Canaux de distribution : un guide pour les petites entreprises

Qu'est-ce qu'un canal de distribution ?

Un canal de distribution, également connu sous le nom de chaîne de distribution, représente le circuit parcouru par les produits depuis leur fabrication jusqu’à leur livraison à l’acheteur. Par exemple, un producteur fabrique des produits et doit les livrer à ses clients. L'objectif principal des canaux de distribution dans le marketing est d'assurer la satisfaction des clients. Plusieurs choix de canaux de distribution s’offrent à vous pour vendre votre produit ou votre service. Bien entendu, votre choix aura un impact sur vos ventes d'une manière ou d'une autre. L'efficacité de la chaîne de distribution est donc essentielle.

Plusieurs parties sont souvent impliquées dans une chaîne de distribution, notamment le fabricant, les grossistes, les détaillants, les distributeurs et les marketplaces. Si vous n'avez pas défini votre canal de distribution, vous ne savez peut-être pas quelle est la meilleure option pour garantir à votre entreprise les meilleurs résultats.

À quoi servent les canaux de distribution ?

Les canaux de distribution visent à fournir un produit au consommateur le plus rapidement possible en suivant un chemin défini. Ils permettent aussi d’illustrer la façon dont les paiements remontent la chaîne, de sorte que tout le monde (à l’exception du client qui reçoit le produit) réalise un bénéfice. Les canaux que vous choisissez varient en fonction de votre type d'activité et de ce qui vous rapporte le plus. Ils peuvent être courts ou bien longs, selon le nombre d'intermédiaires se trouvant entre vous et le consommateur final.

Les principaux types de canaux de distribution

Comment les produits et services sont-ils livrés aux clients ? Il existe plusieurs types de canaux de distribution possibles selon le processus de vente choisi par l’entreprise.

Les principaux types de canaux de distribution

• Direct
• Indirect
• Hybride
• Inversé

Direct

Un canal direct est également appelé niveau zéro. Avec ce canal, les fabricants livrent les articles directement aux consommateurs. Une chaîne de production directe contribue à augmenter les ventes, c'est pourquoi de nombreuses boutiques en ligne les utilisent. Le principe ? Au lieu de travailler avec un distributeur, vous vendez vos produits sur votre propre site Web et vous les faites directement livrer aux clients. Grâce à ce modèle de vente en direct, les fabricants ont un contrôle total sur leurs canaux de distribution, mais il leur incombe de veiller à ce que les produits soient livrés aux clients dans les temps.

La vente directe aux acheteurs est idéale pour les entreprises de e-commerce. Ce processus de vente peut vous aider à améliorer l'expérience utilisateur à travers la création d’une stratégie promotionnelle efficace reposant sur des délais d'expédition plus rapides, car aucun intermédiaire n'est impliqué. En outre, une entreprise qui dispose de chaînes de distribution directe peut également proposer des prix d’achat plus bas, car elle n'aura pas besoin de payer des intermédiaires.

Indirect

On parle de canal indirect quand il y a des intermédiaires dans la chaîne de distribution. Ceux-ci peuvent être des consultants, des grossistes ou des détaillants.

Par exemple, si vous vendez vos biens à un tiers, vous pouvez solder votre stock au détaillant, qui vendra les différents articles directement aux consommateurs. Parfois, des distributeurs peuvent être impliqués dans le processus de vente. Les distributeurs achètent vos articles, les vendent à des magasins qui vont eux-mêmes vendre ces biens aux consommateurs.

Il existe 3 niveaux de canaux indirects.

• À un niveau : il s’agit d’un circuit de vente dans lequel un intermédiaire se situe entre le producteur et le consommateur final. Cet intermédiaire est généralement un détaillant ou un distributeur.
• À deux niveaux : l'entreprise vend les produits à un grossiste ou à un distributeur qui les vend ensuite au détaillant, puis au client final. Par exemple, un fabricant de meubles vend ses produits à un grossiste, qui les revend ensuite à des magasins de meubles, où la clientèle peut l’acheter.
• À trois niveaux : l'entreprise vend tout d’abord les produits à un agent de type centrale d’achat spécialisée, ces articles sont ensuite distribués au grossiste, puis dans les points de vente, avant d’arriver au client final.

Un canal de distribution indirect s'appuie sur des intermédiaires. Bien qu'il y ait de nombreux avantages, comme le fait de ne pas avoir à se soucier du commerce des produits, les fabricants n'ont aucun contrôle sur leurs différentes chaînes de distribution. Cependant, ce type de canal convient mieux aux grandes marques qui vendent des produits en vrac à un large éventail de clients. Les prix de ces biens sont plus élevés, car ces derniers passent par un grand nombre d’intermédiaires et d'entreprises.

Hybride

Les entreprises peuvent également choisir une chaîne de distribution hybride mêlant distribution directe et indirecte. Par exemple, une entreprise peut faire le choix de vendre ses articles directement à ses consommateurs sur son site Web tout en collaborant avec des intermédiaires pour commercialiser ses produits dans des magasins de vente au détail.

Inversé

On parle de canaux de distribution inversés quand les acheteurs revendent des produits à l'entreprise. Ces chaînes de distribution permettent aux clients de retourner des articles défectueux ou dont ils ne veulent plus. Par exemple, si vous achetez des chaussures en ligne qui ne vous vont pas, vous devez les renvoyer au vendeur auprès duquel vous les avez achetées.

Dans le cas d’une chaîne de distribution inversée, c'est à l’acheteur de retourner le produit au vendeur. Cependant, même si le client se charge du retour, le vendeur en question devra toujours s'efforcer de rendre ce processus aussi simple que possible. Cette gestion de vente peut contribuer à améliorer la satisfaction client.

Comment choisir un canal de distribution ?

Comment choisir un canal de distribution ?

• Réfléchissez à votre produit
• Définissez vos objectifs
• Tenez compte de la rapidité de distribution
• Évaluez vos partenaires intermédiaires

Choisir le bon canal de distribution est essentiel pour améliorer la satisfaction client et permet de réduire vos coûts. Cependant, selon la structure de votre entreprise, il peut être avantageux de choisir une méthode de distribution plutôt qu'une autre.

Voici quelques conseils pour vous aider à sélectionner la chaîne de distribution la mieux adaptée à votre entreprise :

• Comprenez vos clients cibles : où est-ce que vos consommateurs achètent-ils généralement des articles comme les vôtres ? Préfèrent-ils les acheter en point de vente ou en ligne ? Certains secteurs d'activité se chevauchent : la clientèle achète des articles aussi bien en magasin que sur internet. Si tel est votre cas, vous pourriez bénéficier d'une chaîne de distribution hybride qui vous aide à présenter vos articles en point de vente tout en étant proposés sur votre site. Suivre cette démarche vous permettra de toucher un plus grand nombre de clients.

• Tenez compte de la vitesse de distribution : le canal de distribution que vous sélectionnez peut avoir un impact sur la rapidité avec laquelle vos clients obtiennent vos produits. La gestion d’une distribution directe est plus rapide car aucun intermédiaire n'intervient dans le circuit de vente. Néanmoins, vous pouvez réaliser des bénéfices plus importants avec des chaînes de distribution hybrides, car vous serez en mesure de toucher davantage de clients.

Bien entendu, chaque canal de distribution ne convient pas à toutes les entreprises. Par exemple, si votre clientèle préfère voir ou toucher votre produit avant de l’acheter, vous avez tout intérêt à travailler avec un revendeur. Cependant, si vos clients souhaitent bénéficier de la vitesse des commandes et des expéditions en ligne, vous pouvez utiliser une chaîne de distribution directe afin de répondre plus rapidement à leurs besoins.

Différents choix s'offriront à vous lors de la planification de votre stratégie de vente, mais vos intermédiaires peuvent également déterminer celle qui vous convient le mieux. Vos partenaires de distribution doivent être inclus dans votre stratégie marketing globale afin de soutenir vos efforts commerciaux.

Par exemple, si vous vendez un produit chez un grand distributeur, il est judicieux de créer une stratégie promotionnelle réussie pour informer votre clientèle de l'endroit où elle peut acheter ce produit. Cependant, si vous choisissez de mettre en place une chaîne de distribution directe, vous avez uniquement à vous soucier de la stratégie commerciale de votre propre activité.

Commercialisez et vendez vos produits en ligne

Si vous démarrez une nouvelle activité et que vous souhaitez vendre des produits, la marche à suivre la plus simple pour développer votre entreprise consiste à proposer vos articles en ligne aux consommateurs à l'aide de chaînes de vente directes. Bien entendu, vous aurez besoin d'un site internet capable de mettre en valeur votre offre et de convertir les visiteurs en acquéreurs.

Mailchimp facilite le marketing et la vente de vos articles en ligne grâce à une suite de services conçus pour les entreprises d'e-commerce. Que vous souhaitiez utiliser des canaux de distribution directs ou indirects, Mailchimp peut vous aider à rédiger des e-mails de vente et de marketing attrayants pour convaincre les intermédiaires de travailler avec vous.

Création d’un site Web, ajout des photos de produits, rédaction des descriptions ou utilisation de modèles : Mailchimp vous aide à concevoir les meilleures pages pour valoriser vos produits. Ensuite, lorsque vous êtes prêt, vous pouvez commencer à commercialiser vos articles à l'aide d'e-mails marketing, de publicités virtuelles et d'autres stratégies marketing ciblées.

Les objectifs ? Accroître la notoriété de votre image de marque et vendre directement à votre client cible.

Canaux de distribution : ce qu’il faut retenir

Choisir un canal de distribution est une décision clé pour toute entreprise, qui influence la façon dont les produits atteignent les clients. Le canal de distribution impacte à la fois les ventes, la logistique et le marketing. Il existe plusieurs types de canaux :

• Canaux directs (vente en ligne ou en magasin sans intermédiaires).
• Canaux indirects (via des grossistes, distributeurs, détaillants).
• Canaux hybrides (la combinaison des deux précédents).

Chaque modèle offre ses avantages :

→ la vente directe permet un meilleur contrôle et des marges plus élevées,

→ la distribution indirecte offre un accès à un marché plus large,

Certaines entreprises utilisent également un canal inversé pour gérer les retours des clients.

Comment choisir son canal de distribution ?

Le choix du canal dépend du produit, des objectifs de vente, des attentes des clients et de la rapidité de distribution souhaitée. Si vos clients aiment voir le produit avant d’acheter, optez pour un revendeur et choisissez un canal de distribution indirect. À l’inverse, une distribution directe est plus adaptée si la rapidité de commande et de livraison est la priorité de votre clientèle.

Comment réussir sa stratégie de marketing de distribution ?

Le développement d'une stratégie de distribution nécessite de répondre aux besoins du client cible, de décider quels canaux de distribution doivent être utilisés et de convenir d'une stratégie marketing avec les partenaires de distribution.

Comment commercialiser ses produits en ligne ?

Vendre en ligne via des canaux directs est une solution idéale si vous développez une nouvelle activité. Un site web bien conçu est essentiel pour mettre en valeur votre offre et convertir les visiteurs en clients. Mailchimp peut vous aider à optimiser votre stratégie marketing et à valoriser vos produits en ligne grâce à un site Web efficace.