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Qu'est‑ce que la gestion des leads ?

Découvrez des stratégies efficaces de gestion des leads et optimisez votre pipeline de vente grâce à notre guide complet. Augmentez les conversions et boostez votre chiffre d'affaires dès aujourd'hui.

En tant que dirigeant d'entreprise, vous savez que la génération de leads est essentielle à la croissance de votre activité et à l'augmentation de votre chiffre d'affaires.

Cependant, la gestion efficace de ces leads est tout aussi importante pour garantir une conversion réussie.

Une mauvaise gestion des leads peut se traduire par des occasions manquées et des ventes perdues. Si vous rencontrez des difficultés avec la gestion des leads, il est peut-être temps de réévaluer vos stratégies marketing.

Mais qu'est-ce que la gestion des leads exactement ?

La gestion des leads est un terme générique qui désigne divers processus et méthodes visant spécifiquement à trouver des leads, en obtenir, les convertir et établir des relations avec eux.

Comme son nom l'indique, ce processus consiste à gérer les leads. Mais qu'est-ce que cela implique ?

Avant de déterminer comment vous pouvez améliorer votre processus de gestion des leads, il convient de savoir ce qu'est la gestion des leads, ce qu'elle n'est pas, et les raisons pour lesquelles votre entreprise a besoin d'un tel processus à la base.

Qu'est-ce qu'un processus de gestion des leads ?

Qu'est-ce que la gestion des leads en marketing ? Dans le marketing et la vente, le processus de gestion des leads consiste à utiliser des outils de marketing et de vente pour faciliter le parcours client d'un prospect.

Génération de leads

Le processus démarre lorsqu'un prospect fait une première approche vers l'un de vos points de contact marketing ou le sommet de l'un de vos entonnoirs marketing.

Cette personne n'est pas encore un lead.

En fait, la personne peut venir et repartir de manière anonyme, sans laisser aucune information pertinente. Toutefois, une bonne stratégie de génération de leads peut souvent transformer ce prospect en lead viable.

Si le prospect remplit vos formulaires, vous autorise à lui envoyer des e-mails ou demande de plus amples informations, alors vous avez un lead à gérer.

Suivi et notation des leads

Tout au long de ce processus, vous devrez organiser et stocker les informations recueillies sur les leads. De plus, vous devrez commencer à surveiller leur comportement, à voir comment ils interagissent avec votre entreprise et à déterminer dans quelle mesure ils sont susceptibles d'être convertis.

Grâce à ces informations, vous obtiendrez un score de lead qui vous permettra de déterminer la probabilité que le lead poursuive son parcours ou de savoir s'il aurait besoin de plus d'attention ou d'un petit coup de pouce supplémentaire pour prendre sa décision.

Distribution des leads aux commerciaux

Les leads qualifiés entreront dans l'entonnoir de marketing et de vente. Le processus de gestion des leads consiste alors à déterminer si le lead deviendra une opportunité intéressante.

Un système efficace de gestion des leads ne s'arrête pas là, mais cette vue d'ensemble vous montre déjà ce qui se passe au cours du processus.

Multipliez ce processus par le nombre de leads que vos efforts marketing peuvent générer et vous comprendrez pourquoi une grande partie de la gestion des leads est automatisée.

Cette automatisation est généralement rendue possible par un logiciel de gestion des leads ou un système de GRC pour la gestion des leads.

Qu'est-ce que la gestion des leads dans un système de GRC ? Il existe de nombreuses solutions de gestion des leads et vous pouvez trouver des logiciels dédiés à ce processus.

Mais les suites GRC contiennent également des outils de gestion des leads.

Bien sûr, cela soulève une question : qu'est-ce que la gestion des leads dans un système GRC ? Tous ces termes sont utilisés de manière interchangeable.

Les logiciels de gestion des leads traitent strictement de tous les aspects de la gestion des leads à chaque étape de votre entonnoir de marketing et de vente. Une solution de GRC inclut quant à elle des outils de gestion des leads dans le cadre d'un système plus vaste de gestion des clients.

Gardez cela à l'esprit si vous cherchez à adopter une solution de GRC ou de gestion des leads dans votre entreprise.

Dix règles pour vous aider à générer plus de leads

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Pourquoi les entreprises devraient-elles mettre en place un processus de gestion des leads ?

Toutes les entreprises devraient considérer les systèmes de gestion des leads comme des outils essentiels et nécessaires. En adoptant un processus de gestion des leads, les entreprises peuvent suivre leurs prospects.

Sans leads, il n'y a pas d'activité. La gestion des leads joue un rôle crucial dans l'optimisation des stratégies de génération de leads.

L'organisation des leads, leur notation et leur suivi à chaque étape du parcours client peuvent permettre à chaque entreprise d'atteindre ses objectifs et de se développer.

La gestion des leads implique leur suivi à chaque étape. Par conséquent, les informations obtenues via ce processus peuvent mener à de meilleures solutions et à de meilleurs retours.

  • Profitez d'un plus grand contrôle sur la croissance de votre entreprise
  • Obtenez des données et des informations précieuses sur vos efforts de génération de leads
  • Augmentez considérablement l'efficacité de vos équipes de vente et de marketing
  • Améliorez les taux de conversion et multipliez le nombre de leads susceptibles de se convertir

Le système de gestion des leads fonctionne comme une solution B2B et B2C. Il s'agit donc d'un processus nécessaire que les entreprises de toutes tailles peuvent et doivent utiliser.

En outre, la gestion des leads constitue la pierre angulaire d'une stratégie de marque centrée sur le client.

Cependant, la gestion des leads peut paraître ardue, en particulier pour une entreprise plus grande ou en pleine croissance.

C'est pour cette raison que les logiciels de GRC modernes pour la gestion des leads s'appuient largement sur l'automatisation et d'autres outils pour simplifier le processus.

Comment les entreprises peuvent-elles améliorer leur processus de gestion des leads ?

En améliorant votre processus, vous pouvez développer votre entreprise en continu. Si vous pensez que votre processus de gestion des leads doit être amélioré, essayez d'appliquer ces sept bonnes pratiques.

Évaluez votre système actuel de gestion des leads

Avant d'essayer d'améliorer votre processus de gestion des leads, prenez du recul et examinez son efficacité actuelle dans votre entreprise. Identifiez les domaines à améliorer.

Demandez-vous si votre solution actuelle de gestion des leads a contribué à la réalisation de vos objectifs métier.

Demandez-vous si vous pourriez en accomplir davantage en utilisant votre processus de gestion des leads actuel ou s'il est temps d'en changer.

L'évaluation de votre système actuel de gestion des leads est d'autant plus importante si vous souhaitez définir et atteindre des objectifs plus ambitieux auxquels votre processus actuel ne peut tout simplement pas contribuer.

  • Vous souhaitez trouver des leads plus qualifiés ?
  • Votre processus actuel vous aide-t-il à y parvenir ?
  • Vos leads abandonnent-ils à une étape particulière ?
  • Votre processus actuel peut-il expliquer ces pertes ?

Si votre système actuel de gestion des leads ne peut pas vous aider à analyser et à affiner vos efforts de marketing et de vente, alors vous avez mis le doigt sur des domaines à améliorer dans votre processus.

L'identification des points faibles de votre processus est la première étape qui vous aidera à déterminer comment améliorer le processus et atténuer ces occurrences.

Optimisez vos efforts de génération de leads

Vous devriez constamment chercher à optimiser vos efforts de génération de leads.

Trouvez le prochain information-qualified lead (IQL). Votre processus doit fonctionner de manière fluide et transparente.

  • Recherchez de nouvelles sources de leads
  • Testez de nouveaux lead magnets
  • Continuez à peaufiner cette landing page
  • Ajoutez de nouveaux canaux de marketing et de promotion

Déterminez ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et quelles méthodes de génération de leads pourraient fonctionner avec un peu plus d'optimisation.

Pour bien optimiser la génération de leads, vous devez savoir d'où ils viennent et comment ils ont trouvé votre message promotionnel.

Ont-ils cliqué sur le contenu d'un site de réseau social ? Ont-ils été redirigés via une annonce payante ? Ont-ils trouvé votre entreprise via un blog ou un avis en ligne ?

En déterminant la provenance de vos leads, vous pouvez optimiser les efforts de vos équipes marketing et les aider à augmenter la génération de leads en fonction de la source du trafic.

Vous découvrirez que ce qui fonctionne le mieux sur une plate-forme peut ne pas convenir à une autre. Sur la base de ces connaissances, vous pouvez optimiser vos efforts de génération de leads à plusieurs niveaux.

Rationaliser la qualification des leads

Savez-vous quels leads sont susceptibles de se convertir ? Qu'est-ce qui fait de lui un lead qualifié pour la vente (SQL) ?

Notez les aspects qui indiquent une plus forte probabilité de conversion des leads en leur attribuant des points individuels.

Comptez les points pour obtenir un score de lead. Vous pouvez utiliser la notation des leads pour rationaliser leur qualification afin que les équipes de vente ou de marketing puissent donner la priorité aux leads les plus susceptibles d'être convertis. Les équipes de vente apprécieront d'avoir affaire à des leads plus faciles à approcher.

Si votre solution GRC ou votre système de gestion des leads inclut des outils de notation ou de qualification des leads, tirez-en pleinement parti.

Améliorez votre stratégie de lead nurturing

Votre stratégie actuelle de lead nurturing porte-t-elle ses fruits ? Avez-vous défini une stratégie de lead nurturing ?

Certains leads, en particulier ceux qui entrent dans la catégorie des leads qualifiés par le marketing (MQL), ne sont pas tout à fait prêts à passer à l'étape suivante. Ces leads chauds ont besoin de mûrir.

Cette maturation requiert plus de personnalisation, plus d'informations pédagogiques et des relations plus solides avec les leads qui passent à l'étape suivante.

Néanmoins, vous devez toujours vous concentrer sur vos SQL. Veillez à tirer parti des campagnes de lead nurturing automatisées qui peuvent maintenir l'intérêt des leads chauds tout en les rapprochant de l'étape suivante.

Attention, l'automatisation n'est pas synonyme de contenu impersonnel ou générique. Il s'agit de faire mûrir vos leads en démontrant la valeur ajoutée que vous lui proposez, à lui en particulier.

Les logiciels de gestion des leads peuvent vous aider à la fois en matière de personnalisation et d'automatisation. Utilisez les bons outils pour créer des campagnes de lead nurturing en mesure d'améliorer votre stratégie de maturation des leads.

Prioriser la conversion des leads

La conversion est-elle votre priorité absolue ? Si votre processus de gestion des leads implique trop d'actions qui ne sont pas axées sur la conversion, il est temps de repenser votre stratégie.

Appuyez-vous sur vos données quantitatives et qualitatives pour déterminer ce qui empêche les utilisateurs d'être convertis.

Peut-être devriez-vous modifier vos scripts de vente pour les rendre plus efficaces ? Peut-être devriez-vous recourir à des stratégies de conversion de leads éprouvées ?

Votre landing page est-elle une priorité ? Elle devrait l'être. Avez-vous essayé de mener des tests A/B pour déterminer si une approche légèrement différente améliorerait vos taux de conversion de leads ?

En priorisant la conversion des leads, vous pourrez rester focalisé sur les objectifs de votre entreprise et vous y dédier pleinement.

Nombre d'actions inutiles vont disparaître de votre système de gestion des leads, car vous aurez un objectif très clair et vous serez plus déterminé à faire le nécessaire pour l'atteindre.

Évaluez fréquemment les indicateurs et adaptez-vous en conséquence

Appuyez-vous fréquemment sur vos données de suivi. Les indicateurs de gestion des leads que vous recueillez racontent une histoire à laquelle vous devez prêter une attention toute particulière.

Utilisez des outils de reporting pour déterminer les points forts et les points faibles de votre système de gestion des leads.

Vous pouvez vous concentrer sur les éléments les plus efficaces tout en analysant les défauts des campagnes qui ne donnent pas les résultats escomptés. Vous améliorerez votre système de gestion des leads à plusieurs niveaux en définissant les indicateurs que vous souhaitez suivre et en les utilisant pour optimiser votre stratégie.

Privilégiez systématiquement la qualité à la quantité

En matière de gestion des leads, vous devriez toujours privilégier la qualité à la quantité.

Un lead très susceptible d'être converti vaut bien plus qu'une centaine de personnes lambdas qui ne s'intéressent que de loin aux offres de votre entreprise.

Votre processus de gestion des leads devrait avoir pour objectif de trouver les leads les plus qualifiés pour votre entreprise. Si ce n'est pas le cas, passez de nouveau en revue certaines de ces bonnes pratiques et déterminez comment améliorer l'efficacité de votre système de gestion des leads.

Votre système de gestion des leads joue un rôle important dans vos efforts de vente et de marketing globaux. Mais la gestion des leads nécessite les outils et services adaptés pour donner à votre entreprise les meilleures chances de réussite.

Mailchimp propose des outils GRC de gestion d'audience et de marketing qui peuvent aider les petites et grandes entreprises à trouver, gérer et faire mûrir les leads hautement qualifiés dont elles ont besoin.

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