Il existe trois approches principales pour automatiser votre routage des leads :
Distribution des leads en rotation
Il s'agit de la stratégie d'automatisation la plus simple. Les leads vont simplement au prochain représentant disponible sans aucune logique ou règle appliquée. Vous pouvez toujours « désactiver » le pipeline pour les représentants qui sont absents du bureau, en vacances ou autrement indisponibles.
Distribution des leads par groupe
Vous pouvez également distribuer des leads en fonction de groupes. Si les membres de votre équipe de vente sont déjà répartis en groupes en fonction de leurs rôles ou de leur niveau de rendement, il est logique de trier les leads de la même manière.
Un logiciel automatisé de distribution des leads simplifie considérablement la façon dont vos vendeurs obtiennent et traitent les leads et permet d'envoyer les bons leads au groupe approprié. Vous pouvez également utiliser cette stratégie pour transférer les leads à des vendeurs spécifiques.
Règles spécifiques de routage des leads
Il s'agit du type de distribution le plus spécialisé. Si vous affectez du personnel de vente par région ou par ensemble de compétences, les règles d'attribution des leads garantissent que les leads sont envoyés à la personne appropriée en fonction de la zone géographique ou d'autres caractéristiques.
Stratégie hybride de distribution des leads
Cette méthode combine une stratégie push-pull. Vous pouvez rendre les leads accessibles à un petit groupe de représentants. Ces représentants peuvent sélectionner des leads individuels pour travailler.
En développant votre processus de distribution des leads, vous pouvez améliorer les performances dans plusieurs domaines.
La nécessité d'un meilleur processus de distribution des leads
Il est important de planifier votre stratégie de distribution des leads pour qu'elle corresponde à votre structure organisationnelle.
Cela inclut la taille des équipes de vente travaillant sur des types de leads spécifiques. Vous voudrez peut-être commencer par des politiques écrites sur les attentes en matière de performance et les exigences en matière de rapports qui s'alignent sur votre processus de distribution des leads.
Le volume, la qualité, la taille de l'équipe et la structure sont les principaux défis de la configuration de votre routage de leads.
Heureusement, le bon logiciel de GRC élimine de nombreux problèmes associés à la distribution automatisée des leads.
Défis courants de la distribution des leads
Si le volume est trop faible, votre équipe de vente n'aura pas assez de leads pour atteindre ses quotas.
Cependant, il est tout aussi important de générer des leads solides qui ont une bonne chance de déboucher sur des ventes. Maintenir des équipes de taille réduite vous permet de séparer les leads selon les besoins, et vous pouvez facilement étendre ce modèle si vous avez besoin d'agrandir votre équipe.
Avec un logiciel de distribution de leads, vous pouvez vous assurer que vos vendeurs passent la majeure partie de leur temps à parler à des clients déjà intéressés ou curieux à propos de vos produits. En créant des campagnes de nurturing, vous pouvez améliorer votre retour sur investissement.
Les avantages de l'optimisation de la distribution des leads
L'optimisation de votre distribution de leads crée une image plus large des désirs et des besoins de vos clients potentiels. Prenez le temps de comprendre les défis auxquels vos clients sont confrontés afin de pouvoir leur proposer le bon produit ou service.
Vous pouvez utiliser ces informations pour renforcer les efforts futurs de génération de leads. Vous pouvez définir des règles de routage des leads qui distribuent les ventes selon les catégories suivantes :
- Expérience : Donnez des leads urgents à vos commerciaux les plus expérimentés.
- Emplacement géographique : Alignez la distribution des leads sur les territoires de vente.
- Performances : Récompensez vos employés les plus performants avec des leads hautement prioritaires.
- Disponibilité : Assurez-vous d'inclure des règles basées sur la disponibilité du vendeur.
- Taille de l'entreprise : Distribuer des leads en fonction de la taille de leur entreprise.
Un système de distribution de leads vous fait gagner du temps, ce qui permet à votre équipe commerciale de se concentrer sur les ventes. Cela raccourcit également le temps de réponse pour les leads solides, afin que vous puissiez conclure une vente tant que le client potentiel est intéressé.
Éléments clés d'un plan de distribution efficace des leads
Tenez compte des éléments suivants au moment d'élaborer des règles pour l'automatisation de la distribution des leads :
- Recueillir les leads : Vous pouvez recueillir des leads et des coordonnées en intégrant vos formulaires à un système GRC qui gère la distribution des leads.
- Sélection et qualification des leads : Il est important de séparer les acheteurs intéressés et éligibles de votre audience cible générale. Vous pouvez y parvenir grâce à des scripts d'appel détaillés et en tirant parti des informations recueillies à partir des formulaires et d'autres canaux.
- Mettre en œuvre les règles de routage : Créez des règles de routage qui tiennent compte de la compétence, de la disponibilité et de l'expérience de base de vos commerciaux. Le logiciel de distribution des leads garantira que les bons leads parviennent aux bons représentants.
- Envoyer des rappels : Suivez les progrès réalisés sur les leads et envoyez des e-mails de suivi, le cas échéant. Vous devez également envoyer des rappels sur les nouveaux leads.
- Reporting : Créez des rapports qui montrent vos progrès à différents niveaux de l'entonnoir marketing.