Gatilhos mentais no email marketing

“O melhor lugar para começar a usar a automação para aumentar a quantidade de conversas de marketing é com pessoas que já estão interagindo com você”, diz Tim. Uma série de e-mails de boas-vindas é um bom exemplo porque o cliente acaba de interagir com você de uma forma bastante forte, entrando na jornada do cliente e indicando seu interesse. Campanhas de envolvimento ou de caducidade com clientes são “inteligentes”, mas não são o lugar para começar. Você está falando com pessoas que podem estar desertando, em vez de pessoas que estão ativamente engajadas.”

Se você está com recursos limitados e só tem tempo para investir em algumas automações, suas melhores opções podem ser o carrinho abandonado, uma série de boas-vindas e, dependendo do seu negócio, uma solicitação de cotação ou outro preenchimento de formulário. Qualquer tipo de processo abandonado indica um cliente com alta intenção de conversão, seja uma compra, uma consulta de preço ou uma solicitação de mais informações.

E se você está se perguntando se quer enviar uma série ou um único e-mail, Tim diz que "2 e-mails quase inevitavelmente superam um e-mail. É quase desafiar a gravidade que isso não aconteça.” Uma sequência pode conter qualquer número de e-mails, mas ele afirma que "há um número perfeito". Ele recomenda começar com 3 e depois ajustar para cima ou para baixo com base no desempenho.

Definição da jornada do cliente

A aparência do envolvimento, é claro, depende do seu negócio. Para uma empresa e-commerce, por exemplo, alguém que acabou de fazer login em sua conta, visitou seu site ou abandonou o carrinho está engajado. No caso de um salão de cabeleireiro, o envolvimento pode ser definido como alguém que marca ou comparece a um compromisso.

Tim se refere à "linguagem corporal digital" de um cliente, suas interações, por menores que sejam, com sua empresa. "Comece com coisas simples que funcionam", diz ele. "Basta alvo de pessoas que responderam de alguma forma a um dos seus e-mails de transmissão." " Por exemplo, se alguém clicar em um link em um dos seus e-mails não automatizados para uma oferta especial, você poderá configurar um gatilho para enviar um e-mail automatizado que mantenha a conversa em andamento.

É fundamental discernir a jornada do cliente. O conselho de Tim é começar pela decisão de comprar e trabalhar para trás – da compra à inscrição, e não o contrário.

"Muitos proprietários de pequenas empresas têm um ótimo instinto sobre os hábitos de seus clientes," ele diz. “Você quase sabe disso em seus ossos. Foi assim que você expandiu seu negócio.”

Ele também recomenda uma abordagem mais científica: usar o Google Analytics para interpretar os dados do seu site. "Dê uma olhada em quais páginas são mais visitadas, quais páginas as pessoas passaram, quais pistas podemos reunir sobre sua história. Descubra o que os levou a decidir.”

Por exemplo, se você conseguisse descobrir que todos que assistiram a um determinado vídeo em seu site avançaram em sua jornada do cliente, você poderia trabalhar na configuração de um acionador de automação com base na reprodução de vídeo.

Atuando de forma harmoniosa

Tim enfatiza a importância de você não negligenciar seus esforços tradicionais de marketing.

“Não dê as costas ao e-mail tradicional”, diz ele. "A automação depende de um gatilho. O que acontece se o gatilho nunca for puxado? Você parou de falar com as pessoas. Se não houver gatilho, não haverá e-mail, não haverá marketing. Essa é uma oportunidade perdida. O ponto dos e-mails de marketing tradicionais é lembrar as pessoas sobre a sua marca. É surpreendente a rapidez com que as pessoas se esquecem de você."

Uma tática melhor? Usando automações para complementar seus outros esforços de marketing.

“Os próprios gatilhos de e-mail podem ser valiosos”, diz Tim. Se você estiver usando o email tradicional para gerar demanda, por exemplo, promover uma linha de produtos menos conhecida para os clientes atuais, poderá configurar um gatilho para um encaminhamento, um preenchimento de formulário ou até mesmo um clique para incentivá-los a converter. "Mantenha contato com pessoas que não precisam de você no momento e mostre a elas o que você pode fazer por elas."