Qu’est‑ce que l’inbound Marketing ?

Vous attirez des inconnus, convertissez des visiteurs, concluez des ventes et ravissez des clients.

Examinons ces quatre activités plus en détail.

Attirer

Attirer des clients semble être un concept simple, mais il ne suffit pas d’optimiser votre référencement on-page et de diffuser du nouveau contenu.

Avant même de réfléchir à votre stratégie de contenu ou d’investir des heures interminables à étudier le fonctionnement des moteurs de recherche, vous devez déterminer qui est votre client idéal. Consacrez du temps à développer des personas d’acheteurs, un avatar modèle du client qui reviendra régulièrement sur votre site pour obtenir des informations et qui pensera d’abord à vous lorsqu’il cherchera les types de produits que vous vendez.

Réfléchissez aux types de contenu que vous pouvez fournir et qui correspondent à ce que votre client idéal recherche sur l’internet. C’est à ce moment-là que vous investissez dans le référencement (SEO). Lorsqu’il attribue un classement à votre page, Google ne se limite pas à vos mots-clés, mais les expressions fréquemment recherchées vous offrent un excellent moyen d’élargir votre portée. Ensuite, vous pouvez créer un contenu unique qui apporte de la valeur.

Convertir

Une fois que vous avez attiré un visiteur sur votre site, vous souhaitez le convertir en lead. Un lead est une personne qui désire obtenir plus de renseignements sur votre marque et qui vous communique en retour des informations (comme son nom, son adresse e-mail et ses préférences en matière de contenu).

Comment les visiteurs du site deviennent-ils des leads ?

Vous pouvez convertir les visiteurs en leads grâce à un appel à l’action, également appelé CTA. Celui-ci peut être « Acheter maintenant ! », mais il peut aussi s’agir d’une demande d’inscription à vos e-mails marketing, de téléchargement d’un ebook ou de prise de rendez-vous pour une démo. Les leads de qualité comprennent également suffisamment d’informations pour alimenter vos efforts d’outbound marketing. Les visiteurs qui vous donnent leur adresse e-mail et demandent à être ajoutés à votre liste de diffusion sont intéressés par ce que vous avez à offrir.

Fermer

L’idée même du marketing numérique est la vente numérique, n’est-ce pas ? Une fois que vous avez attiré votre client idéal et que vous l’avez converti en lead, il est temps pour votre équipe commerciale (ou juste vous, si vous travaillez seul) de conclure la vente.

Gardez à l’esprit que vous devrez peut-être faire passer un prospect par votre entonnoir de vente. De nombreux leads ne seront pas prêts à devenir des clients payants dans un premier temps. Mais une persistance courtoise est payante.

Il y aura généralement un processus de va-et-vient jusqu’à ce que votre lead conclue la transaction et devienne un client payant. Félicitations ! Vous avez réalisé une vente !

Cependant, vous devez continuer à le ravir pour l’encourager à acheter davantage à l’avenir.

Combler

Combler vos acheteurs est l’étape la plus plaisante du marketing numérique. Vous avez réussi à guider votre client tout au long du parcours de l’acheteur, c’est maintenant à votre équipe de marketing de contenu de garder le contact et de lui donner plus d’informations sur les solutions dont il a besoin. Votre équipe commerciale doit s’assurer que vos produits répondent à leurs attentes.

Inbound marketing ou outbound marketing

L’inbound marketing et l’outbound marketing sont souvent utilisés ensemble pour élaborer une stratégie marketing globale. Toutefois, ces techniques diffèrent dans la manière dont elles atteignent les clients.

Une stratégie d’inbound marketing est un outil de vente qui attire les clients sur votre site avec du contenu et des expériences personnalisées que vous avez adaptées à leurs préférences.

De son côté, l’outbound marketing interrompt vos clients avec des informations qu’ils ne souhaitent pas nécessairement. L’inbound marketing aligne votre contenu sur l’intention d’une recherche sur Internet. Avec la bonne stratégie d’inbound marketing, votre site fournit les informations que les clients potentiels estiment nécessaires et les expériences qu’ils jugent satisfaisantes.

Il fut un temps où une stratégie d’outbound marketing était tout ce dont vous aviez besoin. Tout ce que vous aviez à faire, du moins en théorie, était d’acheter une liste d’adresses électroniques ciblées et de bombarder les clients potentiels avec des e-mails promotionnels et des offres.

Les filtres anti-spam modernes rendent le marketing par e-mail sans processus d’opt-in obsolète. Cependant, ce type de marketing push n’a jamais été particulièrement efficace.

Les autres outils classiques pour atteindre les clients, tels que les campagnes médiatiques de masse, les conférences, les séminaires et les annonces imprimées, sont également dépassés. Les clients n’ont pas besoin d’attendre que vous veniez à eux, ils peuvent vous rechercher activement sur Internet. Mais vous pouvez attirer, convertir, vendre et combler vos clients grâce à la puissance de l’inbound marketing.

Avantages de l’inbound marketing

L'inbound marketing est une approche éprouvée qui offre des résultats tangibles pour les entreprises de toutes tailles. Lorsque vous créez du contenu de valeur et que vous établissez des connexions significatives avec les consommateurs, vous constaterez plusieurs avantages, tels que :

Lorsqu’il est bien exécuté, l’inbound marketing peut vous aider à :

• Développer votre audience : renforcer votre présence en ligne grâce à un contenu de qualité attire naturellement plus de visiteurs sur votre site. À mesure que vos clients existants partagent et interagissent avec votre contenu, leurs réseaux prennent conscience de votre marque, créant ainsi un effet boule de neige de croissance organique.
• Maîtriser vos coûts : contrairement à la publicité classique, où vous payez constamment pour atteindre de nouvelles personnes, l’inbound marketing se concentre sur la création d’actifs durables qui continuent de travailler pour vous au fil du temps. Une fois que vous publiez du contenu exceptionnel, il continue d’attirer des visiteurs sans coûts récurrents.
• Renforcer la confiance : lorsque vous fournissez régulièrement des informations utiles et pertinentes à votre audience, vous vous établissez comme une autorité dans votre domaine. Cela renforce la crédibilité et incite les clients à choisir votre marque.
• Générer des leads qualifiés : plutôt que de ratisser large et d’espérer le meilleur, l’inbound marketing attire des personnes qui recherchent activement les solutions que vous proposez. Ces visiteurs sont plus susceptibles d’être convertis en clients puisqu’ils ont déjà montré de l’intérêt pour votre secteur ou vos produits.

Si vos clients sont satisfaits de leurs achats, il est facile d’élargir votre audience cible. En effet, vos clients font connaître votre site grâce à l’équivalent numérique du bouche-à-oreille. Ils publient des avis et des commentaires sur votre expertise, vos produits et votre service sur les réseaux sociaux.

Les clients de la génération Z peuvent publier sur Instagram à propos de vos produits, tandis que les milléniaux et la génération X peuvent commenter sur Facebook. Les consommateurs plus âgés peuvent soutenir votre stratégie de fidélisation client avec des recommandations en personne à l’ancienne. Que vous travailliez avec des blogs, des livres blancs ou des infographies, votre stratégie d’inbound marketing peut vous aider à atteindre tous vos objectifs en matière de promotion et de chiffre d’affaires.

Comment créer une stratégie d’inbound marketing ?

Pour élaborer une stratégie d’inbound marketing, il ne suffit pas de créer du contenu au hasard et d’espérer qu’il fonctionne.

Les entreprises les plus performantes suivent une approche structurée qui transforme des personnes inconnues en clients fidèles. Que vous débutiez ou que vous cherchiez à améliorer vos efforts de marketing existants, disposer d’une roadmap claire fait toute la différence.

Voici comment élaborer une stratégie qui produit réellement des résultats :

1. Déterminez vos objectifs. Il est judicieux d’aligner vos objectifs commerciaux sur vos objectifs marketing. Veillez à utiliser des objectifs SMART lorsque vous les définissez.
2. Identifiez les déclencheurs marketing. Il s’agit des moments où un visiteur du site se comporte d’une manière attendue, ce qui déclenche une action. Par exemple, lorsqu’il s’inscrit à votre lettre d’information ou qu’il fournit ses coordonnées pour recevoir un livre électronique gratuit.
3. Tracez le parcours de l’acheteur. La description du parcours de l’acheteur, ou de l’entonnoir des ventes, peut vous aider à déterminer le moment où vous devez communiquer avec vos clients potentiels.
4. Investissez dans les outils adéquats. Les outils appropriés peuvent aider votre équipe à gagner en efficacité et à accélérer les flux de travail.
5. Créez du contenu de valeur. Un contenu optimisé qui apporte de la valeur au lecteur peut attirer des visiteurs sur votre site Web et les convertir, à terme, en clients.
6. Utilisez différents canaux. En utilisant différents canaux, vous pouvez diffuser votre contenu et maximiser votre portée.
7. Révisez et optimisez. Il est conseillé de revoir et d’améliorer régulièrement votre contenu pour vous assurer de sa qualité.

10 stratégies d’inbound marketing

Les entreprises qui obtiennent les meilleurs résultats grâce à l’inbound marketing mettent en œuvre plusieurs stratégies pour attirer et mobiliser leurs clients idéaux.

Bien qu’il ne soit pas nécessaire de mettre en œuvre toutes ces stratégies en même temps, comprendre comment chacune contribue à votre succès global vous aide à choisir où concentrer vos efforts.

Voici dix stratégies éprouvées qui forment la base d’un inbound marketing efficace :

Segmenter votre audience

Divisez votre audience en catégories sur la base de ses centres d’intérêt communs. N’oubliez pas qu’une segmentation significative de l’audience se rapporte à votre contenu, et pas seulement aux nombreuses façons dont vous pourriez classer les visiteurs que vous attirez sur votre site en groupes.

Au-delà des caractéristiques démographiques de base, réfléchissez aux problèmes que les internautes tentent de résoudre et au contenu dont ils ont besoin à différentes étapes de leur parcours. Lorsque vous comprenez ces segments, vous pouvez créer un contenu ciblé qui trouve un écho auprès de chaque groupe.

Mener des enquêtes

Il n’est pas question de faire des suppositions pour comprendre votre audience. Des enquêtes régulières vous permettent de recueillir des informations concrètes sur les attentes et les besoins de vos clients.

Faites en sorte que vos enquêtes soient courtes et ciblées, et offrez-leur quelque chose de valable en échange du temps qu’ils y consacrent. Utilisez des outils qui facilitent la collecte et l’analyse des réponses, puis tirez parti de ce que vous apprenez pour améliorer vos efforts de marketing.

L’élaboration d’enquêtes et l’analyse des résultats n’ont pas besoin d’être compliquées. Mailchimp peut fournir un collecteur de liens Web qui agrège les réponses et affiche des synthèses de données sur une console.

Établir des personas client

Nous recommandons de créer un avatar pour votre client idéal dès la première étape de votre campagne d’inbound marketing. Cela ne signifie pas que ce profil restera le même au fur et à mesure que vous développerez votre entreprise, que vous ajouterez de nouveaux produits et que vous explorerez de nouveaux marchés. La mise à jour de personas client pour toutes vos pages produit doit être une tâche récurrente que vous réalisez régulièrement.

Allez au-delà des caractéristiques démographiques de base pour comprendre leurs objectifs, leurs défis et leurs processus de prise de décision. Mettez régulièrement à jour ces personas à mesure que votre activité se développe et que les marchés évoluent. Les personas les plus efficaces sont basés sur des données réelles et des entretiens avec les clients, et non sur des suppositions.

Utilisez le SEO

Le référencement est essentiel pour réussir en ligne. Gardez à l’esprit que Google fait correspondre votre contenu à ses paramètres en fonction de l’intention de recherche. Comme les internautes recherchent des choses différentes, Google évaluera différents aspects de votre page pour son classement. Vous devez continuer à optimiser votre référencement même après la publication de votre page.

Créer du contenu de qualité

Le contenu est la partie la plus essentielle de l’inbound marketing, mais il doit être plus que simplement bien écrit. Créez du contenu qui résout des problèmes réels pour votre audience. Rendez-le accessible à tous en incluant des descriptions d’images et des transcriptions pour les vidéos. Un contenu de qualité suscite la confiance et incite les internautes à revenir.

Restez actif sur les réseaux sociaux

Chaque plateforme de réseaux sociaux a sa propre culture et son propre style de contenu. Choisissez des plateformes où votre audience passe réellement du temps, et créez du contenu qui s’intègre naturellement dans ces espaces. Communiquez avec vos followers de manière authentique et régulière. Les réseaux sociaux permettent d’établir des relations plus personnelles, et pas seulement de diffuser des messages.

Créez des campagnes par e-mail

Une fois que vous avez une stratégie d’inbound marketing, vous pouvez alors utiliser efficacement l’outbound marketing.

Créez des campagnes ciblées qui apportent de la valeur à chaque étape du parcours client. Segmentez votre liste de diffusion pour vous assurer que vous envoyez du contenu pertinent. Mailchimp dispose d’une suite complète d’outils pour élaborer des campagnes par e-mail.

Améliorez votre site Web

Votre site Web est souvent la première impression que les gens ont de votre entreprise. Concentrez-vous sur la création d’une expérience qui permette aux visiteurs de trouver facilement ce dont ils ont besoin. Cela signifie des temps de chargement rapides, une navigation claire et un contenu facile à lire et à comprendre. Testez régulièrement votre site sur différents appareils pour garantir une expérience cohérente.

Effectuer des tests A/B

Prenez des décisions basées sur des données, pas sur des intuitions. Testez différentes versions de votre contenu, de vos images, de vos e-mails et de vos landing pages pour voir ce qui fonctionne le mieux avec votre audience. Commencez par de petits changements et mesurez leur impact avant de procéder à des ajustements majeurs. Conservez des enregistrements détaillés de vos tests afin de pouvoir appliquer ce que vous apprenez à vos futures campagnes d’inbound marketing.

Obtenir des backlinks

Les backlinks de qualité provenant de sites réputés contribuent à asseoir votre autorité en ligne. Concentrez-vous sur la création d’un contenu qui mérite d’être cité dans les liens, et établissez des relations avec d’autres acteurs de votre secteur. Recherchez des occasions de contribuer ou de collaborer à un contenu qui apporte de la valeur. N’oubliez pas qu’un backlink de haute qualité vaut plus que des dizaines de backlinks de faible qualité.

Erreurs courantes en inbound marketing à éviter

Les équipes marketing sabotent souvent leur propre succès en répétant les mêmes erreurs coûteuses. Comprendre ces maladresses courantes peut permettre aux entreprises d’économiser beaucoup de temps et de ressources.

Voici les erreurs critiques à surveiller et les étapes pour les prévenir :

Ignorer l’analyse des données

De nombreuses entreprises créent du contenu sans suivre ses performances ni comprendre le comportement de leur audience.

Consultez vos statistiques au moins une fois par mois, en vous concentrant sur les performances clés telles que les pages vues, le temps passé sur le site et les taux de conversion. Utilisez ces données pour ajuster votre stratégie et créer du contenu qui trouve un écho auprès de votre audience.

Négliger d’entretenir les leads

Trop souvent, les entreprises se concentrent uniquement sur la génération de leads sans avoir de plan pour les accompagner tout au long du processus d’achat.

Mettez en place des séquences d’e-mails automatisées qui apportent de la valeur à chaque étape du parcours client. Partagez du contenu pertinent, des études de cas et des ressources utiles en fonction de l’endroit où les leads se trouvent dans leur processus de décision.

Ne pas avoir d'objectifs clairs

Si vous commencez sans objectifs spécifiques et mesurables, il vous sera impossible de savoir si vos efforts portent leurs fruits. Débutez chaque campagne en fixant des objectifs SMART clairs, liés à vos objectifs commerciaux. Suivez régulièrement les progrès accomplis et adaptez vos tactiques en fonction des données recueillies.

Mesurer le succès de votre inbound marketing

Comprendre les performances de votre inbound marketing vous aide à prendre de meilleures décisions pour savoir où concentrer vos efforts. Voici les indicateurs essentiels que toutes les entreprises devraient suivre :

• Statistiques de trafic sur le site Web : veillez à surveiller le nombre total de visites, les visiteurs uniques, le temps passé sur le site et les taux de rebond. Ces chiffres vous indiquent dans quelle mesure vous attirez et suscitez l’intérêt de votre audience.
• Statistiques de conversion : suivez les taux de conversion pour les actions clés telles que les inscriptions par e-mail, les téléchargements de contenu et les achats. Faites attention aux pages qui génèrent le plus de conversions et à celles qui nécessitent des améliorations.
• Statistiques de performance du contenu : surveillez les pages vues, les partages et les commentaires pour savoir quels types de contenu trouvent un écho auprès de votre audience. Examinez quels sujets et formats obtiennent les meilleurs résultats.
• Statistiques SEO : suivez le classement des mots-clés, le trafic organique et la qualité des backlinks. Ces indicateurs montrent à quel point votre contenu est visible dans les résultats de recherche.
• Statistiques d’engagement des e-mails : surveillez les taux d’ouverture, les taux de clics, les conversions et les taux de désabonnement pour évaluer l’efficacité de votre marketing par e-mail auprès des abonnés.
• Statistiques de génération de leads : surveillez les nouveaux leads, les scores de qualité des leads et leurs taux de conversion en clients pour évaluer l’efficacité de votre entonnoir marketing.

Vous vous demandez où obtenir ces indicateurs ? Utilisez ces outils essentiels pour le suivi des performances de l'inbound marketing et du marketing de contenu :

• Outils d’analyse de site Web : plateformes qui suivent le comportement des visiteurs, les sources de trafic et les données de conversion. Google Analytics fournit des informations complètes sur la façon dont les utilisateurs trouvent votre site et interagissent avec.
• Plateformes de marketing par e-mail : services tels que Mailchimp qui proposent des rapports détaillés sur les performances des campagnes, l’engagement des abonnés et la croissance de la liste. Ces outils vous aident à comprendre ce qui trouve le plus d’écho auprès de votre liste de diffusion.
• Logiciel de suivi du SEO : outils qui surveillent le classement des mots-clés, les profils de backlinks et les problèmes techniques de référencement pour améliorer la visibilité dans les moteurs de recherche.
• Analyse des réseaux sociaux : plateformes qui mesurent l’engagement, la portée et le trafic de référence de vos canaux sociaux.
• Systèmes GRC : logiciels qui suivent les interactions avec les leads, l’avancement dans le pipeline de vente et les données de relation client.
• Outils de cartographie thermique : applications qui montrent exactement comment les visiteurs interagissent avec vos pages Web à travers des représentations visuelles de données.

Intégration de l'inbound marketing avec d'autres canaux marketing

Bien que l’inbound marketing crée une base solide, le combiner avec d’autres approches marketing permet d’atteindre plus de clients potentiels et de créer plusieurs points de contact.

Voici comment intégrer efficacement différents canaux de marketing :

Marketing sur les réseaux sociaux

Utilisez les réseaux sociaux pour étendre la portée de votre contenu inbound. Partagez des articles de blog, des vidéos et d’autres contenus utiles sur les différents canaux, mais adaptez le message au style de chaque plateforme. Surveillez les conversations pour comprendre les souhaits de votre audience, puis créez du contenu qui répond à ces besoins.

Publicité payante

Soutenez vos efforts d’inbound marketing avec des campagnes stratégiques payantes. Utilisez des annonces pour stimuler la visibilité de vos contenus les plus performants, cibler des segments d’audience spécifiques et générer du trafic vers des landing pages clés. Testez différents formats d’annonces et de messages pour trouver ce qui fonctionne le mieux pour votre audience.

Événements et webinaires

Transformez des événements ponctuels en opportunités de contenu durable. Enregistrez les webinaires et divisez-les en petites séquences pour les réseaux sociaux. Créez des articles de blog à partir des présentations de l’événement et utilisez les questions des participants pour orienter la création de contenu futur. Assurez le suivi des participants au moyen de campagnes par e-mail ciblées qui partagent des ressources pertinentes.

Campagnes de publipostage

Mélangez les points de contact numériques et physiques en envoyant un publipostage ciblé à des leads actifs en ligne. Utilisez des campagnes personnalisées pour vous démarquer de la masse numérique, puis dirigez les destinataires vers des landing pages spécifiques pour les étapes suivantes.

Marketing vidéo

Intégrez du contenu vidéo sur tous les canaux pour stimuler l’engagement. Transformez les articles de blog en condensés vidéo, créez des démonstrations de produits et partagez des témoignages de clients. Utilisez des formats vidéo spécifiques aux plateformes, comme les Stories ou les Reels, pour atteindre différents segments d’audience.

Améliorez vos efforts d’inbound marketing avec Mailchimp

L’inbound marketing peut aider votre entreprise à bien des égards. Il s’agit non seulement d’une tactique économique qui peut étendre votre portée, mais elle peut également vous permettre de renforcer la confiance et de vous assurer que vous attirez le bon type de client vers votre marque. Pour créer une campagne d’inbound marketing réussie, réfléchissez soigneusement à vos objectifs et segmentez votre audience pour vous assurer de la cibler efficacement.

Si vous souhaitez améliorer vos efforts d’inbound marketing, nous sommes là pour vous aider. Grâce à notre collection d’outils de marketing, d’automatisation et d’e-mail, vous pouvez générer plus d’engagement et de chiffre d’affaires. De plus, notre créateur de parcours client vous permet de concevoir facilement des e-mails déclencheurs en fonction de l’endroit où les gens se trouvent dans votre entonnoir de vente.

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Principaux points à retenir

• L’inbound marketing permet d’établir des relations client à long terme en créant du contenu précieux qui suscite l’intérêt de votre audience cible.
• Les quatre étapes clés de l’inbound marketing — attirer, convertir, vendre et combler — fonctionnent ensemble pour transformer des personnes inconnues en clients fidèles.
• Un inbound marketing réussi nécessite un mélange de stratégies, de la création de contenu et du référencement au marketing par e-mail et à l’engagement sur les réseaux sociaux.
• Contrairement à l’outbound marketing classique, l’inbound marketing se concentre sur la création de contenus durables qui continuent d’attirer des visiteurs et des leads au fil du temps.

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