Optimiza el Marketing de embudo medio (MOFU)

¿Qué es la etapa de mitad del embudo (middle-of-the-funnel, MOFU)?

La mitad del embudo, o MOFU por sus siglas en inglés, se refiere a la parte del embudo de marketing en la que los clientes potenciales han pasado la etapa de conocimiento y están considerando realizar una compra. Llegados a este punto, es posible que tus clientes potenciales estén evaluando opciones para determinar qué producto o servicio satisfará mejor sus necesidades.

Por tanto, tus esfuerzos de marketing a mitad de embudo deberían centrarse en proporcionar información detallada sobre tu producto o servicio a los posibles compradores. Las tácticas de marketing para la parte media del embudo también deben abordar cualquier preocupación u objeción que puedan tener los clientes potenciales.

Las tácticas comunes de marketing a mitad del embudo incluyen el marketing por correo electrónico, el cultivo de clientes potenciales y los anuncios de redireccionamiento. Estas tácticas funcionan para empujar a los clientes potenciales que están mitad del embudo a realizar una compra.

¿En qué se diferencia la parte media del embudo de las otras etapas?

Tu cliente potencial tiene un estado de ánimo diferente en cada fase del embudo de marketing, por lo que se requieren tácticas de marketing únicas. La mitad del embudo difiere de las otras etapas de varias maneras, que analizaremos a continuación.

Parte superior del embudo de marketing frente a parte inferior del embudo

En la parte superior del embudo de marketing, te centras en atraer nuevos clientes potenciales y dar a conocer tu marca a tu público objetivo. El marketing a mitad del embudo se centra en cultivar a los clientes potenciales, establecer relaciones y diferenciar tu producto o solución.

¿Qué es el marketing en la parte inferior del embudo?

La parte inferior del embudo de marketing es la etapa en la que los clientes potenciales están listos para comprar. El objetivo en cuanto a los clientes potenciales del fondo del embudo es darles el empujoncito final que necesitan para realizar la compra, como:

• Ofertas especiales
• Descuentos
• Testimonios
• Reseñas

Comportamiento de los clientes potenciales a mitad del embudo

Los clientes potenciales a mitad de embudo están más interesados y en tu producto o servicio e interactúan más que los que están en la parte superior. Es más probable que tus clientes potenciales a mitad del embudo respondan a las actividades de marketing que proporcionen información detallada y aborden sus preocupaciones.

En general, el marketing a mitad de embudo es fundamental para transformar los clientes potenciales en clientes reales. Por tanto, esta etapa requiere un enfoque diferente en comparación con las otras etapas del embudo, centrándose en construir relaciones y proporcionar información valiosa.

¿Tienes a clientes potenciales atascados en la parte media del embudo? Estas son las tácticas para ayudarles a avanzar

Estar atascado en medio del embudo no es divertido para nadie, sobre todo si te está costando que tus clientes potenciales pasen a la siguiente etapa.

Afortunadamente, varias herramientas y tácticas innovadoras pueden ayudarte a dar un empujoncito a los clientes potenciales pra que acaben comprando.

Marketing de contenido a mitad del embudo

Cuando se trata de empujar a los clientes potenciales de la mitad del embudo para acercarlos a la compra, el contenido sigue siendo el rey. Hay muchos tipos de contenido de marketing de mitad del embudo que puedes utilizar para proporcionar valor, entregar contenido y ayudar a los clientes potenciales en la mitad del embudo a tomar la decisión correcta:

1. Los casos prácticos son ejemplos reales de cómo tu producto o servicio ha ayudado a un cliente a resolver un problema. Demuestran el valor y los beneficios de tu producto y pueden ayudar a generar confianza con los clientes potenciales.
2. Las demostraciones de productos muestran a los clientes potenciales a mitad del embudo cómo funciona tu solución, sus beneficios y sus características únicas. El contenido a mitad del embudo puede ayudar a disipar dudas o inquietudes sobre tu producto.
3. Los seminarios web son eventos en línea en directo o grabados que pueden consolidar tu marca como una autoridad fiable. Y lo que es más importante, pueden ofrecer a los clientes potenciales a mitad de embudo la oportunidad de interactuar contigo y con tu negocio.
4. Los libros blancos suelen ser informes largos y detallados que demuestran tu experiencia sobre un tema en particular. Los libros blancos pueden ayudar a tus clientes potenciales cualificados a tomar decisiones más informadas.
5. Las guías de comparación comparan tu producto con los productos de la competencia, destacando las diferencias y beneficios de tu producto. Este tipo de contenido de marketing a mitad del embudo puede ayudar a influir en los clientes potenciales para elegir tu producto sobre tus competidores.

Marketing por correo electrónico para clientes potenciales a mitad del embudo

El marketing por correo electrónico puede ser una forma eficaz de cultivar los clientes potenciales a mitad de embudo y acercarlos a realizar una compra. El uso de campañas de correo electrónico para clientes potenciales a mitad de embudo puede abrir la puerta a una serie de ventajas tentadoras:

1. Cultiva y anima a los clientes potenciales a realizar la compra. Los clientes potenciales de la parte media del embudo ya han expresado interés en tu marca, pero es posible que todavía no estén listos para comprar. El marketing por correo electrónico puede ayudar a que el cliente recuerde tu marca y a ofrecerles contenido valioso que los acerque más a realizar una compra.
2. Proporciona una experiencia más personalizada. Al segmentar tu lista de correo electrónico y entregar contenido específico a los clientes potenciales a mitad de embudo, puedes adaptar tu comunicación y proporcionar una experiencia personalizada. Esto puede ayudar a generar confianza y credibilidad con tu público a mitad de embudo.
3. El marketing por correo electrónico es más rentable.  Puedes llegar a un público amplio a un coste mínimo, lo que lo convierte en una forma asequible de cultivar a los clientes potenciales y acercarlos a realizar una compra.
4. El marketing por correo electrónico es más medible.  El marketing por correo electrónico proporciona análisis detallados sobre el rendimiento del correo electrónico, incluyendo tasas de apertura, tasas de clics y conversiones. Puedes utilizar esta información para optimizar tu estrategia y obtener resultados más deseables.
5. Aumenta la interacción con correos electrónicos dirigidos. Al proporcionar un contenido valioso y personalizado, puedes abordar las necesidades únicas de tu público objetivo y construir relaciones.

Marketing en redes sociales para el marketing a mitad de embudo

Aunque el marketing en las redes sociales prevalece en cada parte del embudo de marketing, puede tener un impacto especial en los clientes potenciales a mitad del embudo. He aquí algunos consejos y prácticas recomendadas que tú y tu equipo de ventas podéis utilizar con este fin:

1. Comparte contenido informativo de mitad del embudo en tus canales de redes sociales que proporcionen valor a tus clientes potenciales a mitad de embudo. Algunos ejemplos de contenido de mitad del embudo impactante incluyen entradas de blog, vídeos, infografías y otros materiales que aborden sus puntos de dolor e intereses.
2. Usa anuncios de redireccionamiento en las plataformas de redes sociales para llegar a los clientes potenciales de mitad del embudo que ya hayan interactuado con tu marca. Los anuncios de redireccionamiento pueden ayudar a mantener tu marca en la mente de tus clientes potenciales y recordarles los beneficios de tus productos o servicios.
3. Aprovecha la prueba social, como reseñas de clientes, testimonios y casos prácticos. Este contenido puede ayudar a generar confianza y credibilidad para hacer avanzar a los clientes potenciales a mitad del embudo hacia la fase de compra.
4. Promueve la participación en tus canales de redes sociales haciendo preguntas, realizando sondeos y respondiendo a los comentarios. Esto puede ayudar a construir y profundizar las relaciones para hacer que los clientes potenciales avancen más a través del embudo de ventas.
5. Utiliza las herramientas de escucha en las redes sociales para supervisar las conversaciones en las redes sociales relacionadas con tu marca y tu sector. Las herramientas de monitorización te pueden ayudar a identificar y captar clientes potenciales de alto potencial a mitad de embudo.
6. Ofrece incentivos, como descuentos u ofertas exclusivas, a los clientes potenciales a mitad de embudo que participen en las publicaciones de tu marca en las redes sociales. Los descuentos y ofertas exclusivas han demostrado generar resultados y aumentar la fidelidad a la marca.

Medir el éxito de tus esfuerzos de marketing a mitad de embudo

Medir el rendimiento de tus esfuerzos de marketing a mitad de embudo no es conveniente, es imperativo. En pocas palabras, lo que se mide se hace. Y lo que se mide y alimenta se hace bien.

He aquí algunos indicadores clave de rendimiento (KPI) que debes utilizar para medir la eficacia de tu marketing a mitad de embudo.

• La tasa de clics (click-through rate, CTR) representa la proporción de clics en las impresiones. Puedes medir el CTR para publicaciones en redes sociales, clics en llamadas a la acción (call to action, CTA) de correo electrónico y más. En cualquiera de los casos, el CTR mide la eficacia de tu contenido o publicación.
• El tiempo de permanencia en el sitio es el tiempo que un visitante pasa en tu sitio durante una sesión. Sin embargo, esta métrica debe combinarse con la tasa de conversión, tasa de rebotes y otras métricas clave para tener una visión del comportamiento del usuario y el rendimiento del sitio web.
• La tasa de interacción es una métrica amplia que mide el nivel de interacción o participación que un cliente potencial a mitad de embudo tiene con tus publicaciones en las redes sociales, el sitio web o el correo electrónico. Mientras que las tasas de interacción en las redes sociales pueden incluir compartidos, me gusta, comentarios y clics, las tasas de interacción del sitio web pueden incluir páginas por sesión, tiempo pasado en el sitio o tasa de rebotes. En cualquiera de los casos, las altas tasas de interacción pueden impulsar la fidelidad a la marca, el conocimiento de esta y las ventas.
• Las tasas de conversión proporcionan información sobre la eficacia de tu campaña de marketing a mitad de embudo. Unas tasas de conversión más altas pueden indicar que tu campaña de marketing está teniendo éxito.
• La calidad del cliente potencial se refiere a la probabilidad de que los clientes potenciales a mitad del embudo se conviertan en clientes de pago. Este KPI de marketing para la parte media del embudo puede basarse en el comportamiento, la demografía, los intereses y otros puntos de interés. Un cliente potencial de alta calidad es más propenso a interactuar con tu marca o realizar una compra.
• El coste por adquisición (cost per acquisition, CPA) mide el coste de adquirir un nuevo cliente o cliente potencial. El CPA se calcula dividiendo el coste total de una campaña de marketing por el número de nuevos clientes o clientes potenciales generados por esa campaña.
• El valor de vida del cliente (customer lifetime value, CLV) estima los ingresos totales que una empresa puede esperar obtener de un cliente durante la vida de su relación. El CLV tiene en cuenta el historial de compra del cliente, el valor promedio del pedido, la frecuencia de compra y otros factores. Este KPI te puede ayudar a centrarte en los clientes que tienen más probabilidades de generar los mayores ingresos a lo largo del tiempo.

Cómo realizar un seguimiento y medir el éxito del marketing a mitad de embudo

Por desgracia, medir el éxito con el marketing a mitad de embudo puede ser difícil.

He aquí la razón: el éxito del marketing a mitad de embudo puede basarse en varias métricas y actividades. Muchas de estas actividades no son tan tangibles como las métricas de respuesta directa como los clics o las conversiones.

Debido a esto, debes adoptar un enfoque integral teniendo en cuenta tanto los factores cualitativos como los cuantitativos. He aquí algunas métricas reveladoras y estrategias que puedes utilizar para medir tu éxito.

1. El cultivo del cliente potencial es clave para medir el éxito con el marketing a mitad de embudo. Métricas como las tasas de apertura de campañas de correo electrónico, el CTR en el contenido a mitad del embudo y las tasas de conversión para las ofertas a mitad del embudo (como demostraciones, pruebas o consultas) pueden ayudar a medir la eficacia de los esfuerzos de cultivo de clientes potenciales.
2. El marketing a mitad de embudo tiene como objetivo atraer a clientes potenciales y generar conocimiento de marca e interés, lo que significa que cualquier métrica de interacción puede indicar éxito. Métricas como el tiempo que pasas en el sitio, páginas por sesión y participación en las redes sociales pueden ser fundamentales para determinar la salud de tu embudo de ventas.
3. Una estrategia de marketing a mitad de embudo exitosa debe llevar a los clientes potenciales hacia el final de tu embudo de ventas, donde estos se convierten en clientes de pago. Esto significa que debes prestar especial atención a los acuerdos durante el proceso y a la duración del ciclo de ventas. También debes centrarte en tu tasa de conversión de clientes potenciales de mitad de embudo a acuerdos cerrados para determinar cómo está impulsando las ventas tu marketing de mitad del embudo.
4. Por último, el éxito del marketing a mitad de embudo se puede medir por el ROI que genera. Al realizar un seguimiento del coste de las actividades de marketing a mitad de embudo, como la creación de contenido a mitad de embudo, el cultivo de clientes potenciales y la capacitación de ventas, y compararlo con los ingresos generados por las ventas cerradas, las empresas pueden calcular el ROI de sus actividades de marketing para la parte media del embudo.

Mailchimp te puede ayudar a hacer avanzar a los clientes potenciales a través del embudo y lograr el éxito

Aunque muchos desacreditan o restan importancia a la mitad del embudo, tus clientes potenciales a mitad del embudo son valiosos. Estos clientes pueden estar familiarizados con tu marca, pero no haber dado el salto de fe para comprar.

Aunque hay muchas herramientas disponibles para empujar a los clientes potenciales de mitad del embudo hacia abajo, decidir qué herramienta utilizar y cómo implementarla puede plantear un conjunto único de problemas.

Afortunadamente, Mailchimp puede ayudarte. Mailchimp ofrece un conjunto completo de herramientas de última generación para ayudarte a convertir a tus clientes potenciales a mitad de embudo en clientes de pago.

Mailchimp hace que tu estrategia a mitad de embudo y la conversión de clientes potenciales sea más fácil y eficiente, ya sea con marketing por correo electrónico, automatización de contenido, campañas en redes sociales, sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) u otras soluciones.