Valeur à vie du client : son importance et comment la calculer

Qu’est-ce que la VVC (valeur à vie du client)?

La valeur à vie du client est le montant d’argent qu’un client est censé dépenser dans votre entreprise pendant toute la durée de votre relation avec cette personne. C'est un indicateur important, et la façon dont vous l'abordez peut à la fois définir votre activitéet varier de manière significative en fonction de ce que vous essayez d'obtenir avec votre entreprise.

Bien plus qu'un simple échange de biens contre de l'argent, la valeur à vie du client mesure la valeur au fil du temps d'un client pour votre entreprise. Bien entendu, tous les clients n'ont pas la même valeur. Et comme il est moins coûteux de conserver des clients existants que d'en trouver de nouveaux, il peut être essentiel de maintenir la valeur à vie du client à un niveau élevé pour assurer le succès de votre entreprise. Après tout, une valeur à vie du client plus élevée signifie que vos clients sont plus fidèles.

Comment calculer la valeur à vie du client ?

Alors, comment mesurer la valeur à vie du client? Vous pouvez estimer la valeur à vie de vos clients en suivant les étapes suivantes :

• Prévoyez le cycle de vie du client avec votre entreprise
• Estimez l'achat de futurs produits pour prévoir votre chiffre d’affaires à venir.
• Estimez les coûts associés à la production et à la livraison de futurs produits.
• Calculez la valeur actuelle de ce chiffre d’affaires.

Si le processus peut sembler intimidant, il peut être utile de le diviser en étapes gérables.

Un guide étape par étape pour calculer la valeur à vie du client

Afin de déterminer votre valeur à vie du client, vous aurez besoin de ces quelques éléments :

• Moyenne de la valeur d'achat : divisez le chiffre d'affaires total de votre entreprise sur une période donnée par le nombre d'achats effectués au cours de cette même période.
• Moyenne de la fréquence d'achat : cela représente le nombre moyen des commandes de chaque client.
• Valeur du client : déterminez ce chiffre en multipliant vos deux premiers calculs : la valeur moyenne des achats et leur fréquence moyenne.
• Durée de vie du client : il s’agit de la durée de vie d’une relation client avant que celui-ci ne se désengage de votre entreprise.
• Prévisions de revenus : à l'aide des informations que vous avez déterminées au cours des 4 premières étapes, vous pouvez estimer le chiffre d'affaires que que vous pouvez attendre d'un client moyen. Multipliez simplement la valeur client par la durée de vie moyenne du client.

L'importance de la valeur à vie du client pour votre entreprise

La valeur à vie du client détermine la valeur financière de chacun de vos clients. En soi, c'est un objectif important. Mais cette valeur est unique, car elle peut être tournée vers l'avenir, contrairement à un concept comme la rentabilité des clients, qui mesure les activités passées afin d'obtenir des informations. Une entreprise doit toujours regarder vers l'avenir pour déterminer quels produits vendre, comment optimiser ses opérations, et comment mieux répondre aux besoins et aux demandes de ses clients. Dans cette même optique, la valeur à vie du client vous aide à prévoir les activités futures pour améliorer vos résultats.

Alors, que peut-on faire avec la valeur à vie du client ? Et pourquoi est-elle importante ?

Avantages de la valeur à vie du client

Bien comprendre la valeur à vie du client apporte des avantages précis, notamment :

• La valeur à vie du client vous permet de mesurer l'impact financier des campagnes et des initiatives marketing et d'autres activités.
• En comprenant l'impact financier de vos efforts marketing, votre entreprise peut s'aligner et s'élever vers des objectifs financiers plus importants au sein de son organisation, ou commencer à les créer s'il s'agit d'une entreprise plus petite.
• La valeur à vie du client peut également changer la façon dont vous envisagez le marketing en termes de création d'objectifs de fidélisation ou de concentration des dépenses sur des domaines sous-utilisés.
• Elle vous aider à trouver un équilibre entre les objectifs marketing à court et ceux à long terme, et à mieux comprendre le rendement financier de vos investissements.
• La valeur à vie du client permet de prendre de meilleures décisions en apprenant aux spécialistes du marketing à consacrer moins de temps à l'acquisition de clients de moindre valeur.
• Conclusion : la gestion efficace des relations avec les clients, qui conduit à une rentabilité accrue, est peut-être l'avantage le plus évident de la valeur à vie du client.

En résumé, vous devriez en apprendre plus sur la valeur à vie du client pour de nombreuses raisons. Puisqu'elle représente la valeur littérale d'un client, il est donc logique de consacrer une partie du budget marketing à sa mise en œuvre.

Pourquoi la valeur à vie du client est importante

La valeur à vie du client est importante car elle vous permet de maximiser la valeur de chaque relation client. Cela signifie que vous offrez une meilleure expérience client qui permet aux gens de rester plus longtemps, ce qui peut également contribuer à améliorer la qualité de vos produits et services. La valeur à vie du client est une mesure essentielle que toute entreprise doit prendre en compte.

La valeur à vie du client est aussi importante car elle :

• Aide à déterminer la segmentation de la clientèle
• Mesure la fidélité des clients
• Détermine l'efficacité des stratégies marketing
• Aide au jugement de la qualité du produit
• Augmente la rentabilité globale

Quelques erreurs courantes liées à la valeur à vie du client

Bien entendu, la valeur à vie du client n'est pas une panacée magique. Mal utilisée, la valeur à vie du client peut faire perdre du temps et de l'argent, ce qui est contraire à son objectif. Les marketeurs commettent un certain nombre d'erreurs courantes lorsqu'ils utilisent la valeur à vie du client. Lorsque vous commencez à travailler avec la VVC, soyez attentif à ces points :

• Le désalignement avec les objectifs de l'entreprise : vous devez vous efforcer d'obtenir une valeur à vie du client qui soit conforme aux objectifs de votre entreprise. Lorsque vous élaborez un plan visant à améliorer la VVC, veillez à ce qu'il soit conforme à vos objectifs, sinon il ne vous mènera pas là où vous voulez aller.
• La segmentation incorrecte des clients : la segmentation de vos clients vous aide à maximiser l'efficacité de votre campagne marketing. Le fait de cibler des segments de clientèle avec les mauvais efforts de marketing peut également faire en sorte que vos clients se sentent aliénés. Une bonne segmentation de la clientèle est essentielle pour améliorer la valeur à vie du client.
• Le choix d'un chiffre irréaliste pour la durée de vie de votre client : il y a une limite à ce que vous pouvez obtenir de chaque client. Vous devez donc vous assurer que vos objectifs soient réalistes. Si vous choisissez un chiffre irréaliste pour la valeur à vie du client, vous ne l’atteindrez jamais.
• L' omission de prendre en compte la flexibilité au fil du temps : le monde est en constante évolution, notamment en ce qui concerne les prix de vos produits ou services et l'économie dans son ensemble. La VVC va évoluer au fil du temps en fonction de ces changements, alors ne vous attendez pas à ce que tout se passe exactement comme prévu au chiffre près.

Améliorer la valeur à vie du client

Maintenant que vous savez ce qu'est la valeur à vie du client, comment la calculer, son utilité et maintenant que vous connaissez certaines des erreurs courantes commises par les marketeurs travaillant avec elle, il est temps de l'améliorer. Nous allons passer en revue 3 tactiques ci-dessous, mais ce n'est qu'un début. Comme tout autre effort de marketing, vous devez itérer au fur et à mesure, en apprenant davantage sur votre audience et en améliorant le processus en cours de route.

Améliorez votre processus d'intégration

Le marketing par courriel est l'un des meilleurs moyens d'améliorer votre processus d'intégration. Quand quelqu'un effectue un achat ou crée un compte, vous pouvez envoyer un e-mail automatique dans sa boîte de réception pour lui souhaiter la bienvenue. Vous pouvez également utiliser ces e-mails automatisés pour guider les nouveaux clients à travers les prochaines étapes, notamment pour vérifier vos ventes en cours, en savoir plus sur vos produits ou personnaliser leur profil.

Faites en sorte que vos clients se sentent spéciaux

Une fois que vous avez intégré de nouveaux clients, il est temps de leur montrer de la valeur.

Quand les gens valorisent votre marque, ils veulent avoir l'impression d'en faire partie. Que vous interagissiez avec vos fans en partageant leur contenu ou que vous donniez un coup de pouce spécial à vos meilleurs clients, faire en sorte que vos clients se sentent valorisés et spéciaux peut s'avérer très utile. Des cadeaux, le dialogue avec les fans et la reconnaissance de l'audience pour vos meilleurs clients sur les réseaux sociaux peuvent également vous aider à renforcer votre présence numérique.

Qu'il s'agisse mettre les fans en avant dans votre contenu, de surprendre les clients en leur envoyant quelque chose par la poste ou de les aider à faire quelque chose qu'ils aiment, l'une des clés pour augmenter la valeur à vie du client est de vous concentrer sur les personnes qui soutiennent votre marque.

Concentrez-vous sur les ventes

Maintenant que vos clients comprennent à quel point vous les appréciez, il est temps de se pencher sur vos ventes. Il existe plusieurs moyens d'optimiser les ventes de votre entreprise. Vous pouvez augmenter les ventes par commande, augmenter les ventes au fil du temps ou réduire les coûts du service aux clients.

En augmentant les ventes, vous pouvez vous assurer que les clients reviennent dans un avenir prévisible. Cela permet d'augmenter la valeur à vie du client et de fournir à votre entreprise un flux régulier de chiffre d’affaires.

Mailchimp propose-t-il des informations sur la valeur à vie du client?

En fait, oui. Pour les comptes éligibles dotés d'une boutique connectée, Mailchimp peut fournir aux marketeurs des prévisions exploitables concernant le comportement d'achat futur, en utilisant la modélisation prédictive et les données d'achats passées de votre boutique. Conçues spécialement pour les spécialistes du marketing, ces informations peuvent être utilisées pour cibler rapidement les messages par segments en fonction de la probabilité que les clients achètent à nouveau auprès de vous et de la valeur qu'ils sont susceptibles d'apporter à votre entreprise au fil du temps.

Encore mieux? Vous n'avez pas besoin d'engager un expert en science des données ni de faire toutes sortes de calculs. Mailchimp fournit automatiquement une répartition des clients de votre audience en fonction de 2 types d’informations prédictives :

La valeur à vie du client : voici un aperçu de vos clients, répartis selon la valeur qu'ils sont susceptibles d'apporter à votre boutique au fil du temps. Nous prenons en compte le montant des dépenses, la fréquence des achats, la durée pendant laquelle une personne est cliente, et bien plus encore. Et nous utilisons ces informations pour classer les contacts en segments en fonction d'estimations de la valeur la plus élevée (et la plus faible) au fil du temps. Pour les comptes disposant de suffisamment de données d’achat pour calculer la valeur à vie du client, ces informations sont accessibles directement dans votre Tableau de bord de l'audience, avec des segments sur lesquels vous pouvez cibler instantanément les campagnes, afin que vous puissiez remercier vos clients les plus importants en quelques clics seulement.

En savoir plus sur les informations relatives à la valeur de la durée de vie des clients dans Mailchimp.

La probabilité d'achat : les comptes Mailchimp ayant accès à la valeur à vie des clients verront également une répartition des clients existants en fonction de la probabilité qu'ils achètent à nouveau dans votre boutique. En utilisant des facteurs tels que la durée pendant laquelle une personne est cliente, la fréquence de ses achats, etc., nous vous montrons des segments de vos contacts en fonction de la probabilité qu'ils reviennent pour acheter. Vous pouvez utiliser ces segments cliquables dans votre Tableau de bord de l'audience pour cibler ces clients comme vous le souhaitez. Un exemple : atteindre des clients qui ne sont peut-être que « modérément » susceptibles de revenir et les attirer avec une offre spéciale.

En savoir plus sur les informations relatives à la probabilité d'achat dans Mailchimp.

La probabilité d'achat et la valeur à vie du client peuvent être utilisées comme critères de segmentation dans Mailchimp. Vous pouvez donc filtrer les contacts en fonction de ces informations et d'autres. En faisant cela, il devient facile de créer des segments personnalisés et de trouver exactement à qui vous voulez vous adresser.

Utilisez Mailchimp pour optimiser la valeur à vie du client

Vous voulez savoir ce que vous pouvez faire d'autre avec vos données clients dans Mailchimp? Découvrez comment nos outils GRC marketing peuvent vous aider à en savoir plus à propos de vos clients et à cibler rapidement quels messages envoyer à quels segments spécifiques de votre audience, le tout à partir d’un seul tableau de bord GRC.