¿Qué es un plan de negocios? Conceptos y guía para su creación

Cómo ayuda a los demás tu plan de negocios

Un plan de negocios describe tu negocio con los detalles suficientes para dar a cualquier posible empleado, inversor o socio una imagen clara de tu empresa.

• Nuevas contrataciones: Obviamente, deseas que tus empleados comprendan tu empresa y crean en ella. Un plan de negocios describe tu visión para que las posibles nuevas incorporaciones puedan tener la misma confianza en el negocio que tú.
• Inversores: Alguien que busca invertir en una empresa quiere ver pruebas de que su dinero se está utilizando de manera inteligente. Un plan de negocios ofrece a los inversores una visión en profundidad sobre el modo en que invertirás exactamente su dinero.
• Socios: La colaboración con otras empresas puede beneficiar a todos. Los posibles socios querrán ver tus estrategias, ideas y plan general antes de aceptar vincular su fortuna con la tuya. Un plan de negocios cuidadosamente elaborado puede darles la información que necesitan en un solo documento.

¿Qué debes incluir en tu plan de negocios?

Hoy en día, los dos tipos de planes de negocios más comunes son: las startups tradicionales y las “lean startups”. Un plan de negocios para “lean startups” es un resumen breve, quizás de solo una página, que describe los puntos clave de tus planes. Presenta una imagen rápida de tu negocio pero sin dar todos los detalles. Si optas por utilizar un plan de negocios para “lean startups”, prepara más información y detalles para prestamistas o inversores.

La mayoría de las empresas optan por un plan de negocios tradicional. Estos planes son más largos y detallan los diferentes aspectos de tu negocio. Este formato ofrece una imagen global de tu negocio. Describen tu visión del futuro de la empresa y las estrategias que usarás para llevarla a cabo.

Lo que debes incluir en tu plan de negocios variará dependiendo del tipo de empresa que tengas y de tus objetivos.

Resumen ejecutivo

El resumen ejecutivo es una visión general de tu plan de negocios (solo los puntos clave). El objetivo de esta sección es atraer a posibles inversores para que continúen leyendo los detalles más adelante. Esta declaración resumida debe abordar varias cuestiones esenciales.

Si compartes tu plan de negocios con posibles inversores o prestamistas, las últimas tres cuestiones son clave. Menciona cantidades específicas y explica de qué manera usarás ese dinero. Describe brevemente los beneficios que cosecharán los inversores apoyando a tu empresa. En la sección de información financiera aportarás más información.

Si ciñes tu resumen ejecutivo a una o dos páginas, tendrás que condensar tu plan de negocios e incluir solamente los puntos más pertinentes. Este puede ser un gran ejercicio de síntesis cuyo resultado es una sinopsis bien concentrada. Responderás estas preguntas en profundidad en las siguientes secciones.

Descripción del negocio

La descripción de tu empresa explica exactamente qué es tu empresa y en qué se diferencia de otras empresas del sector. En primer lugar, ofrece una visión general del sector del que formas parte. A continuación, describe cómo triunfará tu empresa en ese sector. Todo ello guiará tus decisiones y mostrará a los posibles inversores o socios que tu empresa merece su tiempo y dinero.

Esta descripción pormenorizada mostrará por qué tu empresa debería ser el punto de referencia de cualquier producto o servicio que vendas. ¿Por qué los clientes deberían comprar tus zapatillas deportivas, tus marcos de fotos caseros o utilizar tu servicio de distribución? Muestra por qué tu visión alcanzará el éxito y por qué los clientes te elegirán a ti antes que a tus competidores.

Producto o servicio

Describe en detalle qué hace tu producto o qué proporciona tu servicio. Explica sus beneficios y valor a los clientes. Compara tu oferta con la de la competencia. Resalta la singularidad de tu producto y de qué manera te dará una ventaja sobre otros productos similares.

Si tu empresa no fabrica el producto, describe quién lo hace, cómo lo hacen y cómo lo consigues. ¿Está hecho en una fábrica, en casa o estás realizando un dropshiping?

Si tienes alguna reclamación de patente o de propiedad intelectual de tu producto o servicio, asegúrate de enumerarlas. Asimismo, proporciona cualquier información adicional que muestre la propiedad de tu producto.

Si tienes pensado ampliar tus ofertas en el futuro, explica cómo vas a hacerlo. ¿Ofrecerás una mayor variedad de productos o servicios? ¿Continuarás mejorando tus ofertas actuales?

Estrategia de marketing

¿Cómo encajará tu empresa en el mercado existente? ¿En qué se diferencia tu negocio de la competencia y de qué manera sus productos o servicios son mejores? Tus posibles socios, inversores, empleados y tú tenéis que saberlo. Una gran parte de conseguir terreno es disponer de un plan para difundir tu producto o servicio. Para ello, lleva a cabo una investigación de mercado y planifica una estrategia de marketing.

Primero, describe el mercado en el que te estás introduciendo: su tamaño actual, tendencias y demografía. A continuación, explica cómo encaja en él tu negocio. Luego, observa a la competencia. Analiza las empresas que ofrecen productos o servicios iguales o similares. Ten en cuenta sus puntos fuertes y débiles. Después, muestra cómo se adapta tu empresa. Tu propuesta de venta única diferencia a tu empresa de las de la competencia. Ese es el punto de partida para tu estrategia de marketing. Algunas de las preguntas a abordar aquí son las siguientes:

• ¿Cómo llegarás a tus clientes potenciales?
• ¿Cómo los convertirás en clientes de pago y cómo los conservarás?
• ¿Qué canales usarás para tus campañas de marketing? Piensa en el correo electrónico, las redes sociales, y los anuncios digitales, entre otros.

Investigar tu sector a medida que creas tu plan de negocios puede ayudarte a comprender el perfil de tu cliente. También te ayuda a conocer los cambios previstos dentro del sector. El análisis del mercado te dará una buena base para las estimaciones sobre el futuro de tu empresa.

Operaciones y gestión

En la sección de resumen ejecutivo habrás mencionado la estructura legal de tu empresa, pero también pertenece a esta. ¿Operarás como propietario único, asociación general o limitada, o como empresa? Si el papeleo necesario aún no está completo, explica en qué lugar del proceso te encuentras y cuándo prevés que estará todo listo.

Esta sección también presentará al equipo de gestión de tu empresa y explicará quién tiene qué responsabilidades específicas. Puedes incluir un organigrama que muestre claramente el cargo de cada persona y su función en las operaciones generales del negocio.

Un organigrama como este es particularmente útil si todavía no has contratado personal para todos los puestos clave; todavía podrás mostrar las funciones que has descrito y cómo se relacionan entre sí. Si ya has contratado al equipo, podrías considerar incluir sus currículos o biografías breves en esta sección.

Plan financiero

Si buscas inversores o socios, esta sección es de vital importancia. Los inversores quieren saber a dónde va su dinero y que podrás recuperarlo.

Tu enfoque de la sección financiera de tu plan de negocios dependerá de si llevas un tiempo en el negocio o no.

Si vas a lanzar tu empresa, tendrás que investigar y hacer estimaciones y predicciones sobre el futuro financiero del negocio. Una empresa existente deberá proporcionar declaraciones pasadas que demuestren los ingresos anteriores y actuales y realizar pronósticos basados en esas cifras.

Si vas a presentar informes financieros, gráficos o tablas, incluye un resumen de la información para explicar los puntos clave de un vistazo. Además de una descripción narrativa, debes incluir tres enunciados.

Declaración de ingresos

Esta declaración muestra tus gastos e ingresos a lo largo del tiempo. También se denomina “cuenta de resultados”. Si tu negocio es nuevo, harás un cálculo de estos importes.

Haz un balance de tus gastos previstos, desde los pagos de alquiler o hipotecas en una propiedad (si tendrás presencia física) hasta los sueldos. Asegúrate de tener en cuenta el coste de tu producto.

Resta estos gastos de tus ventas previstas u otros ingresos a fin de mostrar tus ingresos totales previstos por mes, trimestre o año. Una empresa establecida usará el rendimiento pasado para estimar los ingresos futuros.

Estado de flujo de caja

Tu flujo de caja difiere de tus ingresos en cuanto a que muestra cuánto dinero en efectivo tienes realmente a mano.

El estado de flujo de caja muestra si el efectivo entrante es mayor o menor que el importe que sale en un momento dado. Estas cifras te ayudan a saber si necesitas otra fuente de financiación o si tienes un excedente de fondos para invertir o utilizar para ampliar tu negocio. Si tu negocio es nuevo, calcularás tu flujo de efectivo utilizando las cifras previstas de ingresos.

Balance de situación

Esto muestra la cantidad de capital que tienes en tu empresa en un momento dado. El capital es la cantidad que posees (activos) menos la cantidad que debes (pasivos). El balance de situación difiere de la cuenta de resultados en que incluye algo más que gastos e ingresos. Se diferencia del estado de flujo de caja en que representa el panorama general.

En conjunto, estas tres declaraciones proporcionan una estampa de la salud financiera de una empresa. Las empresas existentes deben incluir estas declaraciones de los últimos cinco años en su plan de negocios. Tanto las empresas nuevas como las existentes deben proporcionar las declaraciones previstas para los próximos cinco años. Hacerlo mostrará el posible éxito futuro de tu negocio y los beneficios que aportará.

Cómo crear un plan de negocios

Entender los componentes básicos de un plan de negocios es solo el primer paso. De hecho, empezar a redactar un plan de negocios puede resultar una tarea abrumadora. En particular, escribir un plan de negocios exitoso y que realmente destaque puede llevar meses de investigación y revisión.

Sin embargo, no hay de qué preocuparse. Aunque no tengas experiencia previa, nuestro detallado proceso sobre la creación de un plan de negocios, que se muestra a continuación, te garantizará un buen comienzo.

Realiza un análisis del sector y de la competencia

No importa lo que estés haciendo, siempre debes estar preparado. ¿Por qué hacer conjeturas si puedes disponer de todo el conocimiento que necesitas? Para evitar posibles errores y ver cómo te comparas con la competencia, realiza un análisis en profundidad del sector en el que te encuentras.

¿A dónde se dirige tu sector? ¿Se prevé que crezca en los próximos 5 a 10 años? ¿Cómo puedes ser el primero en mover ficha? Investiga las tendencias y estadísticas de tu sector para identificar futuras amenazas y oportunidades. Utiliza los datos para predecir tu rendimiento.

Además, realiza un análisis de la competencia. Identifica a tus competidores directos e indirectos y descubre sus puntos fuertes y débiles. ¿Cómo se compara tu empresa? Aplica lo que aprendas para mejorar tu estrategia comercial y recuerda incluir tus ventajas competitivas en tu propio plan de negocios.

Identifica tu mercado objetivo

Al redactar un plan de negocios, no te saltes la investigación de mercado. Consigue financiación mostrando a tus futuros inversores que tienes un conocimiento preciso de quiénes son tus clientes y qué es lo que quieren. La identificación de tu mercado objetivo también te ayudará a perfeccionar tus ofertas de productos y servicios. De esta forma, puedes aumentar tus beneficios y evitar las pérdidas.

Obtén más información sobre tu público objetivo a través de encuestas, entrevistas personales, grupos destinatarios, observaciones y datos que ya has recopilado. ¿Qué tamaño tiene tu público objetivo? ¿Qué edad tiene tu cliente típico? ¿Cuántos ingresos disponibles tienen? ¿Hay mucha demanda de lo que vendes? ¿Cómo interactúa tu público con tu marca? ¿Puedes utilizar la segmentación conductual para un marketing más personalizado?

Desarrolla una estrategia de marketing

Si deseas un préstamo comercial, asegúrate de mostrar tu propuesta de venta única y una estrategia de publicidad y ventas detallada en tu plan de negocios.

¿Qué es lo que mejor hace tu empresa? ¿Por qué los inversores deberían ayudarte a ti en lugar de otra persona? ¿Ofrecen precios bajos irresistibles, materiales de alta calidad, productos innovadores o una visión sostenible? Resalta tus puntos fuertes y cuenta una historia concisa pero conmovedora sobre tu plan de negocios.

También detalla cómo vas a comercializar tus ofertas en tu plan de negocios. Apunta todo, desde tus objetivos y presupuesto hasta las métricas y los KPI que vas a medir. ¿Qué tipo de marketing piensas utilizar? Aunque el marketing de contenido puede convertirte en una autoridad en el sector, el marketing en redes sociales puede ser mejor para la interacción con la audiencia.

Describe tus operaciones y gestión

Describe tu estructura o modelo de negocio en tu plan de negocios. Tu estructura comercial no solo comunica cómo se reconoce legalmente tu negocio, sino que también influye en tus operaciones diarias. ¿Tienes una empresa no constituida por tu cuenta y eres propietario único? ¿O diriges una empresa de responsabilidad limitada?

Además, describe los diferentes puestos existentes dentro de tu negocio. ¿Quién está en tu equipo de gestión? ¿Cuántos departamentos tienes? ¿Quién es el personal clave? ¿Cuáles son las responsabilidades de cada empleado?

Crea un plan financiero

Un plan financiero te hace responsable y te mantiene centrado en tus objetivos. Los inversores también quieren ver que las finanzas de tu empresa son algo en lo que has pensado antes de darte un préstamo.

En general, querrás elaborar un presupuesto y proyectar tus ventas e ingresos. Incluye números en la operación de ventas, márgenes de beneficio, flujo de caja, coste de adquisición del cliente y la ratio de endeudamiento de tu negocio.

Escribe un resumen ejecutivo

Tener un resumen ejecutivo para tu plan de negocios es más importante de lo que crees. Muchos inversores no tienen tiempo de revisar en detalle todos los planes de negocios que les llegan. En su mayor parte, es una práctica común mirar el resumen ejecutivo de un plan de negocios antes de decidir si continuar leyendo.

Esto significa que tu resumen ejecutivo tiene que resultar inmediatamente interesante y directo. Haz que sea lo más conciso posible, resumiendo los puntos clave de tu plan de negocios. Por lo general, lo mejor es incluir una breve descripción de la empresa, tu propósito y objetivos, tu mercado objetivo y tus estimaciones financieras. Recuerda incluir estadísticas que apoyen tus argumentos.

Repasa y revisa tu plan de negocio

No tengas prisa por enviar el primer borrador de tu plan de negocios tan pronto como termines de redactarlo. Un plan de negocios sólido tarda tiempo en perfeccionarse. Solicita la opinión de tus asesores y consejeros. A continuación, implementa sus recomendaciones en tu plan de negocios. Recuerda siempre editar y revisar el contenido.

Actualiza y mejora continuamente tu plan de negocios

Crear un plan de negocios es una gran manera de hacer balance del panorama general de tu empresa. Pensar en tu estructura legal y operativa, en tus datos económicos, en tus estrategias de marketing, etc., contribuirá a llevarte hacia el éxito y conseguir beneficios. También es una forma concisa de despertar el interés e inspirar confianza en personas ajenas a la empresa a las que quieres impresionar, como posibles contrataciones o inversores.

Si vas a empezar un nuevo negocio, un plan de negocios bien elaborado puede ayudarte a ver qué áreas necesitan más atención, para que puedas solucionar cualquier problema potencial en ellas antes de meterte en faena. Para una empresa existente, la creación de un plan de negocios actualizado puede ayudarte a analizar tu éxito, establecer nuevos objetivos y mantenerte en el buen camino.

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