Conseils et bonnes pratiques en matière de prospection commerciale

La prospection commerciale est le processus de recherche de clients potentiels susceptibles d'être intéressés par l'achat de vos produits ou services. Les méthodes de prospection commerciale vous permettent de trouver de nouvelles opportunités et de nouer des liens avec des personnes qui pourraient bénéficier de votre produit ou service.

Il existe deux types de prospection commerciale : la prospection entrante et la prospection sortante. La prospection commerciale entrante, c'est lorsque des clients potentiels viennent à vous par le biais de campagnes marketing visant à générer des leads ou en participant à des événements de réseautage. Ces prospects ont probablement trouvé votre site Web en faisant des recherches en ligne ou en se renseignant sur votre entreprise d'une autre manière, par exemple via des pages de réseaux sociaux ou du contenu en ligne.

D'un autre côté, la prospection sortante consiste à contacter personnellement des clients potentiels. Cela peut passer par le démarchage téléphonique, l'envoi d'e-mails ou l'utilisation des réseaux sociaux pour présenter votre produit ou service à des personnes qui n'en ont peut-être jamais entendu parler auparavant.

Malheureusement, que vous utilisiez la prospection entrante ou sortante, la plupart des commerciaux qui n'obtiennent pas de deuxième rendez-vous font la même erreur. Ils ne savent pas quel contenu présenter pour remporter la vente.

Ils proposent une présentation de vente unique qui ne répond pas aux questions que ces prospects ne pensent pas à poser et ne terminent pas la phase de prospection de l'entonnoir de vente.

Leads et prospects

Un lead est un contact commercial généralement trouvé grâce à des campagnes marketing. Un prospect est un lead qualifié pour participer au processus de vente. Il s'agit d'un lead chaud plutôt que froid. Dans certains cas, il peut même s'agir de clients existants à qui vous essayez de vendre un produit ou un module complémentaire.

Il est important de poursuivre chaque lead. Le but de la prospection est de choisir les leads qui valent le détour.

Vous pouvez considérer la prospection commerciale comme la phase exploratoire d'un entonnoir ou d'un processus de vente plus large. Il s'agit de déterminer si les clients potentiels ont besoin de votre aide et s'ils veulent que vous les aidiez.

Vous pouvez ensuite planifier les moyens de leur fournir des informations et une assistance pour leur montrer que votre produit ou service les aidera à atteindre leurs objectifs dans les limites de leur budget.

Commencer par cerner le budget et le calendrier de votre client

Il ne sert à rien de faire une présentation commerciale à des clients potentiels qui n'ont pas la bande passante nécessaire pour examiner votre offre. De même, il est inutile de faire une présentation à un prospect commercial qui ne convient pas à votre entreprise.

La façon dont les leads interagissent avec votre site Web peut vous en dire long sur les difficultés de votre prospect et sur son intérêt à faire des achats auprès de votre entreprise. Le contenu avec lequel il interagit peut vous indiquer comment structurer votre présentation commerciale.

L'équipe de vente est en première ligne : elle traite avec les prospects qui se transforment en leads et ceux qui ne se transforment pas. Les professionnels de la vente B2B ont une idée intuitive des clients potentiels idéaux de l'entreprise et savent comment les reconnaître lors de leurs interactions en ligne.

Donner la priorité aux leads qualifiés

L'étape suivante des efforts de prospection commerciale consiste à séparer les leads qualifiés de ceux qui ne mèneront nulle part. Un lead qualifié correspond aux critères de votre persona d'acheteur.

Cette entreprise a un défi commercial clair, de préférence quantifiable, en accord avec vos offres. Le lead qualifié qui est prêt pour un argumentaire de vente interagit généralement beaucoup avec votre contenu en ligne et vos comptes de réseaux sociaux. C'est le lead le plus susceptible de devenir client.

En plus de surveiller l'interaction avec la présence en ligne de votre entreprise, de tenir compte des données démographiques et du budget de l'entreprise, et de favoriser l'engagement social en personne et en ligne, n'oubliez pas d'exclure les spams. Ne poursuivez pas les leads douteux provenant d'acteurs malveillants.

Identifier les principales parties prenantes

Une fois que vous avez identifié des leads qualifiés parmi votre audience cible, votre prochaine tâche consiste à identifier les personnes qui prennent la décision d'achat.

Celles-ci entrent dans deux catégories : les décideurs et les influenceurs. Le décideur est l'autorité finale qui accepte ou rejette votre proposition.

N'ignorez pas les influenceurs. Les influenceurs sont généralement les personnes qui utiliseront votre produit ou service.

Ce sont les personnes qui peuvent présenter un argument convaincant en faveur de votre produit ou service aux décideurs. Il est même possible qu'elles défendent votre produit avant de vous avoir rencontré. Traitez-les avec le même respect que les décideurs, en gardant à l'esprit qui détient le pouvoir de prendre les décisions.

Préparer un argumentaire impeccable

Personnaliser votre approche auprès de vos prospects leur montre que vous avez vraiment à cœur de contribuer à leur réussite. Plus vous en savez sur vos prospects, plus vous pouvez partager avec eux des informations sur la façon dont votre produit ou service répond à leurs besoins.

Ensuite, il vous faut une raison d'entrer en contact.

Voici un élément essentiel de toute stratégie de promotion réussie : avant de rédiger un e-mail de vente pour la première fois, réfléchissez à l'endroit du parcours client où vous avez pris contact avec votre prospect pour la première fois.

S'il s'agissait d'une réunion en face-à-face ou d'un historique commercial partagé, tant mieux ! Il est toujours préférable de faire une introduction chaleureuse et non commerciale. Mais automatiser les leads issus de votre site Web et de votre présence sur les réseaux sociaux est également parfaitement acceptable.

La génération de leads pour le marketing B2B peut provenir des mots-clés qui dirigent les clients vers des pages spécifiques de votre site Web. Le temps passé sur la page identifie des difficultés spécifiques. L'analyse peut remplacer une grande partie du démarchage téléphonique.

Premier contact

Il est temps de se rappeler le secret de la réussite en matière de conversion de prospects en clients : la réciprocité joue un rôle important dans les relations B2B.

N'essayez pas de conclure la transaction avant que le client potentiel ait décidé que vous convenez à son activité. Offrez des informations utiles que votre prospect a peut-être négligées ou qu'il ne peut tout simplement pas obtenir en ligne. Incitez-le à vous écouter.

Comment la prospection commerciale peut-elle aider votre entreprise ?

Le cycle de vente consiste à faire le tri entre les leads froids et les prospects chauds avec lesquels vous pouvez conclure des affaires intéressantes. Les commerciaux qui utilisent l'intégration de la GRC pour les prospects réalisent jusqu'à trois fois plus de ventes que ceux qui ne suivent pas du tout le processus de prospection commerciale.

Conseils et bonnes pratiques en matière de prospection commerciale

Pour vous aider à opérationnaliser la prospection tout au long du processus de vente, nous avons créé une courte liste des conseils et des bonnes pratiques de prospection commerciale clés.

Créer un profil de prospect

Ne vous contentez pas de regarder les statistiques agrégées sur le trafic sur votre site et les réponses à vos campagnes par e-mail. Découvrez comment chaque contact interagit avec votre site. Ajoutez des balises et des notes pour effectuer le suivi de ce que vous savez sur chaque client potentiel. Et choisissez les outils que vous pouvez utiliser à partir d'un ordinateur portable, d'un appareil de bureau ou d'un appareil mobile.

Faire des recherches sur vos acheteurs potentiels

La plate-forme de gestion de la relation client prospect vous aide à approfondir vos relations clients afin d'identifier ceux qui ont acheté le produit X et ceux qui sont susceptibles d'acheter le produit Y. L'IA peut identifier les clients dont les dépenses sont en baisse ou qui risquent de partir.

Vous pouvez utiliser les informations d'un GRC commercial avec des informations intégrées sur la récence, la fréquence et le montant (RFM) et des alertes client basées sur l'IA pour mener de puissantes campagnes par e-mail. Vous pouvez tenir vos meilleurs clients informés de vos nouveaux produits les plus intéressants.

Vous pouvez ajouter vos clients les plus fidèles à votre programme de vente incitative pour augmenter le nombre moyen de commandes. Vous pouvez également agir en fonction du taux d'attrition prévu avec une campagne de reconquête ou de création de valeur ajoutée pour générer plus de ventes, fidéliser les clients plus longtemps et augmenter la valeur à vie (LTV).

Préparer un argumentaire pour chaque prospect

Votre argumentaire est l'occasion de présenter votre produit ou service de manière structurée. Vous pouvez utiliser du contenu à la fois verbal et visuel pour convaincre vos prospects de la valeur de vos produits et services, et de votre valeur en tant que partenaire commercial.

Créer un dossier de présentation de projet comme celui que vous avez présenté à vos investisseurs lorsque vous avez démarré votre entreprise est un défi, mais votre préparation ne s'arrête pas là. Vous devrez revoir plusieurs fois les argumentaires écrits et affiner votre langage et votre contenu au fur et à mesure.

Les outils de gestion des réseaux sociaux vous permettent de gérer toutes vos plates-formes de réseaux sociaux depuis un seul endroit. Vous pouvez gérer la publicité payante et les publications organiques, en particulier vos annonces Facebook et Instagram, afin de mettre en valeur votre marque et de créer de nouveaux fans qui deviendront des leads, des clients potentiels et des clients fidèles.

Faire du démarchage téléphonique

Le démarchage téléphonique vise à contacter des clients qui ne connaissent pas votre entreprise. Mailchimp n'est pas une plate-forme d'envoi d'e-mails à froid, mais elle propose des techniques et des outils de prospection commerciale qui vous permettent d'identifier les problèmes des clients avant votre premier contact avec eux.

Créer des e-mails personnalisés

La personnalisation des e-mails donne aux clients l'impression d'une conversation. Vous pouvez segmenter votre audience en fonction de ses intérêts commerciaux, fusionner des balises pour créer le bon message, puis faire la bonne suggestion au bon moment dans le parcours de vente du client.

Créer du contenu pertinent pour vos acheteurs potentiels

Les outils de contenu dynamique de Mailchimp vous permettent de personnaliser les e-mails sans travail supplémentaire. Mailchimp, c'est plus de personnalisation sans effort, pour un meilleur engagement et une plus grande facilité d'utilisation.

Toujours réaliser un suivi

Mailchimp a automatisé les e-mails de suivi auprès des clients pour poursuivre les conversations commerciales. Prouvez que vous êtes un partenaire B2B fiable en sollicitant des commentaires et en recherchant toujours de nouvelles façons d'aider vos clients à atteindre leurs objectifs.

Utiliser la technologie dans la prospection commerciale

Pour de nombreuses techniques de prospection commerciale, l'important est d'avoir les bons outils. À l'aide de divers outils et plates-formes de prospection commerciale, les équipes de vente peuvent rationaliser leurs efforts, améliorer la précision du ciblage et générer plus de conversions. Voici comment utiliser la technologie dans le cadre de la prospection commerciale :

Implémenter des systèmes GRC

Les systèmes de gestion de la relation client permettent aux équipes de vente de gérer les interactions avec les clients actuels et potentiels. Ces systèmes aident à organiser les coordonnées, à suivre l'historique des communications et à fournir des informations sur les préférences et le comportement des clients.

Grâce aux systèmes GRC, les professionnels de la vente peuvent gérer des bases de données organisées de leads, suivre les interactions à chaque étape du processus de vente et personnaliser leurs efforts de communication en fonction des profils individuels des clients.

Tirer parti des outils d'automatisation des ventes

Les outils d'automatisation des ventes automatisent les tâches et les processus répétitifs, ce qui permet de libérer du temps pour des activités plus stratégiques, comme faire de la prospection ou nouer des relations. Ces outils permettent d'automatiser la diffusion par e-mail, de planifier des e-mails de suivi et de suivre les indicateurs d'engagement pour identifier les leads les plus prometteurs.

Utiliser l'analyse des données pour le ciblage

L'analyse des données donne aux commerciaux des informations sur le comportement, les préférences et les tendances des clients. En analysant les données relatives au trafic sur le site Web, aux interactions sur les réseaux sociaux et à l'historique des achats, les équipes de vente peuvent identifier des modèles indiquant des opportunités potentielles.

Les outils d'analyse des données peuvent également segmenter les leads en fonction de critères spécifiques, ce qui permet aux équipes de vente de cibler leurs efforts de communication de manière plus efficace et d'adapter les messages aux différents segments.

La notation des leads attribue des valeurs ou des points aux leads en fonction de leurs caractéristiques et de leur comportement afin de déterminer s'ils sont prêts à effectuer un achat.

Pour établir des critères de notation des leads, les équipes de vente prennent généralement en compte des facteurs tels que les informations démographiques, les détails firmographiques (pour les ventes B2B), le niveau d'engagement et le comportement en ligne.

Par exemple, les leads qui ont consulté la page de tarification à plusieurs reprises ou qui ont téléchargé un livre blanc peuvent obtenir un meilleur score indiquant qu'ils sont intéressés et prêts à faire des achats.

La segmentation des leads consiste à classer les leads en différents groupes en fonction de caractéristiques ou de comportements communs. Cela permet aux équipes de vente d'adapter leur message et leur approche à chaque segment, ce qui augmente la probabilité de conversion.

Les leads peuvent être segmentés en fonction des données démographiques, du secteur d'activité, de l'intention d'achat, du niveau d'engagement et des interactions passées avec la marque. Les leads qui ont manifesté leur intérêt pour un produit ou un service spécifique peuvent être rassemblés dans un groupe distinct et ciblés avec du contenu ou des offres pertinents pour nourrir davantage leur intérêt.

De même, les leads qui n'ont pas interagi avec la marque depuis longtemps peuvent être placés dans un segment de réengagement et ciblés par une approche personnalisée qui ravivera leur intérêt.

En segmentant efficacement les leads, les équipes de vente peuvent fournir une communication plus ciblée et personnalisée, et augmenter ainsi l'engagement et les taux de conversion.

La collaboration entre les services de vente et de marketing est le gage d'une approche cohérente qui attire et convertit les leads. Voici quelques façons dont les équipes de vente et de marketing peuvent travailler ensemble :

Alignement des stratégies de vente et de marketing

L'alignement des stratégies de vente et de marketing garantit la cohérence des messages et des tactiques tout au long du parcours client, de la prospection initiale à la conclusion de la vente.

Cet alignement peut impliquer une communication et une collaboration régulières pour définir des personas d'acheteurs cibles, développer du contenu et des messages qui trouvent un écho auprès des prospects, et coordonner des campagnes et des initiatives pour booster l'engagement et les conversions.

Partager des informations et des commentaires pour la création de contenu

Les équipes de vente sont en première ligne des interactions avec les clients et peuvent fournir des informations précieuses sur les besoins, les difficultés et les préférences des prospects.

En partageant des commentaires et des informations avec l'équipe marketing, les commerciaux peuvent guider les efforts de création de contenu, en veillant à ce que les documents marketing répondent aux défis et aux intérêts de l'audience cible.

De plus, le marketing peut fournir aux ventes des ressources de contenu telles que des articles de blog, des livres blancs et des études de cas à partager avec les prospects pendant le processus de vente afin de renforcer la crédibilité et la confiance.

En participant étroitement à la création de contenu, les équipes commerciales et marketing peuvent créer une expérience de marque cohérente et captivante qui parlera aux prospects et les fera avancer dans l'entonnoir de vente.

Tirer parti des références et des recommandations

Les recommandations sont des moyens simples d'élargir votre clientèle grâce au bouche-à-oreille. Pensez à demander à vos clients satisfaits de recommander votre produit ou service à d'autres personnes.

Après avoir offert une expérience positive, demandez-leur poliment s'ils connaissent quelqu'un d'autre qui pourrait bénéficier de votre offre. Cela peut se faire via des e-mails personnalisés, des e-mails de suivi ou des conversations en personne.

Les clients satisfaits sont plus susceptibles de partager leurs expériences avec leurs amis, leur famille ou leurs collègues, surtout s'ils se sentent valorisés et appréciés par votre entreprise.

Un autre moyen efficace de tirer parti des recommandations est d'établir des partenariats stratégiques avec d'autres organisations. En collaborant avec des entreprises complémentaires ayant une audience cible similaire, vous pouvez créer des programmes de parrainage mutuellement bénéfiques. Par exemple, une agence de conception de sites Web peut s'associer à une agence de marketing pour offrir à ses clients une solution complète.

Les deux parties peuvent offrir des incitations telles que des réductions, des commissions ou un accès exclusif à des ressources en échange de recommandations.

L'e-mail est un outil de prospection commerciale idéal

Comme nous l'avons mentionné au début de cet article, les clients B2B préfèrent l'interaction en ligne. Les outils de messagerie de Mailchimp vous aident à fournir les bonnes informations au bon moment et aux bonnes personnes pour conclure la vente.