Già nel 2017 la società di ricerca e consulenza Forrester, rinomata a livello internazionale, aveva previsto la morte di un rappresentante di vendita.
Più precisamente, hanno azzardato la previsione che più di un milione di professionisti delle vendite B2B negli Stati Uniti sarebbero stati senza lavoro entro il 2020. Forrester ha sostenuto che i moderni team di vendita preferiscono fare le loro ricerche online e poi effettuare gli ordini direttamente, ignorando qualsiasi input di un rappresentante di vendita B2B.
La previsione di Forrester non si è ancora concretizzata, ma non ha tutti i torti.
Secondo Sirius Decisions, nel 2022 il 67% del processo di prospezione delle vendite dei potenziali clienti B2B sarà condotto in modo digitale. I sondaggi di Forrester hanno anche rilevato che nel 2022 il 68% dei potenziali acquirenti preferisce non interagire affatto con un rappresentante di vendita e solo il 17% della pipeline di vendita prevede l'interazione con i rappresentanti di vendita.
Oggi più che mai, un processo di prospezione delle vendite di successo si basa sugli operatori di marketing e sui team di vendita per un ciclo di vendita di successo. La realtà è che se i potenziali clienti visitano il tuo sito web in cerca di informazioni e se non riescono a trovarle, se ne vanno. Quindi le conversazioni di vendita finiscono prima di iniziare.
Ciò non significa, tuttavia, che i rappresentanti di vendita si stiano estinguendo.
Mentre gli operatori di marketing imparano a utilizzare soluzioni basate sull'AI che trasformano piccoli siti web in hub di informazioni e offrono ai potenziali clienti la capacità di quantificare i vantaggi delle loro decisioni di acquisto, c’è ancora bisogno dell'interazione umana per concludere l'affare.
I team di vendita non si contendono più il tempo per dimostrare il loro prodotto o servizio e spingono i clienti a prendere una decisione all'istante. Diventano facilitatori della decisione di vendita in ogni fase del processo di prospezione delle vendite.
Allora perché la prospezione delle vendite è importante? Continua a leggere per saperne di più su questa fase del processo di vendita, perché è importante e come funziona.
La prospezione delle vendite è il processo di ricerca di potenziali clienti che potrebbero essere interessati ad acquistare ciò che stai vendendo. I metodi di prospezione delle vendite ti aiutano a trovare nuove opportunità e a creare legami con persone che potrebbero trarre vantaggio dal tuo prodotto o servizio.
Esistono due tipi di prospezione delle vendite: in entrata e in uscita. La prospezione delle vendite in entrata avviene quando potenziali clienti vengono da te tramite campagne di marketing mirate alla generazione di lead o partecipando a eventi di networking. Questi potenziali clienti hanno probabilmente trovato il tuo sito web facendo ricerche online o conoscendo la tua attività in altro modo, ad esempio tramite pagine di social o contenuti online.
D'altra parte, la prospezione delle vendite in uscita è quando ti rivolgi personalmente ai potenziali clienti. Ciò potrebbe comportare chiamate a freddo, l'invio di email o l'utilizzo dei social per presentare il tuo prodotto o servizio a persone che potrebbero non averne mai sentito parlare prima.
Sfortunatamente, sia che tu stia utilizzando la prospezione in entrata o in uscita, la maggior parte dei rappresentanti di vendita che non ottengono un secondo incontro commettono lo stesso errore. Non sanno quali contenuti presentare per vincere la vendita.
Propongono una presentazione di vendita uguale per tutti che non risponde alle domande che i potenziali clienti non sanno fare. Non completano la fase di prospezione del funnel di vendita.
Confronto tra lead e potenziali clienti
Un lead è un contatto di vendita generalmente trovato tramite campagne di marketing. Un potenziale cliente è un lead che è stato qualificato per entrare nel processo di vendita; in definitiva è un lead caldo in contrapposizione a un lead freddo. In alcuni casi, potrebbero anche essere clienti esistenti se stai cercando di vendere loro un prodotto o un componente aggiuntivo.
Ogni lead andrebbe perseguito. Scegliere i lead che valgono il tuo tempo è lo scopo della prospezione.
Puoi considerare la prospezione delle vendite come la fase esplorativa di un funnel o processo di vendita più ampio. Si tratta di determinare se i potenziali clienti hanno bisogno del tuo aiuto e se lo desiderano.
Quindi, puoi pianificare i modi in cui puoi fornire loro informazioni e supporto che mostrino loro che il tuo prodotto o servizio li aiuta a raggiungere i loro obiettivi entro il loro budget.
Conosci prima il budget e la tempistica del tuo cliente
Non ha senso fare una presentazione di vendita a potenziali clienti che non hanno la larghezza di banda per considerare la tua offerta. Non ha senso fare una presentazione a un potenziale cliente che non è adatto alla tua azienda.
Il modo in cui i lead interagiscono con il tuo sito web può dirti molto sui punti critici dei tuoi potenziali clienti e su quanto siano interessati ad acquistare da te. Il contenuto con cui interagiscono può dirti come strutturare la tua presentazione di vendita.
Il team di vendita è in prima linea e ha a che fare con clienti che si trasformano in lead e clienti che non lo fanno. I professionisti delle vendite B2B hanno un'idea intuitiva dei potenziali clienti ideali dell'azienda e di come riconoscerli dalle interazioni online.
Dai priorità ai lead qualificati
Il passo successivo degli sforzi di prospezione delle vendite è quello di separare i lead di vendita qualificati da quelli che non valgono il tuo tempo. Un lead di vendita qualificato corrisponde ai criteri del tuo acquirente tipo.
Questa azienda ha una sfida aziendale chiara, preferibilmente quantificabile, in linea con le tue offerte. Il potenziale lead qualificato pronto per una presentazione di vendita di solito ha un alto grado di interazione con i tuoi contenuti online e i tuoi account sui social. Questo è il lead che con maggiori probabilità si convertirà in cliente.
Oltre a monitorare l'interazione con la presenza online della tua azienda, a considerare i dati demografici e il budget dell'azienda e a incoraggiare l'interazione di persona e online, non dimenticare di escludere lo spam. Non vuoi perseguire lead dubbi derivanti da malintenzionati.
Identifica i principali stakeholder
Dopo aver identificato i lead di vendita qualificati presso il tuo pubblico target, il tuo prossimo compito è identificare le persone che prendono la decisione di acquisto.
Questi rientrano in due categorie: responsabili delle decisioni e influencer. Il responsabile delle decisioni è l'autorità finale per accettare o rifiutare la tua proposta.
Non ignorare gli influencer. Gli influencer sono solitamente le persone che utilizzeranno il tuo prodotto o servizio.
Queste sono le persone che possono presentare un caso convincente per il tuo prodotto o servizio ai responsabili delle decisioni. Potrebbero sostenere il tuo caso prima ancora di incontrarti. Trattali con lo stesso rispetto che si riserva ai responsabili delle decisioni, tenendo presente dove si trova il potere decisionale.
Prepara una presentazione impeccabile
Personalizzare il tuo raggio d'azione per i tuoi potenziali clienti dimostra loro che ti interessa davvero contribuire al loro successo. Più conosci il tuo potenziale cliente, più informazioni puoi condividere su come il tuo prodotto o servizio soddisfa le sue esigenze.
Poi ti serve un motivo il contatto.
Una parte essenziale di qualsiasi strategia di promozione di successo è questa: prima di scrivere una email di vendita per la prima volta, considera in quale punto del percorso di acquisto hai contattato per la prima volta il tuo potenziale cliente.
Se si trattava di un incontro faccia a faccia o di una storia aziendale condivisa, fantastico! È sempre meglio fare un'introduzione calorosa e non commerciale. Ma anche automatizzare i lead dal tuo sito web e dalla tua presenza sui social va benissimo.
La generazione di lead per il marketing business-to-business può derivare dalle parole chiave che portano i clienti a pagine specifiche del tuo sito web. Il tempo sulla pagina identifica punti critici specifici. I dati analitici possono sostituire molte chiamate a freddo.
Primo contatto
Ora è il momento di ricordare il segreto del successo nella conversione dei potenziali clienti in clienti veri e propri: la reciprocità è una forza forte nelle relazioni B2B.
Non cercare di chiudere l'affare prima ancora che il potenziale cliente abbia deciso che quello che offri è adatto alla sua attività. Fornisci informazioni utili che il tuo potenziale cliente potrebbe aver trascurato o semplicemente non può ottenere online. Dagli un incentivo ad ascoltarti.
In che modo la prospezione delle vendite può aiutare la tua attività?
Un modo per descrivere il ciclo di vendita è quello di selezionare i lead freddi per trovare potenziali clienti caldi con cui chiudere occasioni imperdibili. I rappresentanti di vendita che utilizzano l'integrazione CRM per i potenziali clienti chiudono fino a 3 volte il numero di vendite rispetto ai rappresentanti di vendita che non passano affatto attraverso il processo di prospezione delle vendite.
Suggerimenti e best practice per la prospezione delle vendite
Per aiutarti a rendere operativa la prospezione durante tutto il processo di vendita, abbiamo creato un breve elenco dei suggerimenti e delle best practice più importanti per la prospezione delle vendite.
Crea un profilo del potenziale cliente
Non limitarti a guardare le statistiche aggregate sul traffico verso il tuo sito e sulle risposte alle tue campagne email. Scopri in che modo ogni contatto interagisce con il tuo sito. Aggiungi tag e note per tenere traccia di ciò che sai su ogni potenziale cliente. E scegli gli strumenti che puoi utilizzare da un laptop, desktop o dispositivo mobile.
Fai delle ricerche sui tuoi potenziali acquirenti
La piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti potenziali ti aiuta ad approfondire i rapporti con i clienti per identificare quelli che hanno acquistato il prodotto X e che sono potenziali clienti per l'acquisto del prodotto Y. L'AI può identificare i clienti il cui tasso di spesa è in calo o sono a rischio di abbandono.
Puoi utilizzare i dati approfonditi di un CRM di vendita con RFM (Recency, Frequency and Monetary Value) integrato e gli avvisi ai clienti basati sull'AI per realizzare potenti campagne email. Puoi tenere informati i tuoi migliori clienti sui tuoi nuovi prodotti più entusiasmanti.
Puoi aggiungere i tuoi clienti più fedeli al tuo programma di upselling per aumentare il numero medio degli ordini. Oppure puoi agire in base al tasso di abbandono previsto con una campagna di win-back o a valore aggiunto per attirare più vendite, fidelizzare i clienti più a lungo e aumentare l'LTV (lifetime value).
Prepara una presentazione per ogni potenziale cliente
La tua presentazione è la tua opportunità per presentare il tuo prodotto o servizio in modo strutturato. Puoi utilizzare contenuti sia verbali che visivi volti a convincere i tuoi potenziali clienti del valore dei tuoi prodotti e servizi e del tuo valore come partner commerciale.
Creare un discorso di presentazione come quello che hai presentato agli investitori quando hai fondato la tua azienda è una sfida, ma la preparazione non finisce qui. Dovrai rivedere più volte le presentazioni scritte, affinando il tuo linguaggio e i tuoi contenuti man mano che procedi.
Gli strumenti di gestione dei social ti aiutano a gestire tutte le tue piattaforme social da un unico posto. Puoi gestire la pubblicità a pagamento e i post organici, in particolare i tuoi annunci su Facebook e Instagram , in modo da poter mostrare il tuo brand e creare nuovi fan che diventano lead, potenziali clienti e clienti di ritorno.
Effettua chiamate a freddo
Le chiamate a freddo sono rivolte ai clienti che non sanno nulla della tua attività. Mailchimp non è una piattaforma per l'invio di email a freddo, ma fornisce tecniche e strumenti di prospezione delle vendite che ti aiutano a identificare i punti critici dei clienti prima del primo contatto con loro.
Crea email personalizzate
Personalizzare le tue email le fa sembrare una conversazione. Puoi segmentare il tuo pubblico in base ai suoi interessi commerciali, unire i tag per creare il messaggio giusto e quindi dare il suggerimento giusto al momento giusto nel percorso di vendita del cliente.
Crea contenuti pertinenti per i tuoi potenziali acquirenti
Gli strumenti per i contenuti dinamici di Mailchimp ti aiutano a personalizzare le email senza lavoro aggiuntivo. Mailchimp offre una maggiore personalizzazione con meno sforzo per una maggiore interazione e facilità d'uso.
Invia sempre email di follow-up
Mailchimp invia automaticamente email di follow-up ai clienti per mantenere attive le conversazioni di vendita. Dimostra la tua affidabilità come partner B2B chiedendo feedback e cercando sempre nuovi modi per aiutare i tuoi clienti a raggiungere i loro obiettivi.
Utilizza la tecnologia nella prospezione delle vendite
Molte tecniche di prospezione delle vendite dipendono dagli strumenti giusti. Utilizzando vari strumenti e piattaforme di prospezione delle vendite, i team di vendita possono semplificare i loro sforzi, migliorare la precisione del targeting e generare più conversioni. Ecco come utilizzare la tecnologia nella prospezione delle vendite:
Implementazione di sistemi CRM
I sistemi di gestione delle relazioni con i clienti consentono ai team di vendita di gestire le interazioni con i clienti attuali e potenziali. Questi sistemi aiutano a organizzare le informazioni di contatto, tenere traccia della cronologia delle comunicazioni e fornire dati approfonditi sulle preferenze e sul comportamento dei clienti.
Con i sistemi CRM, i professionisti delle vendite possono gestire database organizzati di lead, tracciare le interazioni in ogni fase del processo di vendita e personalizzare i loro sforzi in base ai profili dei singoli clienti.
Impiego di strumenti di automazione delle vendite
Gli strumenti di automazione delle vendite automatizzano i processi e le attività ripetitivi, liberando tempo per attività più strategiche come la prospezione e la creazione di rapporti. Questi strumenti possono automatizzare l'invio di e-mail, pianificare promemoria di follow-up e monitorare le metriche di interazione per identificare i lead più promettenti.
Utilizzo dei dati analitici per il targeting
I dati analitici forniscono agli addetti alle vendite dati approfonditi sul comportamento, le preferenze e le tendenze dei clienti. Analizzando i dati del traffico del sito web, delle interazioni sui social e della cronologia degli acquisti passati, i team di vendita possono identificare modelli che indicano potenziali opportunità.
Gli strumenti di dati analitici possono anche segmentare i lead in base a criteri specifici, consentendo ai team di vendita di indirizzare i loro sforzi di sensibilizzazione in modo più efficace e di personalizzare i messaggi in modo che entrino in risonanza con diversi segmenti.
Il lead scoring assegna valori o punti ai lead in base alle loro caratteristiche e al loro comportamento per determinare il loro livello di disponibilità a effettuare un acquisto.
Per stabilire i criteri per il lead scoring, i team di vendita in genere considerano fattori come le informazioni demografiche, i dettagli firmografici (per le vendite B2B), il livello di interazione e il comportamento online.
Ad esempio, i lead che hanno visitato più volte la pagina dei prezzi o scaricato un white paper potrebbero ricevere un punteggio più alto, che indica il loro interesse e la loro disponibilità a interagire con le vendite.
La segmentazione dei lead categorizza i lead in diversi gruppi in base a caratteristiche o comportamenti condivisi. Ciò consente ai team di vendita di personalizzare la messaggistica e l'approccio a ciascun segmento, aumentando la probabilità di conversione.
I lead possono essere segmentati in base a dati demografici, settore, intenzione di acquisto, livello di interazione e interazioni passate con il brand. I lead che hanno mostrato interesse per un prodotto o servizio specifico possono essere segmentati in un gruppo separato e indirizzati con contenuti o offerte pertinenti per alimentare ulteriormente il loro interesse.
Allo stesso modo, i lead che non interagiscono con il brand da un po' di tempo possono essere inseriti in un segmento di re-engagement e indirizzati con contatti personalizzati per riaccendere il loro interesse.
Segmentando i lead in modo efficace, i team di vendita possono fornire comunicazioni più mirate e personalizzate, aumentando l'interazione e i tassi di conversione.
La collaborazione tra i reparti di vendita e marketing garantisce un approccio coeso che attrae e converte i clienti. Ecco alcuni modi in cui i team di vendita e marketing possono collaborare:
Allineamento delle strategie di vendita e marketing
L'allineamento delle strategie di vendita e di marketing assicura che la messaggistica e le tattiche siano coerenti in tutto il percorso di acquisto, dalla ricerca iniziale alla chiusura della vendita.
Questo allineamento può comportare una comunicazione e una collaborazione regolari per definire l'acquirente tipo target, sviluppare contenuti e messaggi che risuonino con i potenziali clienti e coordinare campagne e iniziative per aumentare l'interazione e le conversioni.
Condivisione di dati approfonditi e feedback per la creazione di contenuti
I team di vendita sono in prima linea nelle interazioni con i clienti e possono fornire preziosi dati approfonditi sulle esigenze, sui punti critici e sulle preferenze dei potenziali clienti.
Condividendo feedback e dati approfonditi con il team di marketing, i team di vendita possono orientare le iniziative di creazione di contenuti, assicurando che i materiali di marketing rispondano alle sfide e agli interessi specifici del pubblico target.
Inoltre, il marketing può fornire ai team di vendita risorse di contenuto come post su blog, white paper e case study da condividere con i potenziali clienti durante il processo di vendita, contribuendo a creare credibilità e fiducia.
Collaborando a stretto contatto sulla creazione di contenuti, i team di vendita e marketing possono creare un'esperienza di brand coerente e convincente che risuoni con i potenziali clienti e li guidi attraverso il funnel di vendita.
Sfrutta le referenze e le raccomandazioni
Le referenze e le raccomandazioni sono modi semplici per far crescere la tua base di clienti attraverso il passaparola. Considera la possibilità di chiedere ai tuoi clienti soddisfatti di consigliare il tuo prodotto o servizio ad altri.
Dopo aver offerto un'esperienza positiva, chiedi gentilmente se conoscono altri che potrebbero beneficiare della tua offerta. Questo può essere fatto tramite email personalizzate, chiamate di follow-up o conversazioni di persona.
I clienti soddisfatti sono più propensi a condividere le loro esperienze con amici, familiari o colleghi, soprattutto se si sentono stimati e apprezzati dalla tua attività.
Un altro modo efficace per sfruttare le referenze è creare partnership strategiche con altre organizzazioni. La collaborazione con aziende complementari con un target simile può creare programmi di affiliazione reciprocamente vantaggiosi. Ad esempio, un'agenzia di web design potrebbe collaborare con un'agenzia di marketing per offrire ai propri clienti una soluzione completa.
Entrambe le parti possono offrire incentivi come sconti, commissioni o accesso esclusivo alle risorse in cambio di referenze.
L'email è perfetta per la prospezione delle vendite
Come abbiamo detto all'inizio di questo articolo, i clienti B2B in realtà preferiscono l'interazione online. Gli strumenti di email di Mailchimp ti aiutano a fornire le informazioni giuste al momento giusto alle persone giuste per concludere la vendita.