Análisis de la competencia: Qué es y cómo se realiza

¿Qué es un análisis de la competencia?

Un análisis de la competencia, también conocido como análisis competitivo, es el proceso de identificar a la competencia en tu sector e investigar tus diferentes estrategias de marketing. Puedes utilizar esta información como punto de comparación para identificar las fortalezas y debilidades de tu empresa en relación con cada competidor.

Puedes analizar la competencia a un alto nivel, o puedes profundizar en un aspecto específico de los negocios de tus competidores. Este artículo se centrará en cómo llevar a cabo un análisis general de la competencia, pero deberás adaptar este proceso a las necesidades y objetivos de tu negocio.

La mayoría de las veces, los propietarios de pequeñas empresas hacen malabares con muchas tareas a la vez. Sin embargo, incluso en medio de un horario ajetreado, vale la pena tomarse el tiempo para hacer un análisis de la competencia.

Identifica las fortalezas y debilidades de tu negocio

Al estudiar cómo se perciben tus competidores, puedes sacar conclusiones sobre los puntos fuertes y débiles de tu propia marca. Conocer los puntos fuertes de tu empresa puede servir de base para tu posicionamiento en el mercado, o la imagen de tu producto o servicio que deseas que los miembros de tu público objetivo tengan en mente. Es esencial comunicar claramente a los clientes potenciales por qué tu producto o servicio es la mejor opción de todas las disponibles.

Ser consciente de las debilidades de tu empresa es igual de importante para ayudar a tu negocio a crecer. Comprender dónde no cumples las expectativas de tus clientes puede ayudarte a identificar áreas en las que podrías invertir tiempo y recursos.

Por ejemplo, es posible que descubras que los clientes prefieren el servicio de atención al cliente de tus competidores. Estudia a tu competencia para averiguar qué están haciendo bien y ve qué puedes aplicar a tu negocio.

Entiende tu mercado

Al identificar a los competidores, es posible que encuentres empresas que no conocías o que no considerabas parte de tu competencia antes. Saber quiénes son tus competidores es el primer paso para superarlos.

Llevar a cabo una evaluación exhaustiva de lo que ofrecen tus competidores también puede ayudarte a identificar áreas en las que tu mercado está desatendido. Si encuentras brechas entre lo que ofrecen tus competidores y lo que quieren los clientes, puedes dar el primer paso y ampliar tus propias ofertas para satisfacer esas necesidades no satisfechas de los clientes.

Detecta tendencias de la industria

Estudiar a la competencia también puede ayudarte a ver de qué manera se mueve el sector en su conjunto. Sin embargo, nunca debes hacer algo solamente porque tus competidores lo están haciendo. Copiar a la competencia sin considerar realmente tu propio lugar en el mercado rara vez, o nunca, conduce al éxito.

Si ves a tus competidores haciendo algo que no estás haciendo, no te apresures a replicar su oferta. En su lugar, evalúa cuáles son las necesidades de tus clientes y cómo puedes crear valor para ellos. A menudo es mejor ir contracorriente.

Establece puntos de referencia para el crecimiento futuro

Al realizar un análisis de la competencia, debes incluir tanto empresas que sean más grandes como más pequeñas que las tuyas. Estudiar negocios bien establecidos en tu sector puede darte un modelo de cómo es el éxito y un punto de referencia con el que comparar tu crecimiento futuro. Por otro lado, investigar a los nuevos participantes en tu sector te dice qué empresas pueden amenazar tu cuota de mercado en el futuro.

Llevar a cabo un análisis competitivo exhaustivo siempre es una buena idea cuando se inicia un nuevo negocio. Sin embargo, un análisis de la competencia no es solo para startups.

Revisar y actualizar periódicamente tu análisis de la competencia, o realizar uno desde cero, te ayudará a identificar nuevas tendencias en el mercado y a mantener una ventaja competitiva sobre otras empresas de tu sector.

Cómo realizar un análisis de la competencia

Averiguar en qué centrarse al realizar un análisis competitivo puede ser complicado. A continuación se muestran 6 pasos para ayudarte a comenzar. Antes de comenzar el análisis de la competencia, plantéate lo que deseas obtener de él. Añade cualquier otra área de investigación que guarde relación con estos objetivos.

1. Identifica a tus competidores

Para crear una lista de posibles competidores, considera a dónde acudirían tus clientes si no compraran en tu empresa. Una forma fácil de empezar es buscar el nombre o la categoría de tu producto en Google u otro motor de búsqueda y examinar los resultados. También puedes encuestar o entrevistar a clientes actuales para preguntarles qué alternativas consideraron antes de decidirse por tu producto o servicio.

Cuando finalices tu lista, intenta incluir un conjunto diverso de empresas para obtener una evaluación precisa de cómo es el mercado. Debes considerar las empresas que se incluyen en cada una de las 3 categorías de competidores.

Competidores directos

Los competidores directos venden un producto o servicio similar a un público objetivo similar. Es probable que estas sean las empresas que se te ocurran por primera vez cuando piensas en tu competencia. Por ejemplo, es probable que McDonald’s considere que otras cadenas de hamburguesas de comida rápida como Wendy’s y Burger King son sus competidores directos.

Competidores indirectos

Los competidores indirectos venden un producto o servicio diferente en la misma categoría, pero se dirigen a un público similar al tuyo. Por ejemplo, los restaurantes de pizzas para llevar como Domino’s y Papa John’s son competidores indirectos de McDonald’s.

Competidores de reemplazo

Existen competidores de reemplazo fuera de tu categoría de producto, pero satisfacen una necesidad similar del cliente. Para McDonald’s, los competidores de reemplazo podrían ser cualquier solución a la que los consumidores recurran cuando tienen hambre, incluidos productos como comidas congeladas. De los 3 tipos de competidores, los competidores de reemplazo son los más difíciles de identificar.

Al analizar la competencia, debes centrar la mayor parte de tu atención en competidores directos e indirectos. Aun así, vale la pena hacer un breve balance de posibles competidores de reemplazo que podrían amenazar tus perspectivas comerciales.

2. Crea una matriz de la competencia

Antes de profundizar en el análisis de la competencia, dedica unos instantes a organizarte. Una matriz de la competencia, también conocida como cuadrícula de la competencia, es una tabla u hoja de cálculo que puedes utilizar para compilar tu investigación. Esto hará que sea más fácil comparar tus hallazgos entre competidores y detectar tendencias más grandes.

Comienza por dedicar una fila o columna a cada competidor que hayas identificado. En el otro eje, enumera los puntos de datos o categorías de información que te gustaría conocer sobre cada competidor. No te preocupe si no tienes la seguridad de lo que deberías estar buscando en este momento. También puedes añadir más categorías a medida que avanzas en tu investigación.

3. Recopila información básica

Una vez que tengas una lista de competidores para investigar, comienza a conocer sus negocios. Busca primero la información más básica y, a continuación, profundiza a partir de ahí. Comienza por ver los sitios web de la empresa, las páginas de las redes sociales y cualquier artículo de noticias que se haya publicado sobre ellos. Esta es la información básica que tal vez desees buscar.

Historial de la empresa

Esto incluye información como la fecha de fundación, las fuentes de financiación y cualquier fusión o adquisición en la que hayan participado. A menudo puedes encontrar esta información leyendo la sección «Acerca de» de su sitio web o viendo comunicados de prensa anteriores de la empresa. Estudiar cómo llegaron tus competidores a donde están hoy te dará una comprensión más completa de sus negocios.

Ubicación

Esto variará enormemente en función de tu sector. Si estás en el negocio del comercio electrónico, podrías estar compitiendo contra empresas que venden sus productos en todo el mundo. Para las empresas físicas tradicionales, es probable que tu competencia esté muy localizada. En cualquier caso, siempre es inteligente saber dónde se encuentra la competencia y dónde venden.

Tamaño de la empresa

¿Cuántas personas emplean tus competidores? LinkedIn y Glassdoor son recursos útiles para este tipo de datos. También querrás analizar cuántos clientes tienen tus competidores y cuántos ingresos generan. Es probable que esta información sea fácilmente accesible en línea para empresas más grandes. Para empresas más pequeñas y privadas, es posible que tengas que hacer cálculos aproximados. Saber lo grandes que son tus competidores te ayudará a contextualizar mejor el resto de los datos que recopilas.

4. Haz un perfil de los clientes objetivo de tu competencia

Una empresa no es nada sin sus clientes. Tener una idea de a quién venden tus competidores te dirá mucho sobre sus negocios. Para identificar al cliente objetivo de cualquier negocio:

• Lee su declaración de misión.
• Observa qué tipo de mensajes utilizan.
• Haz un seguimiento de con quién interactúan en las redes sociales.
• Comprueba si incluyen clientes existentes en su contenido.

Utiliza esta información para crear un perfil de a quién intentan llegar tus competidores con sus productos o servicios. Estos perfiles de clientes probablemente se asemejen a tus propios clientes objetivo; se trata de tus competidores, después de todo, así que toma nota incluso de las pequeñas diferencias.

5. Céntrate en las 4 P

Ahora que has identificado al cliente objetivo para cada competidor, es hora de analizar cómo alcanzan ese segmento del mercado. Esto requerirá profundizar en tus estrategias de marketing.

La mezcla de marketing, también conocida como las 4 P (producto, precio, promoción y punto de venta), cubre los elementos imprescindibles al lanzar un producto al mercado. Como parte de tu investigación, hazte las siguientes preguntas para cada competidor que hayas seleccionado.

Producto

• ¿Qué venden?
• ¿Qué características se incluyen en su producto o servicio?
• ¿Qué es lo más atractivo para los clientes sobre el producto o servicio? ¿Cuáles son algunos puntos débiles del producto o servicio? (Consejo profesional: consulta las opiniones de los clientes).

Precio

• ¿Qué tipo de modelo de precios utilizan? ¿Es una compra única o una suscripción?
• ¿Cuánto cobran por su producto o servicio? ¿Ofrecen ventas o descuentos?
• ¿Cómo reflejan sus precios la calidad, o la calidad percibida, de su producto o servicio?

Promoción

• ¿Cómo hacen correr la voz sobre su producto o servicio? ¿Qué canales de publicidad (redes sociales, marketing por correo electrónico, anuncios impresos, etc.) utilizan?
• ¿Qué elementos de su producto o servicio destacan? ¿Cuál es su propuesta de venta única?
• ¿Cuál es la historia de su empresa? ¿Cómo hablan de su marca?

Punto de venta

• ¿Dónde venden su producto? ¿Venden en línea o en ubicaciones físicas?
• ¿Venden directamente a los clientes o se asocian con minoristas o mercados de terceros?

Estas preguntas tienen como objetivo ser un punto de partida. No dudes en ampliarlas y adaptar tus preguntas a tu sector y a los objetivos de tu investigación.

Es probable que encuentres mucha información. Intenta condensar tus hallazgos en viñetas cortas que puedas consultar fácilmente más adelante. Asegúrate de incluir datos cuantitativos cuando sea apropiado si puedes encontrarlos.

6. Analiza las fortalezas y debilidades, las tuyas y las de tus competidores

Utilizando la información que has recopilado, considera las fortalezas y debilidades de cada uno de tus competidores seleccionados. Pregúntate por qué los consumidores eligen el producto o servicio de una empresa en particular en lugar de las otras opciones disponibles. Registra tus conclusiones en tu hoja de cálculo.

Por último, considere las fortalezas y debilidades de tu propia empresa. ¿Cómo es tu negocio en comparación con los competidores que has investigado? Saber qué diferencia a tu empresa de la competencia, y dónde no cumple con las expectativas, puede ayudarte a atender mejor a tus clientes objetivo.

Completar un análisis competitivo no es el final de tu planificación estratégica, es solo el principio. No dejes que tu arduo trabajo se desperdicie. Utiliza la información que has recopilado para guiar tu toma de decisiones estratégicas.

¿No sabes bien por dónde empezar? Puede ser útil realizar un análisis DAFO, en el que evalúes tus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Esto puede ayudarte a examinar la información que recopilaste durante el análisis de la competencia e identificar los siguientes pasos prácticos para tu negocio.

Utilizar un análisis competitivo como parte de tu planificación estratégica es un proceso continuo. Siempre puedes consultar tu investigación cuando necesites tomar una decisión importante para tu negocio. Para mantenerte por delante de la competencia, debes revisar y actualizar periódicamente el análisis de la competencia.

Tanto si tu empresa es grande como pequeña, está bien establecida o acaba de comenzar, es esencial tener en cuenta a tu competencia. Analiza la competencia hoy mismo para preparar tu negocio para el éxito.

Preguntas frecuentes sobre análisis de la competencia

El análisis de la competencia es investigar a uno de sus competidores para analizar sus productos, ventas y marketing. Es más probable que el lanzamiento de un negocio tenga éxito si sabes todo lo que puedas sobre tu competencia directa. El análisis de la competencia examina proactivamente a la competencia para ver hacia dónde va el mercado. El análisis de la competencia prepara tu negocio para el éxito.

¿Por qué analizar la competencia?

La definición de análisis de la competencia incluye el análisis. Después de recopilar información sobre tus competidores, mira su contenido digital. ¿Qué funciona? Si tú fueras cliente, ¿qué partes de la presencia en las redes sociales de tu competidor te atraen? Mejor aún, ¿qué atraería aún más a los clientes?

Cuando analices a tus competidores, verás sus fortalezas y debilidades. Pero la ventaja real son las ideas que el análisis estimula. Anota lo que estás pensando y haz una lista de todos los elementos prácticos que puedes implementar.

Un análisis de la competencia te permitirá:

• Identificar las fortalezas y debilidades de tu negocio
• Entender tu mercado
• Detectar tendencias de la industria
• Establecer puntos de referencia para el crecimiento futuro

¿Cuándo debes analizar la competencia?

Debes analizar la competencia antes de iniciar tu negocio y siempre que hagas un cambio estratégico. Lo ideal es hacer un análisis de la competencia al menos dos veces al año. Algunos expertos recomiendan el análisis mensual o trimestral de tus principales competidores de E-Commerce.

¿Cuál es el significado del análisis de la competencia?

El análisis de la competencia te permite saber qué productos y servicios están ofreciendo, pero también cómo están comercializando y vendiendo esos productos. Puedes utilizar los hallazgos para encontrar las prácticas recomendadas, explotar las debilidades de la competencia y obtener más clientes.

¿Cómo se realiza el análisis de la competencia?

Hay muchas formas de hacer un análisis competitivo, pero hay 4 pasos básicos:

1. Identificar a tu competencia, incluidos competidores directos, competidores indirectos y competidores de reemplazo.
2. Recopilar información sobre productos, servicios, precios, área de servicio, reputación y tácticas de marketing.
3. Comparar los puntos fuertes y débiles de cada competidor.
4. Desarrollar las fortalezas y debilidades de tu competencia para crear una ventaja competitiva.

¿Es lo mismo el análisis de la competencia que el análisis DAFO?

El análisis DAFO es un tipo de análisis de la competencia que analiza las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de tu competencia. El análisis de la competencia puede ir más allá del DAFO para crear nuevas formas de aumentar la cuota de mercado.

¿Por qué hacemos un análisis de la competencia?

Realizamos análisis de competidores para comprender los puntos fuertes y débiles de nuestros competidores. El análisis de la competencia es proactivo en lugar de reactivo para que puedas salir y liderar a la competencia en lugar de intentar ir a remolque.

¿Cuáles son los objetivos del análisis de la competencia?

Los objetivos del análisis de la competencia son estudiar el entorno cambiante del mercado para predecir la oferta y la demanda del mercado. A continuación, ajustar tu estrategia de negocio para optimizarlo según las nuevas condiciones.