Por qué es esencial medir el ROI del email marketing para impulsar el crecimiento

¿Qué es el ROI del email marketing?

El retorno de la inversión (ROI) en email marketing es una métrica de rendimiento que indica la eficiencia y rentabilidad de tus campañas de email marketing.

Para calcular el ROI del email marketing, se toma la ganancia neta de una campaña, se divide entre el costo total y se multiplica por 100 para obtener un porcentaje. En términos más sencillos, el ROI del correo electrónico te dice cuánto ganas por cada dólar invertido en tu email marketing.

Un ROI positivo en el correo electrónico significa que tus campañas generan más ingresos de lo que cuesta llevarlas a cabo, y es una de las formas más sencillas de medir el éxito del marketing en términos de ROI.

Un ROI negativo indica que es hora de ajustar tu estrategia de email marketing. En cualquier caso, conocer esta cifra te ayuda a tomar decisiones más acertadas sobre dónde invertir tu tiempo y tu dinero.

Estas son algunas formas en las que el ROI te ayuda a tomar mejores decisiones de marketing:

• Determina la rentabilidad de la campaña: ve exactamente qué campañas están ganando más de lo que cuestan ejecutarse.
• Justifica el gasto en marketing: respalda tus solicitudes de presupuesto con datos de rendimiento concretos.
• Asigna el presupuesto de manera más efectiva: invierte más dinero en lo que funciona y reduce lo que no.
• Identifica qué campañas escalar: identifica las que mejor funcionan para poder extenderlas a públicos más amplios o a nuevos mercados.

Si bien el ROI te da una visión general, las métricas individuales detrás de ese número son igualmente importantes.

Estas son las métricas principales que influyen en tu ROI:

• Tasa de apertura: el porcentaje de destinatarios que abren tu correo electrónico, lo que refleja qué tan bien están funcionando tus líneas de asunto y la reputación del remitente.
• Tasa de clics (CTR): el porcentaje de destinatarios de correo electrónico que hacen clic en un enlace de tu contenido, lo que muestra cuán atractivos son tu contenido y tus llamadas a la acción.
• Tasa de conversión: el porcentaje de destinatarios que completan una acción deseada, como hacer una compra o inscribirse en un taller web.
• Ingresos por correo electrónico: los ingresos promedio que ganas por correo electrónico, lo que te da una visión directa del potencial de ganancias.
• Tasa de rebote: el porcentaje de correos electrónicos que no llegan a la bandeja de entrada, lo que puede indicar problemas de calidad o entregabilidad de la lista.

Al hacer un seguimiento de estas métricas, podrás evaluar el éxito de tus campañas actuales y, al mismo tiempo, obtener información útil para las futuras, lo que te permitirá sacar el máximo provecho de los beneficios del email marketing.

Cómo calcular el ROI de email marketing

La fórmula para calcular el ROI del email marketing es relativamente sencilla:

ROI del correo electrónico (%) = [(ganancia bruta - costo de la campaña por correo electrónico)/costo de la campaña por correo electrónico] x 100

En esta fórmula, el beneficio bruto es el ingreso total generado por la campaña de correo electrónico menos los costos directos asociados con el producto o servicio que se vende. El costo de una campaña por correo electrónico encapsula todos los gastos vinculados a la campaña, incluidos los costos de plataforma, diseño, redacción y cualquier otro costo asociado.

Ejemplo de cálculo del ROI del email marketing

Veamos un ejemplo para que te hagas una idea completa:

Imagina que una empresa gasta $1000 en una campaña de email marketing. A partir de esta campaña, realizaron 50 ventas, lo que supuso ingresos totales de $5000. El costo de los productos vendidos asciende a $2000.

Ahora, introduzcamos estas cifras en la fórmula para calcular el ROI del email marketing para esta empresa:

Ganancia bruta = $5,000 (ingresos totales) - $2,000 (costos del producto) = $3,000

ROI de correo electrónico = [($3000 - $1000) /$1000] x 100 = 200%

En este ejemplo, el ROI es del 200%, lo que significa que, por cada dólar invertido en la campaña, la empresa recuperó $2 en ganancias.

Un ROI del 200% es un fuerte indicador de una campaña de gran éxito y puede utilizarse para planificar los futuros esfuerzos de marketing. Un ROI más alto sugiere que ciertos elementos de la campaña resonaron bien con el público, lo que le permite reinvertir en lo que funciona para la próxima vez.

Además, con un éxito probado, existe la oportunidad de ampliar la campaña. Esto podría significar dirigirse a un público más amplio, replicar la campaña en diferentes mercados o aumentar la frecuencia.

Por supuesto, incluso con un alto ROI, siempre hay margen de mejora. Haz pruebas A/B con distintos elementos, como líneas de asunto o CTA, para ver si puedes aumentar aún más el ROI.

Al mismo tiempo, ten en cuenta que el marketing es dinámico. Los factores externos, como los cambios en el mercado, la nueva competencia y los eventos globales, pueden influir en los resultados. Controla constantemente tu ROI y, si se produce un descenso, evalúa y adapta rápidamente tu estrategia de email marketing.

¿Cuáles son las métricas del correo electrónico más importantes para mejorar el ROI?

No todas las métricas tienen el mismo peso a la hora de mejorar tu ROI. Algunas están directamente relacionadas con los ingresos, otras reflejan el nivel de interacción de tu público y otras te indican si tus correos electrónicos llegan siquiera a la bandeja de entrada.

Aquí tienes un desglose de las métricas que debes usar al medir el ROI del email marketing:

Métricas de ingresos de gran impacto

Estas métricas conectan tus esfuerzos de correo electrónico directamente con el dinero ganado:

• Tasa de conversión: el porcentaje de destinatarios que realizan una acción deseada, como completar una compra o llenar un formulario. Esta es uno de los indicadores más directos de si tus correos electrónicos están generando resultados comerciales reales.
• Ingresos por correo electrónico enviado: los ingresos promedio generados por cada correo electrónico que envías. Esto te ayuda a comparar el potencial de ganancias de diferentes campañas entre sí.
• Ingresos por suscriptor: los ingresos promedio que genera cada suscriptor durante un período determinado. Te da una idea más clara de lo valiosa que es realmente tu lista.
• Valor del ciclo de vida del cliente (CLV): los ingresos totales que se espera que un cliente genere a lo largo de su relación con tu marca. El correo electrónico juega un papel importante a la hora de fomentar las compras recurrentes, lo que hace que esta cifra aumente.

Métricas de interacción

Estas métricas muestran cómo interactúa tu público con tus correos electrónicos:

• Tasa de apertura: El porcentaje de destinatarios que abren tu correo electrónico. Refleja la solidez de tus líneas de asunto, texto de vista previa y reputación del remitente.
• Tasa de clics: el porcentaje de personas que hacen clic en un enlace dentro de tu correo electrónico. Una tasa de clics en los correos electrónicos alta significa que tu contenido y tus llamadas a la acción están teniendo éxito.
• Tasa de clics sobre aperturas: el porcentaje de personas que hicieron clic después de abrir el correo. Esto permite evaluar el rendimiento del contenido del correo electrónico en sí, independientemente del asunto.

Métricas de entregabilidad

Estas métricas te indican si tus correos electrónicos realmente llegan donde deberían:

• Tasa de rebote: el porcentaje de correos electrónicos que no llegan a la bandeja de entrada del destinatario. Una alta tasa de rebote puede dañar la reputación de tu remitente y limitar la entregabilidad futura.
• Quejas por spam: la cantidad de personas que marcan tu correo electrónico como spam. Incluso un pequeño aumento aquí puede indicar problemas con tu contenido, la frecuencia o la calidad de la lista.
• Tasa de cancelación de la suscripción: el porcentaje de destinatarios que se dan de baja tras recibir tu correo electrónico. Cierta rotación de suscriptores es normal, pero un aumento en la tasa de cancelación de suscripciones suele indicar expectativas no coincidentes o envíos demasiado frecuentes.

¿Qué estrategias mejoran más rápidamente el ROI del email marketing?

A medida que el email marketing continúa siendo una herramienta fundamental para las pequeñas empresas, es cada vez más importante optimizar las campañas por correo electrónico para garantizar la máxima rentabilidad. Además del envío de correos electrónicos, la estrategia se basa en garantizar que cada correo electrónico esté personalizado, dirigido y programado de manera efectiva.

Estas son algunas estrategias que puedes utilizar para mejorar el ROI del correo electrónico:

Segmentar tu lista de correo electrónico

La segmentación es la práctica de dividir tu lista de correo electrónico en grupos específicos según ciertos criterios, ya sean datos demográficos, comportamiento de compra o niveles de interacción. El principal beneficio de este enfoque es la relevancia.

Al adaptar el contenido a segmento específicos, los correos electrónicos son más relevantes, lo que se traduce en mayores tasas de apertura, mejor interacción y un ROI más significativo. Además, la segmentación reduce el riesgo de enviar contenido irrelevante, lo que puede provocar la cancelación de suscripciones o que se marque como spam.

Existen muchos tipos diferentes de segmentación, entre ellos:

• Demográfica: suscriptores del grupo según edad, sexo, ubicación u ocupación.
• Conductual: clasifica a los suscriptores por sus acciones, como compras anteriores, tráfico en el sitio web o interacciones por correo electrónico.
• Nivel de interacción: divide tu lista en grupos, como lectores activos, lectores ocasionales y suscriptores inactivos.
• Fuente de suscripción: si los suscriptores se unieron a tu lista desde diferentes canales o fuentes de marketing, como un taller web, publicaciones en redes sociales o ventanas emergentes del sitio web, segmentarlos en función de esto puede ayudar a adaptar tu contenido a su punto de interés inicial.

Incorporar la segmentación a tu estrategia de correo electrónico garantiza que cada mensaje esté ajustado, haciendo que tus mensajes sean más relevantes.

Personalización

Un correo electrónico genérico se pasa por alto fácilmente. Sin embargo, un correo electrónico personalizado se destaca, lo que hace que el destinatario se sienta reconocido y valorado. Los correos electrónicos personalizados tienden a disfrutar de mayores tasas de apertura y de clics, y conducen a una mayor retención de clientes y tasa de transacciones.

Esencialmente, la personalización convierte un mensaje amplio en una conversación personalizada, que resuena a nivel personal y crea una conexión más profunda entre la marca y la persona.

Algunas de las técnicas de personalización más comunes incluyen:

• Usar de nombres de pila.
• Enviar contenido personalizado y recomendaciones de productos.
• Utilizar contenido dinámico para cambiar partes del contenido del correo electrónico en función de los datos demográficos o el comportamiento del destinatario.
• Usar correos electrónicos activados por el comportamiento, que utilizan la automatización para enviar en función de acciones específicas, como el abandono del carrito.

Pruebas A/B

Las pruebas A/B comparan dos versiones de un correo electrónico para determinar cuál funciona mejor en términos de interacción, conversiones y cualquier otra métrica definida. Estas pruebas permiten a los especialistas en email marketing tomar decisiones basadas en datos y optimizar los correos electrónicos para un mejor rendimiento.

Por ejemplo, al probar dos versiones diferentes de su línea de asunto, los profesionales de marketing pueden determinar qué genera más aperturas o, al comparar CTA, cuál genera más clics.

Las pruebas A/B eliminan las conjeturas del email marketing, proporcionando información clara sobre lo que resuena con el público. Mediante pruebas y perfeccionamiento continuos, garantiza que cada elemento de un correo electrónico esté optimizado para lograr el máximo impacto.

Automatización del correo electrónico

Automatización agiliza los esfuerzos de email marketing al optimizar los recursos y garantizar una comunicación constante, oportuna y personalizada con los suscriptores. A través de la automatización, puedes enviar un correo electrónico de bienvenida a un nuevo suscriptor, un descuento por cumpleaños o un seguimiento de un carrito abandonado sin intervención manual.

Las prácticas recomendadas para la automatización del correo electrónico incluyen:

• Segmentación: antes de automatizar, segmenta tu lista de correo electrónico para asegurarte de que los correos electrónicos automatizados se adapten a diferentes grupos, mejorando su relevancia e impacto.
• Personalización: incluso los correos electrónicos automatizados deben sentirse personales. Incorpora elementos, como el nombre del destinatario, y adapta el contenido en función de sus comportamientos o preferencias.
• El tiempo es la clave: programa los correos electrónico automatizados para las horas óptimas, teniendo en cuenta factores como las zonas horarias y los patrones típicos de interacción del usuario.
• Supervisa y ajusta: realiza un seguimiento del éxito para determinar la eficacia de tus correos electrónicos de marketing. Si ciertas campañas de email marketing no están dando los resultados deseados, ajusta la estrategia en consecuencia.

¿Cómo puedes aumentar el ROI sin incrementar tu presupuesto?

No siempre es necesario gastar más para ganar más. Algunas de las mayores ganancias de ROI provienen de sacar más provecho de lo que ya tienes, como una mejor entregabilidad, tiempos más inteligentes, valores de pedido más altos y una lista de suscriptores más saludable.

Estos son los aspectos principales en los que debes centrarte:

Mejora la entregabilidad

Si tus correos electrónicos no llegan a la bandeja de entrada, nada más importa. Estos pasos ayudan a asegurarse de que lleguen allí:

• Elimina a los suscriptores inactivos: quita los contactos que no hayan interactuado durante un periodo determinado. Una lista más pequeña y activa rinde mejor que una lista inflada y llena de direcciones inactivas.
• Usa la suscripción doble: solicita a los nuevos suscriptores que confirmen su dirección de correo electrónico antes de agregarlos a tu lista de opt-in. Esto reduce las suscripciones falsas y mejora la calidad de la lista desde el principio.
• Monitorea las quejas por spam: vigila de cerca las tasas de quejas e investiga cualquier aumento. Incluso un pequeño aumento puede dañar tu reputación de remitente.
• Mantén la higiene de la lista: verifica regularmente las direcciones de correo electrónico y elimina los rebotes duros. El mantenimiento constante de la lista protege tu entregabilidad a lo largo del tiempo.

Optimiza el tiempo de envío

El momento en que envías tu correo electrónico importa casi tanto como su contenido. Algunas pruebas simples pueden ayudarte a encontrar el punto óptimo:

• Prueba el día de la semana: intenta enviar en días diferentes para ver cuándo responde mejor tu público. Los resultados suelen variar según el sector y el tipo de público.
• Prueba la hora del día: experimenta con envíos por la mañana, por la tarde y por la noche para encontrar cuándo alcanzan su punto máximo las tasas de apertura y de clics.
• Sigue el comportamiento de los usuarios: usa los datos de interacción para enviar correos electrónicos cuando los suscriptores individuales tengan más probabilidades de estar activos, en lugar de depender de un calendario genérico.

Aumenta el valor promedio de los pedidos (AOV)

Obtener más valor de cada conversión es una de las maneras más rápidas de aumentar el ROI sin aumentar tu presupuesto. Estas son algunas tácticas que funcionan bien en el correo electrónico:

• Recomendaciones de paquetes: sugiere paquetes de productos o artículos complementarios que agreguen valor para el comprador y aumenten el tamaño del carrito.
• Correos electrónicos de venta cruzada: haz seguimiento de una compra con sugerencias de productos similares basadas en lo que el cliente compró recientemente.
• Actualizaciones por tiempo limitado: ofrece una promoción a corto plazo en una versión premium o complemento para crear urgencia y fomentar compras de mayor valor.

Reduce el abandono de suscriptores

Mantener a los suscriptores en tu lista por más tiempo significa más oportunidades de convertirlos. Estas estrategias ayudan a reducir las exclusiones:

• Mejora la relevancia del contenido: asegúrate de que cada correo electrónico ofrezca algo útil para el lector. El contenido genérico y único es una de las principales razones por las que la gente cancela la suscripción.
• Menor frecuencia de correos electrónicos para segmentos de baja interacción: si ciertos suscriptores no abren tus correos electrónicos regularmente, reduce la frecuencia con la que les envías correos electrónicos en lugar de perderlos por completo.
• Usa centros de preferencias: deja que los suscriptores elijan qué tipos de correos electrónicos reciben y con qué frecuencia. Darles a las personas el control sobre su experiencia hace que permanezcan en tu lista por más tiempo.

Herramientas y recursos para mejorar el ROI de tu email marketing

El conocimiento es poder, y las herramientas adecuadas pueden guiar cada paso. Mientras te esfuerzas por conseguir un ROI alto, recuerda la importancia de elegir las herramientas adecuadas.

Puedes utilizar la investigación de mercado para encontrar estadísticas de email marketing que te sirvan de referencia y para comparar el ROI de tu email marketing con el de otros del sector. Estas estadísticas de correo electrónico también pueden ayudarte a determinar cómo te comparas en términos de otras métricas, como las tasas de apertura e interacción.

Para determinar si tus campañas de email marketing están funcionando, utiliza herramientas de análisis diseñadas para proporcionar información procesable que puedas utilizar para fundamentar y mejorar las estrategias de marketing futuras, al tiempo que mide constantemente el ROI para identificar nuevas estrategias. Mailchimp ofrece una serie de productos de análisis avanzados que agilizan y optimizan el email marketing para aumentar el ROI.

Nuestro panel de control de análisis del público, el panel de correo electrónico y los informes de clientes brindan una visión detallada de las métricas de rendimiento de la campaña, desde las tasas de apertura y las tasas de clics hasta análisis más avanzados, como la tasa de crecimiento de suscriptores y los niveles de interacción.

Además, puedes conectarte con tu tienda de E-Commerce, alineando las métricas de correo electrónico y las métricas de la tienda para determinar tu verdadero ROI. Suscríbete hoy mismo a Mailchimp y utiliza esta guía de campo de email marketing para crear tu primera campaña.