Comment les entreprises peuvent-elles améliorer leur processus de gestion des leads ?
En améliorant votre processus, vous pouvez développer votre entreprise en continu. Si vous pensez que votre processus de gestion des leads doit être amélioré, essayez d'appliquer ces sept bonnes pratiques.
Évaluez votre système actuel de gestion des leads
Avant d'essayer d'améliorer votre processus de gestion des leads, prenez du recul et examinez son efficacité actuelle dans votre entreprise. Identifiez les domaines à améliorer.
Demandez-vous si votre solution actuelle de gestion des leads a contribué à la réalisation de vos objectifs métier.
Demandez-vous si vous pourriez en accomplir davantage en utilisant votre processus de gestion des leads actuel ou s'il est temps d'en changer.
L'évaluation de votre système actuel de gestion des leads est d'autant plus importante si vous souhaitez définir et atteindre des objectifs plus ambitieux auxquels votre processus actuel ne peut tout simplement pas contribuer.
- Vous souhaitez trouver des leads plus qualifiés ?
- Votre processus actuel vous aide-t-il à y parvenir ?
- Vos leads abandonnent-ils à une étape particulière ?
- Votre processus actuel peut-il expliquer ces pertes ?
Si votre système actuel de gestion des leads ne peut pas vous aider à analyser et à affiner vos efforts de marketing et de vente, alors vous avez mis le doigt sur des domaines à améliorer dans votre processus.
L'identification des points faibles de votre processus est la première étape qui vous aidera à déterminer comment améliorer le processus et atténuer ces occurrences.
Optimisez vos efforts de génération de leads
Vous devriez constamment chercher à optimiser vos efforts de génération de leads.
Trouvez le prochain information-qualified lead (IQL). Votre processus doit fonctionner de manière fluide et transparente.
- Recherchez de nouvelles sources de leads
- Testez de nouveaux lead magnets
- Continuez à peaufiner cette landing page
- Ajoutez de nouveaux canaux de marketing et de promotion
Déterminez ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et quelles méthodes de génération de leads pourraient fonctionner avec un peu plus d'optimisation.
Pour bien optimiser la génération de leads, vous devez savoir d'où ils viennent et comment ils ont trouvé votre message promotionnel.
Ont-ils cliqué sur le contenu d'un site de réseau social ? Ont-ils été redirigés via une annonce payante ? Ont-ils trouvé votre entreprise via un blog ou un avis en ligne ?
En déterminant la provenance de vos leads, vous pouvez optimiser les efforts de vos équipes marketing et les aider à augmenter la génération de leads en fonction de la source du trafic.
Vous découvrirez que ce qui fonctionne le mieux sur une plate-forme peut ne pas convenir à une autre. Sur la base de ces connaissances, vous pouvez optimiser vos efforts de génération de leads à plusieurs niveaux.
Rationaliser la qualification des leads
Savez-vous quels leads sont susceptibles de se convertir ? Qu'est-ce qui fait de lui un lead qualifié pour la vente (SQL) ?
Notez les aspects qui indiquent une plus forte probabilité de conversion des leads en leur attribuant des points individuels.
Comptez les points pour obtenir un score de lead. Vous pouvez utiliser la notation des leads pour rationaliser leur qualification afin que les équipes de vente ou de marketing puissent donner la priorité aux leads les plus susceptibles d'être convertis. Les équipes de vente apprécieront d'avoir affaire à des leads plus faciles à approcher.
Si votre solution GRC ou votre système de gestion des leads inclut des outils de notation ou de qualification des leads, tirez-en pleinement parti.
Améliorez votre stratégie de lead nurturing
Votre stratégie actuelle de lead nurturing porte-t-elle ses fruits ? Avez-vous défini une stratégie de lead nurturing ?
Certains leads, en particulier ceux qui entrent dans la catégorie des leads qualifiés par le marketing (MQL), ne sont pas tout à fait prêts à passer à l'étape suivante. Ces leads chauds ont besoin de mûrir.
Cette maturation requiert plus de personnalisation, plus d'informations pédagogiques et des relations plus solides avec les leads qui passent à l'étape suivante.
Néanmoins, vous devez toujours vous concentrer sur vos SQL. Veillez à tirer parti des campagnes de lead nurturing automatisées qui peuvent maintenir l'intérêt des leads chauds tout en les rapprochant de l'étape suivante.
Attention, l'automatisation n'est pas synonyme de contenu impersonnel ou générique. Il s'agit de faire mûrir vos leads en démontrant la valeur ajoutée que vous lui proposez, à lui en particulier.
Les logiciels de gestion des leads peuvent vous aider à la fois en matière de personnalisation et d'automatisation. Utilisez les bons outils pour créer des campagnes de lead nurturing en mesure d'améliorer votre stratégie de maturation des leads.
Prioriser la conversion des leads
La conversion est-elle votre priorité absolue ? Si votre processus de gestion des leads implique trop d'actions qui ne sont pas axées sur la conversion, il est temps de repenser votre stratégie.
Appuyez-vous sur vos données quantitatives et qualitatives pour déterminer ce qui empêche les utilisateurs d'être convertis.
Peut-être devriez-vous modifier vos scripts de vente pour les rendre plus efficaces ? Peut-être devriez-vous recourir à des stratégies de conversion de leads éprouvées ?
Votre landing page est-elle une priorité ? Elle devrait l'être. Avez-vous essayé de mener des tests A/B pour déterminer si une approche légèrement différente améliorerait vos taux de conversion de leads ?
En priorisant la conversion des leads, vous pourrez rester focalisé sur les objectifs de votre entreprise et vous y dédier pleinement.
Nombre d'actions inutiles vont disparaître de votre système de gestion des leads, car vous aurez un objectif très clair et vous serez plus déterminé à faire le nécessaire pour l'atteindre.
Évaluez fréquemment les indicateurs et adaptez-vous en conséquence
Appuyez-vous fréquemment sur vos données de suivi. Les indicateurs de gestion des leads que vous recueillez racontent une histoire à laquelle vous devez prêter une attention toute particulière.
Utilisez des outils de reporting pour déterminer les points forts et les points faibles de votre système de gestion des leads.
Vous pouvez vous concentrer sur les éléments les plus efficaces tout en analysant les défauts des campagnes qui ne donnent pas les résultats escomptés. Vous améliorerez votre système de gestion des leads à plusieurs niveaux en définissant les indicateurs que vous souhaitez suivre et en les utilisant pour optimiser votre stratégie.
Privilégiez systématiquement la qualité à la quantité
En matière de gestion des leads, vous devriez toujours privilégier la qualité à la quantité.
Un lead très susceptible d'être converti vaut bien plus qu'une centaine de personnes lambdas qui ne s'intéressent que de loin aux offres de votre entreprise.
Votre processus de gestion des leads devrait avoir pour objectif de trouver les leads les plus qualifiés pour votre entreprise. Si ce n'est pas le cas, passez de nouveau en revue certaines de ces bonnes pratiques et déterminez comment améliorer l'efficacité de votre système de gestion des leads.
Votre système de gestion des leads joue un rôle important dans vos efforts de vente et de marketing globaux. Mais la gestion des leads nécessite les outils et services adaptés pour donner à votre entreprise les meilleures chances de réussite.
Mailchimp propose des outils GRC de gestion d'audience et de marketing qui peuvent aider les petites et grandes entreprises à trouver, gérer et faire mûrir les leads hautement qualifiés dont elles ont besoin.
