Customer Lifetime Value: Warum er wichtig ist und wie du ihn berechnest

Was ist der CLV (Customer Lifetime Value)?

Der CLV ist der Geldbetrag, den ein Kunde während der Dauer der Geschäftsbeziehung mit deinem Unternehmen voraussichtlich ausgeben wird. Es ist eine wichtige Kennzahl, und die Art und Weise, wie du damit umgehst, kann sowohl dein Geschäft definierenals auch stark variieren, je nachdem, was du von deinem Unternehmen erwartest.

Der CLV ist mehr als nur ein einfacher Tausch von Waren gegen Geld, er zeigt, wie wertvoll ein Kunde für dein Unternehmen im Laufe der Zeit ist. Natürlich bedeuten nicht alle Kunde den gleichen Wert. Und da es günstiger ist, bestehende Kunden zu halten, als neue zu finden, kann es für den Erfolg deines Unternehmens entscheidend sein, deinen CLV hoch zu halten. Schließlich bedeutet ein höherer CLV, dass du loyalere Kunden hast.

So berechnest du den CLV

Wie misst man also den CLV? Du kannst deinen Customer Lifetime Value mit den folgenden Schritten schätzen:

• Prognostiziere den Customer Lifecycle eines Kunden mit deinem Unternehmen
• Schätze zukünftige Produktkäufe, um zukünftige Umsätze zu prognostizieren
• Schätze die Kosten für die Produktion und Bereitstellung zukünftiger Produkte
• Berechne den aktuellen Wert dieser Umsatzbeträge

Der Prozess kann zwar komplex wirken, aber es kann hilfreich sein, ihn in überschaubare Schritte zu unterteilen.

Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Berechnung des Customer Lifetime Value

Um deinen CLV zu bestimmen, brauchst du ein paar Dinge:

• Durchschnittlicher Kaufwert : Teile den Gesamtumsatz deines Unternehmens in einem Zeitraum durch die Anzahl der Käufe im gleichen Zeitraum.
• Durchschnittliche Kaufhäufigkeitsrate : Dies ist die durchschnittliche Anzahl der Bestellungen pro Kunde.
• Kundenwert : Ermittele diese Zahl, indem du deine ersten beiden Berechnungen multiplizierst: durchschnittlicher Kauf und durchschnittliche Kaufhäufigkeit.
• Kundenlebensdauer : Dies ist die Zeitspanne, die eine Kundenbeziehung in der Regel dauert, bevor sich der Kunde von deinem Unternehmen abwendet.
• Umsatzprognose : Anhand der Informationen, die du in den ersten 4 Schritten ermittelt hast, kannst du abschätzen, wie viel Umsatz du von einem durchschnittlichen Kunden erwarten kannst. Multipliziere einfach den Kundenwert mit der durchschnittlichen Kundenlebensdauer.

Warum CLV für dein Unternehmen wichtig ist

Der Customer Lifetime Value bestimmt den finanziellen Wert jedes deiner Kunden. Das ist an sich schon ein wichtiger Zweck. Der CLV ist aber auch deshalb einzigartig, weil er in die Zukunft blickt – im Gegensatz zu einem Konzept wie der Kundenprofitabilität, das vergangene Aktivitäten misst, um Erkenntnisse zu gewinnen. Genauso wie du immer in die Zukunft blicken solltest, um herauszufinden, welche Produkte du verkaufen solltest, wie du dein Geschäft optimieren kannst und wie du deine Kunden besser bedienen kannst, kann der CLV zukünftige Aktivitäten vorhersagen, um dein Ergebnis zu verbessern.

Wie kannst du also den Customer Lifetime Value nutzen? Und warum sollte dich das interessieren?

Vorteile des CLV

Zu den spezifischen Vorteilen des Customer Lifetime Value gehören:

• Mit dem CLV kannst du die finanziellen Auswirkungen von Marketingkampagnen, Initiativen und anderen Aktivitäten messen.
• Wenn du die finanziellen Auswirkungen deiner Marketingbemühungen verstehst, kannst du dein Unternehmen auf größere finanzielle Ziele ausrichten und diese erreichen – oder mit der Umsetzung von Zielen beginnen, wenn du ein kleineres Unternehmen bist.
• Der CLV kann auch die Art und Weise verändern, wie du über Marketing denkst. Du kannst etwa Ziele bezüglich der Kundenbindung setzen oder deine Ausgaben auf wenig genutzte Bereiche konzentrieren.
• Der CLV hilft dir, ein Gleichgewicht zwischen kurz- und langfristigen Marketingzielen zu finden und ein besseres Verständnis für die finanzielle Rentabilität deiner Investitionen zu entwickeln.
• Der CLV fördert eine bessere Entscheidungsfindung, indem er Vermarktern beibringt, weniger Zeit für die Akquise von Kunden mit geringerem Wert aufzuwenden.
• Und die Quintessenz? Ein effektives Management deiner Kundenbeziehungen, das zu einer höheren Rentabilität führt – das ist vielleicht der offensichtlichste Vorteil des Customer Lifetime Value.

Kurz gesagt: Es viele Gründe, warum du mehr über den Customer Lifetime Value erfahren solltest. Wenn man bedenkt, dass er den tatsächlichen Wert eines Kunden darstellt, macht es nur Sinn, Marketingausgaben für seine Umsetzung einzusetzen.

Warum der Customer Lifetime Value wichtig ist

Der Customer Lifetime Value ist wichtig, weil er dir ermöglicht, den Wert jeder Kundenbeziehung zu maximieren. Das bedeutet, dass du ein besseres Kundenerlebnis bietest, das die Menschen länger bei dir hält, was auch dazu beitragen kann, die Qualität deiner Produkte und Dienstleistungen zu verbessern. Der Lebenszeitwert eines Kunden ist eine wichtige Kennzahl, die jedes Unternehmen berücksichtigen sollte.

Hier sind einige weitere Gründe, warum der Customer Lifetime Value wichtig ist:

• Hilft bei der Kundensegmentierung
• Misst die Kundenloyalität
• Bestimmt die Wirksamkeit von Marketingstrategien
• Hilft bei der Beurteilung der Produktqualität
• Steigert die Rentabilität insgesamt

Einige häufige Fehler beim Customer Lifetime Value

Natürlich ist der Customer Lifetime Value kein Patentrezept. Bei unsachgemäßer Anwendung kann der CLV tatsächlich Zeit und Geld verschwenden – was das Gegenteil des beabsichtigten Zwecks ist. Es gibt eine Reihe von Fehlern, die Marketingexperten häufig machen, wenn sie mit dem CLV experimentieren. Behalte diese im Hinterkopf, wenn du mit deiner Arbeit beginnst:

• Fehlende Übereinstimmung mit den Unternehmenszielen : Du solltest einen Customer Lifetime Value anstreben, der mit deinen Unternehmenszielen übereinstimmt. Wenn du einen Plan zur Verbesserung des CLV entwickelst, solltest du sicherstellen, dass dieser Plan mit deinen Zielen übereinstimmt, sonst wird er dich nicht ans Ziel bringen.
• Falsche Kundensegmentierung : Die Segmentierung deiner Kunden hilft dir, die Effizienz deiner Marketingkampagne zu maximieren. Darüber hinaus kann die gezielte Ansprache von Kundensegmenten mit den falschen Marketingmaßnahmen auch dazu führen, dass sich deine Kunden entfremdet fühlen. Die richtige Kundensegmentierung ist ein Schlüssel zur Verbesserung des CLV.
• Du wählst eine unrealistische Zahl für die Lebensdauer deines Kunden : Du kannst aus jedem Kunden nur eine bestimmte Dauer herausholen, also musst du sicherstellen, dass deine Ziele realistisch sind. Wenn du eine unrealistische Zahl für den Customer Lifetime Value wählst, wirst du ihn nie erreichen.
• Versäumnis, die Flexibilität im Laufe der Zeit zu berücksichtigen : Die Welt verändert sich ständig, was die Preise deiner Produkte oder Dienstleistungen und die Wirtschaft insgesamt einschließt. Der CLV wird sich im Laufe der Zeit aufgrund dieser Veränderungen ebenfalls verändern, also erwarte nicht, dass alles bis auf die Zahl genau so läuft wie geplant.

Verbesserung des Customer Lifetime Value

Jetzt, da du weißt, was der CLV ist, wie man ihn berechnet, warum er wichtig ist und einige der häufigsten Fehler, die Marketingexperten machen, wenn sie damit arbeiten, ist es an der Zeit, besser darin zu werden. Wir werden im Folgenden auf 3 Taktiken eingehen, aber das ist nur ein Anfang. Wie bei jeder anderen Marketingmaßnahme auch, solltest du dich nach und nach weiterentwickeln, mehr über deine Zielgruppe lernen und den Prozess verbessern.

Verbesserung deines Onboarding-Prozesses

E-Mail-Marketing ist eine der besten Möglichkeiten, deinen Onboarding-Prozess zu verbessern. Wenn jemand einen Kauf tätigt oder sich für ein Konto registriert, kannst du eine automatische E-Mail an seinen Posteingang schicken, um ihn zu begrüßen. Du kannst diese automatisierten E-Mails auch nutzen, um neue Kunden durch die nächsten Schritte zu leiten, wie z. B. die aktuellen Angebote zu prüfen, mehr über deine Produkte zu erfahren oder ihr Profil anzupassen.

Gib deinen Kunden das Gefühl, etwas Besonderes zu sein

Sobald du neue Kunden gewonnen hast, ist es an der Zeit, ihnen einen Mehrwert zu bieten.

Wenn Menschen deine Marke schätzen, wollen sie das Gefühl haben, dass sie ein Teil davon sind. Egal, ob du mit Fans interagierst, indem du ihre Inhalte teilst, oder ob du deinen besten Kunden ein besonderes Lob aussprichst: Wenn du deinen Kunden das Gefühl gibst, dass sie geschätzt werden und etwas Besonderes sind, kann das viel bewirken. Dinge wie Werbegeschenke, die Interaktion mit Fans und die öffentliche Wertschätzung für deine besten Kunden über soziale Medien können dir ebenfalls helfen, eine digitale Präsenz aufzubauen.

Ob es darum geht, Fans in deinen Inhalten zu präsentieren, Kunden mit etwas per Post zu überraschen oder ihnen dabei zu helfen, etwas zu tun, was sie begeistert – ein Schlüssel zur Steigerung des CLV ist, dass du dich auf die Menschen konzentrierst, die deine Marke unterstützen.

Konzentriere dich auf den Umsatz

Jetzt, wo deine Kunden wissen, wie sehr du sie schätzt, ist es an der Zeit, einen Blick auf deinen Umsatz zu werfen. Es gibt ein paar Möglichkeiten, den Umsatz für dein Unternehmen zu optimieren. Du kannst den Umsatz pro Bestellung steigern, den Umsatz im Laufe der Zeit steigern oder die Kosten für die Kundenbetreuung senken.

Indem du den Umsatz steigerst, kannst du sicherstellen, dass die Kunden in absehbarer Zeit wiederkommen. Das erhöht den CLV und verschafft deinem Unternehmen eine stetige Einnahmequelle.

Bietet Mailchimp CLV-Einblicke?

Tatsächlich tun wir das. Für berechtigte Accounts mit einem verbundenen Store kann Mailchimp Marketingspezialisten mithilfe von Prognosemodellen und früheren Kaufdaten aus deinem Shop umsetzbare Prognosen über das zukünftige Kaufverhalten liefern. Speziell für Marketingexperten entwickelt, können diese Erkenntnisse genutzt werden, um Nachrichten schnell und gezielt an Segmente zu senden, die darauf basieren, wie wahrscheinlich es ist, dass Kunden wieder bei dir kaufen und wie viel Wert sie deinem Unternehmen im Laufe der Zeit bringen werden.

Noch besser? Du musst keinen Datenwissenschaftler anheuern oder selbst rechnen. Mailchimp liefert automatisch eine Aufschlüsselung der Kunden in deiner Zielgruppe auf der Grundlage von 2 Arten von prädiktiven Erkenntnissen:

Customer Lifetime Value : Sieh dir eine Übersicht deiner Kunden an, aufgeschlüsselt danach, wie viel Wert sie deinem Shop im Laufe der Zeit voraussichtlich bieten werden. Wir berücksichtigen die Höhe der Ausgaben, die Kaufhäufigkeit, die Dauer der Kundenbeziehung und vieles mehr. Und wir nutzen diese Informationen, um Kontakte in Segmente einzuteilen, die auf Schätzungen über den höchsten (und niedrigsten) Wert im Laufe der Zeit basieren. Für Konten mit genügend Kaufdaten, um den CLV zu berechnen, sind diese Informationen direkt in deinem Zielgruppen-Dashboard zugänglich, mit Segmenten, auf die du sofort Kampagnen ausrichten kannst – sodass du deinen wertvollsten Kunden mit nur wenigen Klicks danken kannst.

Erfahre mehr über Erkenntnisse zum Customer Lifetime Value in Mailchimp.

Kaufwahrscheinlichkeit : Bei Mailchimp-Konten mit Zugriff auf den Customer Lifetime Value wird auch eine Aufschlüsselung der bestehenden Kunden angezeigt, basierend darauf, wie wahrscheinlich es ist, dass sie erneut in deinem Shop einkaufen. Anhand von Faktoren wie der Dauer der Kundenbeziehung, der Häufigkeit der Käufe und mehr zeigen wir dir, wie wahrscheinlich es ist, dass deine Kontakte wiederkommen, um zu kaufen. Du kannst diese anklickbaren Segmente in deinem Zielgruppen-Dashboard verwenden, um diese Kunden nach Bedarf anzusprechen. Ein Beispiel: Kunden zu erreichen, bei denen die Wahrscheinlichkeit, dass sie wiederkommen, nur „mäßig“ ist, und ihr Interesse mit einem Sonderangebot wecken.

Erfahre mehr über Erkenntnisse zur Kaufwahrscheinlichkeit in Mailchimp.

Sowohl die Kaufwahrscheinlichkeit als auch der Customer Lifetime Value können in Mailchimp als Segmentierungskriterien verwendet werden, sodass du Kontakte anhand dieser und anderer Erkenntnisse filtern kannst. Und wenn du das tust, wird es einfach, benutzerdefinierte Segmente zu erstellen und genau die Personen zu finden, die du ansprechen willst.

Verwende Mailchimp, um den CLV zu optimieren

Bist du bereit zu sehen, was du mit deinen Kundendaten in Mailchimp noch machen kannst? Erfahre, wie unsere Marketing-CRM-Tools dir helfen,mehr über deine Kunden zu erfahren und Nachrichten schnell auf bestimmte Segmente deiner Zielgruppe auszurichten – alles von einem CRM-Dashboard aus.