Découvrez les stratégies de bas d'entonnoir pour vendre et augmenter les conversions. De l'approche personnalisée à la preuve sociale, apprenez à conclure des contrats.
Pour que votre entreprise soit en mesure de se développer, il est probable que vous ayez déjà mis en place un entonnoir de vente ou de marketing que vous utilisez régulièrement.
L'objectif est de faire progresser vos prospects vers le bas de l'entonnoir, où vous pourrez les convertir en clients payants. Tous les prospects ne deviendront pas des clients, et vous ne verrez les résultats que si vous parvenez à les convertir au bas de l'entonnoir.
C'est pourquoi vous devez vous concentrer sur votre stratégie de marketing du bas de l'entonnoir et vos tactiques de marketing du bas de l'entonnoir. Quelles tactiques allez-vous utiliser pour augmenter votre taux de conversion au bas de l'entonnoir marketing ?
Apprenez-en plus sur le bas de l'entonnoir marketing et assurez-vous de mettre en pratique certains de ces exemples de marketing du bas de l'entonnoir pour votre entreprise.
Le bas de l'entonnoir marketing correspond au stade où vos clients potentiels, ou leads, deviennent de véritables acheteurs.
Un entonnoir marketing ou commercial est divisé en différentes étapes qui correspondent au parcours client du prospect à mesure de sa conversion en client payant. Si l'étape suivante d'un client potentiel est de devenir un client payant, vous savez qu'il se trouve au bas de l'entonnoir marketing.
Au cours du parcours client, votre travail consistera à créer du contenu marketing qui les convaincra d'en apprendre davantage sur vos produits et services. Une fois qu'il aura atteint le bas de l'entonnoir marketing, vous devrez peut-être modifier légèrement votre contenu ou votre stratégie marketing pour le convaincre de finaliser son achat.
Plusieurs caractéristiques permettent de définir les clients qui parviennent au bas de l'entonnoir de vos ventes ou marketing.
Tout d'abord, ils auront exprimé un besoin clair et manifeste pour les produits et les services que vous proposez. Il se peut qu'au cours de vos échanges ils vous aient fait part de certaines difficultés importantes que vous pourriez mettre à profit pour augmenter vos chances de conversion.
Ensuite, les clients qui se trouvent à ce stade de l'entonnoir de vente ou de marketing communiquent également avec vous de manière assez régulière. S'ils ne répondent pas nécessairement à tous vos e-mails et SMS, il est probable qu'ils visitent régulièrement votre site Web.
Enfin, il est possible qu'ils aient déjà mis certains de leurs articles dans un panier virtuel, mais qu'ils n'aient pas encore passé commande. Si vous constatez ce type de situation, vous savez que vous avez un client en bas de l'entonnoir commercial.
Une fois que vous savez que vous avez des prospects au bas de votre entonnoir de vente ou de marketing, il est temps de bien réfléchir à votre stratégie de marketing du bas de l'entonnoir.
Si vous souhaitez mettre en œuvre des tactiques de marketing du bas de l'entonnoir, voici quelques exemples parmi les plus importants :
L'une des stratégies les plus efficaces que vous pourriez essayer au bas de l'entonnoir marketing est le reciblage publicitaire (retargeting). Ces annonces affichent les produits et services proposés par votre entreprise aux utilisateurs qui ont déjà manifesté de l'intérêt pour ces produits et services.
Si quelqu'un visite votre site Web, vous devriez être en mesure de repérer les produits et services qu'il consulte. Ce parcours témoignera d'un intérêt spécifique pour ces produits et services, vous devriez donc utiliser des annonces de reciblage pour leur proposer à nouveau ces produits ou services et voir si vous pouvez obtenir une conversion.
Vous pouvez également utiliser le marketing par e-mail au bas de l'entonnoir marketing.
Le marketing par e-mail, l'un des canaux de marketing les plus populaires, peut être un excellent moyen de guider le parcours client, et vous pouvez même envoyer des e-mails ciblés en fonction des centres d'intérêt et des comportements de vos clients potentiels.
Pensez à utiliser une campagne par e-mail adaptée à l'endroit où ils se trouvent dans le parcours d'achat. Vous ne devez pas envoyer le même e-mail à une personne située en haut et en bas de l'entonnoir marketing. Réfléchissez donc attentivement à la manière dont vous pouvez utiliser les e-mails pour obtenir une conversion en bas de l'entonnoir.
Si vous souhaitez améliorer votre stratégie d'expérience client, vous devez proposer des offres personnalisées. Lorsque quelqu'un arrive en bas de l'entonnoir de vente ou marketing, vous devez l'inciter à agir, et l'une des meilleures façons de le faire est de lui envoyer une offre adaptée à ses centres d'intérêt.
Par exemple, vous pouvez proposer des réductions ou des promotions personnalisées. Y a-t-il des personnes qui s'intéressent à quelques produits et services spécifiques ? Envisagez d'offrir à ce client potentiel une réduction s'il achète l'ensemble des articles en même temps. Cela pourrait être un excellent moyen d'obtenir une nouvelle conversion.
Parfois, les clients potentiels qui se trouvent au bas de l'entonnoir de vente ou de marketing attendent une preuve sociale. Ils savent que vos produits et services présentent de nombreux avantages, mais les internautes ont-ils réellement constaté ces avantages ? Vous pouvez éventuellement présenter une expérience concrète ou communiquer un témoignage d'autres clients.
N'oubliez pas que vous devez également fournir un service client exceptionnel. L'un des outils les plus importants que vous devez mettre à disposition est le chat en direct. À l'heure actuelle, les clients existants et potentiels s'attendent à pouvoir interagir avec votre équipe de vente par le biais d'un chat en direct.
Le chat en direct est à privilégier, car la personne qui parle au service client n'a pas à se soucier d'essayer de comprendre un interlocuteur au téléphone et elle peut faire plusieurs tâches en même temps qu'elle interagit avec votre équipe de service client. Veillez à proposer le chat en direct comme l'une de vos options d'assistance à la clientèle.
Parfois, la meilleure façon de prouver à votre client potentiel la qualité de vos clients et de vos services est de lui proposer un essai gratuit. Vous devez proposer aux personnes situées au bas de votre entonnoir de vente ou marketing un aperçu de ce que vous avez à offrir, et un essai gratuit pourrait être le meilleur moyen d'y parvenir.
Vous devez décider si vous voulez donner à un client potentiel l'accès à toutes les fonctionnalités clés ou à quelques-unes seulement. Vous ne voulez probablement pas offrir l'ensemble de vos services, mais vous devez leur fournir suffisamment d'informations pour qu'ils puissent se faire une idée précise de vos produits et de vos services.
Les témoignages de clients peuvent être des outils puissants, car un client potentiel est plus enclin à croire un ancien client qu'une page du site Web. Vous pouvez communiquer aux clients potentiels des témoignages illustrant des expériences positives antérieures. Si vous pouvez leur fournir un lien vers une vidéo où quelqu'un parle de son expérience personnelle avec vos produits et services, cela serait encore mieux.
Parfois, vous devez convaincre un client d'agir immédiatement. Envisagez de proposer une offre limitée dans le temps. En leur faisant comprendre qu'il ne reste que quelques produits et services, vous les convaincrez peut-être de procéder directement à un achat.
Voici quelques-unes des bonnes pratiques essentielles que vous devriez suivre :
Assurez-vous de bien connaître les problèmes de vos clients. Pourquoi pensez-vous qu'ils sont intéressés par vos produits et services ? Concentrez-vous sur ces points spécifiques dans vos activités de marketing et vous serez en mesure d'augmenter vos taux de conversion.
Vous ne pouvez pas adopter la même approche pour tous vos clients, car chaque personne est différente. C'est pourquoi vous devez adapter vos campagnes marketing aux besoins spécifiques de vos clients. Vous devez modifier le contenu que vous communiquez à vos clients en fonction de leur position dans l'entonnoir marketing et de la manière dont ils ont interagi avec votre entreprise jusqu'à présent.
Les clients ont des attentes plus élevées que jamais et lorsqu'ils ont besoin de quelque chose, ils s'attendent à ce que vous répondiez à leurs besoins. Soyez réactif et disponible, et veillez à répondre à leurs demandes le plus rapidement possible. Plus vous répondez rapidement, plus vous avez de chances d'obtenir une conversion.
Si les clients ont des doutes sur vos produits et services, ne soyez pas sur la défensive. Essayez de faire tout ce qui est possible pour répondre à leurs questions et à leurs préoccupations rapidement, et n'hésitez pas à proposer une alternative si vous pensez qu'un produit ou un service spécifique conviendrait mieux dans une situation donnée.
Veillez à ce que le dialogue reste orienté sur les avantages des produits et des services que vous proposez.
Pourquoi pensez-vous que le client devrait acheter vos produits et services ? En quoi peuvent-ils être utiles dans leur contexte spécifique ? Tandis que vous pourriez être tenté de vous focaliser sur votre entreprise ou sur le client, concentrez-vous sur les aspects positifs de vos produits et services, et vous serez alors en mesure d'obtenir une conversion.
En affinant votre entonnoir et votre stratégie marketing, vous pouvez augmenter de façon significative votre nombre de leads. Puis, au fur et à mesure que les clients potentiels progressent dans l'entonnoir des ventes, vous devez transformer ces leads en clients payants. C'est pourquoi vous devez vous concentrer sur la stratégie que vous utilisez au bas de votre entonnoir de vente et marketing.
Mailchimp dispose d'une variété d'outils et de services que vous pouvez personnaliser pour répondre aux besoins spécifiques de vos clients. Vous pourrez vous concentrer sur leurs problèmes et maximiser votre taux de conversion, alors examinez de plus près les différentes options qui s'offrent à vous dès maintenant.