Por ejemplo, la fotografía de productos puede generar interés y aumentar las ventas. Sin embargo, gastar demasiado en este elemento puede perjudicarte en otras áreas.

Además, a menudo es difícil saber cuánto te gastas en marketing. Asegúrate de incluir todos los elementos siguientes:

• Tiempo: ¿Cuánto tiempo tardó? Cuanto más tiempo se dedique, menor será el ROI del marketing.
• Costes de producción: Incluye servicios, costes de software, mano de obra de producción y talento, y suministros, y todos los demás costes para crear la campaña de marketing.
• Costes promocionales: Este es el coste de promocionar tu producto.
• Análisis de página: Cuando utilizas URL de seguimiento, es fácil saber si el contenido de los anuncios de Facebook dirige el tráfico a una página de destino.
• Rendimientos no financieros: Considera la posibilidad de estimar el valor de las respuestas en las redes sociales y otros activos digitales que ayudan a crear conciencia de marca.

Exceso de dependencia de las cifras a corto plazo

Un buen plan de negocios incluye beneficios a largo y corto plazo para gastos de mercadeo. Céntrate en recompensas a largo plazo, como la generación de clientes potenciales y el conocimiento de la marca. Evita los errores que cometen muchos vendedores novatos.

En lugar de abordar el impacto inmediato en tus ventas, considera todas las cosas que pueden ayudar a impulsar la lealtad duradera de los clientes, que tardan meses en construirse y años en cimentarse. En resumen, debes alinear tus métricas con los objetivos a largo plazo de cada campaña o programa.

Las mediciones son demasiado sencillas

¿Estás teniendo en cuenta las tendencias estacionales y otros cambios predecibles en el mercado? Para comprender el verdadero ROI de tus esfuerzos de marketing, crea un margen de ventas coherente con el que comparar tus resultados.

Por ejemplo, las ventas de trajes de baño dependerán en gran medida de las condiciones climáticas actuales, mientras que las ventas de un camión de juguete pueden permanecer constantes durante todo el año con picos durante la temporada de fiestas. ¿Qué eventos externos y constantes están influyendo en tus ventas o en la falta de ellas?

Para aumentar tu ROI de marketing de contenido:

• Utilizar publicidad de PPC
• Desconfiar del marketing de influencers
• No te olvides del marketing de correo electrónico

Utilizar publicidad de PPC

PPC significa “pago por clic” y describe una de las formas más extendidas de comprar o vender publicidad en línea. Si colocas un anuncio en Facebook, por ejemplo, y alguien hace clic en él, pagas por el clic tanto si conduce a una compra inmediata como si no.

Los anunciantes a menudo experimentan altos ROI en campañas PPC bien gestionadas. Por otro lado, las campañas mal ejecutadas pueden agotar tu presupuesto de publicidad sin traducirse en un aumento de las ventas o la generación de clientes potenciales.

Existen numerosas herramientas que pueden ayudarte a realizar un seguimiento del rendimiento de los anuncios. Echemos un vistazo más de cerca a los factores que influyen en los resultados que obtienes con el ROI del marketing digital y el ROI del marketing de influencers. También vale la pena invertir en herramientas que facilitan la supervisión de campañas PPC en directo.

Desconfiar del marketing de influencers

No es necesario pagar cientos de miles de dólares a un miembro del clan Kardashian para implementar con éxito el marketing de influencers. Los influencers pueden costar mucho dinero y tendrás que pensar estratégicamente para usarlo de modo que generen un sólido retorno de la inversión.

Si no puedes conseguir al influencer adecuado en el lugar adecuado para tu producto, puedes lograr mejores resultados mediante búsquedas pagadas o creación de contenido. También podrías utilizar microinfluencers que tu público objetivo admire.

Los microinfluencers tienen menos seguidores, pero tienen mucho peso en los mercados en los que deseas penetrar o que pretendes expandir. También son mucho más baratos que las estrellas del deporte o los actores famosos.

No te olvides del marketing de correo electrónico

El marketing por correo electrónico es una forma rentable de conseguir y mantener clientes. Puedes utilizar correos electrónicos para enviar promociones y descuentos para productos con ventas destacadas.

Al capturar el correo electrónico de tus clientes actuales y futuros, puedes aumentar el valor de por vida de aquellos que compran tus productos y servicios.

El envío de correos electrónicos puede producir un alto retorno de la inversión si consigues que tu mensaje resulte atractivo para tu público objetivo. De lo contrario, todos tus correos electrónicos de marketing podrían acabar en la carpeta de correo no deseado mientras tus resultados se mantienen sin cambios.

Normalmente no es tan importante realizar un seguimiento del tiempo de producción de enlaces específicos dentro de la llamada a la acción de tu correo electrónico. Sin embargo, puedes añadir una URL de seguimiento que proporcione confirmación directa de que el lector ha hecho clic en la página de destino de tu producto.

El marketing por correo electrónico puede ayudarte a aumentar tu ROI

Ahora ya sabes cómo medir el ROI del marketing para anuncios, campañas y programas. Al comparar de cerca los resultados de diferentes esfuerzos de marketing, puedes adaptar los anuncios futuros para atraer a tu base de clientes.

De todos los enfoques analizados, el marketing por correo electrónico es uno de los más rentables para las pequeñas empresas. Mailchimp hace que el marketing por correo electrónico sea más productivo.

Además, es escalable, por lo que puedes usar la plataforma para enviar 100 correos electrónicos al inicio de tu campaña de marketing, o a miles de clientes cuando tu marca comience a prosperar.