Erreiche deine Zielgruppe und vertiefe das Engagement

Erfahre, wie du mit deinem digitalen Produkt die Kundenbindung steigern und intensivere Benutzerinteraktionen fördern kannst.

Ganz egal, ob du über eine Website, mobile App, zweiseitige Plattform oder eine Content-Plattform verfügst – wahrscheinlich suchst du nach Möglichkeiten, deine Zielgruppe zu binden. Eine erste Registrierung ist bereits ein großartiger Erfolg, aber sie ist nur der Anfang.

„Das Ziel ist das Engagement über den Erstkauf hinaus“, so Sasha Friedman, Senior Product Marketing Manager bei Mailchimp. „Es kommt darauf an, deine Benutzer dazu zu bringen, dass sie wiederkommen, um ihnen den Wert deines Produkts zu verdeutlichen.“

Um ihnen kontinuierlich den Wert deines digitalen Produkts zu demonstrieren, bist du bestrebt, für ein regelmäßiges Engagement deiner Benutzer zu sorgen. Unabhängig davon, ob dies über eine tägliche Anmeldung oder das wöchentliche Öffnen der App erfolgt, je häufiger sie mit deinem Produkt interagieren, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie deinem Unternehmen weiterhin treu bleiben und deinen Umsatz steigern. Und eine der besten Voraussetzungen, um Benutzer zu binden, ist die Kenntnis deiner Zielgruppe und ihrer Wünsche. Mit Zielgruppendaten kannst du breitflächig personalisierte Nachrichten übermitteln, die Kundenbindung stärken, Upgrades fördern und Benutzer zur Rückkehr animieren.

Informiere dich, wie andere Unternehmen das Engagement stärken, und erstelle auch für dein Unternehmen einen entsprechenden Plan.

1. Verstehe das Engagement

Das Engagement sieht für jedes Unternehmen anders aus und es ist wichtig, dass du es für dein Business definieren kannst. Bei einer mobilen App kann es die Anzahl der Benutzer betreffen, die deine App täglich öffnen und verwenden. Bei einer Content-Website könnte es sich um die Anzahl der Artikel handeln, die Abonnenten jede Woche lesen. Die entsprechenden Kennzahlen legst du jedoch selbst fest. Daher ist es wichtig, dass du über ein klares Verständnis verfügst, auf wen das Engagement abzielt und woher du weißt, ob du deine Engagement-Ziele erreicht hast.

Nachdem du deine Engagement-Ziele festgelegt hast, kannst du damit beginnen, anhand deiner Zielgruppendaten die optimale Methode zum Erreichen dieser Ziele festzulegen. Im Folgenden findest du eine Reihe von Beispielen, die dir zeigen, wie manche digitale Unternehmen Zielgruppendaten verwenden, um das Engagement zu steigern:

  • Ein Kochboxen-Lieferdienst auf Abo-Basis bemerkt, dass Interessenten mehrmals seine Website besuchen, bevor sie etwas kaufen und seinen Beitrag zu gesunden Rezepten beachten. Daher beginnt das Unternehmen, einen Blog-Abschnitt mit weiteren gesunden Rezepten zu erstellen und anschließend eine E-Mail-Kampagne einzuleiten, die an Benutzer gerichtet ist, die den Blog fünf Mal besucht haben. Den betreffenden Personen wird ein Aktionscode angeboten, der sie dazu animieren soll, sich für den Dienst zu registrieren.
  • Ein erstmaliger Abonnent eines Online-Magazins besucht den Abschnitt „Reisen“ des Magazins. Das Magazin erstellt einen „Reisen“-Tag für diesen Benutzer und sendet ihm ebenso wie anderen Personen mit diesem Tag jedes Mal eine automatisierte E-Mail, wenn neuer Content zu Reisen veröffentlicht wird, der sie interessieren könnte.
  • Eine Online-Ticketplattform erkennt, dass viele Benutzer einfach nur Tickets kaufen, ohne die Funktionen ihrer App zu verwenden, um nach weiteren Shows in ihrer Region zu suchen. Die Ticketplattform erstellt ein Segment von Benutzern, die nur Tickets kaufen, und richtet eine gezielte E-Mail an sie, in denen ihnen zukünftige Events vorgeschlagen werden, die sie interessieren könnten. Gleichzeitig enthält die E-Mail einen Link zum Abschnitt „Shows in Ihrer Nähe“ in ihrer App.

In jedem dieser Fälle beginnt das Engagement mit dem Verständnis der Abläufe auf der Website oder der App. Wenn dir klar ist, wie oft jemand deine Website besucht, wie viel Zeit er mit deiner App verbringt oder wann er wahrscheinlich ein Upgrade vornimmt, kannst du mit dem Erstellen einer Marketingstrategie beginnen, um ein intensiveres Engagement zu forcieren.

2. Identifiziere deine Zielgruppe

Wenn du deine Engagement-Ziele festgelegt hast, musst du verstehen, auf welche Personen sie ausgerichtet sind und was diese benötigen. Mithilfe einer zielgruppenzentrierten Einstellung kannst du besser verstehen, welche Personen du bedienst, und so personalisierte Nachrichten erstellen, die ihren Anforderungen gerecht werden.

Je mehr Content und Kanäle du verwendest, um Interessenten und Benutzer mit dir zu verbinden, desto mehr Chancen bieten sich dir, um für ihr Engagement zu sorgen und zu erfahren, was bei ihnen Anklang findet. „Vielleicht hat sich jemand noch nicht registriert, ist aber an einem Thema interessiert, das Bezug zu deinem Angebot hat“, erläutert Sasha. „Wenn du relevanten Content teilen kannst, erfährst du, was der Person am wichtigsten ist, basierend darauf, womit sie interagiert und was sie außer Acht lässt.“

Wenn du das Engagement deiner Zielgruppe in Bezug auf dein Marketing und ihre Nutzung deines Produkts analysierst, kannst du ihr Verhalten und ihre Bedürfnisse verstehen, wie beispielsweise:

  • Die Probleme, für die du Lösungen parat hast. Eine App, die passende Babysitter für Familien anbietet, kann möglicherweise feststellen, dass Eltern nach Tipps suchen, was sie tun können, wenn kein Babysitter im Haus ist. Die App könnte daher Content zu entsprechenden Themen liefern, wie beispielsweise, was zu tun ist, um Kindern von den Bildschirmen fernzuhalten, wenn sie nicht in der Schule sind.
  • Wie sie einkaufen möchten. Zielgruppendaten können auch den für deine Benutzer idealen Einkaufsprozess offenlegen. Zum Beispiel ziehen es Menschen möglicherweise vor, Dating-Tipps zu lesen, bevor sie sich auf deiner Dating-Website anmelden, oder möchten sich erst Fallstudien ansehen, bevor sie für ein Upgrade bezahlen.
  • Wie sich Prioritäten verschieben. Wenn du deine Zielgruppe eng bindest, kannst du verfolgen, wie die Dinge sich weiterentwickeln, die ihnen wichtig sind. Diese Daten ermöglichen dir die Personalisierung von Marketing, Funktionen, Registrierungsverfahren, Dienstleistungen und anderen wichtigen Details. Wenn dein Markt zum Beispiel aus Eltern besteht, denke daran, dass sich ihre Bedürfnisse ändern, wenn ihre Kinder älter werden. Ihre Kleinkinder, die zurzeit noch mit Bausteinen spielen, werden schon bald an Actionfiguren und Kunstunterricht interessiert sein, und dein Marketing sollte dies widerspiegeln.
  • Was du sonst noch bieten kannst. Du erfährst außerdem mehr über ähnliche Dienstleistungen, die deine Zielgruppe von dir erhalten möchten oder von dir erwarten. Wenn du Kochboxen verkaufst, ist deine Zielgruppe möglicherweise auch an Küchengeräten oder Nahrungsmitteln interessiert, die als Zutaten für die Rezepte erforderlich sind.

3. Organisiere deine Zielgruppe

Mit deinem Unternehmen wächst auch die Menge an Zielgruppendaten, über die du verfügst. Das bedeutet, dass du mithilfe dieser Informationen deinen Website-Content, dein App-Design, deine E-Mail-Kampagnen ebenso wie andere Aktivitäten gestalten und personalisieren kannst, um das Engagement zu steigern. Da jedes Mitglied deiner Zielgruppe seine eindeutigen Merkmale und individuellen Verhaltensweisen hat, kannst du sie durch das Segmentieren deiner Zielgruppe anhand dieser Faktoren besser verstehen und dein Marketing personalisieren.

Und wenn du über eine Segmentierung nachdenkst, beachte außer den eindeutigen Merkmalen und individuellen Verhaltensweisen auch, dass du möglicherweise mehr als nur eine bestimmte Zielgruppe ansprechen musst. Wenn du beispielsweise eine App hast, die Schüler mit Tutoren verbindet, musst du den Schülern andere Nachrichten senden als den Tutoren. Und vielleicht brauchst du sogar noch extra Nachrichten, die an die Eltern gerichtet sind. Innerhalb dieser Zielgruppen kannst du deine Benutzer weiterhin anhand ihrer Merkmale und Verhaltensweisen segmentieren, um besser zu verstehen, wer sie sind und wie sie deine App verwenden.

Verhaltensweise und Merkmale lassen sich folgendermaßen unterscheiden:

  • Verhaltensweise: Zeit- und datumsspezifisches Ereignis, das auftritt, wenn eine Person mit dir interagiert, einschließlich dem Öffnen deiner App oder dem Anmelden bei deiner App, der Seiten, die sie besucht hat, sowie der Zeit, die sie für eine Seite oder eine Aktivität aufgewendet hat.
  • Merkmale: unveränderliche Eigenschaften wie Geschlecht, Standort und Art des verwendeten Geräts.

Das Organisieren deiner Zielgruppe kann Nachrichten noch stärker personalisieren und intensiveres Engagement fördern. Wenn du beispielsweise eine Schulungsapp hast und bemerkst, dass jemand seine Version deiner App noch nicht aktualisiert hat, kannst du ihn per E-Mail gezielt daran erinnern, die Aktualisierung vorzunehmen, und ihm die damit verbundenen Vorteile erläutern. Wenn du einen Online-Lebensmitteldienst hast und feststellst, dass in einer bestimmten Region einige Obstsorten Saison haben, kannst du eine gezielte Nachricht an Benutzer in dieser Region senden, um hervorzuheben, dass jetzt eine gute Zeit ist, um dieses Obst zu kaufen.

„Wenn du deine Zielgruppe anhand von Merkmalen und Verhaltensweisen strukturierst, erfährst du nicht nur, wer die Personen sind und wie sie sich verhalten“, erläutert Sasha. „Du kannst gleichzeitig auch damit beginnen, dich auf einer persönlicheren Ebene mit ihnen zu verbinden, um das Engagement zu fördern – und genau darauf kommt es an!“

4. Identifiziere deine Engagement-Ziele

Wenn deine Zielgruppe strukturiert ist, kannst du Ziele für die einzelnen Segmente erstellen. Sei spezifisch in Bezug auf den Content, den sie erkunden sollen, wie sie auf deiner Website oder in deiner App navigieren sollen, welche Funktionen sie verwenden sollen, und wie oft sie zur Website oder App zurückkehren sollen.

Achte auch darauf, deine Ziele mit den Informationen abzugleichen, die du aus deinen Zielgruppendaten ableiten kannst.

„Du denkst vielleicht, du hast das perfekte Erlebnis geplant: zuerst anmelden, dann ein Profil ausfüllen usw. Aber in Gesprächen mit Kunden erfährst du, dass diese zuerst Rezensionen lesen möchten, bevor sie ein Profil erstellen“, erläutert Sasha.

Sie empfiehlt, Tracking-Daten zu verwenden, um sich auf zwei verschiedene Arten auf Zielgruppenpräferenzen einzustellen:

  • Was sie tun: Stelle fest, welche Seiten die Personen besuchen, in welcher Reihenfolge sie dabei vorgehen und wo sie am längsten verweilen.
  • Was sie abhält: Überprüfe, welche Aktionen oft nicht abgeschlossen werden, welchen Schritt in einer App sie am häufigsten übergehen und inwieweit ihr Weg durch die App von dem abweicht, was du geplant hast.

Während du mehr darüber erfährst, wie sich erwartetes und tatsächliches Verhalten unterscheiden, passe deine Ziele an. In jedem Fall ist die Berücksichtigung der Zielgruppenprioritäten der entscheidende Faktor. „Anstatt zu versuchen, das Engagement zu steigern, indem du deiner Zielgruppe einen Grund dafür gibst, warum sie etwas tun sollten, ist es besser, innezuhalten und ihnen zuzuhören, um zu erfahren, was sie zu tun versuchen“, erläutert Sasha.

5. Erstelle zeitlich abgestimmte, personalisierte Kampagnen

Wenn du deine Zielgruppe und Engagement-Ziele festgelegt hast, bist du gut positioniert, um Nachrichten zu generieren, mit denen sich die einzelnen Segmente ansprechen lassen. Du kannst bestimmte Marketingkampagnen erstellen – entweder per E-Mail, auf deiner Website oder in deiner App – um sie zu bestimmten Seiten, Funktionen oder Inhalten zu lenken.

Der Plan ist, die richtigen Nachrichten an die richtigen Personen zu senden. Eine zeitlich gut abgestimmte Nachricht ist eine weitere Möglichkeit, dem Empfänger mitzuteilen, dass du seine Bedürfnisse verstehst. Wenn du wertvolle Informationen bereitstellst oder die Bedürfnisse eines Kunden erfüllst, wird er dir mit größerer Wahrscheinlichkeit länger treu bleiben, dich in seinem Netzwerk empfehlen und dich als geschätzten Partner betrachten.

Mithilfe deiner Zielgruppendaten automatisierte Kampagnen ermöglichen es dir, zeitgerechte und personalisierte Nachrichten zu versenden. Automatisierte Nachrichten ermöglichen es dir, Marketing zu betreiben und dich gleichzeitig auf die weitere Entwicklung deines Unternehmens zu konzentrieren. Wenn sich also jemand morgens deinen Blog ansieht, kannst du eine Automatisierung einrichten, die ihm am Nachmittag den entsprechenden Content sendet. So sorgst du stets für topaktuelle und relevante Informationen, anstatt darauf zu warten, dass du diese Informationen in einer Woche manuell versenden kannst, wenn sie bereits an Relevanz verloren haben. Wenn jemand deine App heruntergeladen hat, kannst du eine Automatisierung auslösen, um ihn unmittelbar nach Abschluss der Einrichtung zu erreichen, ihm für den Download zu danken und ihm all die tollen Dinge vorzustellen, die die App zu bieten hat.

„Wenn du E-Mails automatisierst, kannst du deine Reichweite und deine Verbindung wirklich erweitern. Du kannst Upgrade- oder Upselling-Nachrichten versenden, ähnliche Angebote bewerben oder dich einfach nur bei deinen Benutzern bedanken, und zwar immer zum richtigen Zeitpunkt“, erklärt Sasha.

Personalisiere dein Engagement

Eine gesunde Beziehung unterliegt einem kontinuierlichen Wandel, und wenn du kontinuierlich mit deiner Zielgruppe interagierst, bist du stets über ihre Bedürfnisse informiert. Die Informationen, die du über deine Zielgruppe erlangst, liefern dir die Basis, um die Bindung zu festigen und ihr konstant das bieten zu können, was für sie und damit auch für deinen Erfolg am wichtigsten ist.

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