Maximiere den ROI mit Mid‑Funnel Marketing

Was ist die mittlere Phase des Trichters (middle of the funnel, MOFU)?

Die Mitte des Trichters (MOFU) bezieht sich auf den Teil des Marketing-Trichters, in dem potenzielle Kunden die Bewusstseinsphase hinter sich lassen und einen Kauf in Erwägung ziehen. Zu diesem Zeitpunkt prüfen deine Leads möglicherweise Optionen, um festzustellen, welches Produkt oder welche Dienstleistung ihren Bedürfnissen am besten entspricht.

Daher sollten sich deine Marketingmaßnahmen in der Mitte des Trichters darauf konzentrieren, potenziellen Käufern detaillierte Informationen über dein Produkt oder deine Dienstleistung zur Verfügung zu stellen. Die Taktik für den mittleren Marketing-Trichter sollte auch alle Bedenken oder Einwände von potenziellen Kunden berücksichtigen.

Zu den üblichen Marketing-Taktiken des mittleren Trichters gehören E-Mail-Marketing, Lead-Pflege und Retargeting-Ads. Diese Taktiken dienen dazu, Leads aus der Mitte des Trichters zum Abschluss eines Kaufs anzuregen.

Wie unterscheidet sich die Mitte des Trichters von den anderen Phasen?

Dein potenzieller Kunde befindet sich in jeder Phase des Marketing-Trichters in einem anderen Bewusstseinszustand, was wiederum eindeutige Marketingtaktiken erforderlich macht. Die Mitte des Trichters unterscheidet sich in mehrfacher Hinsicht von den anderen Phasen, die wir im Folgenden besprechen werden.

Oberer Teil des Marketing-Trichters vs. unterer Teil des Trichters

Im oberen Teil des Marketing-Trichters liegt dein Fokus darauf, neue Leads zu gewinnen und bei deiner Zielgruppe Markenbekanntheit zu schaffen. Das Marketing im mittleren Trichter konzentriert sich darauf, Leads zu pflegen, Beziehungen aufzubauen und dein Produkt oder deine Lösung zu differenzieren.

Was bedeutet Marketing im unteren Teil des Trichters?

Im unteren Teil des Marketing-Trichters (Bottom of the Funnel) sind potenzielle Kunden bereit zum Kauf. Der Fokus der Bottom-of-the-Funnel-Leads liegt darauf, den Kunden den letzten Impuls zu geben, um den Kauf zu tätigen, wie zum Beispiel:

• Sonderangebote
• Rabatte
• „Testimonials“ (Erfahrungsberichte)
• Bewertungen

Kundenverhalten von Leads im mittleren Trichter (Mid-Funnel)

Leads in der Mitte des Trichters sind interessierter an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung und engagierter als die Leads am oberen Teil des Trichters. In der Mitte des Trichters ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass deine Kunden auf Marketingmaßnahmen reagieren, die detaillierte Informationen liefern und sich mit ihren Anliegen befassen.

Insgesamt ist das Marketing in der Mitte des Trichters von entscheidender Bedeutung für die Umwandlung von Leads in Kunden. Daher ist hier ein anderer Ansatz erforderlich als in den anderen Phasen des Marketing-Trichters und der Fokus liegt hier auf dem Aufbau von Beziehungen und der Bereitstellung wertvoller Informationen.

Hast du Leads, die in der Mitte stecken bleiben? Hier sind Taktiken, um sie von dort zu lösen.

Mitten im Trichter steckenzubleiben macht niemandem Spaß, besonders wenn es dir schwer fällt, deine Leads in die nächste Phase zu bringen.

Glücklicherweise können verschiedene innovative Tools und Taktiken dazu beitragen, Leads zum Kauf zu bewegen.

Mid-Funnel-Content-Marketing

Wenn es darum geht, die Leads von der Mitte des Verkaufstrichters aus voranzubringen, ist der Inhalt weiterhin entscheidend. Es gibt viele Arten von Marketinginhalten für die Mitte des Trichters, die du verwenden kannst, um Mehrwert zu bieten, Inhalte bereitzustellen und den Mid-Funnel-Leads dabei zu helfen, die richtige Entscheidung zu treffen:

1. Fallstudien sind reale Beispiele dafür, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung einem Kunden beim Lösen eines Problems geholfen hat. Sie zeigen den Wert und die Vorteile deines Produkts und können dazu beitragen, Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen.
2. Produktdemonstrationen zeigen den Leads in der Mitte des Trichters, wie deine Lösung funktioniert, welche Vorteile sie hat und welche einzigartigen Features sie bietet. Mid-Funnel-Inhalte können dazu beitragen, Zweifel oder Unsicherheiten an deinem Produkt zu beseitigen.
3. Webinare sind Live-Online-Events oder aufgezeichnete Online-Events, die deine Marke als solide Autorität etablieren können. Am wichtigsten ist, dass sie Mid-Funnel-Leads die Möglichkeit bieten, mit dir und deinem Unternehmen zu interagieren.
4. Whitepaper sind oftmals umfangreiche, ausführliche Berichte, die deine Expertise zu einem bestimmten Thema demonstrieren. Whitepaper können deinen qualifizierten Leads dabei helfen, fundiertere Entscheidungen zu treffen.
5. Vergleichsleitfäden vergleichen dein Produkt mit den Produkten deiner Mitbewerber und zeigen die Unterschiede und Vorteile deines Produkts auf. Diese Art von Mid-Funnel-Marketinginhalten kann dazu beitragen, die Leads dahingehend zu beeinflussen, dass sie dein Produkt gegenüber denen deiner Mitbewerber bevorzugen.

E-Mail-Marketing für Mid-Funnel-Leads

E-Mail-Marketing kann eine effektive Möglichkeit sein, um Mid-Funnel-Leads zu pflegen und sie näher an einen Kauf heranzubringen. Die Verwendung von E-Mail-Kampagnen für Mid-Funnel-Leads kann die Tür zu einer Reihe von verlockenden Vorteilen öffnen:

1. Unterhalte Interessenten und motiviere sie zum endgültigen Kauf. Mid-Funnel-Leads haben bereits Interesse an deiner Marke geäußert, sind aber möglicherweise noch nicht zum Kauf bereit. Das E-Mail-Marketing kann dir dabei helfen, stets auf dem Laufenden zu bleiben und wertvolle Inhalte zu liefern, die sie näher an einen Kauf heranbringen.
2. Biete ein personalisierteres Erlebnis. Durch die Segmentierung deiner E-Mail-Liste und die Bereitstellung gezielter Inhalte für Mid-Funnel-Leads kannst du deine Kommunikation anpassen und eine personalisierte Erfahrung bieten. Dies kann dazu beitragen, Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei deiner Zielgruppe in der Mitte des Trichters aufzubauen.
3. E-Mail-Marketing ist kostengünstiger. Du kannst eine große Zielgruppe zu minimalen Kosten erreichen, was es zu einer erschwinglichen Möglichkeit macht, Leads zu pflegen und sie näher an den Kauf heranzubringen.
4. E-Mail-Marketing ist besser messbar. E-Mail-Marketing bietet detaillierte Analysen zur E-Mail-Performance, einschließlich Öffnungsraten, Klickraten und Konversionen. Du kannst diese Informationen verwenden, um deine Strategie zu optimieren und wünschenswertere Ergebnisse zu erzielen.
5. Steigere das Engagement mit gezielten E-Mails. Durch die Bereitstellung wertvoller, personalisierter Inhalte kannst du die einzigartigen Bedürfnisse deiner Zielgruppe erfüllen und Beziehungen aufbauen.

Social-Media-Marketing für Mid-Funnel-Marketing

Obwohl das Social-Media-Marketing in jedem Teil des Marketingtrichters vorherrschend ist, kann es besonders für Mid-Funnel-Leads wirkungsvoll sein. Hier sind einige Tipps und Best Practices, die du und dein Vertriebsteam dafür verwenden können:

1. Teile informative Mid-Funnel-Inhalte auf deinen Social-Media-Kanälen, die deinen Mid-Funnel-Leads einen Mehrwert bieten. Beispiele für wirkungsvolle Mid-Funnel-Inhalte sind Blog-Beiträge, Videos, Infografiken und andere Inhalte, die ihre kritischen Punkte und Interessen ansprechen.
2. Verwende Retargeting-Ads auf Social-Media-Plattformen, um Mid-Funnel-Leads zu erreichen, die bereits mit deiner Marke in Kontakt gekommen sind. Retargeting-Ads können dazu beitragen, dass deine Marke und die Vorteile deiner Produkte oder Dienstleistungen stets in Erinnerung gerufen werden.
3. Nutze Social Proof, wie Kundenbewertungen, Erfahrungsberichte und Fallstudien. Diese Inhalte können dazu beitragen, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen, um die Mid-Funnel-Leads im Verkaufstrichter voranzubringen.
4. Fördere das Engagement auf deinen Social-Media-Kanälen, indem du Fragen stellst, Umfragen durchführst und auf Kommentare reagierst. Dies kann beim Aufbauen und Vertiefen der Beziehungen helfen, um die Interessenten weiter in deinem Verkaufstrichter voranzubringen.
5. Nutze Social-Media-Listening-Tools , um die Social-Media-Konversationen zu deiner Marke und Branche zu überwachen. Die Monitoring-Tools können dir dabei helfen, Leads mit hohem Potenzial in der Mitte des Trichters zu identifizieren und zu binden.
6. Biete Anreize wie Rabatte oder exklusive Angebote für die Leads in der Mitte des Trichters, die mit den Social-Media-Beiträgen deiner Marke interagieren. Rabatte und exklusive Angebote steigern nachweislich die Ergebnisse und erhöhen die Markentreue.

Messung des Erfolgs deiner Marketingbemühungen für den mittleren Trichter (Mid-Funnel)

Das Messen der Performance deiner Mid-Funnel-Marketingbemühungen ist nicht optional – es ist unerlässlich. Einfach ausgedrückt: Was gemessen wird, wird erledigt. Und was gemessen und verifiziert wird, wird gut erledigt.

Hier sind einige wichtige Leistungskennzahlen (Key Performance Indicators, KPIs), die du verwenden solltest, um die Effektivität deines Mid-Funnel-Marketings zu messen.

• Die Klickrate (Click-Through-Rate, CTR) stellt das Verhältnis von Klicks zu Aufrufen dar. Du kannst die CTR für Beiträge in sozialen Medien, E-Mail-CTA-Klicks und mehr messen. In beiden Fällen misst die CTR die Effektivität deiner Inhalte oder deines Beitrags.
• Die auf einer Website verbrachte Zeit ist die Zeit, die ein Besucher während einer aktuellen Sitzung auf deiner Website verbringt. Diese Metrik sollte jedoch mit Konversionsrate, Bounce-Rate und anderen wichtigen Metriken kombiniert werden, um Einblicke in das Benutzerverhalten und die Website-Performance zu erlangen.
• Die Engagement-Rate ist eine umfassende Kennzahl, die das Maß der Interaktion oder des Engagements eines Mid-Funnel-Leads mit deinem Social-Media-Beitrag, deiner Website oder deiner E-Mail misst. Während die Raten für das Engagement in sozialen Medien Teilen, Likes, Kommentare und Klicks beinhalten können, können die Raten für das Engagement auf Websites die Seiten pro Sitzung, die auf der Website verbrachte Zeit oder die Bounce-Rate umfassen. In beiden Fällen können hohe Engagement-Raten eine Steigerung von Markentreue, Bewusstsein und Umsatz bewirken.
• Die Konversionsraten bieten Einblicke in die Effektivität deiner Mid-Funnel-Marketingkampagne. Höhere Konversionsraten können darauf hindeuten, dass deine Marketingkampagne erfolgreich ist.
• Die Lead-Qualität bezieht sich auf die Wahrscheinlichkeit, dass sich Mid-Funnel-Leads in zahlende Kunden verwandeln. Diese Mid-Funnel-Marketing-KPI kann auf Verhalten, Demografie, Interessen und anderen Interessenpunkten basieren. Ein hochwertiger Lead ist eher dazu bereit, mit deiner Marke in Kontakt zu treten oder einen Kauf zu tätigen.
• Kosten pro Akquise (Cost per Acquisition, CPA) misst die Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden oder Leads. Die CPA werden berechnet, indem die Gesamtkosten einer Marketingkampagne durch die Anzahl der neuen Kunden oder Leads dividiert werden, die durch diese Kampagne generiert werden.
• Der Customer Lifetime Value (CLV) schätzt den Gesamtumsatz, den ein Unternehmen von einem Kunden über die Dauer der Beziehung hinweg erwarten kann. Der CLV berücksichtigt die Kaufhistorie eines Kunden, den durchschnittlichen Bestellwert, die Kaufhäufigkeit und andere Faktoren. Dieser KPI kann dir dabei helfen, dich auf die Kunden zu konzentrieren, die im Laufe der Zeit am wahrscheinlichsten den höchsten Umsatz erzielen werden.

So kannst du den Erfolg des Mid-Funnel-Marketings nachverfolgen und messen

Leider kann es schwierig sein, den Erfolg des Mid-Funnel-Marketings zu messen.

Und das ist der Grund dafür: Der Erfolg des Mid-Funnel-Marketings kann auf mehreren Metriken und Aktivitäten basieren. Viele dieser Aktivitäten sind nicht so konkret wie direkte Reaktionsmetriken wie Klicks oder Konversionen.

Aus diesem Grund musst du einen ganzheitlichen Ansatz verfolgen, indem du sowohl qualitative als auch quantitative Faktoren berücksichtigst. Hier sind ein paar Kennzahlen und Strategien, die du verwenden kannst, um deinen Erfolg zu messen.

1. Die Lead-Pflege ist der Schlüssel zur Erfolgsmessung des Mid-Funnel-Marketings. Kennzahlen, wie Öffnungsraten für E-Mail-Kampagnen, CTR-Werte für Mid-Funnel-Inhalte und Konversionsraten für Mid-Funnel-Angebote (z. B. Demos, Testversionen oder Beratungen), können bei der Beurteilung dessen helfen, wie effektiv die Bemühungen zur Lead-Pflege sind.
2. Das Mid-Funnel-Marketing zielt darauf ab, die Interessenten anzusprechen und die Markenbekanntheit und das Markeninteresse zu stärken, was bedeutet, dass jede Engagement-Metrik den Erfolg anzeigen kann. Kennzahlen, wie die auf der Website verbrachte Zeit, die Seiten pro Sitzung und das Engagement in den sozialen Medien, können entscheidend dazu beitragen, den Zustand deines Verkaufstrichters zu bestimmen.
3. Eine erfolgreiche Mid-Funnel-Marketingstrategie sollte die Interessenten zum Ende deines Verkaufstrichters führen, wo Leads zu zahlenden Kunden werden. Das bedeutet, dass du besonders auf die Geschäfte in der Pipeline und die Länge des Verkaufszyklus achten solltest. Du solltest auch deine Konversionsrate von Mid-Funnel-Leads zu abgeschlossenen Geschäften vertiefen, um festzustellen, inwiefern dein Mid-Funnel-Marketing den Umsatz steigert.
4. Letztendlich lässt sich der Erfolg des Mid-Funnel-Marketings am ROI messen, den es generiert. Die Unternehmen können durch die Verfolgung der Kosten für die Mid-Funnel-Marketingaktivitäten – wie Erstellung von Mid-Funnel-Inhalten, Lead-Pflege und Vertriebsbefähigung (Sales Enablement) – und den Vergleich mit dem Umsatz, der durch abgeschlossene Geschäfte erzielt wird, den ROI ihrer Mid-Funnel-Marketingbemühungen berechnen.

Mailchimp kann dir dabei helfen, Leads aus der Mitte zu lösen und in zahlende Kunden zu verwandeln.

Viele diskreditieren oder vernachlässigen die Bedeutung der Position in der Mitte des Trichters, aber deine Mid-Funnel-Leads sind wertvoll. Diese Kunden sind möglicherweise mit deiner Marke vertraut, haben aber noch nicht den Vertrauenssprung bis zur Kaufentscheidung absolviert.

Obwohl es viele Tools gibt, um deine Mid-Funnel-Leads weiter den Trichter hinunter zu bewegen, kann die Entscheidung, welches Tool verwendet und wie es eingesetzt wird, eine Reihe von Problemen aufwerfen.

Zum Glück kann Mailchimp helfen. Mailchimp bietet eine umfassende Suite hochmoderner Tools, mit denen du deine Mid-Funnel-Leads in zahlende Kunden verwandeln kannst.

Ob E-Mail-Marketing, Content-Automatisierung, Social-Media-Kampagnen, CRM-Systeme (Customer Relationship Management) oder andere Lösungen – Mailchimp gestaltet deine Mid-Funnel-Strategie und Lead-Konversion einfacher und effizienter.