Canaux de distribution : un guide pour les petites entreprises

Qu'est-ce qu'un canal de distribution ?

Un canal de distribution, également connu sous le nom de chaîne de distribution, représente le chemin parcouru par les produits de leur fabrication à leur livraison aux clients. Par exemple, une entreprise fabrique des produits et doit les livrer à ses clients. L'objectif principal des canaux de distribution dans le marketing est d'assurer la satisfaction des clients. Vous pouvez choisir parmi plusieurs types de canaux. Bien entendu, votre choix aura un impact sur vos ventes d'une manière ou d'une autre. L'efficacité est donc essentielle.

Plusieurs parties sont souvent impliquées dans une chaîne de distribution, notamment le fabricant, les grossistes, les détaillants, les distributeurs et les marketplaces en ligne. Si vous n'avez pas défini votre canal de distribution, vous ne savez peut-être pas quelle est la meilleure option pour votre entreprise et ses résultats.

A quoi servent les canaux de distribution ?

Les canaux de distribution visent à fournir des produits aux clients le plus rapidement possible en suivant un chemin défini. Les canaux de distribution peuvent également illustrer la façon dont les paiements remontent la chaîne, de sorte que tout le monde (sauf le client qui obtient un produit) réalise un bénéfice. Les canaux que vous choisissez dépendent de votre type d'activité et de ce qui vous rapporte le plus. Ils peuvent donc être courts ou longs, selon le nombre d'intermédiaires entre vous et le client final.

Les principaux types de canaux de distribution

Comment les produits et services sont-ils livrés aux clients ? Il existe plusieurs types de canaux de distribution.

Direct

Un canal direct est également appelé niveau zéro. Avec ce canal, les fabricants livrent les produits directement aux consommateurs. Les canaux directs augmentent les ventes en ligne, c'est pourquoi de nombreuses boutiques en ligne les utilisent. Au lieu de travailler avec un distributeur, vous vendez vos produits en ligne et vous les faites livrer aux clients. Grâce à ce modèle, les fabricants ont un contrôle total sur leurs canaux de distribution, mais il leur incombe de veiller à ce que les produits soient livrés aux clients dans les temps.

La vente directe aux consommateurs est idéale pour les entreprises de e-commerce. Elle peut vous aider à améliorer l'expérience utilisateur en créant une stratégie promotionnelle efficace reposant sur des délais d'expédition plus rapides, car aucun intermédiaire n'est impliqué. En outre, les entreprises qui disposent de canaux de distribution directe peuvent également proposer des prix plus bas, car elles n'ont pas besoin de payer des intermédiaires.

Indirect

On parle de canal indirect quand il y a des intermédiaires. Ceux-ci peuvent être des consultants, des grossistes et des détaillants.

Par exemple, si vous vendez vos produits à un tiers, vous pouvez vendre votre stock au détaillant, qui vend les produits directement aux consommateurs. Il peut également y avoir des distributeurs impliqués dans le processus. Les distributeurs achètent vos produits, les vendent à des magasins et ces magasins vendent vos produits aux clients.

Il existe 3 niveaux de canaux indirects.

• À un niveau : implique l'entreprise, le détaillant et le client.
• À deux niveaux : l'entreprise vend les produits à un grossiste ou à un distributeur qui les vend ensuite au détaillant, puis au client.
• À trois niveaux : l'entreprise vend les produits à un agent, puis les produits passent par le reste du canal de distribution jusqu'au grossiste, au détaillant, puis au client.

Un canal de distribution indirect s'appuie sur des intermédiaires. Bien qu'il y ait de nombreux avantages, comme le fait de ne pas avoir à se soucier du marketing des produits, les fabricants n'ont aucun contrôle sur leurs canaux de distribution. Cependant, ce canal convient mieux aux grandes entreprises qui vendent des produits en vrac à un large éventail de clients. Le prix de ces produits est plus élevé, car ils passent par un grand nombre de personnes et d'entreprises.

Hybride

Les entreprises peuvent également choisir un canal de distribution hybride mêlant distribution directe et indirecte. Par exemple, un fabricant peut choisir de vendre ses produits directement à ses clients sur son site Web tout en collaborant avec des intermédiaires pour commercialiser ses produits dans des magasins de vente au détail.

Inversé

On parle de canaux de distribution inversés quand les consommateurs revendent des produits à l'entreprise. Ces canaux de distribution permettent aux clients de retourner des articles défectueux ou dont ils ne veulent plus. Par exemple, si vous achetez des chaussures en ligne qui ne vous vont pas, vous devez les renvoyer à l'entreprise auprès de laquelle vous les avez achetées.

Avec un canal de distribution inversé, c'est au client qu'il incombe de réaliser le retour du produit à l'entreprise. Cependant, même si le client se charge du retour, les entreprises devraient toujours s'efforcer de rendre ce processus aussi simple que possible. Cela peut contribuer à améliorer la satisfaction client.

Comment choisir un canal de distribution

Choisir le bon canal de distribution est essentiel à la satisfaction client et permet de réduire les coûts. Cependant, selon la structure de votre entreprise, il peut être avantageux de choisir une méthode de distribution plutôt qu'une autre.

Voici quelques conseils pour vous aider à sélectionner la chaîne de distribution la plus adaptée à votre entreprise :

• Considérez votre produit : est-ce quelque chose que les consommateurs seraient heureux d'acheter directement auprès de vous ? Si c'est le cas, vous pouvez le vendre directement à vos clients sur votre site Web. Si vous sélectionnez cette méthode, vous aurez besoin d'un site d'e-commerce qui vous permet d'accepter des paiements et d'expédier des produits aux consommateurs. Bien sûr, certains produits fonctionnent très bien pour les canaux directs et indirects ; il vous faudra donc peut-être tenir compte de vos objectifs de vente et autres objectifs commerciaux, tels que la tarification et la simplicité de la chaîne de distribution.
• Connaissez vos objectifs de vente : si vous souhaitez réduire le coût des produits pour vous aider à gagner plus d'argent, le canal de distribution directe peut vous offrir les bénéfices les plus importants. Toutefois, cela dépend finalement des types d'articles que vous vendez. Si vous voulez que vos produits soient présentés à des milliers de personnes en magasin, vous devrez travailler avec un intermédiaire, mais cette méthode peut vous permettre d'accroître vos ventes.
• Comprenez vos clients cibles : où vos clients achètent-ils généralement des articles comme les vôtres ? Préfèrent-ils les acheter en magasin ou en ligne ? Certains secteurs d'activité se chevauchent : les clients achètent les produits aussi bien en magasin qu'en ligne. Si tel est votre cas, vous pourriez bénéficier d'un canal de distribution hybride qui vous aide à présenter vos articles en magasin tout en étant proposés en ligne. Ainsi, cela contribue à toucher un plus grand nombre de clients.
• Tenez compte de la vitesse de distribution : le canal de distribution que vous sélectionnez peut avoir un impact sur la rapidité avec laquelle vos clients obtiennent vos produits. La distribution directe est plus rapide car il n'y a pas d'intermédiaires. Néanmoins, vous pouvez réaliser des bénéfices plus importants avec des chaînes de distribution hybrides, car vous serez en mesure de toucher davantage de clients.

Bien entendu, tous les canaux de distribution ne conviennent pas à toutes les entreprises. Par exemple, si vos clients préfèrent toucher vos produits avant de les acheter, vous pourriez avoir intérêt à travailler avec un revendeur. Cependant, si vos clients souhaitent bénéficier de la rapidité des commandes et des expéditions en ligne, vous pouvez utiliser une chaîne de distribution directe pour répondre à leurs besoins.

De nombreux choix s'offriront à vous lors de la planification de votre stratégie de distribution, mais vos intermédiaires peuvent également déterminer celle qui vous convient le mieux. Vos partenaires de distribution doivent être inclus dans votre stratégie marketing globale afin de soutenir vos efforts marketing.

Par exemple, si vous vendez vos produits chez un grand distributeur, il est judicieux de créer une stratégie promotionnelle réussie pour informer vos clients de l'endroit où ils peuvent acheter de vos articles. Cependant, si vous choisissez un canal de distribution directe, vous avez uniquement à vous soucier du marketing de votre propre activité.

Commercialisez et vendez vos produits en ligne

Si vous démarrez une entreprise et que vous souhaitez vendre des produits, l'un des moyens les plus simples de développer votre activité consiste à proposer vos articles en ligne aux consommateurs à l'aide de canaux de distribution directe. Bien entendu, vous aurez besoin d'un site Web capable de mettre en valeur vos produits et de convertir les visiteurs en clients payants.

Mailchimp facilite le marketing et la vente de vos articles en ligne grâce à une suite de produits conçus pour les entreprises d'e-commerce. Mailchimp peut même vous aider à rédiger des e-mails de vente et de marketing attrayants pour convaincre les intermédiaires de travailler avec vous si vous souhaitez utiliser des canaux de distribution directs ou indirects.

Créez un site Web, ajoutez des photos de produits, rédigez des descriptions et utilisez des modèles pour vous aider à concevoir les meilleures pages produits. Ensuite, lorsque vous êtes prêt, vous pouvez commencer à commercialiser vos articles à l'aide d'e-mails marketing, de publicités virtuelles et d'autres stratégies pour accroître la notoriété de votre marque et vendre directement à votre public cible.