Maximiza la calidad de los contactos con esta guía para mejorar la calificación de contactos. Aprende estrategias comprobadas para identificar clientes potenciales de alta calidad y aumentar las conversiones.
Puedes mejorar la calidad de tu generación de contactos identificando cuidadosamente a tu público objetivo y recopilando datos que te ayudarán a priorizar tus esfuerzos de marketing.
Si tienes una empresa pequeña a mediana o una gran empresa con limitaciones presupuestarias, necesitas encontrar las herramientas adecuadas para fomentar contactos calificados. Con un CRM bien diseñado, por ejemplo, puedes enviar el contenido adecuado a los prospectos adecuados.
Desarrollar la estrategia de calificación de contactos correcta mantendrá a tus equipos de ventas y marketing en sintonía, reduciendo la fricción y mejorando tu tasa de conversión.
Este artículo cubre el marco de calificación de contactos más popular para elegir y analiza la importancia de la automatización del mercado y la mejora continua.
Recuerda que la calidad supera a la cantidad cuando se trata de criterios de calificación de contactos. Primero, es esencial entender qué es la calificación de contactos y cómo puedes construir la estrategia de marketing adecuada para tu equipo.
La calificación de contactos implica determinar la probabilidad de que cada contacto se convierta en cliente. Implica estrategias para determinar si un prospecto coincide con tu perfil de cliente ideal y si se convertirá en un cliente leal.
Ya sea que estés ejecutando una campaña de generación de contactos o apuntando a los tomadores de decisiones en la parte inferior del embudo de ventas, liderarás una estrategia bien planificada para encontrar y mantener clientes.
Todo comienza por recopilar la mayor cantidad de información posible. Esto te ayudará a elegir contactos calificados y prometedores y a moverlos de manera eficiente a lo largo del proceso. Adoptar las herramientas adecuadas puede ayudarte a maximizar tu retorno de inversión, ahorrando tiempo y dinero.
La importancia de la calificación de contactos
La calificación de los leads de ventas requiere un número suficiente para lograr resultados sostenibles e ingresos constantes.
Además, al identificar contactos calificados que están entusiasmados con tu producto o servicio, puedes predecir mejor las ventas futuras. Sin embargo, esta no es una tarea fácil.
La calificación de contactos va más allá de encontrar clientes interesados. También debes determinar cuáles están listos y son capaces de comprar tu producto o servicio.
Cuando te comunicas de manera efectiva con los usuarios, se familiarizan más con tu empresa y tus productos. Este toque personalizado se traduce en conexiones directas con personas listas para comprar tu producto o servicio y volver por más.
Comprender a tu público objetivo
La prospección de ventas implica definir a tu cliente ideal y usar los datos que recopilas para definir un marco efectivo de calificación de contactos. Así es como funciona.
Define tu perfil de cliente ideal
Puedes reducir tus contactos descalificando a los que están fuera de tu mercado objetivo. Usa información comercial y demográfica para aislar prospectos no productivos.
Al crear buyer personas, identificas a aquellas con las que entrarás en contacto en diferentes niveles del recorrido del cliente.
Recopila los datos y perspectivas correctos sobre los clientes
Las empresas que utilizan perfiles de datos pueden tener más facilidad para comunicarse de manera efectiva con cada grupo.
La información esencial incluye el nombre, la dirección, la dirección de correo electrónico, el número de teléfono, las preferencias y los detalles demográficos de cada contacto. Puedes recopilar estos datos a través de suscripciones, descargas, solicitudes y otras interacciones con tu marca.
Desarrollar perfiles te ayudará a comprender mejor a los contactos. También puede ayudarte a desarrollar el enfoque correcto para convertirlos.
En última instancia, recopilar información completa deriva en un mayor éxito en la creación de tu base de clientes y resultados de ventas.
Usa el proceso de calificación de contactos para identificar contactos en los que vale la pena invertir tiempo. Para ello, puedes elegir entre los siguientes marcos de calificación más populares.
BANT
BANT, desarrollado en la década de 1960, filtra contactos basados en los siguientes criterios: presupuesto, autoridad para tomar una decisión de compra, necesidad (versus deseo) del producto y plazo en el que comprarán.
¿Tu prospecto cumple al menos tres de estos criterios? Tus representantes de ventas pueden involucrar a los clientes de manera indirecta o directa para averiguarlo.
MEDDIC
El marco de calificación de contactos de MEDDIC se basa en estos criterios: métricas, comprador económico, criterios de decisión, proceso de decisión, identificación de puntos débiles y promotor.
Usa métricas para encontrar los contactos calificados que deseas alcanzar. Por supuesto, es importante que el contacto tenga el poder adquisitivo para comprar los productos. Además, identificar los criterios de decisión deriva en estrategias publicitarias efectivas.
Al determinar los puntos débiles del cliente, puedes señalar cómo tu producto lo resuelve. El proceso de MEDDIC labora contactos altamente motivados que defenderán tu producto o servicio en línea y en donde sea.
CHAMP
El marco de CHAMP (Challenges, Authority, Money, and Prioritization) identifica los desafíos que enfrentan los clientes potenciales, centrándose en cómo el producto o servicio resolverá su problema. Este enfoque puede generar oportunidades únicas y anima a los contactos a centrarse en otros factores además de sus presupuestos.
Es importante que los contactos calificados entiendan por qué deben priorizar la compra de tu producto. También les dará información para motivar una decisión de compra.
ANUM
ANUM (Authority, Need, Urgency, Money) es otro spin-off del marco de calificación de líder de BANT.
Da prioridad a la calificación de contactos con poder de decisión. Esto establece la autoridad como un precalificador de la necesidad y la urgencia. Tras identificar a estos contactos calificados, obtendrás una lista de prospectos prometedores a los que conquistar.
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Implementa un modelo de puntuación de contactos
La recopilación de datos y perspectivas de los clientes les da una ventaja a tus representantes de ventas y equipos de marketing. También te permite crear un marco de calificación de contactos para determinar qué prospectos probablemente compren tus productos.
Factores a considerar en la puntuación de contactos
La puntuación de contactos asigna un valor a los clientes potenciales. Comienzas recopilando información sobre cada contacto, como la edad, la ubicación y el género.
A su vez, esto proporciona información sobre el comportamiento de tu público objetivo y la probabilidad de que interactúen con tus productos.
Además, un modelo de puntuación de contactos te brinda la información necesaria para identificar los puntos débiles que debes abordar en tus programas de marketing y divulgación.
Configura un sistema de puntuación de contactos que funcione para tu equipo
Implementar un sistema eficaz de puntuación de contactos que funcione para tu equipo significa mejorar tu capacidad para identificar clientes potenciales de alta calidad y priorizarlos para los esfuerzos de marketing y ventas específicos en contactos calificados para ventas.
A continuación, te explicamos cómo perfeccionar tu propio modelo de puntuación de contactos:
Define criterios y ponderaciones claros
Identifica los criterios clave que indican la disposición de un contacto para comprar. Estos criterios pueden incluir factores demográficos (por ejemplo, cargo, tamaño de la empresa) e indicadores de comportamiento (por ejemplo, visitas al sitio web e interacciones por correo electrónico).
Asigna ponderaciones a cada criterio según su importancia para predecir la probabilidad de conversión de un contacto. Por ejemplo, un rol de responsable de la toma de decisiones puede tener más ponderación que el de un empleado de nivel inferior en el proceso de compra.
Recopila y analiza datos
Utiliza los datos de tu sistema CRM y las herramientas de automatización de marketing para recopilar información sobre tus contactos. Busca patrones de comportamiento que se correlacionen con conversiones exitosas. Analiza los datos históricos para identificar qué criterios y combinaciones de factores han sido más predictivos de la preparación para las ventas.
Crea modelos de puntuación
Crea diferentes modelos de puntuación en función de tus criterios y ponderaciones. Considera categorizar los contactos en función de sus puntajes usando una escala numérica (por ejemplo, 0-100) o un sistema por niveles (por ejemplo, bajo, medio, alto). Cada modelo debe reflejar diferentes niveles de preparación e interacción para ayudar a priorizar las acciones de seguimiento de tu equipo de ventas.
Perfecciona en función de los comentarios
Revisa y perfecciona periódicamente tus modelos de puntuación de contactos en función de los comentarios de tu equipo de ventas. Consulta con ellos para entender qué contactos se están convirtiendo con éxito y qué criterios podrían necesitar ajustes. Incorpora sus perspectivas cualitativas para complementar los datos cuantitativos proporcionados por tu sistema de puntuación.
Automatiza el proceso
Una vez que creas un modelo de puntuación, es fácil calificar a los contactos. Sin embargo, a medida que adquieras más clientes potenciales, necesitarás un poco de ayuda para calificar a los contactos de ventas de manera efectiva y eficiente. Implementa herramientas de automatización dentro de tu CRM o plataforma de marketing para agilizar el proceso de calificación de contactos calificados para ventas.
Configura reglas y activadores que asignen automáticamente puntuaciones según el comportamiento y las características del contacto. Esta automatización reduce el esfuerzo manual y garantiza la coherencia en la puntuación en todo tu equipo.
Integra con los flujos de trabajo de ventas y marketing
Integra tus estrategias de calificación de contactos con tus procesos de trabajo de ventas y marketing para garantizar una ejecución perfecta. Define criterios de entrega claros para cuándo los contactos deban pasar de los equipos de marketing a los equipos de ventas en función de sus puntuaciones. Automatiza las notificaciones y alertas dentro del proceso de ventas para impulsar acciones de seguimiento oportunas cuando los contactos con una puntuación alta alcancen un umbral predefinido.
Utiliza la automatización de marketing
Es importante elegir las herramientas adecuadas para optimizar tu proceso de calificación. Esto puede incluir páginas de destino que recopilan información crucial sobre los contactos y software CRM para organizar los datos y tu puntuación de contactos.
Además, las herramientas de automatización de marketing te brindan una ventaja a la hora de identificar clientes potenciales que estén listos para fomentarse.
La automatización de marketing acelera el proceso de enviar el contenido correcto a cada cliente potencial. Esto puede facilitar el recorrido del cliente a lo largo de cada nivel del embudo de ventas.
Algunos ejemplos son las campañas de correo electrónico activadas por la interacción con el cliente. Esto permite que los representantes de ventas se centren en contactos cálidos en lugar de prospectos menos entusiastas.
Beneficios de la automatización de marketing para la calificación de contactos
La automatización de marketing te ofrece numerosas ventajas si buscas agilizar tus procesos de calificación de contactos y mejorar la eficiencia general. Al aprovechar las herramientas y los procesos de trabajo automatizados, las organizaciones pueden lograr beneficios significativos, como ahorro de costos, mejor alineación de ventas y marketing y mayores tasas de conversión.
Además, la automatización permite estrategias de marketing personalizadas adaptadas a contactos individuales, mejora las prácticas de gestión de datos y permite procesos escalables que crecen con las necesidades de tu negocio.
Eficiencia y ahorro de costos
La implementación de la automatización de marketing reduce el esfuerzo manual necesario para las tareas repetitivas, lo que te permite a ti y a tu equipo de ventas y marketing centrarse en actividades más estratégicas. Esta eficiencia ahorra tiempo y reduce los costos operativos asociados con la calificación y el fomento de los contactos.
Alineación de marketing y ventas
La automatización promueve una mejor alineación entre los equipos de marketing y ventas al proporcionarte una plataforma única para la gestión de contactos. Los conocimientos compartidos y los procesos de trabajo automatizados aseguran que ambos equipos estén trabajando hacia un objetivo común de convertir efectivamente contactos en clientes.
Tasas de conversión más altas
Con la comunicación personalizada y los seguimientos oportunos facilitados por la automatización, las empresas pueden fomentar contactos de manera más efectiva a través del embudo de ventas. Este enfoque aumenta las probabilidades de convertir contactos calificados en clientes que pagan.
Gestión de datos mejorada
Los sistemas de automatización de marketing capturan y organizan los datos de varios puntos de contacto, proporcionando información valiosa sobre el comportamiento y las preferencias de los contactos. Este enfoque basado en datos permite una mejor toma de decisiones y una puntuación más precisa de los contactos.
Calificación de contactos optimizada
Los procesos automatizados de calificación y puntuación de contactos priorizan los contactos según criterios predefinidos, lo que garantiza que los equipos de ventas se centren en los prospectos con más probabilidades de convertirse en clientes. Esta optimización mejora la productividad y la eficiencia general del proceso de ventas.
Procesos escalables
A medida que los negocios crecen, la automatización del marketing se escala sin problemas para adaptarse al aumento del volumen de contactos y a la expansión de los esfuerzos de marketing. Los procesos de trabajo automatizados y los procesos estandarizados respaldan la escalabilidad sin comprometer la calidad de los contactos ni la experiencia del cliente.
Prácticas recomendadas para la calificación de contactos
Puedes mejorar constantemente tu proceso de calificación de contactos definiendo una sólida estrategia de fomento. Para ello, separa los contactos no calificados y concéntrate en los que están más cerca de tomar una decisión de compra.
Define una estrategia de fomento de contactos
Los contactos no calificados incluyen cualquier prospecto que no esté listo para comprar tu producto. Averigua qué se interpone en su camino. El fomento de contactos implica llegar a ellos para determinar si pueden adquirir el producto y están preparados para comprarlo.
Además, algunos contactos aún no sabrán lo que están buscando. Tu enfoque de fomento de contactos debe abordar estos aspectos.
Mejora constantemente tu proceso de calificación de contactos
La investigación, difusión y calificación son las claves para mejorar tu proceso de calificación:
- Investigación: hoy en día, es posible encontrar información sobre todos y sobre todo. Es importante identificar la información más reciente para ayudarte a calificar a los posibles contactos.
- Difusión: los profesionales de ventas y marketing diligentes pueden obtener información importante sin tener que comunicarse directamente con los contactos. Concéntrate en la situación actual del cliente y en los planes para el futuro para que puedas formular un mensaje de marketing ganador.
- Calificación: el equipo de marketing genera una lista de contactos calificados para marketing que se ajustan al perfil ideal del cliente. Esto crea un prometedor pipeline que el equipo de ventas puede explorar.
Colabora con tu equipo de ventas para una mejor calificación de contactos
Sin la retroalimentación del equipo de ventas, es imposible generar campañas de marketing sólidas que produzcan contactos más efectivos.
Considera invertir en un CRM que te permita realizar un seguimiento de los KPI esenciales, como las tasas de conversión. Puedes usar esta información para determinar la mejor manera de hacer un seguimiento de contactos específicos.
Al trabajar juntos de manera efectiva, tus equipos de ventas y marketing pueden allanar el camino desde el prospecto hasta el cliente habitual.
La comunicación personalizada puede mejorar la calificación de los clientes potenciales, fomentándolos a través del embudo de ventas. Las empresas pueden mejorar las tasas de interacción y conversión adaptando las interacciones y las comunicaciones para satisfacer las necesidades e intereses específicos.
La personalización genera confianza y comprensión al comprender los desafíos y preferencias únicos de los contactos. Esto aumenta la probabilidad de captar su atención y mantener su interés durante todo el proceso de compra.
Segmenta los contactos en función de los datos demográficos, el historial de comportamiento y los patrones de interacción para crear mensajes específicos. Usa contenido personalizado, como correos electrónicos a la medida, páginas de destino personalizadas y ofertas relevantes basadas en las interacciones de los contactos.
Mejora los esfuerzos de personalización con sistemas CRM avanzados. Emplea plataformas de automatización de marketing para procesos de trabajo de correo electrónico personalizados y campañas de fomento de contactos. También puedes usar herramientas de análisis impulsadas por IA para recopilar información sobre el comportamiento y las preferencias de los contactos para estrategias de personalización más predictivas.
Métricas y análisis para optimizar la calificación de contactos
Con las métricas adecuadas, las empresas pueden mejorar la eficiencia y efectividad de su proceso de calificación de contactos. Las métricas a seguir incluyen:
- Tasa de conversión de ventas: monitorea el porcentaje de clientes potenciales que se mueven a través del embudo de ventas.
- Velocidad del contacto: realiza un seguimiento de la tasa a la que se generan y califican nuevos contactos durante un periodo específico.
- Calidad del contacto: determina la calidad de los contactos según los criterios elegidos, como el ajuste, el nivel de interés y el potencial de conversión.
- Duración del ciclo de ventas: monitorea el tiempo promedio que tarda un contacto en moverse a través del pipeline.
- Velocidad del pipeline: analiza la velocidad a la que los contactos se mueven a través del pipeline de ventas para identificar cuellos de botella y optimizar los procesos de trabajo.
Las empresas pueden usar estas métricas para obtener información valiosa sobre su proceso de calificación de contactos. El refinamiento continuo de estrategias basadas en análisis ayuda a las organizaciones a lograr tasas de conversión más altas y maximizar el ROI de sus esfuerzos de marketing y ventas.
Desafíos en la calificación de contactos y cómo superarlos
Algunos obstáculos comunes a los que suelen enfrentarse las empresas a la hora de calificar a los contactos son:
- Mala calidad de los datos de los contactos: los datos inexactos o incompletos de los contactos pueden llevar a la identificación errónea de contactos de alta calidad.
- No hay alineación entre ventas y marketing: la desalineación en los objetivos, criterios o comunicación puede resultar en oportunidades perdidas e ineficiencias.
- Procesos manuales y que consumen mucho tiempo: el manejo manual de contactos sin automatización puede retrasar el proceso de calificación y aumentar los errores.
Para superar estos desafíos:
- Mejora la calidad de los datos: actualiza y verifica regularmente los datos de los contactos para garantizar la precisión y relevancia.
- Mejora la alineación de ventas y marketing: fomenta la colaboración a través de objetivos compartidos, criterios claros y comunicación regular.
- Implementa la automatización: utiliza la automatización de marketing y los sistemas CRM para agilizar los procesos, reducir el esfuerzo manual y garantizar la coherencia.
Calidad sobre cantidad cuando se trata de contactos
Necesitas formularios bien diseñados para recopilar datos esenciales para poder redactar correos electrónicos convincentes y contenido en línea. Para hacer esto, es importante refinar continuamente la forma en que generas y priorizas los contactos.
Por ejemplo, Mailchimp cuenta con herramientas de automatización de marketing eficaces que permiten a tu personal de ventas llegar a los prospectos de forma indirecta, lo que hace que tus programas de divulgación sean más eficientes. Además, puedes elegir un CRM que organice los datos de los clientes en información procesable con fines de marketing.
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