Primeros pasos para salir al mercado con tu producto digital

Define tu público

¿Tienes claro qué hace que tus usuarios objetivo estén satisfechos o frustrados, cómo establecen sus prioridades, en qué gastan su dinero, qué esperanzas y miedos tienen? Probablemente hayas recopilado algunos de estos datos cuando estabas construyendo tu producto, pero la revisión en el prelanzamiento es el momento adecuado para crear un perfil de usuario sobre el que puedas crear planes de acción. Tu perfil de usuario captura las características de tu público y lo que les importa. Crear la base necesaria para capturar esta información antes del lanzamiento aumentará el éxito de este y el crecimiento que viene después.

Si te preguntas cómo dirigirte a tu público antes incluso del lanzamiento, simplemente empieza por contactar con las personas de tu red de colegas que se parezcan a tus usuarios potenciales. A continuación, pide a estos contactos que te recomienden a personas que crean que pueden estar interesadas en participar en tu estudio.

"Cuando te expandes fuera de tu red directa de contactos y amigos, te aseguras de recibir opiniones equilibradas", dice Adam Kintner, gestor de producto en Mailchimp. "Las personas más cercanas a ti quizá digan cosas agradables porque no quieren herir tus sentimientos. Toma un poco de distancia para asegurarte de que estás en el camino correcto en esta fase crucial de pre-lanzamiento.

Una vez que hayas encontrado a los posibles usuarios con los que hablar, recopila la siguiente información.

• ¿Son tu objetivo? Empieza a verificar que los usuarios a los que piensas dirigirte son el mercado adecuado. "Lo que descubras puede llevarte a realizar ajustes de creación de éxito en tu marketing", explica Adam.
• ¿Cómo puedes tú cubrir sus necesidades? Pregunta por sus propias necesidades y problemas en relación con lo que piensas ofrecer. Es posible que encuentres temas comunes en sus respuestas. "Encuentra ese punto débil y, a continuación, da un paso atrás para ver qué tienen en común esas personas", cuenta Sasha. "Esto te ayudará a entender a tu público objetivo".
• ¿Qué les motiva a participar? Una vez hayas recopilado información específica sobre quiénes son tus usuarios y lo que necesitan, bucea en lo que les mueve a actuar. Por ejemplo, ¿es el precio un factor? ¿Qué tipos de funciones les harían cambiar de proveedor? "Entender esto te ayuda a redactar tus mensajes y enviar correos electrónicos que tu público realmente quiera recibir", afirma Adam.

Captura lo que aprendes

Desde el minuto en que empieces a recopilar datos del público, debes establecer un medio para organizarlos. Cuando lo hagas, podrás empezar a utilizarlos de inmediato y durante mucho tiempo.

"Tener una plataforma en su sitio para recopilar, almacenar y organizar la información directamente desde el principio significa que no tendrás que volver a hacerlo más adelante", nos cuenta Sasha. "Saber lo que es importante para tu público te ayudará con la orientación y a segmentar cuando publiques, y a medida que evolucionan tu producto y tu enfoque, te ayudará a asegurarte de que te estás centrado en el mensaje correcto.

Hay muchas herramientas fáciles de configurar que te pueden ayudar a empezar a recopilar y organizar tus datos a bajo coste o incluso gratis. Dedica tiempo a investigar herramientas para encontrar una plataforma que se adapte a tus necesidades.

"Es complicado cambiarse más adelante, por lo que es importante empezar con la correcta", comenta Adam. "Asegúrate de que la herramienta que elijas puede crecer contigo a medida que tu negocio y tus necesidades de datos cambian".

Pensar en cómo deseas organizar tus datos también puede fundamentar tu elección. Es posible que desees registrar todos estos tipos de información:

• Conductual. Esto incluye la frecuencia con la que alguien usa tu producto, a qué tipo de marketing responden, la época del año en la que suelen comprar o el día de la semana o la hora del día a la que suelen visitar tu sitio web o abrir los correos electrónicos.
• Demográfica. Captura los rasgos más característicos de tus usuarios, lo que podría incluir edad, ingresos, estado civil o nivel educativo. Para quienes venden a empresas, el sector, el tamaño del negocio o el número de empleados son cosas que se deben tener en cuenta.
• Psicográfica. Esto hace referencia a las características o intereses, a valores (como las opiniones religiosas o políticas), aficiones (como hacer cerveza casera o el béisbol) o estilo de vida (como cenar fuera o preferir quedarse en casa).
• Geográfica. Se trata de una forma de descomponer tu público en función de dónde viven y podría incluir la ciudad, estado, país, radio o incluso clima.

Reunir información táctica

La oferta mejor dirigida del mundo puede fallar si no hay detalles. Las "pruebas de mercado" pueden sonar costosas o fuera de tu alcance en esta fase previa al lanzamiento, pero, en realidad, solo significa pedir a la gente de tu público objetivo que proporcione comentarios honestos sobre algunos puntos concretos de tu oferta. Contactar de nuevo con tu red y la gente más cercana a ti es una manera sencilla y barata de hacer pruebas de mercado y asegurarte de que estás en el camino correcto.

También puedes usar las redes sociales para conectar con personas que estén dispuestas a proporcionar opiniones. El uso de hashtags relevantes para tu mercado objetivo puede ayudarte a conectar con la demografía adecuada. Por ejemplo, un negocio que promocione una aplicación móvil para programar cuándo dar de comer a los gatos puede incluir #gatosenInstagram o #losgastosmolan.

Además de proporcionar opiniones que te llevarán a realizar ajustes, pedir a la gente que pruebe tu idea también construye relaciones y crea una cohorte de fans tempranos para tu producto. Estos probadores pueden ayudarte a afinar tu idea y a sugerir pequeños cambios que podrían añadir grandes recompensas a largo plazo.

"Si vuelves a ellos con un producto que refleje su opinión, les hará sentir bien saber que los has escuchado", explica Sasha. "Este proceso construye un público que ha invertido en tu oferta, puesto que han formado parte de su desarrollo".

No tienes que tener una versión completamente terminada de tu aplicación, sitio web o producto para preguntarle a la gente lo que piensan, afirma Sasha. Puedes hacer pruebas incluso mostrándoles solo una imagen o PowerPoint y haciendo preguntas como:

• ¿Qué te parece que debería hacer ese botón?
• ¿Qué esperas que ocurra en esta página?
• ¿Dónde quieres hacer clic?
• ¿Hay algo confuso en esta página?
• ¿Qué te gusta de esta imagen?
• ¿Qué crees que falta en esta página?
• ¿Este tipo de contenido te interesa?

"Obtener opiniones sobre los efectos visuales que dan a la gente la experiencia de cómo se verá tu sitio, aplicación o producto, te ayudará a concentrar tus esfuerzos", dice.

Empieza a pensar en tu mensaje

Cuando estés listo para el lanzamiento, también tendrás que crear interés por tu producto. Ahí es donde entra en juego el marketing y no tienes que esperar a publicar.

El mensaje correcto puede hacer que la gente se interese por la fecha del lanzamiento y también puede ayudarte a ver si los elementos de tus mensajes son efectivos, como tus puntos de precios y tu forma de comunicar el valor.

El prelanzamiento es el momento ideal para realizar pruebas A/B de diferentes versiones de tu mensaje. Por ejemplo, puedes ver si un descuento establecido en efectivo (10 USD) supera a una oferta de porcentaje de descuento (10 % de descuento). "Conocer lo que es atractivo y lo que no funciona es importante antes del lanzamiento", dice Adam.

A medida que recopilas datos prelanzamiento para informarte de tu mensaje, piensa en estos pasos importantes para conectarte con tu público.

• Sincronízate. Asegúrate de que tu sitio web o tu aplicación estén conectados a tu plataforma de marketing, para poder recopilar tanto información de contacto como datos de interacción. "Muchas personas no piensan en esto hasta que realizan el lanzamiento y, más adelante, cuando están en funcionamiento, no saben cómo hacer un seguimiento de las personas que están utilizando el producto", dice Sasha.
• Selecciona las herramientas adecuadas. Potencia tus iniciativas de marketing con una interfaz de programación de aplicaciones (API) o una integración. Se pueden utilizar para conectar tu producto a tu plataforma de marketing o a tus aplicaciones para empresas favoritas. O, si estás conectado una aplicación móvil o cualquier otra herramienta, como una plataforma de venta de entradas tipo EventBrite, quizá un paquete de desarrollo de software (SDK) sea más apropiado. "Si cuentas con las herramientas adecuadas, puedes empezar a aprender e iterar mucho más rápido, porque ya tienes las cosas preparadas y organizadas", explica Sasha.
• Prueba tus mensajes. Comunícate con quienes hayas estado en contacto durante la fase de investigación. No hace falta que esperes a lanzar la empresa. Envía una encuesta para preguntarles acerca de sus principales preocupaciones relacionadas con tu mercado o de cómo podrían usar tu producto. A continuación, puedes adaptar tu marketing en consecuencia, dice Sasha. "Eso es lo bueno de preguntar a la gente a medida que avanzas, para no crear un producto final que no cumpla con las expectativas o necesidades de tus usuarios".
• Haz la pregunta. Si has utilizado las redes sociales durante tu fase de investigación de mercado, vuelve a esos mismos canales, y haz un anuncio orgánico o de pago, que dirija a una página de destino con un formulario de suscripción, y pregunte a la gente si están interesados en saber más. En tu sitio web, puedes tener un formulario incrustado o emergente donde la gente se pueda suscribir, para poder crear tu público.

Extiende y perfecciona tu alcance

A medida que avanzas en tu lanzamiento y en los mensajes a tu público, sigue recopilando datos y organizándolos, de modo que tengas una idea actualizada e informada de tu interacción con tu público y de dónde puedes mejorar.

Ese conocimiento puede impulsar tu estrategia de marketing y tus mensajes de varias maneras.

• La información de tu público te dará la seguridad de que tu aplicación, contenido o producto se adapta realmente a las necesidades del público previsto.
• Los resultados de las campañas publicitarias te pueden ayudar a hacer cambios importantes en los anuncios y el lugar donde los publicas, para dirigirte a los públicos objetivos y sacar el máximo partido a tu presupuesto publicitario.
• Los informes de campañas en todos los canales te pueden ayudar a descubrir qué funciona mejor y a perfeccionar tu enfoque para ampliar tu alcance.

Cuando les hayas tomado el pulso a las opiniones del usuario, prepárate para cambiar el rumbo y adaptarte a lo que escuchas. A veces, tu público puede responder a tu producto o utilizarlo de una manera que no esperabas, y eso podría allanar el camino a nuevas oportunidades.

Por ejemplo, un negocio que crea una aplicación para entregas de frutas y verduras podría notar de pronto que, en una zona geográfica, muchos usuarios mayores de 40 años están comprando cajas de verduras como regalo, en lugar de para consumo propio. Saber esto abre la oportunidad de enviar mensajes dirigidos a ese segmento de usuarios sobre ofertas de regalos, y a los destinatarios, para ver si les gustaría comprar más cajas para sí mismos.

"Puede inspirarte a cambiar el mensaje y podrías crear una nueva categoría para los anuncios en redes sociales en diferentes áreas geográficas y para determinados grupos demográficos", dice Sasha.

Prepárate para el éxito

Tener un plan para buscar, capturar, organizar y utilizar los datos de públicos desde el prelanzamiento crea una base sólida para tu producto y tu marketing. "Asegúrate de dedicar el mismo tiempo a configurar tu base de marketing que a tu base de producto", dice Sasha. Si tu estrategia tiene una buena estructura para ambas, tu vida será mucho más fácil a medida que tu negocio despega, porque crecerán y actuarán juntas".