Comment automatiser le marketing SaaS pour améliorer la portée et les résultats

Neuf éléments pour une automatisation efficace du marketing SaaS

Une automatisation marketing SaaS réussie consiste à choisir les bonnes plateformes et à utiliser les outils d'automatisation de manière stratégique. Ces 9 éléments aident les entreprises de logiciels à créer des flux de travail rationalisés et personnalisés qui favorisent une croissance à long terme.

Élément n° 1 : une base solide

Avant de se lancer dans l’automatisation, les entreprises SaaS doivent comprendre où en sont leurs efforts marketing et où se trouvent les possibilités d’amélioration.

Comprendre votre entonnoir marketing

Quelles sont les étapes clés de votre entonnoir marketing ? De nombreuses entreprises considèrent la phase de sensibilisation, la considération, la conversion, l’onboarding et la fidélisation comme des étapes cruciales. Chaque étape a ses propres objectifs, tactiques et points de friction.

Par exemple, le haut de l’entonnoir peut consister à attirer des leads avec du contenu gratuit ou des annonces, tandis que le milieu se concentre sur le développement de l’intérêt par le biais de webinaires ou de démonstrations. Comprendre ces étapes vous aide à concevoir des flux d’automatisation qui correspondent à la façon dont votre audience progresse dans l’entonnoir.

Cartographier votre parcours client

Ensuite, identifiez toutes les interactions qu’une personne peut avoir avec votre marque, depuis sa première impression d’annonce jusqu’à son dernier rappel de renouvellement.

Portez une attention particulière aux points de contact clés, tels que les visites sur le site Web, les ouvertures d’e-mails et les inscriptions à des essais. Observez où les leads hésitent, ce qui les incite à agir et comment les clients se comportent avant de se convertir. Cette carte du parcours client sert de modèle pour votre stratégie d’automatisation.

Identifier les points d'automatisation à fort impact

Les points à fort impact courants comprennent les inscriptions à des essais abandonnés, les utilisateurs inactifs ou le manque d’adoption de nouvelles fonctionnalités. Ce sont des endroits idéaux pour insérer des points de contact automatisés, tels que des e-mails de rappel, des suivis ou du contenu personnalisé.

Élément n° 2 : les bons outils d’automatisation du marketing SaaS

Bien que la pile technologique de chaque entreprise soit légèrement différente, il existe quelques composants essentiels que tout système d’automatisation SaaS devrait inclure.

Plateforme d’automatisation du marketing par e-mail

Une bonne plateforme d’automatisation du marketing par e-mail doit prendre en charge la segmentation et les tests A/B. Recherchez des outils tels que Mailchimp qui s’intègrent facilement à vos plateformes d’analyse et de vente, vous permettant ainsi de créer des flux de travail fluides.

Outil de gestion de la relation client (GRC)

Votre outil de gestion de la relation client (GRC) sert de plateforme centrale pour les données relatives aux leads et aux clients. Il suit les interactions depuis le premier contact jusqu’à la vente et au-delà. Une plateforme de données client qui s’intègre bien à votre plateforme d’automatisation permet aux équipes marketing et commerciales de rester alignées et réactives.

Système de capture et de notation des leads

Une stratégie d’automatisation efficace comprend des fonctionnalités de capture de leads et un système de notation des leads qui attribue des valeurs en fonction des actions, des données démographiques ou des données firmographiques.

Quelqu’un a-t-il participé à un webinaire ? A-t-il consulté votre page de tarifs à plusieurs reprises ? Ces signaux augmenteront automatiquement le score d’un lead, ce qui vous permettra de hiérarchiser vos actions de leadion et d’adapter votre message.

Tableaux de bord analytiques et de reporting

Les tableaux de bord d’analyse et de reporting vous aident à mesurer l’impact et à prendre des décisions efficaces. Les plateformes telles que Google Ads et les sites de réseaux sociaux intègrent des outils d’analyse, et de nombreux outils d’automatisation fournissent des rapports détaillés, informatifs et personnalisables sur les indicateurs clés.

Générateur de flux automatisés

Un bon générateur de flux de travail vous permet de concevoir des séquences automatisées qui répondent aux actions de votre audience. Par exemple, vous pouvez configurer un flux de travail dans lequel un utilisateur qui s’inscrit pour un essai reçoit un e-mail de bienvenue, suivi d’une présentation du produit, puis d’un message personnalisé s’il ne s’est pas connecté après 3 jours. Recherchez un outil doté d’un générateur de flux de travail visuel qui facilite la cartographie et l’ajustement.

Élément n° 3 : segmentation de l’audience pour un marketing personnalisé

La segmentation de la clientèle vous aide à envoyer le bon message, au bon moment, à la bonne personne. Passons en revue les trois groupes de segmentation les plus courants pour les entreprises SaaS.

Étape du cycle de vie

Tous les utilisateurs ne doivent pas recevoir le même e-mail. Une personne qui vient de s’inscrire pour un essai gratuit n’a pas besoin du même contenu qu’un client de longue date. En segmentant les utilisateurs en fonction de leur stade dans le cycle de vie, vous pouvez adapter vos messages à leurs besoins et à leur état d’esprit actuels.

Rôle

Les produits SaaS s’adressent souvent à plusieurs types d’utilisateurs, notamment les décideurs, les utilisateurs finaux, les administrateurs et les développeurs. Chaque groupe apprécie des fonctionnalités différentes et a besoin de messages différents. En segmentant votre audience en fonction de leur rôle au sein d’une entreprise, vous pouvez créer du contenu qui répond à leurs difficultés et priorités spécifiques.

Taille de l’entreprise

La segmentation par taille d’entreprise vous permet d’adapter le ton, les fonctionnalités mises en avant et les discussions sur les tarifs. Les petites équipes apprécieront peut-être la simplicité d’utilisation et l’interface conviviale, tandis que les grandes entreprises s’attendront plutôt à un onboarding détaillé et à une suite complète d’options de personnalisation.

Élément n° 4 : automatisation du marketing par e-mail

L’e-mail est direct, évolutif et hautement personnalisable. L’automatisation des e-mails peut stimuler l’engagement des utilisateurs, réduire le taux de désabonnement et augmenter la valeur à long terme. Vous trouverez ci-dessous les principaux types d’e-mails automatisés que toute entreprise SaaS devrait envisager.

Notes de bienvenue

Un e-mail de bienvenue donne le ton de votre relation avec un nouvel utilisateur et doit apporter une valeur ajoutée immédiate. Il doit inclure les étapes suivantes à suivre, une présentation du produit ou un guide de démarrage rapide. Les e-mails de bienvenue automatisés doivent être envoyés dès qu’un utilisateur s’inscrit, afin qu’aucun utilisateur ne reste inactif.

Séquences de nurturing

Tous les leads ne sont pas prêts à acheter immédiatement. Les séquences de nurturing peuvent inclure des études de cas, des FAQ, des témoignages de clients ou du contenu éducatif, tel que des articles de blog et des webinaires.

Messages visant à prévenir l’attrition

Lorsque l’utilisation diminue ou qu’un abonnement est sur le point d’expirer, l’automatisation peut intervenir en envoyant des messages opportuns aux clients existants. Par exemple, si un utilisateur ne s’est pas connecté depuis une semaine, envoyez-lui un message amical avec un lien vers une fonctionnalité ou un tutoriel populaire.

Messages de campagne de parrainage

Automatisez les invitations à participer à des campagnes de parrainage pour les utilisateurs qui atteignent des jalons d’engagement ou laissent des commentaires positifs. Ces messages peuvent proposer des récompenses, des liens de partage ou simplement inciter les utilisateurs à inviter un ami (CTA).

Annonces de mises à jour de produits

Que vous lanciez une nouvelle fonctionnalité ou amélioriez une fonctionnalité existante, informez vos utilisateurs des nouveautés et de leurs avantages. Segmenter ces mises à jour par type d’utilisateur ou niveau d’abonnement les rend encore plus pertinentes.

E-mails de renouvellement et de réengagement

Les e-mails de renouvellement et de réengagement rappellent aux utilisateurs de renouveler leur abonnement, gèrent les communications relatives à la facturation récurrente et ravivent leur intérêt grâce à des offres, des mises à jour ou des communications personnalisées. L’automatisation garantit que ces messages urgents sont envoyés exactement au moment opportun.

Élément n° 5 : stratégies d’automatisation omnicanale

L’automatisation omnicanale touche les utilisateurs sur plusieurs canaux marketing, notamment les réseaux sociaux, votre site Web, votre application et les appareils mobiles.

Lorsque vous coordonnez vos messages et automatisez les tâches sur tous les canaux, vous créez une expérience plus fluide et personnalisée.

Réseaux sociaux

Grâce à l’automatisation, vous pouvez effectuer des tâches de gestion des réseaux sociaux telles que la planification de publications, la réponse aux commentaires à l’aide de réponses prédéfinies et la configuration de déclencheurs d’événements lorsque quelqu’un clique sur une annonce sur les réseaux sociaux. L’intégration des réseaux sociaux à votre plateforme d’automatisation garantit que les actions entreprises sur les réseaux sociaux alimentent votre entonnoir de conversion global.

Site Web

Les actions des visiteurs peuvent déclencher des outils tels que des fenêtres contextuelles d’intention de sortie, des invites de chat et des formulaires de capture de leads. Si un utilisateur visite votre page de fonctionnalités mais ne convertit pas, il peut être automatiquement ajouté à une séquence d’e-mails de fidélisation. S’il revient plusieurs fois, il peut être signalé pour une leadion commerciale.

SMS

Les SMS restent l’un des canaux les plus directs et les plus réactifs, en particulier pour les mises à jour urgentes. Ils sont très efficaces pour les avis de facturation, les mises à jour d’événements ou les rappels de réengagement. L’automatisation des SMS doit être utilisée avec parcimonie et de manière stratégique, et toujours avec un consentement clair.

Messagerie intégrée à l'application

Une fois que les utilisateurs sont sur votre plateforme, la messagerie intégrée à l’application devient votre meilleur outil pour stimuler l’engagement, l’adoption et la fidélisation.

Les messages automatisés intégrés à l’application peuvent afficher une info-bulle ou une suggestion de fonctionnalité lorsqu’un utilisateur termine une tâche spécifique. Vous pouvez également utiliser des bannières intégrées à l’application pour promouvoir des webinaires, annoncer de nouvelles fonctionnalités ou offrir une assistance.

Chatbots

Les chatbots combinent assistance en temps réel et automatisation. Ils sont particulièrement utiles pour traiter les questions répétitives, qualifier les leads ou orienter les utilisateurs vers la bonne ressource. Pour les équipes SaaS, les chatbots libèrent le personnel d’assistance et garantissent une réactivité 24 heures sur 24.

Élément n° 6 : intégration avec l'équipe commerciale

Les entreprises SaaS les plus efficaces disposent d’équipes commerciales et marketing très soudées. L’automatisation permet de combler le fossé, en garantissant que les leads sont transférés efficacement, suivis de manière appropriée et tout au long du processus.

Synchronisation de la notation des leads

La notation automatisée des leads classe les leads en fonction de leurs signaux d’engagement. En synchronisant cette notation en temps réel avec le GRC de l’équipe commerciale, les commerciaux peuvent hiérarchiser leurs actions en conséquence. Les notes élevées déclenchent des alertes, tandis que les notes faibles permettent de maintenir les leads dans des campagnes de nurturing jusqu’à ce qu’ils soient prêts.

Mises à jour GRC

Les flux de travail automatisés transfèrent directement dans le GRC les données de contact, l’historique des interactions par e-mail et les performances des campagnes. L’intégration GRC fait gagner du temps aux commerciaux et leur fournit le contexte dont ils ont besoin pour mener des conversations plus éclairées.

Déclencheurs d'alertes de ventes

Certains comportements des utilisateurs doivent immédiatement être signalés à votre équipe commerciale. Il peut s’agir de la consultation de la page des tarifs, de l’inscription à un essai gratuit ou de la demande d’une démonstration. Une prise de contact au bon moment, juste après une action clé de l’utilisateur, conduit souvent à des taux de conversion plus élevés.

Élément n° 7 : onboarding automatisé

Dans le domaine du SaaS, l’onboarding est la première étape pour aider les utilisateurs à comprendre la valeur de votre produit et à atteindre leurs objectifs. L’automatisation de ce processus garantit à chaque utilisateur une expérience cohérente, personnalisée et opportune.

Présentations guidées des produits

Les nouveaux utilisateurs ont souvent besoin d’aide pour démarrer. Des visites guidées mettent en avant les fonctionnalités clés, invitent les utilisateurs à effectuer les étapes de configuration importantes et expliquent le fonctionnement de la plateforme.

Par exemple, si un utilisateur n'a pas essayé une fonctionnalité de base au cours de la première semaine, vous pouvez afficher un message l'encourageant à explorer davantage votre logiciel. Ces messages peuvent également être personnalisés. Un gestionnaire de produit pourrait voir des conseils différents de ceux d'un développeur. Les procédures pas à pas réduisent la confusion, évitent les abandons et aident les utilisateurs à atteindre rapidement leur première réussite.

Contrôles des jalons importants

L’automatisation suit les jalons franchis par les utilisateurs au cours de leur parcours. Par exemple, remplir une liste de contrôle de configuration, intégrer un outil tiers ou inviter des membres de l’équipe peut déclencher l’envoi d’un e-mail de félicitations ou débloquer de nouvelles fonctionnalités.

À l’inverse, si un utilisateur n’a pas atteint un jalon dans un certain délai, il peut recevoir des rappels par e-mail, SMS ou message dans l’application. Ces rappels basés sur des jalons aident les utilisateurs à rester sur la bonne voie et à maintenir leur élan.

Élément n° 8 : suivi des événements et déclencheurs basés sur le comportement

La véritable puissance de l’automatisation du marketing SaaS réside dans sa capacité à réagir à des actions spécifiques des utilisateurs. Cette approche améliore l’expérience utilisateur et donne de meilleurs résultats. Lorsque votre système d’automatisation comprend ce que font les utilisateurs, il peut réagir de manière plus intelligente et plus personnalisée.

Le suivi du comportement vous permet également d’identifier les signes avant-coureurs, tels que le désengagement ou l’abandon, vous donnant ainsi la possibilité d’agir avant que le client ne se désabonne.

Visites du site et pages vues

Un utilisateur qui visite votre page d’accueil et la quitte est différent d’un utilisateur qui consulte vos pages consacrées aux tarifs, aux intégrations et aux démonstrations. Le suivi des événements vous permet de capturer ce comportement et de l’utiliser pour déclencher des actions spécifiques.

Par exemple, si quelqu’un passe du temps sur votre page d’assistance, vous pouvez lui proposer une démonstration en direct ou une documentation d’aide. En analysant les pages vues et la fréquence des visites, vous pouvez acquérir une compréhension plus nuancée des intentions des utilisateurs.

Ouvertures d’e-mails et clics sur les liens

Lorsqu’un utilisateur ouvre un e-mail, clique sur un lien ou ignore plusieurs messages d’affilée, ces actions peuvent vous guider dans vos prochaines étapes. Un clic sur l’annonce d’une fonctionnalité peut déclencher un e-mail de suivi ou une astuce dans l’application. L’absence de réponse à une séquence de nurturing peut donner lieu à une campagne de réengagement. Ces actions permettent à votre marketing de rester réactif.

Ajouts ou abandons de panier

Si un utilisateur commence à mettre à niveau ou à acheter un forfait, mais ne termine pas la procédure, l’automatisation peut intervenir. Vous pouvez envoyer un e-mail de rappel, proposer une incitation ou déclencher un message d’assistance.

D’un autre côté, lorsqu’un utilisateur finalise un achat ou ajoute un article à son panier, l’automatisation peut envoyer un message de remerciement, des conseils d’onboarding ou une recommandation de vente incitative.

Utilisation des fonctionnalités

Si un utilisateur utilise fréquemment les outils de reporting mais n’a pas encore essayé vos intégrations, vous pouvez lui envoyer un e-mail expliquant comment connecter des applications tierces. L’automatisation basée sur les fonctionnalités aide les utilisateurs à s’engager davantage, leur permet de mieux comprendre votre produit et augmente leurs chances d’y trouver une valeur à long terme.

Inactivité

Les déclencheurs d’inactivité peuvent réagir à différents délais, comme 3 jours sans connexion ou une semaine sans accomplir une tâche. Ces flux de travail peuvent inclure des e-mails de rappel, des messages dans l’application ou des contacts directs.

Élément n° 9 : mesure et optimisation

Pour tirer pleinement parti de votre automatisation marketing SaaS, vous devez suivre les performances, identifier ce qui fonctionne et optimiser. Les bons indicateurs peuvent fournir des informations précieuses pour améliorer à la fois le processus de vente et l’expérience client.

Engagement vis-à-vis des e-mails

L’engagement par e-mail est l’un des domaines les plus faciles à mesurer. Suivez les taux d’ouverture, les taux de clics, les taux de rebond et les taux de désabonnement pour chaque campagne ou séquence.

Plus votre suivi est précis, mieux vous pouvez vous adapter. Tester différentes lignes d’objet ou différents CTA peut vous aider à déterminer ce qui est le plus efficace et à affiner votre stratégie.

Conversion de la version d’essai à la version payante

Si vous proposez un essai gratuit, votre taux de conversion essai-abonnement est un indicateur clé. Il vous indique dans quelle mesure votre onboarding, vos e-mails de fidélisation et votre expérience dans l’application parviennent à transformer l’intérêt des utilisateurs en engagement.

Suivez le temps généralement nécessaire aux utilisateurs pour se convertir, les fonctionnalités qu’ils utilisent le plus avant de passer à la version supérieure et les actions qui sont associées à la réussite. Vous pouvez ensuite optimiser vos flux de travail afin de mettre en avant ces fonctionnalités plus tôt, supprimer les frictions inutiles ou tester de nouvelles invites de mise à niveau.

Taux de fidélisation des clients

La rétention permet de surveiller la durée pendant laquelle les utilisateurs restent, le moment où ils quittent le site et les comportements qui prédisent le renouvellement. Vous pouvez segmenter vos données de rétention par source d’acquisition, type de client ou utilisation du produit afin d’identifier des tendances et d’apporter des améliorations.

Bonnes pratiques en automatisation marketing SaaS

La meilleure stratégie marketing automation SaaS nécessite plus que les bases. Ces bonnes pratiques vous aideront à garantir le bon fonctionnement de votre automatisation afin de soutenir vos efforts marketing.

Évitez la sur-automatisation

Une automatisation excessive peut sembler impersonnelle et peut submerger les utilisateurs au lieu de renforcer leur confiance. Automatisez les points de contact à fort impact, tels que l’onboarding, les séquences de fidélisation et les rappels de renouvellement, tout en conservant un équilibre qui préserve la place laissée à la relation humaine. Veillez à ce que l’automatisation reste simple, efficace et centrée sur l’utilisateur.

Maintenir le contenu à jour

Automatisé ne signifie pas statique. Les e-mails obsolètes, les erreurs 404 ou les messages non pertinents nuisent à la confiance. Vérifiez régulièrement vos séquences automatisées et mettez à jour leur contenu afin de refléter les nouvelles fonctionnalités, campagnes ou messages de marque.

Donner la priorité au transfert entre les équipes commerciales et marketing

L’automatisation du marketing n’est efficace que si elle couvre l’ensemble du parcours client. La synchronisation automatique des données avec votre GRC et le partage d’informations aident les commerciaux à assurer un suivi plus rapide et plus efficace. Lorsque les deux équipes sont alignées, les leads progressent plus facilement dans l’entonnoir et les taux de conversion sont plus élevés.

Principaux points à retenir

• Construisez l'automatisation autour du parcours client : Une automatisation marketing efficace du SaaS commence par la compréhension de votre entonnoir, la cartographie de l'expérience utilisateur et l'identification des moments propices à l'engagement.
• Utilisez le bon outil d’automatisation : choisissez des outils qui s’intègrent parfaitement et segmentent votre audience en fonction de son comportement, de son rôle ou de son stade de cycle de vie afin de lui fournir un contenu pertinent et opportun.
• Mesurez, optimisez et collaborez avec les ventes : suivez l’engagement, les conversions d’essai en achat et la fidélisation. Mettez régulièrement à jour le contenu et coordonnez-vous avec les ventes pour garantir un processus fluide.