¿Qué es el CLV? Por qué es importante el valor de vida del cliente y cómo calcularlo

¿Qué es el CLV (valor vitalicio del cliente)?

El CLV es la cantidad de dinero que se prevé que un cliente gastará con tu negocio durante tu relación con esa persona. Es una métrica importante, y la forma en que la abordas puede definir tu negocioy podría variar significativamente dependiendo de lo que intentes obtener de tu negocio.

Más que un simple intercambio de bienes por dinero, el CLV es una medida de lo valioso que es un cliente para tu negocio a lo largo del tiempo. Por supuesto, no todos los clientes son valorados por igual. Y como es menos costoso mantener a los clientes existentes que encontrar nuevos, mantener tu CLV alto puede ser esencial para el éxito de tu negocio. Después de todo, un CLV más alto significa que tienes clientes más leales.

Cómo calcular el CLV

Entonces, ¿cómo se mide el CLV? Puedes estimar el valor vitalicio del cliente con los siguientes pasos:

• Pronostica el valor vitalicio de un cliente con tu negocio.
• Calcula los productos futuros comprados para pronosticar los ingresos futuros.
• Calcula los costos asociados con la producción y entrega de futuros productos.
• Calcula el valor actual de esos montos de ingresos.

Aunque el proceso puede parecer intimidatorio, dividirlo en pasos manejables puede ser útil.

Una guía paso a paso para calcular el valor vitalicio del cliente

Para determinar tu CLV, necesitarás lo siguiente:

• Valor promedio de compra : divide los ingresos totales de tu empresa en un periodo por el número de compras en ese mismo periodo.
• Tasa promedio de frecuencia de compra : esto representa la cantidad promedio de pedidos de cada cliente.
• Valor del cliente : determina este número multiplicando tus dos primeros cálculos: compra promedio y frecuencia de compra promedio.
• Vida útil del cliente : este es el tiempo que suele durar una relación con el cliente antes de que ese cliente se desvincule de tu negocio.
• Ingresos pronosticados : mediante la información que determinaste en los primeros 4 pasos, puedes estimar cuántos ingresos puedes esperar de un cliente promedio. Simplemente multiplica el valor del cliente por la vida útil promedio del cliente.

Por qué el CLV es importante para tu empresa

El valor del ciclo de vida del cliente determina el valor financiero de cada uno de tus clientes. En sí mismo, es un propósito importante. Pero el CLV también es único en el sentido de que puede mirar hacia delante, a diferencia de un concepto como la rentabilidad del cliente, que mide las actividades pasadas para obtener información. Al igual que siempre deberías mirar hacia el futuro para determinar qué productos debes vender, varias formas en las que puedes optimizar tu negocio y cómo podrías atender mejor a tus clientes, CLV puede pronosticar la actividad futura para mejorar tus resultados.

Entonces, ¿qué puedes hacer con el valor del ciclo de vida del cliente? ¿Y por qué debería importarte?

Ventajas del CLV

Las ventajas específicas de entender el valor del ciclo de vida del cliente incluyen:

• El CLV te permite medir el impacto financiero de las campañas de marketing, las iniciativas y otras actividades.
• Comprender el impacto financiero de tus esfuerzos de marketing ayudará a tu empresa a alinearse y escalar hacia objetivos financieros mayores en una organización, o a empezar a crearlos si tienes una empresa más pequeña.
• El CLV también puede cambiar tu forma de pensar sobre el marketing a la hora de crear objetivos de lealtad o centrar el gasto en áreas infrautilizadas.
• El CLV te ayudará a encontrar el equilibrio en términos de objetivos de marketing a corto y largo plazo y a demostrar una mejor comprensión del rendimiento financiero de tus inversiones.
• El CLV fomenta una mejor toma de decisiones al enseñar a los profesionales de marketing a dedicar menos tiempo a captar clientes de menor valor.
• ¿Y el resultado final? La gestión eficaz de las relaciones con sus clientes, que conduce a una mayor rentabilidad, es quizás la ventaja más obvia del valor del ciclo de vida del cliente.

En resumen, hay muchas razones por las que deberías aprender más sobre el valor del ciclo de vida del cliente. Si se considera el hecho de que representa el valor literal de un cliente, tiene sentido dedicar el gasto de marketing a su implementación.

Por qué es importante el valor vitalicio del cliente

El valor vitalicio del cliente es importante porque te permite maximizar el valor de la relación con cada cliente. Esto significa que estás proporcionando una mejor experiencia a los clientes que los mantiene por más tiempo, lo que también puede ayudar a mejorar la calidad de tus productos y servicios. El valor vitalicio de un cliente es una métrica esencial que todas las empresas deben considerar.

Estas son algunas razones más por las que el valor vitalicio del cliente es importante:

• Ayuda a determinar la segmentación de clientes.
• Mide la lealtad de los clientes.
• Determina la eficacia de las estrategias de marketing.
• Ayuda a juzgar la calidad del producto.
• Aumenta la rentabilidad en general.

Algunos errores comunes en el valor vitalicio del cliente

Por supuesto, el valor vitalicio del cliente no es una panacea mágica. Si no se utiliza correctamente, el CLV puede suponer una pérdida de tiempo y dinero: lo contrario de lo que se pretende. Hay una serie de errores comunes que cometen los profesionales de marketing cuando experimentan con el CLV. Ten esto en mente al comenzar tu trabajo:

• Desalineación con los objetivos de la empresa: debes esforzarte por conseguir un valor vitalicio del cliente que esté alineado con los objetivos de tu empresa. Cuando desarrolles un plan para mejorar el CLV, asegúrate de que ese plan esté alineado con tus objetivos o no te llevará a donde quieres ir.
• Segmentación incorrecta de clientes : segmentar a tus clientes te ayuda a maximizar la eficiencia de tu campaña de marketing. Y no solo eso, sino que dirigirte a segmentos de clientes con los esfuerzos de marketing incorrectos también puede hacer que tus clientes se sientan aislados. Una correcta segmentación de clientes es clave para mejorar el CLV.
• Elegir una cifra poco realista para la vida útil de tu cliente : cada cliente tiene un límite, por lo que debes asegurarte de que tus objetivos son realistas. Si eliges una cifra poco realista para el valor vitalicio del cliente, nunca la alcanzarás.
• No tener en cuenta la flexibilidad a lo largo del tiempo : el mundo cambia constantemente, lo que incluye los precios de tus productos o servicios y la economía en su conjunto. El CLV va a variar con el tiempo en función de estos cambios, así que no esperes que todo vaya exactamente según lo planeado hasta la cifra.

Mejora el valor vitalicio del cliente

Ahora que sabes qué es el CLV, cómo calcularlo, por qué es importante y algunos de los errores comunes que cometen los profesionales de marketing mientras trabajan con él, es hora de mejorarlo. Repasaremos 3 tácticas a continuación, pero estas son solo el comienzo. Como cualquier otra iniciativa de marketing, debes iterar sobre la marcha, aprendiendo más sobre tu público y mejorando durante el proceso.

Mejora tu proceso de onboarding

El email marketing es una de las mejores formas de mejorar tu proceso de onboarding. Cuando alguien realiza una compra o se suscribe para obtener una cuenta, puedes enviar un correo electrónico automatizado a su bandeja de entrada para darle la bienvenida. También puedes usar estos correos electrónicos automatizados para guiar a los nuevos clientes a través de los siguientes pasos, que pueden incluir revisar tus ventas actuales, informarse más sobre tus productos o personalizar su perfil.

Haz que tus clientes se sientan especiales

Una vez que hayas incorporado nuevos clientes, es hora de mostrarles valor.

Cuando las personas valoran tu marca, quieren sentir que son parte de ella. Tanto si te relacionas con tus seguidores compartiendo su contenido como si das un reconocimiento especial a tus mejores clientes, hacer que se sientan valorados y especiales puede llegar muy lejos. Por ejemplo, dar regalos, interactuar con los seguidores y mostrar aprecio público por tus mejores clientes a través de las redes sociales también pueden ayudarte a construir una presencia digital.

Desde incluir seguidores en tu contenido hasta sorprender a los clientes con algo en el correo y ayudar a los clientes a hacer algo que les encanta, una clave para aumentar el CLV es enfocarte en las personas que apoyan tu marca.

Centrarse en las ventas

Ahora que tus clientes entienden cuánto los valoras, es hora de echar un vistazo a tus ventas. Hay algunas formas de optimizar las ventas para tu negocio. Puedes aumentar las ventas por pedido, incrementar las ventas con el tiempo o reducir los costos para atender a los clientes.

Al aumentar las ventas, puedes asegurarte de que los clientes sigan volviendo en un futuro próximo. Esto aumenta el CLV y proporciona a tu empresa un flujo constante de ingresos.

¿Mailchimp ofrece información sobre el CLV?

De hecho, sí. Para las cuentas elegibles con una tienda conectada, Mailchimp puede proporcionar a los profesionales de marketing predicciones procesables sobre el comportamiento de compra futuro, utilizando modelos predictivos y datos de compras anteriores de tu tienda. Creada específicamente para los profesionales del marketing, esta información puede utilizarse para dirigir rápidamente mensajes a segmentos basados en la probabilidad de que los clientes vuelvan a comprarte y en el valor que probablemente aporten a tu empresa a lo largo del tiempo.

¿Aún mejor? No necesitas contratar a un científico de datos ni hacer ningún cálculo por tu cuenta. Mailchimp proporciona automáticamente un desglose de los clientes de tu público con base en 2 tipos de información predictiva:

Valor vitalicio del cliente : consulta una visión general de tus clientes, desglosada por el valor que probablemente aportarán a tu tienda a lo largo del tiempo. Tenemos en cuenta la cantidad de gasto, la frecuencia de compra, la cantidad de tiempo que alguien ha sido cliente y otros factores. Y utilizamos esta información para clasificar los contactos en segmentos basados en estimaciones sobre la mayor (y menor) cantidad de valor a lo largo del tiempo. Para las cuentas con suficientes datos de compra para calcular el CLV, esta información es accesible directamente en tu panel de control del público, con segmentos a los que puedes dirigir las campañas al instante, para que puedas agradecer a tus clientes de mayor valor con solo unos pocos clics.

Obtén más información sobre las perspectivas del valor vitalicio del cliente en Mailchimp.

Probabilidad de compra : las cuentas de Mailchimp con acceso al valor vitalicio del cliente también verán un desglose de los clientes existentes en función de la probabilidad de que vuelvan a comprar en tu tienda. Mediante factores como el tiempo que alguien ha sido cliente, la frecuencia con la que compra, etc., te mostramos segmentos de tus contactos en función de la probabilidad de que vuelvan a comprar. Puedes utilizar estos segmentos, en los que se puede hacer clic, en tu panel de control del público para comercializar con estos clientes según lo necesites. Por ejemplo: llegar a clientes que solo tienen una probabilidad "moderada" de volver y atraerlos con una oferta especial.

Obtén más información sobre las perspectivas de probabilidad de compra en Mailchimp.

Tanto la probabilidad de compra como el valor vitalicio del cliente se pueden utilizar como criterios de segmentación en Mailchimp, por lo que puedes filtrar los contactos en función de esta información y de otras. Y cuando lo haces, resulta fácil crear segmentos personalizados y encontrar exactamente a quién quieres dirigirte.

Utiliza Mailchimp para optimizar el CLV

¿Estás listo para ver qué más puedes hacer con los datos de tus clientes en Mailchimp? Descubre cómo nuestras herramientas de CRM de marketing pueden ayudarte a aprender más sobre tus clientes y dirigir mensajes rápidamente a segmentos específicos de tu público, todo desde un panel de control de CRM.