Comment identifier vos meilleurs déclencheurs d'automatisation d'e‑mail

« Pour commencer à utiliser l'automatisation afin d'augmenter le nombre de conversations marketing, l'idéal est de cibler les personnes qui interagissent déjà avec vous », explique Tim. série d'e-mails de bienvenue est un bon exemple, car le client vient juste d'interagir avec vous de manière assez solide, en entamant un parcours client et en indiquant son intérêt. Les campagnes de réengagement ou visant les clients inactifs sont « intelligentes, mais pas idéales pour commencer. Vous parlez à des personnes susceptibles de partir plutôt qu'à des personnes activement engagées. »

Si vous manquez de ressources et que vous n'avez le temps d'investir que dans quelques automatisations, misez sur les paniers abandonnés, une série d'e-mails de bienvenue et, selon votre entreprise, des demandes de devis ou tout autre formulaire à remplir. Tout processus abandonné indique un client avec une forte intention de conversion, qu'il s'agisse d'un achat, d'une demande de prix ou d'une demande d'informations supplémentaires.

Et si vous vous demandez s'il faut envoyer une série d'e-mails ou un seul e-mail, Tim précise : « Deux e-mails sont presque toujours plus efficaces qu'un seul e-mail. L'inverse est peu probable ». Une séquence peut contenir autant d'e-mails que vous le souhaitez, mais il affirme « qu'il existe un nombre parfait ». Il recommande de commencer par trois, puis d'ajuster ce nombre à la hausse ou à la baisse en fonction des performances.

Définir le parcours client

Bien entendu, l'engagement peut prendre de multiples formes. Pour une entreprise de e-commerce, par exemple, une personne qui vient de se connecter à son compte, de visiter votre site ou d'abandonner son panier est engagée. Pour un salon de coiffure, l'engagement peut être défini comme une réservation ou une prise de rendez-vous.

Tim fait référence au « langage corporel numérique » du client : ses interactions, même infimes, avec votre entreprise. « Commencez par des choses simples qui fonctionnent », dit-il. « Il suffit de cibler les personnes qui ont répondu d'une manière ou d'une autre à l'un de vos e-mails de diffusion. » Par exemple, si quelqu'un a cliqué sur un lien dans l'un de vos e-mails non automatisés pour une offre spéciale, vous pouvez configurer un déclencheur pour envoyer un e-mail automatisé afin de poursuivre la conversation.

Il est essentiel de discerner le parcours client. Le conseil de Tim est de commencer par la décision d'achat et de revenir en arrière, de l'achat à l'inscription, et non l'inverse.

« Bon nombre de dirigeants de PME ont un excellent instinct en ce qui concerne les habitudes de leurs clients », dit-il. « Ils le sentent au plus profond d'eux-mêmes. C'est de cette façon qu'ils ont développé leur entreprise. »

Il recommande également une approche plus scientifique : utiliser Google Analytics pour interpréter les données du site. « Jetez un œil aux pages les plus fréquemment visitées, aux pages parcourues, aux indices que vous pouvez recueillir sur l'histoire des clients. Découvrez ce qui a motivé leur décision. »

Par exemple, si vous avez découvert que toutes les personnes qui ont regardé une vidéo sur votre site ont progressé dans leur parcours client, vous pourriez travailler sur la mise en place d'un déclencheur d'automatisation basé sur les vidéos.

Combiner les différentes méthodes

Tim souligne l'importance de ne pas négliger vos activités marketing traditionnelles.

« Ne tournez pas le dos aux e-mails traditionnels », dit-il. « L'automatisation repose sur un déclencheur. Que se passe-t-il si le déclencheur n'est jamais activé ? Vous cessez de parler aux gens. Sans déclencheur, il n'y a pas d'e-mail ni de marketing. C'est une opportunité manquée. Le but des e-mails marketing traditionnels est de rappeler aux gens l'existence de votre marque. Il est surprenant de voir à quelle vitesse ils vous oublient. »

La meilleure tactique ? Utiliser des automatisations pour compléter vos autres activités marketing.

« Les déclencheurs sur les e-mails eux-mêmes peuvent être précieux », explique Tim. Si vous utilisez des e-mails traditionnels pour générer de la demande, par exemple pour promouvoir une gamme de produits moins connue auprès de vos clients actuels, vous pouvez configurer un déclencheur pour un transfert, un remplissage de formulaire ou même un clic pour encourager leur conversion. « Restez en contact avec des personnes qui n'ont pas besoin de vous pour le moment et montrez-leur ce que vous pouvez faire pour elles. »