Du hast ein tolles Produkt oder eine tolle Dienstleistung, und die Leute zeigen Interesse. Aber trotzdem werden sie nicht zu deinen Kunden. Wie kannst du sie dazu bringen, den nächsten Schritt zu machen?
Durch eine Optimierung deines Konversionstrichters (engl. conversion funnel) kannst du Benutzer zum Handeln motivieren und echte Ergebnisse erzielen. Vom Wecken des Interesses bis zum Abschluss des Geschäfts kannst du potenzielle Kunden in Richtung der von dir gewünschten Aktion leiten, indem du jede Phase des Konversionstrichters genau optimierst.
Was ist ein Konversionstrichter?
Ein Konversionstrichter ist ein schrittweiser Prozess, der veranschaulicht, wie potenzielle Kunden von der Entdeckung deiner Marke zur Interaktion mit deinem Unternehmen übergehen, z. B. durch einen Kauf oder die Anmeldung für eine Dienstleistung. Es gibt insgesamt drei Konversionstrichterabschnitte.
Der obere Teil des Trichters: Bewusstsein schaffen
Am Eingang zum Trichter werden potenzielle Kunden auf deine Marke aufmerksam. In dieser ersten Phase geht es darum, ein breites Publikum anzusprechen und es mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung bekannt zu machen.
Zu den praktischen Strategien zum Schaffen eines Bewusstseins gehören Content-Marketing und bezahlte Werbung. Da diese Zielgruppe möglicherweise noch nicht bereit ist, etwas zu kaufen, liegt der Schwerpunkt auf der Bereitstellung wertvoller Informationen, die ihre Bedürfnisse oder Probleme ansprechen und deine Marke als vertrauenswürdige Quelle etablieren.
Die Mitte des Trichters: Interesse wecken
Die Mitte des Trichters konzentriert sich auf die Leads, die erstes Interesse an deiner Marke gezeigt haben, aber noch nicht bereit sind, zu konvertieren. Indem du diese Leads pflegst, ihnen weitere Informationen lieferst und eine stärkere Verbindung aufbaust, bringst du sie deinem Ziel näher.
Zu den Taktiken gehört oft, detailliertere Inhalte wie Fallstudien, Whitepaper, Webinare oder E-Mail-Marketingkampagnen anzubieten. Das Ziel ist es, die Interessenten bei der Stange zu halten, ihre Fragen zu beantworten und Einwände auszuräumen, um ihnen zu helfen, einer Entscheidung näher zu kommen.
Der untere Teil des Trichters: Zur Aktion motivieren
Am unteren Ende des Trichters besteht das Hauptziel darin, eine Aktion auszulösen, also Leads zu einem Kauf oder anderen gewünschten Schritt zu bewegen. In dieser Phase konzentrierst du dich darauf, Interessenten in Kunden umzuwandeln.
Zu den Strategien hierfür gehören Produktvorführungen, personalisierte Angebote, kostenlose Testversionen oder zeitlich begrenzte Rabatte. Hier ist es wichtig, alle verbleibenden Reibungspunkte zu beseitigen und es dem Kunden so einfach wie möglich zu machen, den letzten Schritt zu tun. Ein klarer Call-to-Action (CTA) und ein optimierter Bezahlvorgang können in dieser Phase erhebliche Auswirkungen haben.
Konversionstrichter vs. Verkaufstrichter
Konversionstrichter decken ein breites Spektrum an gewünschten Aktionen ab. Dazu gehören Verkäufe und andere Ereignisse, die dir helfen, deinen Kundenstamm auf- und deine Marke auszubauen. Tatsächlich gibt es verschiedene Arten von Konversionstrichtern, darunter den Marketing-Konversionstrichter, den Website-Konversionstrichter und den Verkaufstrichter. Der Verkaufstrichter ist eine visuelle Darstellung der Phasen, die ein Kunde durchläuft, bevor er einen Kauf tätigt.
Ein Verkaufstrichter ist eine Art Konversionstrichter, und obwohl Verkäufe eine häufig gewünschte Aktion sind, kann dein Ziel auch das Ausfüllen eines Online-Formulars oder das Abonnieren eines Newsletters umfassen. Der Konversionstrichter umfasst ein breiteres Spektrum an Aktionen, während es beim Verkaufstrichter in erster Linie um den Geschäftsabschluss geht.
Warum ist die Optimierung des Konversionstrichters wichtig?
Die Optimierung des Konversionstrichters ist von entscheidender Bedeutung, da sie Unternehmen dabei hilft, potenzielle Kunden effektiver durch die einzelnen Phasen des Trichters zu leiten, Absprünge zu reduzieren und mehr Konversionen zu erreichen.
Indem du den Trichter optimierst, kannst du Bereiche identifizieren, in denen potenzielle Kunden abspringen, deine Botschaften verfeinern und das Benutzererlebnis verbessern. Durch die Optimierung erreichst du ein höheres Engagement, mehr qualifizierte Leads und mehr Verkäufe oder gewünschte Aktionen.
Ein gut optimierter Trichter stellt sicher, dass Marketingmaßnahmen zielgerichtet und effizient sind und die ROI maximiert wird, indem mehr Leads in zahlende Kunden oder treue Unterstützer konvertiert werden.
Die fünf Phasen des Konversionstrichters
Die 5 Phasen des Konvertierungstrichters sind Bewusstsein, Interesse, Überlegung, Absicht und Aktion. Jede Phase einzeln zu betrachten, hilft Unternehmen, die Menschen während ihrer gesamten Customer Journey besser zu verstehen und anzusprechen.
Durch die Analyse dieser Schritte kannst du identifizieren, wo potenzielle Kunden abspringen könnten und deine Marketingstrategien so anpassen, dass sie bei der Stange bleiben. So kannst du letztlich den gesamten Prozess vom Erstkontakt bis zur endgültigen Aktion optimieren.
Phase 1: Bewusstsein
In dieser Phase ist das Ziel, ein weites Netz auszuwerfen und so viele relevante Interessenten wie möglich anzulocken. Diese Leute suchen vielleicht noch nicht aktiv nach einer Kaufmöglichkeit oder wollen sich noch nicht in deine Mailingliste eintragen, aber sie fangen an, ein Bedürfnis oder ein Problem zu erkennen, mit dem deine Marke helfen kann.
Hier geht es in erster Linie darum, potenzielle Kunden zu identifizieren und deine Marketingmaßnahmen so auszurichten, dass deine Marke ihnen erstmals bewusst wird.
Bestimme deine Zielgruppe
Wer sind die Mitglieder deiner Zielgruppe? Vor welchen Herausforderungen stehen sie, mit denen dein Produkt oder deine Dienstleistung helfen kann? Welche Plattformen oder Kanäle nutzen sie am häufigsten? Die Beantwortung dieser Fragen hilft dir dabei, zielgerichtete Marketingbotschaften zu verfassen und die besten Kanäle auszuwählen, um diese Menschen zu erreichen.
Indem du detaillierte Käuferprofile erstellst – fiktive Repräsentationen deiner idealen Kunden –, kannst du besser verstehen, welche Inhalte oder Botschaften sie am meisten ansprechen. Dieses Verständnis stellt sicher, dass deine Bemühungen zur Bewusstseinsbildung breit angelegt sind und sich auf die Ansprache der richtigen Leads konzentrieren.
Passe deine Marketingaktivitäten an
Sobald du deine potenziellen Kunden identifiziert hast, besteht der nächste Schritt darin, deine Marketingmaßnahmen so zu gestalten, dass sie deren Aufmerksamkeit gewinnen. Es gibt mehrere effektive Methoden, um ein Bewusstsein zu vermitteln. Jede Methode spielt eine entscheidende Rolle bei der Vorstellung deiner Marke bei neuen Interessenten.
Content-Marketing
Content-Marketing ist eine der effektivsten Methoden, um für das Entwickeln eines Bewusstseins zu sorgen. Das Erstellen und Teilen wertvoller, relevanter Inhalte, die auf die Bedürfnisse oder Interessen deiner Zielgruppe eingehen, kann deine Marke als Autorität auf deinem Gebiet positionieren.
Zu den gängigen Arten von Inhalten, die in dieser Phase verwendet werden, gehören Blogbeiträge, Artikel, Videos, Infografiken und Podcasts. Das Ziel ist es, Inhalte zu erstellen, die potenzielle Kunden auf natürliche Weise anziehen und sie ermutigen, mehr über dein Angebot herauszufinden, ohne übermäßig zu werben.
Soziale Medien
Social-Media-Plattformen sind leistungsstarke Tools zur Bewusstseinsbildung, da sie es dir ermöglichen, mit einer breiten Zielgruppe dort in Kontakt zu treten, wo es bereits seine Zeit verbringt. Plattformen wie Facebook, Instagram, X, LinkedIn und TikTok ermöglichen es dir, Inhalte zu teilen, mit Benutzern zu interagieren und eine Community rund um deine Marke aufzubauen.
Um die sozialen Medien in der Bewusstseinsphase optimal zu nutzen, solltest du sicherstellen, dass deine Botschaften darauf ausgerichtet sind, dein Publikum zu informieren, zu unterhalten oder Probleme zu lösen.
Bezahlte Werbung
Bezahlte Werbung ist ein weiterer effektiver Weg, um für Bewusstsein zu sorgen und schnell eine größere Zielgruppe zu erreichen. Durch Werbung auf Plattformen wie Google Ads, Facebook Ads und LinkedIn Ads wird deine Marke den Leuten präsentiert, die sich am ehesten für dein Angebot interessieren.
In der Bewusstseinsphase sollten sich bezahlte Ads darauf konzentrieren, deine Marke vorzustellen oder deren Lösung für ein häufiges Problem vorzustellen, mit dem deine Zielgruppe konfrontiert ist. Anstatt auf einen sofortigen Verkauf zu drängen, sollten diese Ads Interesse wecken und zum Entdecken deiner Produkte oder Dienstleistungen anregen.
Suchmaschinenoptimierung und organische Reichweite
Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist eine langfristige Strategie zur Erhöhung der Sichtbarkeit deiner Website auf den Ergebnisseiten von Suchmaschinen. Indem du Inhalt und Struktur deiner Website für relevante Suchmaschinen, Schlüsselwörter und Benutzerabsichten optimierst, kannst du organischen Traffic von Benutzern generieren, die nach Informationen zu deiner Branche suchen.
In der Bewusstseinsphase sollten sich SEO-Bemühungen auf informative Inhalte konzentrieren, die den Fragen oder Bedenken deiner Zielgruppe entsprechen. Wenn du beispielsweise Blogbeiträge verfasst, die häufige Fragen beantworten oder wichtige Branchenkonzepte erklären, kann das dazu beitragen, dass deine Website in den Suchergebnissen weiter oben angezeigt wird. Dadurch steigt die Wahrscheinlichkeit, dass potenzielle Kunden deine Marke auf organische Weise entdecken.
Phase 2: Interesse
Sobald potenzielle Kunden deine Marke kennen, besteht die nächste Konversionstrichter-Phase darin, ihr Interesse zu wecken und weiter zu fördern. In dieser Phase bewerten die potenziellen Kunden, ob dein Produkt oder deine Dienstleistung ihren Bedürfnissen entspricht, wobei sie jedoch noch nicht bereit zu handeln sind. Dein Ziel ist es, sie weiter zu binden, indem du wertvolle Inhalte und personalisierte Erlebnisse bereitstellst, die ihr Interesse wecken und sie der Konversion näher bringen.
Pflegen von Leads
Der Schlüssel liegt darin, Vertrauen bei deinem Publikum aufzubauen. Das erreichst du, indem du über Kanäle wie E-Mail-Marketing, soziale Medien oder Webinare regelmäßig in Kontakt bleibst. Indem du dafür sorgst, dass deine Marke präsent bleibt, kannst du potenzielle Kunden behutsam bei der Entscheidungsfindung anleiten, ohne übermäßig aggressiv oder verkaufsorientiert zu sein.
Zum Beispiel können personalisierte Follow-ups oder maßgeschneiderte Inhalte auf bestimmte Problembereiche eingehen und zeigen, dass du die Bedürfnisse des potenziellen Kunden verstehst.
Eine weitere beliebte Taktik zur Förderung des Interesses sind Drip-E-Mail-Kampagnen, bei denen Leads auf automatisierte, gezielte Weise im Laufe der Zeit per E-Mail erreicht werden. Diese E-Mails liefern nach und nach ausführliche Informationen und Angebote und halten Leads so auf dem Laufenden.
Wertvolle Inhalte bereitstellen
Die Inhalte in dieser Phase sollten detaillierter sein und sich auf die spezifischen Probleme deiner potenziellen Kunden beziehen. In dieser Phase kannst du Fallstudien, Produktdemonstrationen, Whitepaper oder ausführliche Blogbeiträge bereitstellen, die die Vorteile deines Produkts oder die Kompetenz deiner Marke hervorheben.
Das Anbieten von kostenlosen Leitfäden, Webinaren oder persönlichen Beratungen kann dazu beitragen, dass potenzielle Kunden nicht mehr nur zwanglos interessiert sind, sondern deine Marke ernsthaft in Betracht ziehen. Denke daran, dass der Schwerpunkt immer noch auf Aufklärung und dem Aufbau von Vertrauen liegt, nicht auf aggressivem Verkaufen.
Das Erlebnis personalisieren
Personalisierung ist in der Interessephase ein starkes Tool und kann gezielte Inhaltsempfehlungen, personalisierte E-Mail-Betreffzeilen oder dynamische Website-Inhalte umfassen, die sich an das Benutzerverhalten anpassen.
Je mehr du auf die spezifischen Interessen oder Verhaltensweisen deiner Leads eingehen kannst, desto wahrscheinlicher bleiben sie engagiert. Wenn du zum Beispiel deine E-Mail-Liste nach Benutzerverhalten oder demografischen Daten segmentierst, kannst du relevantere Inhalte versenden.
Analysiere die Daten noch eingehender
Gerne senden wir dir weitere Einblicke ins Marketing.
Phase 3: Überlegung
In dieser Phase beurteilen potenzielle Kunden, ob deine Marke zu ihnen passt. Sie sind bereits auf deine Marke aufmerksam geworden und haben Interesse daran entwickelt, aber sie haben sich noch nicht festgelegt. Diese Phase ist entscheidend, da du hier den Wert deiner Marke beweisen und alle Bedenken oder Einwände ausräumen musst, die eine Konvertierung verhindern könnten.
Biete einen Mehrwert
Interessenten wollen genau verstehen, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung ihre Probleme lösen oder ihre Bedürfnisse erfüllen wird. Sie wollen wissen, warum die gewünschte Aktion, wie z. B. die Vereinbarung eines Vorführungstermins oder die Anmeldung zu einer Testphase, ihnen die gewünschten Vorteile bringt.
Detaillierte Produkt- oder Servicebeschreibungen
Beschreibe ausführlich die Features, Vorteile und Alleinstellungsmerkmale deines Angebots. Stelle sicher, dass du betonst, dass der nächste Schritt, wie z. B. das Herunterladen einer Fallstudie oder das Anfordern einer Beratung, potenziellen Kunden tiefere Einblicke in die Art und Weise gibt, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung ihnen bei ihren spezifischen Herausforderungen hilft. Je klarer und gründlicher du beschreibst, was du anbietest, desto mehr Vertrauen werden potenzielle Kunden in dein Unternehmen haben.
Produktvorführungen oder kostenlose Testversionen
Das Anbieten von Produktvorführungen oder kostenlosen Testversionen kann potenziellen Kunden helfen, den Wert deines Produkts besser zu verstehen, vor allem wenn es komplex oder technisch ist. Produktvorführungen und Testversionen reduzieren das Risiko für den Kunden, sodass er sich leichter vorstellen kann, wie das Produkt in sein Leben oder Unternehmen passt.
Verwende Social Proof
Social Proof beschreibt das Prinzip, dass Menschen den Handlungen oder Entscheidungen anderer folgen, um sich in ihren eigenen Entscheidungen sicherer zu fühlen. Social Proof umfasst Bewertungen, Kundenreferenzen und Fallstudien. Dieses Tool kann in der Überlegungsphase extrem hilfreich sein. Potenzielle Kunden vertrauen deiner Marke eher, wenn sie sehen, dass andere positive Erfahrungen mit ihr gemacht haben.
Das Anzeigen von Bewertungen auf deinen Produktseiten, das Präsentieren von Fallstudien auf deiner Website oder das Teilen von Erfolgsgeschichten von Kunden per E-Mail kann helfen, Vertrauen aufzubauen. Wenn potenzielle Kunden sehen, dass andere mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung Erfolg hatten, sind sie eher davon überzeugt, dass sie die richtige Wahl treffen.
Auf die Einwände potenzieller Kunden eingehen
Häufige Einwände betreffen den Preis, die Funktionalität und die Frage, ob ein Produkt den Bedürfnissen des Kunden entspricht. Diese Einwände zu antizipieren und direkt anzusprechen, kann entscheiden, ob ein Lead abspringt oder einen Kauf tätigt.
Wenn der Preis eine Rolle spielt, könntest du zum Beispiel flexible Zahlungspläne anbieten oder aufzeigen, dass der langfristige Nutzen die Anschaffungskosten überwiegt. Wenn potenzielle Kunden Zweifel an der Eignung des Produkts haben, kannst du bestimmte Anwendungsfälle hervorheben, die ihren Bedürfnissen entsprechen, oder personalisierte Empfehlungen anbieten. Wenn du die Zahl der Anmeldungen zu einer Veranstaltung erhöhen willst, kannst du Frühbucherrabatte oder zeitlich begrenzte Angebote anbieten, um ein Gefühl der Dringlichkeit zu schaffen und Anmeldungen zu fördern.
Häufig gestellte Fragen, Vergleichstabellen und ein erreichbarer Kundendienst können ebenfalls dazu beitragen, Bedenken zu zerstreuen und potenzielle Kunden mit den Informationen zu versorgen, die sie brauchen, um sich in ihrer Entscheidung sicher zu fühlen.
Phase 4: Absicht
An diesem kritischen Punkt des Konversionstrichters sind potenzielle Kunden kurz davor, sich zu entscheiden. Dein Ziel ist es, Interesse und Engagement zu messen und gleichzeitig Anreize zu bieten, um sie zum Handeln zu bewegen.
In der Absichtsphase geht es darum, Kauf- oder Aktionssignale zu erkennen und potenzielle Kunden zu motivieren, den letzten Schritt zur Konvertierung zu unternehmen. Indem du die wichtigsten Verhaltensweisen trackst, rechtzeitig Rabatte und Sonderangebote anbietest und ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugst, kannst du potenzielle Kunden effektiv dazu bewegen, ihren Kauf abzuschließen und sie zu engagierten Kunden zu machen.
Interesse und Engagement messen
Das Tracking von Verhaltensweisen, die auf eine Absicht hinweisen, ist wichtig, um zu verstehen, wie nahe ein Interessent an der Konversion ist. Mit diesem Wissen kannst du deine Marketingmaßnahmen anpassen und den letzten Anstoß zur Konversion optimieren.
Das Hinzufügen von Produkten zum Warenkorb tracken
Eines der deutlichsten Anzeichen für eine Kaufabsicht ist, wenn Kunden auf einer E-Commerce-Website Artikel in ihren Einkaufswagen legen. Diese Aktion deutet auf ein starkes Interesse an einem Produkt hin und ist eine Gelegenheit für weiteres Engagement. Unternehmen können einen Rabatt anbieten oder eine Erinnerung schicken, um den Kunden zu ermutigen, den Kauf abzuschließen.
Kaufsignale überwachen
Achte neben dem Hinzufügen von Produkten zum Warenkorb auf andere Signale wie z. B. Produktseitenaufrufe, Engagement mit Preisinformationen und die Verweildauer auf Checkout-Seiten. Wenn ein Kunde häufig mit bestimmten Produkten interagiert oder mehrmals auf deine Seite zurückkehrt, deutet das Verhalten darauf hin, dass er kurz vor einem Kauf steht. Wenn du diese Signale trackst, kannst du die engagiertesten Leads priorisieren und personalisierte Empfehlungen oder Anreize anbieten, um sie weiter zu ermutigen.
Anreize für Aktionen schaffen
Sobald du Leads identifiziert hast, die eine starke Kaufabsicht zeigen, besteht der nächste Schritt darin, ihnen überzeugende Gründe zu liefern, sofort zu handeln. Anreize sind ein bewährtes Mittel, um die Konversion zu fördern, denn sie bieten den Kunden einen Mehrwert oder einen Grund, ihre Entscheidung früher zu treffen.
Rabatte und Sonderangebote anbieten
Rabatte, Gutscheincodes oder Sonderaktionen können potenzielle Kunden sehr effektiv zum Kauf anregen. Zeitlich begrenzte Angebote wie kostenloser Versand bieten einen finanziellen Anreiz, eine Transaktion abzuschließen. Nutze Anreize, die auf das Surfverhalten des Kunden oder die Artikel in seinem Warenkorb abgestimmt sind.
Schaffe ein Gefühl von Dringlichkeit
Ein Gefühl der Dringlichkeit hilft beim Handeln, indem es den Eindruck erweckt, dass die Leute ein wertvolles Angebot verpassen könnten, wenn sie nicht schnell handeln. Techniken wie Countdown-Timer, Benachrichtigungen über begrenzte Lagerbestände oder Flash Sales ermutigen Kunden, sich zu entscheiden, bevor die Gelegenheit verstreicht.
Wenn du möchtest, dass sich deine Zielgruppe für deine E-Mail-Marketingkampagnen anmeldet, kannst du sie ermutigen, die Aktion zeitnah durchzuführen, indem du einen zeitlich begrenzten kostenlosen Download eines E-Books anbietest.
Abgebrochene Einkäufe reduzieren
Abgebrochene Einkäufe sind während der Absichtsphase eine häufige Hürde. Laut Statista lag die Abbruchrate von Online-Einkäufen in den Vereinigten Staaten im dritten Quartal 2024 sogar bei 85 %.
Es gibt aber Strategien, um den Abbruch von Einkäufen zu minimieren. Vereinfache den Checkout-Prozess, um ihn möglichst reibungslos zu gestalten, stelle sicher, dass es keine versteckten Kosten (z. B. unerwartete Versandkosten) gibt, und biete mehrere Zahlungsoptionen an, um unterschiedlichen Vorlieben gerecht zu werden.
Außerdem kann das Versenden von Follow-up-E-Mails mit Erinnerungen an abgebrochene Einkäufe, Sonderrabatten oder persönlichen Empfehlungen potenzielle Kunden dazu ermutigen, zurückzukehren und ihre Transaktion abzuschließen.
Phase 5: Aktion
Hier haben alle vorherigen Phasen – Bewusstsein, Interesse, Überlegung und Absicht – dazu beigetragen, die letzte Phase einzuläuten. Jetzt ist der entscheidende Zeitpunkt, um sicherzustellen, dass die Konversion nahtlos und stressfrei verläuft.
Den Abschluss der Customer Journey einfach gestalten
Sobald sich Kunden für einen Kauf oder eine andere gewünschte Aktion entschieden haben, sollte dein Hauptaugenmerk darauf liegen, einen reibungslosen Abschluss der Transaktion sicherzustellen. Jede unnötige Komplexität kann zu Frustration und zum Abbruch eines Einkaufs, einer Veranstaltungsanmeldung oder einer Newsletter-Anmeldung führen.
Für einen möglichst reibungslosen Kaufprozess sorgen
Kunden sollten mit so wenig Hindernissen wie möglich konfrontiert werden. Die Reduzierung von Reibungsverlusten kann darin bestehen, die Anzahl der Schritte im Checkout-Prozess zu vereinfachen, Ablenkungen zu beseitigen oder unnötige Formulare zu eliminieren.
Bezahlvorgänge auf einer Seite, bei denen die Informationserfassung auf einem einzigen Bildschirm erfolgt, sind oft praktisch, um den Prozess zu vereinfachen. Wenn du die Anzahl der Klicks zwischen dem Hinzufügen eines Artikels zum Warenkorb und dem Bezahlen so klein wie möglich hältst, kannst du die Konversionsrate deutlich steigern.
Wenn du möchtest, dass sich deine Zielgruppe für ein Webinar registriert, kann der Termin durch eine Integration mit ihrem Kalenderprogramm mit nur wenigen Klicks zu ihrer Planung hinzugefügt werden.
Mehrere Zahlungs-Gateways anbieten
Verschiedene Kunden haben verschiedene Präferenzen, wenn es darum geht, für Produkte oder Dienstleistungen zu bezahlen. Manche bevorzugen die Zahlung mit Kreditkarte, während andere PayPal, Apple Pay oder Google Pay nutzen. Das Angebot mehrerer Zahlungs-Gateways stellt sicher, dass die Kunden ihre bevorzugte Methode verwenden können, was für ein bequemeres Kauferlebnis sorgt.
Biete Kundensupport an
Einige Kunden können selbst bei einem nahtlosen Checkout-Prozess auf Fragen oder Probleme stoßen. Es ist entscheidend, während des Kaufprozesses Kundensupport anzubieten. Ein Live-Chat, Chatbots oder eine gut sichtbare Supportkontaktnummer können Kunden die Gewissheit geben, dass Hilfe verfügbar ist, wenn sie sie brauchen. Der unmittelbare Zugang zu einem Unterstützungsangebot kann potenzielle Probleme schnell lösen und den Kunden auf Kurs halten, damit er seinen Kauf abschließt.
Optimiere den Bezahlvorgang
Ein komplexes oder verwirrendes Checkout-Erlebnis ist einer der häufigsten Gründe für einen Einkaufsabbruch. Die Vereinfachung dieses Prozesses stellt sicher, dass Kunden ihre Aktionen problemlos und ohne unnötige Schritte oder Sicherheitsbedenken abschließen können.
Einfache und sichere Seiten gestalten
Eine gut gestaltete Checkout- oder Registrierungsseite sollte übersichtlich und leicht zu navigieren sein und sich ausschließlich auf den Abschluss der Transaktion konzentrieren. Achte darauf, dass es keine ablenkenden Elemente wie Banner oder Pop-ups gibt, die die Leads vom Kauf abhalten könnten.
Die Checkout-Seite sollte sicher wirken. Wenn es eine Finanztransaktion gibt, sollte sie Zeichen der Vertrauenswürdigkeit umfassen, etwa SSL-Zertifikate, Logos im Bezug auf sicheres Bezahlen und klare Datenschutzrichtlinien.
Biete Zahlungsoptionen und Flexibilität an
Die Bereitstellung flexibler Zahlungsoptionen ist ein weiterer wichtiger Faktor für die Vereinfachung des Checkout-Prozesses. Erwäge, Features wie Ratenzahlungsoptionen anzubieten. Diese können hochpreisige Artikel zugänglicher machen und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass ein Verkauf abgeschlossen wird.
Die Dankesseite optimieren
Die Customer Journey endet nicht mit der Aktion – deine Dankesseite ist ein wichtiger Teil des Gesamterlebnisses. Diese Seite bestätigt, dass die Transaktion erfolgreich abgeschlossen wurde und bietet Möglichkeiten, weiter mit deinem Kunden zu interagieren. Eine optimierte Dankeschön-Landingpage kann auch die Kundenzufriedenheit erhöhen und zu Folgegeschäften oder zusätzlichen Aktionen anregen.
Die Aktion bestätigen
In erster Linie sollte die Dankesseite eindeutig bestätigen, dass die Aktion des Kunden erfolgreich war. Präsentiere dem Kunden eine klare Dankesnachricht und eine Zusammenfassung mit wichtigen Einzelheiten wie Produktnamen, Preisen, Versandinformationen oder den nächsten Schritten. Die Bestätigung der Aktion gibt den Menschen die Gewissheit, dass ihre Bestellung oder Aktion erfolgreich war.
Zusätzliches Engagement anbieten
Die Dankesseite ist eine großartige Gelegenheit, um zusätzliches Interagieren mit deiner Marke zu fördern. Du könntest ähnliche Produkte für zukünftige Einkäufe vorschlagen, einen Rabattcode für die nächste Bestellung anbieten oder Kunden dazu auffordern, sich für deinen Newsletter zu registrieren, um über neue Produkte und Sonderangebote auf dem Laufenden zu bleiben. Empfehlungsprogramme oder Schaltflächen zum Teilen in den sozialen Netzwerken helfen den Kunden, anderen von ihrem Kauf zu erzählen, wodurch möglicherweise neue Leads entstehen.
Nach der Aktion Support anbieten
Das Anbieten von Support-Informationen auf der Dankesseite kann das Vertrauen weiter stärken und die Kundenzufriedenheit verbessern. Füge zum Beispiel einen Abschnitt mit Antworten auf häufige Fragen, Links zu Rückgaberichtlinien oder Kontaktdaten für den Kundenservice ein. Du könntest auch relevante Newsletter vorschlagen, die deine Kunden interessieren könnten, oder andere kostenlose Downloads, die ihren Interessen entsprechen.
Analyse des Post-Action-Trichters
Die Journey ist nicht zu Ende, sobald ein Kunde eine Aktion ausgeführt hat. Eine Analyse des Post-Purchase-Trichters ist entscheidend, um Verbesserungsbereiche zu identifizieren und einen effektiveren Konversionstrichter aufzubauen.
Indem du dich auf wichtige Kennzahlen konzentrierst und dich an Veränderungen im Kundenverhalten anpasst, kannst du das Kundenerlebnis verbessern, Wiederholungskäufe fördern und sogar zufriedene Kunden nutzen, um neue Interessenten in den Trichter zu leiten. In diesem Abschnitt behandeln wir die wichtigsten Kennzahlen zur Messung der Leistung deines Trichters und wie du Kundenerkenntnisse nutzen kannst, um die Kundenbindung und Fürsprache zu verbessern.
Metriken zur Messung der Leistung deines Trichters
Die Analyse von Post-Purchase-Daten liefert wertvolle Erkenntnisse darüber, wie gut dein Trichter funktioniert. Zu den wichtigsten Kennzahlen gehören die Konversionsrate, Absprungrate, Zeit bis zur Konversion und Traffic-Quellen. Sie alle helfen dir dabei, die Effizienz und Effektivität deines Trichters zu messen.
Wechselkurs
Diese Kennzahl misst den Prozentsatz der Interessenten, die von der Absicht zur Handlung übergehen. Eine höhere Konversionsrate deutet auf einen effektiveren Trichter hin. Du kannst die Konversionsraten in jeder Phase des Trichters analysieren, um zu sehen, wo die Kunden ihre Journey am wahrscheinlichsten fortsetzen und wo Verbesserungen nötig sind.
Bei der Konversionsratenoptimierung werden verschiedene Elemente deines Trichters getestet und verfeinert, um den Prozentsatz der Interessenten zu erhöhen, die die gewünschte Aktion ausführen. Um die Konversionsraten zu optimieren, solltest du die Nachrichten, das Design oder den Call-to-Action anpassen, um herauszufinden, was am besten zur Förderung von Konversionen geeignet ist.
Absprungrate
Die Absprungrate gibt an, wo Kunden den Trichter verlassen, bevor sie einen Kauf abschließen. Hohe Absprungraten in wichtigen Phasen wie dem Checkout-Prozess deuten auf Reibungspunkte hin, die behoben werden müssen. Ein komplizierter oder verwirrender Checkout-Prozess zum Beispiel kann dazu führen, dass der Einkauf abgebrochen wird, während ein Mangel an Zahlungsoptionen potenzielle Kunden davon abhalten könnte, ihren Kauf abzuschließen.
Zeit bis zur Konversion
Die Zeit bis zur Konversion misst, wie lange es dauert, bis ein potenzieller Kunde vom Bewusstsein zur Aktion übergeht. Diese Kennzahl hilft dir, Kundenverhalten und Kaufmuster zu verstehen. Wenn deine Zeit bis zur Konversion lang ist, könnte das darauf hindeuten, dass Kunden mehr gepflegt werden müssen oder Hindernisse im Trichter den Prozess verlangsamen.
Traffic-Quellen
Wenn du weißt, woher deine Kunden kommen, kannst du herausfinden, welche Kanäle am effektivsten sind, um Konversionen zu fördern. Du kannst deine Ressourcen effizienter einsetzen und leistungsschwache Kanäle optimieren, indem du deinen Traffic aus sozialen Medien, der organischen Suche, bezahlten Ads oder E-Mail-Kampagnen verfolgst.
An Änderungen im Kundenverhalten anpassen
Kundenpräferenzen und -verhalten können sich im Laufe der Zeit ändern, und es ist wichtig, deinen Trichter an diese Veränderungen anzupassen. Die regelmäßige Überprüfung und Analyse des Benutzerverhaltens hilft dir, diesen Trends immer einen Schritt voraus zu sein. Wenn du zum Beispiel einen Anstieg des mobilen Traffics feststellst, wird die Optimierung deines Checkout-Prozesses für mobile Benutzer zu einer Priorität. Wenn bestimmte Produkte oder Werbeaktionen zu mehr Konversionen führen, kannst du deine Marketingbemühungen auf ähnliche Angebote konzentrieren.
Frühere Käufer neu ansprechen
Das Neuansprechen ist eine hocheffektive Marketingstrategie nach dem Kauf, um frühere Kunden weiter an deine Marke zu binden. Nach einem erfolgreichen Kauf kannst du Kunden mit personalisierten Angeboten, Produktempfehlungen oder Treueprogrammen neu ansprechen, um sie zu Wiederholungsgeschäften zu bewegen. Wenn du deinen Kunden diese Optionen anbietest, erhöhst du den Customer Lifetime Value und stärkst die Kundenbindung, indem du ihnen das Gefühl gibst, geschätzt zu werden.
Bestellungen für Stammkunden vereinfachen
Um Kunden langfristig zu binden, ist es wichtig, dass sie unkompliziert nachbestellen können. Biete Features wie gespeicherte Zahlungsinformationen, einfachen Kontozugriff und Nachbestellung mit einem Klick an, um den Kaufprozess für Stammkunden zu vereinfachen. Abonnementdienste oder automatische Lieferungen für Verbrauchsmaterialien können durch Komfort ebenfalls zu Wiederholungskäufen anregen.
Kundenfürsprache nutzen, um neue Leute in den Trichter zu leiten
Zufriedene Kunden werden setzen sich mit hoher Wahrscheinlichkeit für die Marke ein. Du kannst deine bestehenden Kunden nutzen, um neue Interessenten in den Trichter zu holen, indem du Kundenbewertungen, Erfahrungsberichte und Empfehlungen förderst.
Biete Empfehlungsprogramme oder Anreize für das Teilen von Einkäufen in den sozialen Medien, um zufriedene Kunden zu Markenbotschaftern zu machen. Positive Mundpropaganda und Social Proof können neue Leads erheblich dazu bewegen, mit deiner Marke zu interagieren und in den Trichter zu gelangen.
Trichtervariationen nach Branche
Der Aufbau und die Ziele eines Konversionstrichters können je nach Branche deutlich variieren. Jede Art von Unternehmen hat einzigartige Customer Journeys und Touchpoints und erfordert maßgeschneiderte Trichterstrategien, um die Konversionen zu maximieren. Hier siehst du, wie sich Konversionstrichter einzelner Branchen unterscheiden:
Business-to-Business-Trichter (B2B)
Business-to-Business-Verkaufstrichter sind in der Regel länger und komplexer als Verbrauchertrichter. An Entscheidungen sind oft mehrere Stakeholder beteiligt, und der Kaufprozess kann Wochen oder Monate dauern.
Der Trichter betont die Pflege der Leads durch Content-Marketing, Webinare, Whitepaper und personalisierte Kontaktaufnahme. Der Aufbau von Vertrauen ist entscheidend, und potenzielle Kunden erfordern in jeder Phase mehr Aufklärungsarbeit. Ziel ist es, potenzielle Kunden von der Bewusstseinsschaffung über die detaillierte Überlegung bis hin zur Entscheidungsfindung zu führen, was oft in einer Beratung oder einem Verkaufsgespräch vor dem Kauf gipfelt.
E-Commerce-Trichter
E-Commerce-Trichter sind in der Regel einfacher und auf schnellere Konversionen ausgelegt. Unternehmen steigern durch SEO, soziale Medien und bezahlte Ads den Traffic im oberen Teil des Trichters. Sobald Kunden die Website erreichen, führen sie Produktseiten, Bewertungen und Sonderangebote hinab durch den Trichter.
Strategien zur Reduzierung von abgebrochenen Einkäufen, wie z. B. E-Mail-Erinnerungen oder Rabatte, werden häufig verwendet, um Kunden in der Absichtsphase erneut anzusprechen. Eine Rationalisierung des Checkout-Prozesses sorgt für weniger Reibung und fördert sofortige Käufe.
Servicebasierte Trichter
Servicebasierte Trichter basieren stark auf dem Aufbau einer Beziehung und der Demonstration von Fachwissen. Die Customer Journey beinhaltet in der Regel die Lead-Generierung durch Empfehlungen, SEO oder lokales Marketing, gefolgt von Beratungen oder Angeboten.
Der Trichter kann mehrere Kontaktpunkte umfassen, etwa E-Mail-Follow-ups, Fallstudien oder Erfahrungsberichte, um den Wert des Dienstes zu belegen. Personalisierung und klare Kommunikation sind der Schlüssel, um Leads von Interesse hin zu Engagement zu leiten.
Software-as-a-Service-Trichter (SaaS)
Software-as-a-Service (SaaS) ist ein Geschäftsmodell, bei dem Software auf Abonnementbasis über die Cloud an Kunden bereitgestellt wird. SaaS-Trichter setzen oft auf kostenlose Testversionen oder Produktvorführungen, um Leads zu konvertieren. Am oberen Ende des Trichters verlassen sich SaaS-Unternehmen auf Content-Marketing, gezielte Ads und Webinare, um potenzielle Benutzer anzuziehen.
Die Mitte des Trichters zeigt den Wert der Software durch kostenlose Testversionen, Produktvorführungen oder Fallstudien. Die Pflege nach der Testphase, Upselling und das Anbieten flexibler Abonnementtarife sind wichtig, um mehr Konversionen zu erreichen und Kunden zu halten.
Das volle Potenzial deines Konversionstrichters ausschöpfen
Die regelmäßige Bewertung der Effektivität deines Konversionstrichters ist entscheidend für die Optimierung der Customer Journey und die Steigerung des langfristigen Erfolgs. Indem du jede Phase von der Bewusstseinsschaffung bis zur Aktion optimierst, kannst du das Engagement verbessern, für mehr Konversionen sorgen und den Customer Lifetime Value erhöhen.
Letztendlich fördert ein gut optimierter Konversionstrichter sofortige Ergebnisse und langfristig nachhaltiges Wachstum für dein Unternehmen.