Cómo mejorar tu proceso de cualificación de leads

¿Qué es la clasificación de clientes potenciales?

La clasificación de clientes potenciales o lead scoring implica determinar la probabilidad de que cada cliente potencial se convierta en cliente. Implica estrategias para determinar si un cliente potencial coincide con tu perfil de cliente ideal y si se convertirá en un cliente fiel.

Tanto si estás dirigiendo una campaña de generación de clientes potenciales como si te diriges a los responsables de la toma de decisiones en la parte inferior del embudo de ventas, debes desarrollar una estrategia bien planificada para encontrar y mantener a los clientes.

Todo empieza por recopilar tanta información como puedas. Esto te ayudará a elegir clientes potenciales cualificados prometedores y a moverlos de manera eficiente a través del proceso. La adopción de las herramientas adecuadas puede ayudarte a maximizar el retorno de la inversión, y a ahorrar tiempo y dinero.

La importancia de la clasificación de clientes potenciales

La calificación de los clientes potenciales requiere cifras suficientes para lograr resultados sostenibles y unos ingresos constantes.

Además, identificar a los clientes potenciales cualificados que muestran entusiasmo con tu producto o servicio, permite predecir mejor las ventas futuras. Sin embargo, esta no es una tarea fácil.

La clasificación de clientes potenciales va más allá de encontrar clientes interesados. También tienes que determinar cuáles están preparados y pueden comprar tu producto o servicio.

Cuando te comunicas eficazmente con los usuarios, se familiarizan más con tu empresa y tus productos. Este toque personalizado conduce a conexiones directas con personas preparadas para comprar tu producto o servicio y a volver por más.

Conocer a tu público objetivo

La prospección de ventas implica la definición de tu cliente ideal y el uso de los datos que recopilas para definir un marco de clasificación de clientes potenciales eficaz. Así es como funciona.

Define tu perfil de cliente ideal

Puedes tallar el perfil de tus clientes potenciales desestimando a aquellos que se encuentran fuera de tu mercado objetivo. Utiliza la información comercial y demográfica para detectar clientes potenciales no productivos.

Mediante la creación del perfil tipo de comprador, identificas a las personas con interés en tu negocio las que entrarás en contacto en diferentes niveles del recorrido del cliente.

Recopila los datos e información relevante de los clientes

A las empresas que utilizan perfiles de datos les puede resultar más fácil comunicarse eficazmente con cada grupo.

La información esencial incluye el nombre, dirección, dirección de correo electrónico, número de teléfono, preferencias y datos demográficos de cada cliente potencial. Puedes recopilar estos datos a través de suscripciones, descargas, solicitudes y otras interacciones con tu marca.

Diseñar perfiles te ayudará a conocer mejor a los clientes potenciales. También puede ayudarte a desarrollar el enfoque adecuado para convertirlos.

En última instancia, la recopilación de información completa conduce a un mayor éxito en la construcción de tu base de clientes y en los resultados de ventas.

Cómo utilizar los datos de los clientes para la clasificación de clientes potenciales

Utiliza el proceso de clasificación de clientes potenciales para identificar los clientes potenciales a los que merece la pena dedicar tiempo. Para ello, puedes elegir entre los siguientes marcos populares de clasificación de clientes potenciales.

BANT

BANT, desarrollado en la década de 1960, filtra los clientes potenciales en función de los siguientes criterios: presupuesto, autoridad para tomar decisiones de compra, necesidad (frente a deseo) del producto y plazo de tiempo en el que comprarán.

¿Cumple tu cliente potencial al menos tres de estos criterios? Tus representantes de ventas pueden interactuar con los clientes de forma directa o indirecta para averiguarlo.

MEDDIC

El marco de clasificación de clientes potenciales de MEDDIC se basa en estos criterios: parámetros, pagador (economic buyer), criterios de decisión, proceso de decisión, identificar puntos débiles y campeón (champion).

Utiliza las métricas para encontrar los clientes potenciales cualificados a los que deseas dirigirte. Por supuesto, es importante que el cliente potencial tenga el poder adquisitivo para comprar los productos. Además, la identificación de los criterios de decisión conduce a estrategias publicitarias eficaces.

Detectar las debilidades del cliente permite resaltar en qué sentido tu producto puede ser una solución. El proceso MEDDIC produce clientes potenciales muy motivados que abogarán por tu producto o servicio en línea y en la calle.

CHAMP

El marco de desafíos, autoridad, dinero y priorización (CHAMP, por sus siglas en inglés) identifica los desafíos a los que se enfrentan los clientes potenciales y se centra en cómo resolverá el problema el producto o servicio. Este enfoque puede conducir a oportunidades únicas y anima a los clientes potenciales a centrarse en otros factores además de en sus presupuestos.

Es importante que los clientes potenciales cualificados comprendan por qué deben priorizar la compra de tu producto. También les dará información para motivar una decisión de venta.

ANUM

ANUM (autoridad, necesidad, urgencia, dinero) es otra de las escisiones del marco de clasificación de clientes potenciales BANT.

Da prioridad a los clientes potenciales cualificados con poder de toma de decisiones. Esto establece la autoridad como calificador previo antes que la necesidad y la urgencia. Después de identificar estos clientes potenciales cualificados, tendrás una lista de clientes potenciales prometedores que te interesa captar.

Implementar un modelo de puntuación de clientes potenciales

La recopilación de datos e información relevante de los clientes da a tus representantes de ventas y equipos de marketing una ventaja. También te permite crear un marco de clasificación de clientes potenciales para determinar qué clientes potenciales son más propensos a comprar tus productos.

Factores que deben tenerse en cuenta en la puntuación de clientes potenciales

La puntuación de clientes potenciales asigna un valor a los clientes potenciales. Empieza recopilando información sobre cada cliente potencial, como edad, ubicación y sexo.

A su vez, esto proporciona información sobre el comportamiento de tu público objetivo y la probabilidad de que interactúen con tus productos.

Además, un modelo de puntuación de clientes potenciales te proporciona la información necesaria para identificar los puntos débiles que debes abordar en tus programas de marketing y difusión.

Configura un sistema de puntuación de clientes potenciales que funcione para tu equipo

Aquí tienes una visión general de cómo configurar un sistema de puntuación de clientes potenciales que funcione para ti:

1. Filtra los clientes potenciales de una lista larga para crear una más corta de clientes potenciales de calidad.
2. Dirígete a clientes potenciales con probabilidades de responder a la nutrición.
3. Desarrolla mensajes de marketing ganadores para cada grupo objetivo.
4. Adopta herramientas que te permitan analizar eficazmente los clientes potenciales.
5. No apremies a los clientes potenciales a tomar una decisión de compra.

Usa la automatización del marketing

Es importante elegir las herramientas adecuadas para optimizar tu proceso de clasificación. Esto puede incluir páginas de destino que recopilen información crucial sobre clientes potenciales y software CRM para organizar los datos y la puntuación de clientes potenciales.

Además, las herramientas de automatización de marketing te dan una ventaja en la identificación de clientes potenciales preparados para responder a la nutrición.

La automatización de marketing acelera el proceso de envío del contenido correcto a cada cliente potencial. Esto puede facilitar el recorrido del cliente a lo largo de cada nivel del embudo de ventas.

Algunos ejemplos son las campañas de correo electrónico activadas por nivel de implicación del cliente. Esto permite a los representantes de ventas centrarse en clientes potenciales preparados en lugar de en clientes potenciales menos entusiastas.

Ventajas de la automatización de marketing para la clasificación de clientes potenciales

Estas son las principales ventajas de adoptar la automatización de marketing para producir clientes potenciales de alta calidad:

• Eficiencia y ahorro de costes
• Coordinación de marketing y ventas
• Aumento de las tasas de conversión
• Estrategia de marketing personalizada
• Mejora de la gestión de datos
• Clasificación simplificada de clientes potenciales
• Procesos escalables

Prácticas recomendadas para la clasificación de clientes potenciales

Puedes mejorar constantemente tu proceso de clasificación de clientes potenciales mediante la definición de una estrategia sólida de nutrición. Para ello, aparta a los clientes potenciales no cualificados y céntrate en aquellos preparados para tomar una decisión de compra.

Definir una estrategia de nutrición del cliente potencial

Entre los clientes potenciales no cualificados se incluyen aquellos clientes potenciales no preparados para comprar tu producto. Averigua qué se interpone en su camino. La fidelización de clientes potenciales implica conectar con ellos para determinar si pueden permitirse el coste del producto y están preparados para comprarlo.

Aun así, algunos clientes potenciales todavía no sabrán lo que están buscando. Tu enfoque de nutrición del cliente potencial debe abordar estos aspectos.

Mejora continuamente el proceso de clasificación de clientes potenciales

La investigación, la conexión y la clasificación son las claves para mejorar tu proceso de selección:

• Investigación: en estos días es posible encontrar información sobre todo y sobre todos. Es importante identificar la información más reciente para ayudarte a clasificar a los clientes potenciales.
• Conexión: los profesionales de ventas y marketing pueden obtener información importante sin tener que ponerse en contacto directamente con los clientes potenciales. Céntrate en la situación actual del cliente y en los planes para el futuro para poder formular un mensaje de marketing ganador.
• Clasificación: el equipo de marketing genera una lista de clientes potenciales cualificados para marketing que se ajustan al perfil de cliente ideal. Esto crea un canal prometedor para que el equipo de ventas lo explore.

Coopera con tu equipo de ventas para mejorar la clasificación de clientes potenciales

Sin la opinión del equipo de ventas, es imposible generar campañas de marketing sólidas que consigan clientes potenciales reales.

Piensa en invertir en un CRM que te permita seguir los KPI esenciales, como las tasas de conversión. Puedes utilizar esta información para determinar la mejor manera de hacer el seguimiento de clientes potenciales específicos.

Al trabajar juntos de forma eficaz, tus equipos de ventas y marketing pueden facilitar el recorrido desde el cliente potencial hasta el cliente habitual.

Calidad sobre la cantidad cuando se trata de clientes potenciales

Necesitas formularios bien diseñados para recopilar datos esenciales y poder redactar correos electrónicos y contenido en línea convincentes. Para ello, es importante perfeccionar continuamente la forma en que generas y priorizas los clientes potenciales.

Por ejemplo, Mailchimp cuenta con herramientas de automatización de marketing eficaces que permiten a tu personal de ventas llegar a clientes potenciales de forma indirecta, lo que aumenta la eficacia de tus programas de conexión. Además, puedes elegir un CRM que organice los datos de los clientes en información práctica para fines de marketing.

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