Warum die Messung des ROI im E‑Mail‑Marketing für das Wachstum unerlässlich ist

Was ist der ROI von E-Mail-Marketing?

Der Return on Investment (ROI) für E-Mail-Marketing ist eine Leistungskennzahl, die Aufschluss darüber gibt, wie effizient und profitabel deine E-Mail-Marketingkampagnen sind.

Um den ROI für das E-Mail-Marketing zu berechnen, teilst du den Nettogewinn einer Kampagne durch die Gesamtkosten und multiplizierst ihn mit 100, um einen Prozentsatz zu erhalten. Einfacher ausgedrückt: Der E-Mail-ROI sagt dir, wie viel du für jeden Euro, den du für dein E-Mail-Marketing ausgibst, zurückbekommst.

Ein positiver E-Mail-ROI bedeutet, dass deine Kampagnen mehr Umsatz bringen, als sie kosten. Es ist eine der einfachsten Möglichkeiten, deinen Marketingerfolg anhand des ROI zu messen.

Ein negativer ROI signalisiert, dass es an der Zeit ist, deine E-Mail-Marketingstrategie zu optimieren. So oder so: Diese Kennzahl zu verstehen, hilft dir dabei, fundiertere Entscheidungen darüber zu treffen, wo du deine Zeit und dein Geld investieren solltest.

Hier sind ein paar Möglichkeiten, wie der ROI dir hilft, bessere Marketingentscheidungen zu treffen:

• Ermittle die Rentabilität der Kampagne: Verschaffe dir einen genauen Überblick darüber, welche Kampagnen mehr einbringen, als sie kosten.
• Rechtfertige deine Marketingausgaben: Untermauere deine Budgetanfragen mit konkreten Leistungsdaten.
• Setze dein Budget effektiver ein: Investiere mehr Geld in das, was funktioniert, und weniger in das, was nicht funktioniert.
• Finde heraus, welche Kampagnen du skalieren solltest: Identifiziere deine erfolgreichsten Kampagnen, damit du sie auf größere Zielgruppen oder neue Märkte ausweiten kannst.

Während der ROI dir einen Blick auf das große Ganze verschafft, sind die einzelnen Kennzahlen hinter dieser Zahl genauso wichtig.

Das sind die wichtigsten Kennzahlen, die deinen ROI beeinflussen:

• Öffnungsrate: Der Prozentsatz der Empfänger, die deine E-Mail öffnen. Dieser Wert zeigt dir, wie gut es um deine Betreffzeilen und deine Absenderreputation bestellt ist.
• Click-Through-Rate (CTR): Der Prozentsatz der E-Mail-Empfänger, die auf einen Link in deinen Inhalten klicken. Dieser Wert gibt Aufschluss darüber, wie ansprechend deine Inhalte und Call-to-Actions sind.
• Konversionsrate: Der Prozentsatz der Empfänger, die eine gewünschte Aktion ausführen, beispielsweise einen Kauf tätigen oder sich für ein Webinar anmelden.
• Umsatz pro E-Mail: Der durchschnittliche Umsatz, den du pro E-Mail erzielst, gibt dir einen direkten Einblick in das Ertragspotenzial.
• Bounce-Rate: Der Prozentsatz der E-Mails, die die Inbox nicht erreichen, was auf Probleme mit der Listenqualität oder der Zustellbarkeit hinweisen kann.

Durch die Erfassung dieser Kennzahlen kannst du den Erfolg deiner aktuellen Kampagnen messen und gleichzeitig umsetzbare Erkenntnisse für zukünftige Kampagnen gewinnen. So kannst du die Vorteile des E-Mail-Marketings optimal für dich nutzen.

So berechnest du den E-Mail-Marketing-ROI

Die Formel zur Berechnung des E-Mail-Marketing-ROI ist relativ einfach:

E-Mail-ROI (%) = [(Bruttogewinn – Kosten der E-Mail-Kampagne) / Kosten der E-Mail-Kampagne] x 100

In dieser Formel ist der Bruttogewinn der Gesamtumsatz aus der E-Mail-Kampagne abzüglich aller direkten Kosten, die mit dem verkauften Produkt oder der verkauften Dienstleistung verbunden sind. Die Kosten einer E-Mail-Kampagne umfassen alle mit der E-Mail-Kampagne verbundenen Ausgaben, einschließlich der Kosten für die Plattform, das Design, die Texterstellung und alle anderen damit verbundenen Kosten.

Beispiel für die ROI-Berechnung im E-Mail-Marketing

Sehen wir uns ein Beispiel an, damit du dir ein vollständiges Bild machen kannst:

Stell dir vor, ein Unternehmen gibt 1.000 US-Dollar für eine E-Mail-Marketingkampagne aus. Mit dieser Kampagne erzielt es 50 Verkäufe, was zu einem Gesamtumsatz von 5.000 US-Dollar führt. Die Kosten für die verkauften Produkte belaufen sich auf 2.000 US-Dollar.

Fügen wir nun diese Zahlen in die Formel ein, um den ROI des E-Mail-Marketings für dieses Unternehmen zu berechnen:

Bruttogewinn = 5.000 $ (Gesamtumsatz) – 2.000 $ (Produktkosten) = 3.000 $

E-Mail-ROI = [(3.000 $ – 1.000 $)/1.000 $] x 100 = 200 %

In diesem Beispiel beträgt der ROI 200 %, was bedeutet, dass das Unternehmen für jeden Dollar, der für die Kampagne ausgegeben wurde, zwei Dollar Gewinn erwirtschaftet hat.

Ein ROI von 200 % ist ein starker Indikator für eine sehr erfolgreiche Kampagne und kann für die Planung zukünftiger Marketingmaßnahmen genutzt werden. Ein höherer ROI deutet darauf hin, dass bestimmte Elemente der Kampagne bei der Zielgruppe gut ankamen, so dass du beim nächsten Mal wieder in das investieren kannst, was funktioniert.

Darüber hinaus besteht bei nachgewiesenem Erfolg die Möglichkeit, die Kampagne zu skalieren. Das könnte bedeuten, dass du eine größere Zielgruppe ansprichst, die Kampagne in anderen Märkten wiederholst oder die Häufigkeit erhöhst.

Natürlich gibt es auch bei einem hohen ROI immer Raum für Verbesserungen. Teste verschiedene Elemente – wie Betreffzeilen und CTAs – um zu sehen, ob du den ROI noch weiter steigern kannst.

Bedenke jedoch, dass Marketing dynamisch ist. Externe Faktoren, wie Marktveränderungen, neue Konkurrenz und globale Ereignisse, können die Ergebnisse beeinflussen. Überwache deinen ROI ständig und wenn es einen Rückgang gibt, bewerte deine E-Mail-Marketingstrategie schnell und passe sie an.

Welche E-Mail-Kennzahlen sind am wichtigsten, um den ROI zu verbessern?

Nicht alle Kennzahlen sind gleich wichtig, wenn es darum geht, deinen ROI zu verbessern. Einige stehen in direktem Zusammenhang mit dem Umsatz, andere spiegeln wider, wie engagiert deine Zielgruppe ist. Und dann gibt es noch solche, die dir Auskunft darüber geben, ob deine E-Mails überhaupt in der Inbox ankommen.

Hier ist eine Aufschlüsselung der Kennzahlen, die du zur Messung des ROI im E-Mail-Marketing heranziehen solltest:

Aussagekräftige Umsatzkennzahlen

Diese Kennzahlen stellen einen direkten Zusammenhang zwischen deinen E-Mail-Maßnahmen und den erzielten Einnahmen her:

• Konversionsrate: Der Prozentsatz der Empfänger, die eine gewünschte Aktion ausführen, wie zum Beispiel einen Kauf abschließen oder ein Formular ausfüllen. Dies ist einer der direktesten Indikatoren dafür, ob deine E-Mails tatsächlich zu konkreten Geschäftsergebnissen führen.
• Umsatz pro gesendeter E-Mail: Der durchschnittliche Umsatz, der pro versendeter E-Mail erzielt wird. So kannst du das Ertragspotenzial verschiedener Kampagnen direkt miteinander vergleichen.
• Umsatz pro Abonnent: Der durchschnittliche Umsatz, den jeder Abonnent über einen bestimmten Zeitraum generiert. Dieser Wert vermittelt dir ein klareres Bild davon, wie wertvoll deine Liste tatsächlich ist.
• Customer Lifetime Value (CLV): Der Gesamtumsatz, den eine Marke im Laufe der Geschäftsbeziehung voraussichtlich mit einem Kunden erzielt. E-Mails spielen eine wichtige Rolle dabei, Wiederholungskäufe zu fördern, die diesen Wert in die Höhe treiben.

Engagement-Metriken

Diese Kennzahlen zeigen dir, wie deine Zielgruppe mit deinen E-Mails interagiert:

• Öffnungsrate: Der Prozentsatz der Empfänger, die deine E-Mail öffnen. Dieser Wert zeigt dir, wie gut es um deine Betreffzeilen, deinen Vorschautext und deine Absenderreputation bestellt ist.
• Click-Through-Rate: Der Prozentsatz der Personen, die in deiner E-Mail auf einen Link klicken. Eine hohe Click-Through-Rate für E-Mails bedeutet, dass deine Inhalte und Call-to-Actions gut ankommen.
• Click-to-Open-Rate: Der Prozentsatz der Personen, die nach dem Öffnen auf den Link geklickt haben. Damit lässt sich die Wirksamkeit des E-Mail-Inhalts selbst, unabhängig von der Betreffzeile, ermitteln.

Zustellbarkeitskennzahlen

Anhand dieser Kennzahlen kannst du feststellen, ob deine E-Mails tatsächlich dort ankommen, wo sie sollen:

• Bounce-Rate: Der Prozentsatz der E-Mails, die die Inbox des Empfängers nicht erreichen. Eine hohe Bounce-Rate kann deiner Absenderreputation schaden und die zukünftige Zustellbarkeit einschränken.
• Spam-Beschwerden: Die Anzahl der Personen, die deine E-Mail als Spam markieren. Selbst ein kleiner Anstieg kann auf Probleme mit deinen Inhalten, der Versandhäufigkeit oder der Qualität deiner Liste hindeuten.
• Abmelderate: Der Anteil der Empfänger, die sich nach Erhalt deiner E-Mail abmelden. Eine gewisse Abwanderung ist normal, doch eine steigende Abmelderate weist häufig darauf hin, dass Erwartungen nicht erfüllt wurden oder du zu oft Nachrichten verschickst.

Welche Strategien verbessern den ROI im E-Mail-Marketing am schnellsten?

Da E-Mail-Marketing nach wie vor ein zentrales Instrument für kleine Unternehmen ist, wird es immer wichtiger, E-Mail-Kampagnen zu optimieren, um maximale Erträge zu erzielen. Neben dem Versand von E-Mails kommt es bei der Strategie darauf an, dass jede E-Mail effektiv zugeschnitten, zielgerichtet und zeitlich abgestimmt ist.

Hier sind einige Strategien, mit denen du den E-Mail-ROI verbessern kannst:

Segmentierung deiner E-Mail-Liste

Segmentierung ist die Praxis, deine E-Mail-Liste anhand bestimmter Kriterien in bestimmte Gruppen zu unterteilen, etwa demografische Daten, Kaufverhalten oder Engagement-Level. Der Hauptvorteil dieses Ansatzes ist die Relevanz.

Indem du die Inhalte auf bestimmte Segmente zuschneidest, werden die E-Mails relevanter, was zu höheren Öffnungsraten, besserem Engagement und einem höheren ROI führt. Die Segmentierung verringert das Risiko, irrelevante Inhalte zu versenden, da dies Abbestellungen oder die Markierung als Spam zur Folge haben kann.

Es gibt viele verschiedene Arten der Segmentierung, darunter:

• Demografisch: Gruppiere Abonnenten nach Alter, Geschlecht, Standort oder Beruf.
• Verhalten: Klassifiziere Abonnenten anhand ihres Verhaltens, z. B. frühere Käufe, Website-Traffic oder E-Mail-Interaktionen.
• Engagement-Level: Teile deine Liste in Gruppen wie aktive Leser, gelegentliche Öffner und inaktive Abonnenten ein.
• Registrierungsquelle: Wenn sich deine Abonnenten über verschiedene Marketing-Kanäle oder -Quellen registriert haben, z. B. über ein Webinar, Posts in sozialen Medien oder ein Website-Popup, kann eine Segmentierung auf dieser Grundlage helfen, deine Inhalte auf ihr ursprüngliches Interesse zuzuschneiden.

Wenn du die Segmentierung in deine E-Mail-Strategie einbeziehst, kannst du sicherstellen, dass jede Nachricht genau auf den Empfänger abgestimmt ist und deine Botschaften relevanter werden.

Personalisierung

Eine generische E-Mail wird leicht übersehen. Eine personalisierte E-Mail sticht jedoch heraus und gibt dem Empfänger das Gefühl, gewürdigt und wertgeschätzt zu werden. Personalisierte E-Mails haben in der Regel höhere Öffnungs- und Klickraten und führen zu höheren Kundenbindungs- und Transaktionsraten.

Im Wesentlichen verwandelt die Personalisierung eine allgemeine Botschaft in eine maßgeschneiderte Konversationen, die auf persönlicher Ebene Anklang findet und eine tiefere Verbindung zwischen der Marke und dem Empfänger aufbaut.

Zu den gängigsten Personalisierungstechniken gehören:

• Mit Vornamen ansprechen
• Senden von maßgeschneiderten Inhalten und Produktempfehlungen
• Verwenden dynamischer Inhalte, um Teile des E-Mail-Inhalts basierend auf demografischen Merkmalen oder dem Verhalten eines Empfängers anzupassen
• Verhaltensgesteuerte E-Mails, die mithilfe von Automatisierung basierend auf bestimmten Aktionen wie Warenkorbabbrüchen versendet werden

A/B-Tests

A/B-Tests vergleichen zwei Versionen einer E-Mail, um festzustellen, welche in Bezug auf Engagement, Konversionen und jede andere definierte Kennzahl besser abschneidet. Diese Tests ermöglichen es E-Mail-Vermarktern, datengestützte Entscheidungen zu treffen und E-Mails zu optimieren, um eine bessere Performance zu erreichen.

Wenn du zum Beispiel zwei verschiedene Versionen deiner Betreffzeile testest, kannst du herausfinden, welche mehr Öffnungen hervorruft. Durch den Vergleich von CTAs kannst du herausfinden, welcher zu mehr Klicks führt.

A/B-Tests beenden das Rätselraten im E-Mail-Marketing und liefern klare Einblicke in das, was bei der Zielgruppe ankommt. Durch kontinuierliches Testen und Verfeinern wird sichergestellt, dass jedes Element einer E-Mail für maximale Wirkung optimiert ist.

E-Mail-Automatisierung

Automatisierung rationalisiert E-Mail-Marketingbemühungen, indem sie Ressourcen optimiert und eine konsistente, zeitnahe und personalisierte Kommunikation mit Abonnenten gewährleistet. Durch Automatisierung kannst du eine Willkommens-E-Mail an einen neuen Abonnenten, einen Geburtstagsrabatt oder ein Follow-up bei einem Warenkorbabbruch ohne manuelles Eingreifen senden.

Zu den Best Practices für die E-Mail-Automatisierung gehören:

• Segmentierung: Segmentiere deine E-Mail-Liste vor der Automatisierung, um sicherzustellen, dass automatisierte E-Mails auf verschiedene Gruppen zugeschnitten sind, was ihre Relevanz und Wirkung erhöht.
• Personalisierung: Selbst automatische E-Mails sollten sich persönlich anfühlen. Integriere Elemente wie den Namen des Empfängers und passe den Inhalt an sein Verhalten oder seine Vorlieben an.
• Das Timing ist entscheidend: Plane automatische E-Mails für optimale Zeiten und berücksichtige dabei Faktoren wie Zeitzonen und typische Interaktionsmuster des Benutzers.
• Überwachen und anpassen: Verfolge den Erfolg, um die Wirksamkeit deiner Marketing-E-Mails zu bestimmen. Wenn bestimmte E-Mail-Marketingkampagnen nicht zu den gewünschten Ergebnissen führen, passe die Strategie entsprechend an.

Wie kannst du den ROI steigern, ohne dein Budget zu erhöhen?

Man muss nicht immer mehr ausgeben, um mehr zu verdienen. Einige der größten ROI-Steigerungen erzielst du, wenn du mehr aus dem herausholst, was du bereits hast. So kannst du beispielsweise deine Zustellbarkeit verbessern, dein Timing optimieren, höhere Bestellwerte erzielen und eine hochwertigere Abonnentenliste aufbauen.

Hier sind die wichtigsten Bereiche, auf die du dich konzentrieren solltest:

Verbessere die Zustellbarkeit

Wenn deine E-Mails die Inbox nicht erreichen, spielt alles andere keine Rolle. Diese Schritte tragen dazu bei, dass sie ihren Bestimmungsort auch erreichen:

• Inaktive Abonnenten entfernen: Lösche Kontakte, die in einem festgelegten Zeitraum nicht interagiert haben. Eine kleinere Liste aktiver Abonnenten liefert bessere Ergebnisse als eine aufgeblähte Liste voller ungültiger Adressen.
• Double-Opt-in nutzen: Fordere neue Abonnenten auf, ihre E-Mail-Adresse zu bestätigen, bevor sie in deine Opt-In-Liste aufgenommen werden. So kannst du von Anfang an gefälschte Registrierungen reduzieren und die Listenqualität verbessern.
• Spam-Beschwerden überwachen: Behalte die Beschwerderaten genau im Blick und stelle Nachforschungen an, wenn sie sich häufen. Selbst ein kleiner Anstieg kann deiner Absenderreputation schaden.
• Liste bereinigen: Überprüfe regelmäßig E-Mail-Adressen und entferne Hard-Bounces. Eine konsequente Listenpflege schützt deine Zustellbarkeit im Laufe der Zeit.

Sendezeitpunkt optimieren

Wann du eine E-Mail sendest, ist genauso wichtig wie der Inhalt. Mit ein paar einfachen Tests kannst du den optimalen Zeitpunkt ermitteln:

• Wochentag testen: Versende deine E-Mails an verschiedenen Tagen, um herauszufinden, wann deine Zielgruppe am besten reagiert. Die Ergebnisse variieren oft je nach Branche und Zielgruppentyp.
• Tageszeit testen: Experimentiere mit Versandzeiten am Morgen, Nachmittag und Abend, um dir ein Bild davon zu machen, wann die Öffnungs- und Klickraten am höchsten sind.
• Am Nutzerverhalten ausrichten: Nutze Engagement-Daten, um E-Mails dann zu versenden, wenn einzelne Abonnenten am ehesten aktiv sind, anstatt dich auf einen einheitlichen Zeitplan zu verlassen.

Durchschnittlichen Bestellwert (AOV) erhöhen

Mehr Wert aus jeder Konversion herauszuholen, ist eine der schnellsten Möglichkeiten, den ROI zu steigern, ohne dein Budget zu erhöhen. Hier sind ein paar Taktiken, die sich im E-Mail-Marketing bewährt haben:

• Bundle-Empfehlungen: Schlage Produktbündel oder ergänzende Artikel vor, die einen Mehrwert für den Käufer darstellen und den Warenkorb vergrößern.
• Cross-Selling-E-Mails: Schicke nach einem Kauf Vorschläge von ähnlichen Produkten, basierend auf dem, was der Kunde kürzlich gekauft hat.
• Zeitlich begrenzte Upgrades: Biete ein zeitlich begrenztes Angebot für eine Premiumversion oder ein Add-on an, um Dringlichkeit zu erzeugen und zu Käufen mit höherem Bestellwert anzuregen.

Abwanderung von Abonnenten reduzieren

Abonnenten länger auf deiner Liste zu halten, bedeutet mehr Möglichkeiten, sie zu Kunden zu machen. Diese Strategien helfen, Opt-outs zu reduzieren:

• Relevanz deiner Inhalte verbessern: Stelle sicher, dass jede E-Mail dem Leser einen Mehrwert bietet. Generische Einheitstexte sind einer der Hauptgründe, warum sich Empfänger abmelden.
• E-Mail-Häufigkeit für Segmente mit geringerem Engagement herunterfahren: Wenn bestimmte Abonnenten deine E-Mails nicht regelmäßig öffnen, reduziere die Häufigkeit, mit der du ihnen E-Mails sendest, um zu verhindern, dass du sie ganz verlierst.
• Präferenzcenter einrichten: Biete den Abonnenten die Möglichkeit, selbst zu wählen, welche Arten von E-Mails sie erhalten möchten und wie oft. Wenn du Menschen die Kontrolle über ihre Erfahrung gibst, bleiben sie länger auf deiner Liste.

Tools und Ressourcen zur Verbesserung deines E-Mail-Marketing-ROI

Wissen ist Macht und die richtigen Tools sind entscheidend. Wenn du einen hohen ROI anstrebst, denk daran, wie wichtig es ist, die richtigen Tools auszuwählen.

Du kannst Marktforschung betreiben, um E-Mail-Marketing-Statistiken zu finden und deinen E-Mail-Marketing-ROI mit dem anderer Unternehmen der Branche zu vergleichen. Diese E-Mail-Statistiken können dir auch dabei helfen, herauszufinden, wie du in Bezug auf andere Kennzahlen wie Öffnungs- und Engagement-Raten abschneidest.

Um herauszufinden, ob deine E-Mail-Marketingkampagnen funktionieren, solltest du Analysetools verwenden, die dir verwertbare Erkenntnisse liefern, die du für zukünftige Marketingstrategien nutzen kannst, und gleichzeitig den ROI messen, um neue Strategien zu entwickeln. Mailchimp bietet eine Reihe fortschrittlicher Analyseprodukte, die das E-Mail-Marketing rationalisieren und optimieren und so den ROI steigern.

Unser Zielgruppen-Analytics-Dashboard, E-Mail-Dashboard und unsere Kundenberichte bieten einen detaillierten Überblick über die Leistungskennzahlen der Kampagnen – von Öffnungsraten und Klickraten bis hin zu erweiterten Analysen wie Abonnentenwachstumsraten und Engagement-Levels.

Außerdem kannst du eine Verbindung zu deinem E-Commerce-Store herstellen und die E-Mail-Kennzahlen mit den Store-Kennzahlen abgleichen, um deinen tatsächlichen ROI zu ermitteln. Melde dich noch heute bei Mailchimp an und verwende dann diesen Leitfaden für E-Mail-Marketing, um deine erste Kampagne zu erstellen.