Comment Roberto Martín a obtenu un ROI de 400 %* avec le marketing par e‑mail

Roberto Martín est à la fois une marque et un revendeur de lunettes de soleil. L’entreprise est originaire du cœur de la Costa del Sol, à Málaga, en Espagne. La marque a été créée il y a 25 ans et dispose de 24 boutiques dans l’ensemble du pays. Les produits de la marque et d’autres marques haut de gamme sont également proposés via une boutique en ligne.

Même si l'entreprise envoyait déjà des e-mails promotionnels par Mailchimp, elle ne suivait pas de stratégie claire et n'exploitait pas pleinement le potentiel des fonctionnalités GRC de Mailchimp. Après avoir engagé l'agence de marketing en ligne Disruptivos, elle a commencé à voir des résultats positifs, ce qui a renforcé sa confiance envers l'e-mail en tant que canal marketing.

"Nous croyons au marketing par e-mail depuis quelques tests effectués en 2018, et dont les résultats étaient très positifs", explique Gabriel García, directeur du marketing chez Roberto Martín.

Le défi : vendre plus pour un même investissement

Jusqu’à récemment, une grande partie du budget marketing de Roberto Martín était dépensée en publicité PPC (Pay-Per-Click). Suivant la stratégie proposée par Disruptivos, l’entreprise a accepté de ne plus investir en PPC étant donné que le ROI était moins élevé qu’attendu et de réallouer ces fonds au marketing par e-mail en segmentant les audiences et en s’aidant de l’automatisation pour mieux fidéliser la base de clientèle existante.

"Cette année, nous avons décidé d’affecter le budget PPC à l’envoi d’e-mails et de déléguer l’ensemble de sa mise en œuvre à Disruptivos", ajoute Gabriel.

Les outils : groupes, balises, segmentation, automatisation

Afin d'optimiser le marketing par e-mail de Roberto Martín, Disruptivos a mis en place une stratégie dont la première étape consistait à capturer, baliser et segmenter son audience.

Des formulaires contextuels demandant des coordonnées en échange de promotions ont été ajoutés au site Web de Roberto Martín.

Une fois les préférences des clients enregistrées, des e-mails de bienvenue automatisés ont été déployés, tandis que des e-mails promotionnels étaient envoyés à des segments d'audience spécifiques. Les utilisateurs commencèrent ainsi à ne recevoir que les informations qu’ils souhaitaient réellement obtenir. Cela s'est traduit par une différence nette dans toutes les métriques clés : ouvertures, clics et conversions.

En outre, les anciens contacts de la base de données de Roberto Martín ont été vérifiés et réactivés s'ils étaient toujours valides. L’utilisation de balises a apporté plus de précision aux données d’audience collectées, ouvrant ainsi la voie vers de futures campagnes ciblées.

Parmi les autres automatisations réussies, on compte l’e-mail de panier abandonné, rendu possible grâce à l’intégration entre WooCommerce et Mailchimp.

En 2018, Roberto Martín a réalisé un profit de 0,5 EUR pour chaque euro investi en SEM (Search Engine Marketing).*

En 2019, Roberto Martín a réalisé un profit de 4,9 EUR pour chaque euro investi en marketing par e-mail.*

Disruptivos est fermement convaincu qu’aucune campagne non mesurable ne devrait être lancée. Dans le cas présent, elle a commencé par élaborer une stratégie analytique complète. Disruptivos a ensuite créé un panneau Google Data Studio personnalisé au sein duquel les données de Roberto Martín provenant de différents canaux et plates-formes (y compris Mailchimp) étaient regroupées afin d’obtenir un aperçu des performances des campagnes. Pour chaque campagne, les taux d'ouverture et de clic ont été mesurés, ainsi que les expéditions, les retours et d'autres comportements d’achat des utilisateurs ayant interagi avec les e-mails.

*Le retour sur investissement de 400 % est basé sur le budget dépensé en marketing par e-mail (y compris les frais de Disruptivos en vue de mettre en œuvre les campagnes et les frais de Mailchimp afin de lancer les campagnes via l’application Mailchimp) et sur les bénéfices directs provenant de ces campagnes de marketing par e-mail. Le taux de conversion des canaux est basé sur des données provenant de Google Analytics à propos des sessions Web générées par les e-mails et du nombre de ventes en ligne au cours de cette période. Le taux d’ouverture moyen est basé sur le taux d’ouverture de l’ensemble des campagnes par e-mail et des automatisations au cours de la période de campagne applicable.

Les résultats sont spécifiques à un ensemble de campagnes marketing par e-mail lancées par Roberto Martín en 2019, avec l’appui de l’agence marketing Disruptivos, et n’incluent pas tous les frais versés à Disruptivos et Mailchimp. Il est possible que les autres utilisateurs des fonctionnalités de GRC marketing, segmentation, balise, groupe, automatisation et marketing par e-mail de Mailchimp n'obtiennent pas les mêmes résultats. Mailchimp de fait aucune déclaration quant aux résultats financiers normaux, attendus ou potentiels liés à l'utilisation de ces fonctionnalités.